Mặc dù tình hình thị trường có nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh, nhưng nhờ có sự lãnh đạo đúng đắn và nỗ lực của mọi cán bộ công nhân viên nên qua 3 năm gần đây Công ty luôn hoàn thành tốt các chỉ tiêu đề ra
Bang 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2010 - 2012
(PVT: 1000 dong)
HANG MUC NAM 2010 | NAM 2011 | NAM 2012
1.Tỗng doanh thu 336.474.200 | 443.026.750 | 494.498.189
2.Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 6.726.133 §.247467| 9.297.011
3.Chi phi thué TNDN 1.681.533 | 2.061.867] 2324.253
4.Lợi nhuận sau thuế 5.044.600| 6.185.600] 6.972.758
(Nguôn : Công ty TNHH MTV Dược TH3)
Doanh thu và lợi nhuận qua các năm đều tăng liên tục từ năm 2010 đến năm 2012, nhất là trong năm 2012. Trong năm 2012, Công ty đã thực hiện công tác mở rộng thị trường, tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới và củng cố các chính sách kinh doanh một cách hiệu quả.Tuy tình hình kinh tế chung còn khó khăn, giá cả
biến động theo chiều tăng, nhưng có thể xem năm 2012 là năm thành công do công
ty đã biết phát huy các điều kiện thuận lợi, khắc phục khó khăn và có sự đoàn kết,
nhất trí của toàn bộ cán bộ công nhân viên. Cụ thể ta thấy tổng doanh thu và lợi nhuận sau thuế qua 3 năm đều tăng liên tục. Về mức tăng trưởng, tổng doanh thu năm 2011 tang 31,67% so với năm 2010, và đến năm 2012 lại tăng lên 11,62% so
với năm 2011. Và lợi nhuận sau thuế năm 2011 tăng 22,62% so với năm 2010; năm
2012 tăng 12,73% so với năm 2011. Day là một diễn biến tốt đối với tình hình kinh
doanh của công ty. Tuy vậy, trong thời gian đến Công ty sẽ phải chú trọng rất nhiều đến các vấn đề phân phối hàng hóa, bán hàng, marketing... để phù hợp với tình
hình thị trường ngày một biến động, nhằm đạt được chỉ tiêu tăng trưởng mà Bộ Y tế
-33- và Tổng công ty Dược Việt Nam đã giao phó; cũng như tăng sức cạnh tranh trên thị
trường dược phẩm của Việt Nam.
2.2. CÁC NHÂN TÓ ẢNH HƯỞNG ĐÉN HỆ THÓNG KÊNH PHÂN PHÓI
TẠI CÔNG TY TNHH MTV DƯỢC TW3 3© Nhân tố thuộc về thị trường
*Khách hàng Yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định doanh thu của công ty cũng như ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty. Đối tượng khách hàng của công ty có thể được xác định là các trung gian và những người tiêu dùng cuối cùng.
Khách hàng trong lĩnh vực dược phẩm có những điểm đặc trưng gắn với lĩnh vực y
tế. Nhóm khách hàng của công ty bao gồm:
+ Các bệnh viện, trung tâm y tế, cơ sở điều trị : Đây là nhóm khách hàng tổ
chức, đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thu mat hang thuốc kê toa của bệnh viện. Đối với hệ hông bệnh viện, việc kinh doanh thuốc phải chịu sự quản lý chặt chẽ của Sở Y tế về mặt chất lượng và được các bác sĩ, dược sĩ giám sát mặt hàng, một cách nghiêm ngặt. Hoạt động bán hàng của Công ty ở khoa dược của các bệnh viện là một khâu quan trọng nhằm thúc đầy công tác tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.
+ Các công ty dược phẩm: thuộc nhóm trung gian người bán buôn của công ty, thông thường các công ty dược phẩm ở các tỉnh thành sẽ kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm nhằm đa dạng hoá các loại mặt hàng, họ sẽ phải mua nhiều loại mặt hàng của những công ty khác nhau, nhiều công ty loại này được chọn làm đại lý cho công ty.
+ Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ: Đây là nhóm khách hàng tiêu thụ hàng khá quan trọng mà công ty luôn chú trọng vì đây là sẽ là nơi bán hàng cho đa số người tiêu dùng cho nhu cầu mua thuốc không cần kê toa của bác sĩ. Tại đây, người
tiêu dùng sẽ được sự tư vấn và chỉ dẫn của người bán thuốc để mua được các mặt hàng,
thuốc phù hợp. Sản phẩm của công ty có bán được nhiều hay ít phụ thuộc phần lớn vào
sự nhiệt tình ủng hộ trong việc tiêu thụ hàng hoá của nhóm trung gian này. Điều này đòi
hỏi công ty phải luôn có chế độ đãi ngộ thích hợp với nhóm đối tượng này.
-34-
+ Người tiêu dùng cuối cùng: Đây không phải là nhóm khách hàng trực tiếp
của công ty, sản phẩm của công ty đến được tay người sử dụng đều phải qua các trung gian. Các trung gian đóng vai trò quan trọng trong phân phối hàng hoá nhưng người tiêu dùng cuối cùng sẽ là đối tượng quan trọng với nhận thức, sự đánh giá của mình ảnh hưởng đến cầu về hàng hoá của công ty và ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh của công ty.
+Đối thủ cạnh tranh Mỗi một doanh nghiệp tùy vào từng hoàn cảnh có những hình thức đối thủ cạnh tranh khác nhau.Với nền kinh tế thị trường với sự điều tiết của nhà nước như hiện nay cùng với sự ra đời của rất nhiều các doanh nghiệp tư nhân, vấn đề cạnh tranh đã trở thành điều kiện tất yếu. Đối với doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm như công ty TNHH MTV Dược TW3 tại thị trường Đà Nẵng có khá nhiều các công ty quy mô cạnh tranh trong việc tiêu thụ hàng như: Công ty Cổ phần dược Danapha,
Công ty Cổ phần dược - TBYT Đà Nẵng, „... Đây chính là các công ty có thời gian
dài kinh doanh mặt hàng dược phẩm và các thiết bị y tế như công ty TNHH MTV
Dược TW3, đồng thời có mô hình hoạt động sản xuất kinh doanh tương đồng với Công ty. Tuy nhiên, vì lĩnh vực sản xuất kinh doanh dược phẩm khá rộng, nên mỗi công ty sẽ có thế mạnh riêng của mình và tập trung vào các sản phẩm riêng biệt của công ty mình. Từ đó, công ty sẽ tìm ra những cách thức phân phối hàng một cách
hiệu quả hơn.
3# Nhân tố thuộc về doanh nghiệp
*Nha cung cap Các doanh nghiệp muốn tìm ra hệ thống các nhà cung cấp uy tín, ôn định thì mỗi doanh nghiệp cần tạo dựng mối quan hệ lâu dài, tin cậy lẫn nhau với các nhà cung cấp và kiểm soát được nhiều nguồn cung cấp khác nhau tránh tình trạng các nhà cung cấp gây sức ép trong việc đàm phán nhằm nâng giá, giảm chất lượng sản phẩm cung ứng. Đặc biệt khi các nguyên liệu hay sản phẩm là đầu vào quan trọng, hầu như ít có sản phẩm thay thế hoặc đầu tư chỉ phí cao.
Công ty TNHH MTV Dược TW3 là một trong các đơn vị lâu năm trong lĩnh
-35-
vue san xuất và kinh doanh các mặt hàng dược phâm nên có mối quan hệ hợp tác lâu đài với các bạn hàng cung ứng nguyên vật liệu cũng như các sản phẩm dược trong nước và nước ngoài. Các nguyên liệu dùng cho sản xuất thuốc tân dược được nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối nguyên liệu dược phẩm
thương hiệu uy tín trên thế giới như: BASF (Đức), Andenex - Chemie (Đức), DSM
(Thuy Si), Linnea (Thuy Si)... va nhiều nhà cung cấp ở thị trường châu A như Hàn
Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc,... Việc duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp sẽ giúp cho công ty có được nguồn hàng chất lượng, phục vụ cho việc cung cấp hàng với giá cả ổn định hơn.
+ Đội ngũ nhân viên Trong thời kỳ công nghiệp hóa - hiện đại hóa hiện nay, nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến sự phát triển của đất nước và sự sống còn của các doanh nghiệp. Để thực hiện việc phân phối hàng một cách hiệu quả, Công ty luôn chú trọng đến công tác đào tạo và tuyển dụng đội ngũ nhân viên có trình độ, thái độ làm
việc nhiệt tình nhằm tạo cơ sở cho việc phát triển lâu dài và toàn diện của công ty.
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
STT Trình độ chuyên môn Năm 2010 | Năm 2011 Năm 2012
1 Đại học dược 35 40 46
2 Đại học khôi kinh tê 19 26 34
3 Đại học khôi kỹ thuật 10 16 25
4 Cao đăng, 11 12 15
5 Trung hoc 35 34 30
6 So cap duge 18 18 20
7 Công nhân kỹ thuật khác 11 14 16
TỎNG CỘNG 139 160 186
(Nguôn : Công ty TNHH MTV Dược TH3)
-36- Nhìn bảng số liệu ta nhận thấy rằng cùng với sự hình thành và phát triển của công ty, lực lượng lao động đã không ngừng được bồ sung cho hoạt động sản xuất kinh doanh Qua các năm, tông số lao đông đều tăng, điều này cho thấy quy mô sản xuất của công ty đang dần mở rộng. Đây là một dấu hiệu tốt cho tình hình hạt động phát triển và kinh doanh của công ty. Nguyên nhân chính của sự tăng về cơ cấu lao động như vậy là do trong thời gian vừa qua, công ty đã thực hiện kế hoạch mở rộng quy mô sản xuất trong ngành dược phẩm nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu cũng như về chất lượng của sản phẩm thiết yếu này. Hơn nữa ban lãnh đạo của công ty cũng
chú ý tuyển mới một lực lượng lao động có trình độ cao để chuẩn bị cho quá trình
hội nhập kinh tế 3# Nhân tố thuộc về sản phẩm
Dược phẩm là một loại hàng hóa đặc biệt. Từ lúc đưa vào nghiên cứu. đến khi thương mại hóa phải trải qua nhiều giai đoạn phức tạp, đặc biệt phải chịu sự tác động mạnh bởi các chính sách quản lý nhà nước về:
+Quản lý giá bán: Theo quy định của Cục quản lý dược, các doanh nghiệp phải đăng ký giá bán thuốc với Cục Quản lý dược dựa trên chỉ phí sản xuất cho từng năm. Nếu có biến động về giá nguyên vật liệu đầu vào thì các doanh nghiệp có thể trình Sở Y tế địa phương để xin điều chỉnh giá thuốc. Việc điều chỉnh này chỉ được phép thực hiện nếu có Sự chấp thuận của Sở Y tế.
* Quan ly viéc kinh doanh, phân phối thuốc: Theo WHO, ngành dược phải đáp ứng 5 tiêu chuẩn quy định về dược phẩm:
- Thực hành tốt sản xuất thuốc (GMP)
~ Thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc (GLP)
~ Thực hành tốt bảo quản thuốc (GSP) - Thực hành tốt phân phối thuốc (GDP) - Thực hành tốt nhà thuốc (GPP)
Việc sản xuất cung ứng dược phẩm luôn bị các quy luật kinh tế hàng hoá chi phối chặt chẽ như quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh,...Tuy nhiên, dược phẩm có
những đặc trưng riêng khác xa với các hàng hóa khác như:
-37-
+€Có tính xã hội cao: Dược phâm là một loại hàng hoá đặc biệt có ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng sức khoẻ của con người, cần được đảm bảo tuyệt đối về chất lượng, được sử dụng an toàn hợp lý, có hiệu quả, tiết kiệm. Vì vậy nó đòi hỏi phải
sự quản lý và hỗ trợ chặt chẽ của Nhà nước, các Bộ ngành trong việc nghiên cứu,
kinh doanh, xuất nhập khẩu và phân phối nhằm đảm bảo tính xã hội và tính nhân
đạo trong việc tiêu dùng thuốc chữa bệnh.
*Có hàm lượng chất xám cao, trình độ kĩ thuật và công nghệ tiên tiến: Để
có một loại thuốc mới ra đời người ta phải sử dụng đến thành tựu của nhiều ngành
khoa học (hoá học, sinh học, vật lý học,...và ngày nay là cả tin học - thiết kế các
phần tử thuốc mới nhờ mô hình hoá bằng máy vi tính điện tử), các thiết bị kĩ thuật
phục vụ cho việc nghiên cứu và sản xuất
*Chi phi khong lồ cho nghiên cứu và phát triển: Việc nghiên cứu các loại
dược phẩm mới hầu hết tập trung ở các nước phát triển có kinh phí lớn. Các nước đang phát triển chủ yếu chỉ xuất khẩu dược liệu và mua lại bản quyền sản xuất thuốc từ các hãng dược phẩm nước ngoài hoặc nhập khâu thuốc thành phẩm đẻ tiêu thụ trong nước
*Là ngành kinh doanh có tính độc quyền cao và mang lại nhiều lợi nhuận: Các loại thuốc mới lưu hành trên thị trường thường gắn liền với sở hữu độc quyền công nghiệp của các hãng được phẩm đã đầu tư chi phí vào nghiên cứu sản xuất. Thông thường các thuốc mới xuất hiện lần đầu thường có giá độc quyền rất đắt giúp cho các hãng dược phẩm độc quyền thu được lợi nhuận siêu ngạch có thé nhanh chóng thu lại chỉ phí đầu tư nghiên cứu đã bỏ ra.
*Thị trường thuốc cũng có tính chất đặc biệt so với thị trường các loại hàng hoá tiêu dùng khác: Nhìn chung người đóng vai trò quyết định trong việc mua thuốc là thầy thuốc chứ không phải là người sử dụng (bệnh nhân) trong khi đối với các hàng hoá tiêu dùng khác người tiêu dùng tự quyết định về loại hàng hoá họ cần mua, ở nhiều nước người bệnh (người tiêu dùng thuốc) cũng không phải là người trả tiền cho thuốc mà họ sử dụng mà là bảo hiểm y tế ngân sách Nhà nước chỉ trả.
-38-
2.3. THUC TRANG THIET KE HE THONG KENH PHAN PHOI TAI CÔNG
TY TNHH MTV DƯỢC TW3
2.3.1. Tổng quan hệ thống kênh phân phối dược phẩm tại thị trườngViệt Nam
3 Kênh phân phối
Dược phẩm được phân phối qua hai kênh phân phối chính: phân phối qua các bệnh viện, các chương trình và phân phối qua các cửa hàng, quầy thuốc bên ngoài
Để phân phối sản phẩm vào bệnh viện, các chương trình, các công ty dược
phẩm phải thực hiện đấu thầu. Đây là một nguồn tiêu thụ khá ồn định với nhiều sản
phẩm đem lại lợi nhuận hấp dẫn, thường được sử dụng để phân phối cho các sản phẩm đặc trị cân dùng theo kê toa của bác sĩ. Vì vậy, hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đến bác sĩ, nâng cao thương hiệu cho sản phẩm là rất cần thiết đem lại nhiều lợi tức cho doanh nghiệp trong việc gia tăng lợi nhuận.
Để phân phối sản phẩm qua các cửa hàng, quầy thuốc bên ngoài, các công ty có thể thực hiện xây dựng kênh phân phối trực tiếp của mình hoặc thực hiện thông qua các công ty phân phối. Theo báo cáo Quy hoạch chỉ tiết phát triển Công nghiệp dược Việt Nam giai đoạn đến năm 2015 và tầm nhìn đến năm 2020 cho biết ““Chi phí phân phối ở Việt Nam chiếm từ 6 - 12% (trung bình từ 9 - 10%) tùy theo uy tín và chất lượng của dịch vụ công ty phân phối”. Với hoạt động này, chính sách hoa hồng cho đại lý và quảng bá thương hiệu, kê thuốc là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.
a Thị trường phân phối thuốc gồm:
-_ Các bệnh viện toàn quốc: tất cả thuốc được bán vào bệnh viện đều thông
qua thủ tục đấu thầu, đăng ký tại Sở Y Tế ở tỉnh/ thành.
-_ Thị trường bên ngoài bệnh viện: các công ty sẽ tổ chức bán lẻ đến các nhà thuốc, hiệu thuốc, . hay bán sĩ tại các trung tâm dược pham/ chợ sĩ . .rồi từ các nơi
nay sẽ phân phối đến các nơi trên toàn quốc.
Tắt cả toàn quốc gồm có 63 tỉnh ,thành phó, trong đó: TP.Hà Nội là trung tâm
của miền Bắc - khu vực 1; TP. Hồ Chí Minh là trung tâm của miền Nam - khu vực 2 và TP.Đà Nẵng là trung tâm của miền Trung - khu vực 3
-39-
Trong đó, Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là hai khu vực chính tiêu thụ thuốc của cả nước, chiếm 76% giá trị. Trong đó, Tp.Hồ Chí Minh là thị trường trọng điêm với lượng tiêu thụ lên tới SŠ% sản lượng thuốc sử dụng cả nước, trong khi đó lượng tiêu thụ ở Hà Nôi chỉ chiếm khoảng 21% thị phần Thị trường dược tại miền Nam cũng là thị trường trọng điểm của các công ty dược lớn nhất cả nước như DHG, Vinapharm và các hãng dược phâm nước ngoài. [1]
Bang 2.3: Thống kê nhà thuốc đạt chuẩn GPP (Good Pharmacy Practic)
Số lượng nhà thuốc
TP lớn Tỉnh thành
Miên Bắc Hà Nội: 2139 25 tinh: 1215
Mién Trung Da Nang: 280 19 tinh:1181
Mién Nam TP.HCM: 3467 19 tinh:1340
(Nguôn: Cục Quản lý Dược Việt Nam)
Ghỉ chú: GPP nghĩa là nhà thuốc thực hành tốt, có đủ tiêu chuẩn hoạt động.
Trong đó có việc, không được tiến hành các hoạt động thông tin, quảng cáo thuốc tại nơi bán thuốc trái với quy định về thông tin quảng cáo thuốc; nhân viên nhà thuốc phải tư vấn đúng, bảo đảm hiệu quả điều trị với người bệnh, không quảng cáo thuốc tại cơ sở trái với quy định và thực hiện bán thuốc theo đơn.
4 Thị phần tiêu thụ thuốc Trước đây, thị phần tiêu thụ thuốc nội chiếm tỷ trọng ít, chỉ khoảng 40% trong tổng số lượng tiêu thụ. Nhưng vài năm gần đây, do sự phát triển của các nhà máy trong nước được cải tiến và được sự hỗ trợ của Bộ Y tế, Cục quản lý dược nên các Công ty sản xuất hàng hóa được đa dạng, kỹ thuật sản xuất tốt hơn. Do đó, sản phẩm thuốc nội đã dần chiếm vị thế, phát triển hơn truoc và hiện nay, tỷ trọng thuốc nội đã chiếm trên 60% số lượng thuốc tiêu thụ trong toàn quốc. [1]
Hiện nay, cả nước có 180 doanh nghiệp sản xuất thuốc bao gồm cả tân dược và đông dược, trong số đó có 100 doanh nghiệp sản xuất thuốc tân dược, 80 doanh nghiệp sản xuất thuốc đông được, ngoài ra có 5 doanh nghiệp sản xuất vắcxin, sinh
phẩm y tế.[1]