CÔNG TY TNHH MTV DƯỢC TW3 + Những mặt thành công
- Doanh thu của công ty những năm qua không ngừng tăng trưởng và công ty đã được mục tiêu ổn định vị thế trên thị trường Đà Nẵng và mở rộng thị trường ở khu vực phía Bắc cũng như phía Nam do mối quan hệ rộng khắp của các trung gian
-62- bán thuốc. Việc phân phối thuốc qua các cấp trung gian sẽ giảm thiểu phan nao chi phí cho công ty, đồng thời chia sẻ bớt gánh nặng tài chính trong trường hợp công ty gặp khó khăn.
- Hệ thống kênh phân phối công ty đang áp dụng khá hợp lý, phù hợp với khả năng của công ty, cũng như khai thác tốt ưu điểm của từng loại kênh phân phối nhằm đảm bảo nhu cầu tối đa của người tiêu dùng. Nhờ vậy, phạm vi cung ứng thuốc đến người tiêu dùng sẽ được mở rộng với các mặt hàng thuốc khá đa dạng về chủng loại cũng như đảm bảo được chất lượng.
- Các nhà thuốc của công ty và các nhà thuốc bán lẻ công ty chọn làm trung gian
phân phối đều đạt tiêu chuẩn thực hành nhà thuốc phân phối tốt (GPP), đáp ứng được
những yêu cầu khắt khe của Bộ Y tế quy định. Theo đó, nhân viên nhà thuốc của công
ty đều có trình độ chuyên môn khá tốt, thái độ tư vấn nhiệt tình và đảm bảo hiệu quả điều trị với khánh hàng. Trưởng nhà thuốc luôn quản lý hoạt động bán hàng cũng như
thường xuyên ghi chép, lưu trữ các dữ liệu của hoạt động mua, bán thuốc ít nhất trong.
thời gian một năm trước khi thuốc hết hạn sử dụng. Việc này sẽ giúp cho công ty có
thể giám sát hoạt động phân phối thuốc một cách tổng quan và chặt chẽ.
- Mô hình quản lý hệ thống kênh phân phối dược phẩm của công ty được áp
dụng phần mềm nối mạng giúp cho việc quản lý khách hàng và các kênh phân phối được thuận tiện, thực hiện xuyên suốt từ công ty đến hai chỉ nhánh ở Hà Nội và Hồ
Chí Minh. Đề đồng nhất với hoạt động kênh phân phối tại Đà Nẵng, công ty đã xây
dựng hệ thống nhà thuốc tại hai chi nhánh để nâng cao sức cạnh tranh và uy tín với người tiêu dùng. Hoạt động diễn ra ở hai chinh nhánh khá tốt, góp phần nâng cao doanh thu của công ty. Đưa vào áp dụng thành công phần mềm nối mạng giúp cho việc quản lý khách hàng và các kênh phân phối được thuận tiện, tạo. điều kiện thuận lợi cho các thành viên đây mạnh hoạt động tiêu thụ.
4È Một số hạn chế
Với việc hoạt động tiêu thụ sản phẩm dược phẩm, hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty đã đạt được một số mặt tích cực như trên. Tuy nhiên, công ty
-63-
vẫn không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế trong cách tổ chức hệ thống kênh phân phối
- Các kênh phân phối của công ty chủ yếu tập trung tại dia bàn Đà Nẵng và ở thị trường phía Nam, thị trường phía Bắc cũng rộng lớn nhưng việc khai thác và chiếm lĩnh thị trường này của công ty còn hạn chế, chưa được khai thác tối đa. Mặt khác, công ty mới đầu tư cho thị trường trong nước còn thị trường nước ngoài vẫn còn bỏ ngỏ, chưa xây dựng được chiến lược và hệ thống phân phối phục vụ cho hoạt động xuất khẩu.
- Khả năng tiếp thị, giới thiệu sản phẩm dược phẩm tới khách hàng còn hạn chế. Công ty mới chỉ đề ý đến việc giao dịch, tiếp thị cho khách hàng là các doanh nghiệp lớn, còn các chiến dịch quảng cáo về công ty hay các loại dược phẩm mới nhắm đến người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng được khai thác khá khiêm tốn, nội dung không phong phú và hấp dẫn được người xem. Ở đây công ty mới chỉ thực hiện hình thức quảng cáo thông qua trang web của công ty là chủ yếu. Như vậy, năng suất bán ra của công ty sẽ kém hiệu quả hơn khi chúng ta là nhà cung cấp mà chưa thực sự tìm hiểu nhu cầu khách hàng một cách bài bản. Cụ thể, chi phí dành cho hoạt động quảng cáo chỉ chiếm 5% trong tổng chi phi bán hàng của Công ty.
Bảng 2.8: Chỉ phí quảng cáo của Công ty giai đoạn 2010 — 2012
(PVT: 1000 déng)
Chỉ tiêu Nam 2010 |Năm2011 |Năm2012 | Tỷ trọng CP bán hàng 9.083.187| 13.451.870| 21.578.590 100%
CP quảng cáo 454.159 672.594 1.078.930 5%
(Nguôn: Công ty TNHH MTV Dugc TW3)
- Thời gian qua hệ thống kênh phân phối của công ty phát triển một cách khá tốt nhưng vẫn chủ yếu theo chiều rộng chưa phát triển nhiều theo chiều sâu, có nghĩa là giữa các thành viên kênh chưa có được sự phối hợp nhịp nhàng, chặt chẽ trong quá trình hoạt động như bao phủ thị trường, nâng cao sức cạnh tranh với các công ty khác. Điều này thẻ hiện ở công tác phối hợp giữa đội ngũ nhân viên trình
-64-
dược viên và các nhà thuốc bán lẻ chưa thực sự đồng bộ, cũng như các thông tin phản hồi từ các thành viên kênh còn ít với hiệu quả chưa cao, độ tin cậy thấp. Các thành viên trong kênh vẫn chưa phát huy hết năng lực đảm nhiệm, kiểm soát từng khu vực thị trường đề khai thác nhu cầu nguwoif tiêu dùng do vậy vẫn còn những điểm hạn chế nhất định trên thị trường mà công ty chưa kiểm soát được.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng chính là những người trực tiếp giới thiệu sản phẩm của công ty tới các bác sĩ, dược sĩ, nhà thuốc bán lẻ. Công việc của họ là giới thiệu các sản phẩm, truyền đạt thông tin về các sản phẩm nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho công ty, đồng thời thu thập sự phản hồi thông tin thị trường và lập báo cáo về công ty. Trên cơ sở đó, công ty sẽ đưa ra những phương hướng kinh doanh phù hợp với thị trường. Thực tế các nhân viên bán thuốc của công ty đều có trình độ chuyên môn nhưng còn thiếu về mặt kinh nghiệm thực tế, khả năng nắm
bắt tâm lý người tiêu dùng cũng như kỹ năng bán hàng, kiến thức về lĩnh vực kinh tế chưa thật sự tốt. Điều này sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
-65-
KET LUAN CHUONG 2
Trong chương 2, luận văn đã nêu được những vấn đề chính như sau:
- Giới thiệu tổng quan về bộ máy hoạt động của Công ty và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm.
- Thực trạng hệ thống kênh phân phối dược phẩm của Viêt Nam nói chung và công ty nói riêng. Theo đó, luận văn đã trình bày thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Dược TW3 bao gồm các thực trạng về: hoạt động tuyển chọn, hoạt động khuyến khích, hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh và các chính sách hỗ trợ hoạt động hệ thống kênh phân phối của công ty. Trên cơ sở thực trạng, luận văn đã đánh giá các ưu, nhược điểm của các hoạt động được dùng trong cách quản lý hệ thống kênh phân phối mà Công ty đang áp dụng và trình bày những mặt thành công và một số hạn chế trong quá trình thực hiện công tác phân phối dược phẩm đến tay người tiêu dùng.
Để khắc phục những hạn chế được nêu trong chương 2, chương tiếp theo của luận văn sẽ trình bày các mục tiêu kinh doanh của Công ty cần đặt ra trong giai đoạn sắp đến và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm phù hợp với cơ chế vận hành của Công ty nói riêng và ngành dược Việt Nam nói chung.