ô Đối với cỏc nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty: Đũi hỏi phải cú trỡnh độ chuyên môn, tối thiểu là Dược sĩ trung cấp, có đạo đức nghề nghiệp vì kinh doanh ngành nghề này có liên quan lớn lao đến tính mạng con người; ngoài ra còn phải có
-44- sức khỏe tốt và khả năng giao tiếp tốt. Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty luôn đưa ra các chính sách tuyên dụng và đào tạo những nhân viên mới có năng lực, đảm bảo chuyên môn nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và xây dựng một đội ngũ nhân viên chất lượng
Bảng 2.4 : Cơ cấu lao động theo trình độ dược sỹ
STT Trình độ chuyên môn | Năm 2010 | Năm 2011 | Năm 2012
1 Đại học dược 35 40 46
2 Trung câp dược 35 34 30
3 Sơ cập được 18 18 20
(Nguôn: Công ty TNHH MTV Dược TIH3)
Xét về trình độ lao động, do đặc trưng của ngành dược phẩm liên quan đến sức khỏe, tính mạng của người dân nên trình độ chuyên môn cũng như đạo đức nghề nghiệp được đặt lên hàng đầu. Nhìn vào bảng cơ cấu lao động, ta dễ dàng nhận thấy, số lượng lao động có trình độ đại học dược tăng lên qua các năm. Điều này cho thấy, Công ty đang rất quan tâm đến việc nâng cao chất lượng lao động, hướng đến công tác tuyển dụng các nhân viên có trình độ chuyên môn cao nhằm đáp ứng
kịp thời với sự thay đổi từng ngày của nền kinh tế
ô Đối với cỏc thành viờn:
- Thành viên bán buôn:
* Khách hàng tổ chức: Gồm có hệ thống các Bệnh viện, Các Trung Tâm y tế,
Các Cơ sở Điều trị. Đây là những khách hàng trung gian đặc biệt vì họ là các đơn vị đại diện cho Công ty phân phối sản phẩm thuốc kê đơn của bác sĩ đến người tiêu dùng cuối cùng là bệnh nhân dưới các hình thức khác nhau. Trong quá trình tham gia mua bán thường có sự tham gia của nhiều người, khi bán hàng Công ty phải cố gắng tìm hiểu hành vi mua hàng cùng động cơ và tiến trình mua hàng để duy trì tốt mối quan hệ thường xuyên với trung gian này , luôn xem xét các đơn vị này mua hàng của Công ty vì nguyên nhân nào: uy tín,chất lượng hay dịch vụ, các điều
-45- khỏan thanh tóan, giá cả v.v.. Lọai trung gian này sẽ có xu hướng không hợp tác nếu Công ty đáp ứng chậm trễ hoặc hàng hóa không như mong muốn.
*Thị trường người bán lại: là nhà thuốc bán buôn hay các công ty dược phẩm mua các sản phẩm thuốc nhiều chủng loại nhằm đa dạng sản phẩm cho công ty của họ. Công ty tuyển chọn thành viên bán buôn này theo phương thức rộng rãi, xem xét địa bàn họat động, qui mô của các thành viên bán buôn và cả sức mạnh về bán hàng: Sự am hiểu của nhà bán buôn về ngành nghề, sản phẩm kinh doanh,lực lượng bán lẻ của các thành viên.
Với 2 bộ phận khách hàng bán buôn này có đặc điểm mua với số lượng lớn và lâu đài mua để bán lại cho người tiêu dùng nên hình thức mua bán phong phú, có thể mua trực tiếp, thông qua việc ký kết hợp đồng hoặc qua các đơn đặt hàng. Hình thức thanh toán cũng rất linh hoạt có thể băng tiền mặt, chuyển khoản, ngoại tệ. Đối
với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua
bán cũng như các khoản chiết khấu, chỉ phí vận chuyển, bốc dỡ.... Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là bán với số lượng lớn, nếu quan hệ tốt và lâu dài với bọ
phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ đồi dào của công ty.
- Thành viên bán lẻ
Các trung gian này là những nhà bán thuốc trực thuộc các Công ty dược và các
nhà thuốc chuyên bán lẻ có đặc điểm là số người tiêu dùng đông và mật độ phân bố
rộng khắp. Vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất đối với bộ phận khách hàng này đó là chất lượng sản phẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng. Đây cũng chính là nơi tiêu thụ sản phẩm thuốc không cần kê toa của Công ty đến tận người tiêu dùng. Đối với trung gian bán lẻ đây là trung gian cuối cùng trao sản phẩm cho người tiêu dùng cho nên đòi hỏi phải có địa điểm thuận lợi, gần bệnh viện, chợ, trung tâm thương mai..., hay gần những nơi nơi đông dân cư. Các trình được viện của Công ty và các nhân viên bán hàng thường xuyên quan tâm đến các đối tượng này vì những thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đều xuất phát từ các quầy lẻ. Những sản phẩm mới,những sản phẩm định hướng của Công ty đều được giới thiệu trực tiếp đến các
-46- quay ban lẻ. Số lượng trung gian này rất nhiều và doanh số từ các trung gian bán buôn được tiêu thụ chính thông qua các quây lẻ.
Bảng 2.5 : Tình hình tiêu thụ của các thành viên bán buôn và lẻ qua các năm
(PVT: 1000 déng)
Nam 2010 Nam 2011 Nam 2012
Nội dung
Doanh thu % Doanh thu | % | Doanh thu | % Tông
336.474.200 | 100 | 443.026.750 | 100 | 494.498.189 | 100 doanh thu
1.Khách hàng
x 109.488.705 | 32,54 | 146.198.828 | 33 | 171.096.373 | 34,6 tô chức
2.Thi trường
114.064.754 | 33,9 | 145.312.774 | 32,8 | 168.129.384 | 34
người bán lại 3.Nhà thuộc
112.920.742 | 33,56 | 151.515.149 | 34,2 | 155.272.431 | 31,4 bán lẻ
(Nguôn: Công ty TNHH MTV Dược TIH3)
Qua bảng số liệu thống kê tình hình tiêu thụ thuốc của công ty qua giai đoạn 3 năm 2010 — 2012, doanh thu ở các trung gian bán buôn và bán lẻ của công ty đều tăng. Riêng với trung gian khách hàng tổ chức là một trung gian giúp ôn định nguồn tiêu thụ thuốc kê toa của công ty ta thấy tỷ trọng doanh thu của trung gian này tăng đều qua các năm, với tỷ trọng 34,6% trong năm 2012 tăng so với năm 2011 là gần 5%. Công ty cần triển khai công tác đây mạnh bán hàng cũng như thường xuyên có các chinh sách hỗ trợ thêm các thiết bị, dụng cụ hay về chỉ phí vận chuyển hơn tại các Bệnh viện, Trung tâm y tế... vừa tạo mối quan hệ tốt, lâu dài vừa thúc day tốc độ tăng doanh thu ở nhóm trung gian này. Còn với trung gian là thị trường người bán lại là các nhà thuốc bán buôn, các công ty dược thì tỷ trọng doanh thu vẫn tăng qua các năm, công ty sẽ duy trì lượng khách hàng bán buôn này với các chính sách ưu đãi, chiết khấu hợp lý. Đối với nhóm trung gian nhà thuốc bán lẻ thì tỷ trọng doanh thu có xu hướng giảm nhẹ, đây cũng là nhóm trung gian tạo nguồn tiêu thụ thuốc khá cao cho công ty và là trung gian phân phối thuốc trực tiếp đến người tiêu
-47- dùng có nhu cầu. Trong thời gian đến, công ty cần quan tâm hơn nữa đến công tác bán hàng thuộc nhóm này để gia tăng doanh số hơn. Tóm lại, ta thấy tỷ trọng doanh thu của 3 nhóm trung gian trên khá đồng đều nhau do công ty đã có sự quan tâm, theo dõi và bao quát thị trường một cách toàn diện nhằm đảm bảo công tác mở rộng phạm vi kinh doanh hơn nữa trên thị trường dược phẩm.
Hoạt động tuyển dụng các thành viên trong kênh phân phối của công ty
TNHH MTV Dược TW3 có những ưu và nhược điểm sau:
* Uudiém
Thu hút được nhiều lao động, thành viên sẵn sàng làm việc cho Công ty.
Phạm vị hoạt động của công ty được mở rộng và khuyếch trương hơn nữa.
* Nhược điểm :
Khả năng quản lý, bán hàng là một yếu tố không thể thiếu khi kinh doanh bất
cứ một sản phẩm nào vì nó có khả năng gia tăng lượng hàng hóa bán ra.Vì vậy nếu
khả năng quản lý và khả năng bán hàng không tốt thì công tác tổ chức bán sản phẩm
của Công ty không hiệu quả.
- Uy tín của các thành viên trên thị trường là yếu tố không kém phần quan trọng. Công ty phải xem xét danh tiếng, uy tín của trung gian trên địa bàn. Thiếu yếu tố này Công ty có thể bị mắt vốn, mắt uy tín với khách hàng, lòng tin của khách hàng đối với Công ty có thể bị giảm sút.