xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận. Đề có lợi nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp.
với thị hiếu của khách hàng, được khách hàng chấp nhận. Câu hỏi đặt ra với mỗi
doanh nghiệp là phải làm gì để có thể mở rộng và phát triển thị trường, thu hút khách
hàng. Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thê sir dung dé
mở rộng và phát triển thị trường là
a. Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm được coi là một trong bốn sản phẩm cơ bản của Marketing — Mix. Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có.
hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động.
kinh doanh của doanh nghiệp.Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là nền tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường chiến sản phẩm, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường. Dưới sự tác động của tiến bộ khoa học, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đáp ứng được nhiều yêu cầu của khách hàng.
Nếu như trước đây sự cạnh tranh trên thị trường chủ yếu hướng vào giá cả, thì ngày
nay đã hướng vào chất lượng sản phẩm nhiều hơn. Do vậy điều có ý nghĩa quyết định đẫn đến thành công của doanh nghiệp chính là sản phẩm.
Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương
hướng đề đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chiến lược sản phẩm.
của doanh nghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thị trường tiêu thụ sản phẩm thì
những hoạt động nói trên rất mạo hiểm, có thê dẫn doanh nghiệp đến những thất bại. Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lược phân phối và cô động
mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả.Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho.
doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược nghiên cưú thị trường.
Mục tiêu lợi nhuận số lượng hay chất lượng của sản phâm, sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại của nó, chỉ phí sản xuất và giá cả của mỗi loại sản phẩm đều là
những yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi nhuận mà xí
nghiệp có thể thu được.Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm xí nghiệp có.
tăng được doanh số, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phâm hay không tuỳ thuộc vào.
khả năng thâm nhập thị trường mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp.Doanh nghiệp có lôi kéo được khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lượng, nhãn hiệu uy tín của sản phẩm của chính họ.Mục tiêu an toàn: chiến lược sản
phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo cho các doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc
chắn, tránh được những rủi ro tôn thất trong kinh doanh, đảm bảo được mục tiêu an
toàn của sản phẩm.
b. Chính sách giá cả
Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bắt kỳ loại sản phâm nào yêu cầu.
đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù
hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu của chính sách giá cả gồm:
- Tăng khối lượng bán sản phim.
- Bao đảm sự ôn định cho xí nghiệp, tránh được những phản ứng bắt lợi từ
phía đối thủ cạnh tranh.
Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào hai hướng:
- Định hướng vào xí nghiệp. Chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân tố bên trong xí nghiệp.
- Định hướng vào thị trường. Chính sách này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềm
năng của thị trường để quyết định một mức giá thích hợp trong khoảng thời gian nào đó. Đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trường để tìm hiểu các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích
hợp nhằm bảo đảm sự tổn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.
e. Chính sách phân phối
Là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trường mục tiêu. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng.
đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Việc xây dung một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng liên kết
trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá
được nhanh chóng. Chiến lược phân phối góp phần thúc đây sản xuất phát triển, thúc đây nhu cầu của người tiêu dùng.Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối để mở rộng và phát triển thị trường có thê sử
dụng các kênh phân phôi trực tiếp hoặc gián tiếp.
d. Kénh phân phối trực tiếp
Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng không thông qua khâu tiêu thụ trung gian. Thông qua hình thức này doanh nghiệp có điều
kiện đề thu nhập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách,
mẫu mã bao bì.Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và các đơn hàng cá biệt. Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phi trực tiếp công ty phải quan hệ với nhiều ban hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm, tốc độ chu chuyên vốn chậm ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
Sơ để:
Doanh nghiệp,
Mãi giới
Khỏcẹ hàng cụng|Ä ——————————}
nghiệp
Hình 1.3:
ênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp
e. Kênh tiêu thụ gián tiếp
Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng, thông qua các kênh trung gian. Khâu trung gian có thể là người bán buôn, bán lẻ, các đại lý.
Để phát triển thị trường theo hình thức này doanh nghiệp có thể liên kết với
các đối tượng sau đề làm người tiêu thụ trung gian.
- Liên kết với nhà sản xuất sản phâm phụ.
- Liên kết hợp đồng với các nhà phân phối độc lập.
- Mở đại lý ở một số địa phương.
Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhanh
trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm được chỉ phí bảo quản và hao hụt, thu hồi vốn
nhanh nhưng thời gian lưu thông dài, chỉ phí tiêu thụ tăng, công ty khó kiểm soát được các khâu trung gian.
#ứ. Chớnh sỏch chiờu thị bỏn hàng
Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng Người tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình được thoả mãn đầy đủ, song.
không phải hai tư tưởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay.
Nhu cau và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng diễn biến khá phức tạp đồng thời sản xuất hàng hoá trên thị trường cũng không ngừng đổi mới nhanh chóng và rất
phong phú.
Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin nhằm giới thiệu, cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hóa, đặc điểm và
lợi ích của nó đối với người tiêu dùng nhằm kích thích lòng ham muốn của khách
hàng. Với chính sách này, các công ty có thể áp dụng một số hình thức:
- Tăng cường quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phương tiện như quảng cáo trên tỉ vi, đài, tờ rơi, tờ bướm
~ Tăng cường công tác xâm nhập thị trường thông qua tiếp thị chào hàng.
- Tổ chức các hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng như
qua hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng.
~ Sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
~ Sử dụng các dịch vụ sau bán hàng.
Nói tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để phát triển thị trường mà doanh nghiệp có thể áp dụng. Tuy nhiên, do khả năng điều kiện của mỗi doanh.
nghiệp có hạn vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn hình thức nào là phù hợp nhất
1.2.2.3 Phân bỗ nguồn lực Nguồn lực là điều kiện cần có về con người và các phương tiện cần thiết khác
để đảm bảo duy trì và phát triển doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định. Các nguồn lực cụ thê bao gồm nhân lực, các nguồn lực tài chính, kỹ thuật- công nghệ và các nguồn lực vật chất khác.
Phân phối nguồn lực là một trong những nội dung quan trọng của quá trình thực hiện chiến lược. Bởi lẽ phân phối nguồn lực hợp lý là một trong các điều kiện để thực hiện các mục tiêu chiến lược một cách có hiệu quả nhất. Tuy nhiên việc phân phối hợp lý các nguồn lực không có nghĩa là các chiến lược sẽ được thực hiện
thắng lợi mà mới chỉ tạo ra khả năng, điều kiện đề thực hiện chiến lược có quả
Các căn cứ cơ bản để phân phối nguôn lực: mục tiêu chiến lược và các
chương trình sản xuất và/hoặc các kế hoạch ngắn hạn hơn. Trong đó, Các mục tiêu chiến lược được coi là căn cứ quan trọng nhất làm cơ sở cho sự phân phối các nguồn lựcvì giá trị thực tế của bất kỳ chương trình phân phối nguồn lực nào cũng
nằm ở kết quả đạt được các mục tiêu dài hạn và ngắn hạn của doanh nghiệp. Cac nguồn lực sẽ được phân phối theo các mục tiêu ưu tiên được thiết lập từ chiến lược và các mục tiêu của các chương trình hoặc các kế hoạch ngắn hạn hơn. Thông qua việc xác định các mục tiêu và giải pháp ngắn hạn, các kế hoạch ngắn hạn phản ánh quy mô và tiến độ thực hiện các mục tiêu chiến lược và sách lược. Đây là một trong.
những cơ sở đề phân phối và cân đối ngắn hạn các nguồn lực sản xuất theo tầm nhìn chiến lược.
Các bước đề phân bồ nguồn lực bao gồm:
a. Đánh giá nguồn lực
Việc đánh giá tổng quát các nguồn lực là một công việc thường xuyên của phân tích tình hình nội bộ doanh nghiệp nhưng đồng thời nó cũng là một khâu trong.
quá trình tổ chức thực hiện chiến lược trước khi phân bồ các nguồn lực để đảm bảo.
chắc chắn rằng doanh nghiệp đã có hoặc có thể nhận được các nguồn lực với số lượng và chất lượng cần thiết cho việc thực hiện mỗi chiến lược đã chọn, từ đó có thể dự tính được những điều chỉnh cần thiết trong quá trình thực hiện chiến lược.
Van đề quan trọng cần đặt ra là xác định xem "chúng ta có đủ nguồn lực để thực hiện các chiến lược đề ra một cách hiệu quả hay không? Nếu thấy còn thiếu bất kỳ một nguồn lực nào đó cho việc thực hiện chiến lược thì phải có những hoạt động.
điều chỉnh kịp thời để đảm bảo chất lượng các nguồn lực và để sử dụng các nguồn lực có hiệu quả thì doanh nghiệp cần chú ý giải quyết hai vấn đề sau:
~ Tiến hành các hình thức cam kết thực hiện chiến lược của toàn đội ngũ cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp. Việc thực hiện thắng lợi các chiến lược đề ra phụ thuộc phần lớn vào sự cam kết của toàn bộ cán bộ nhân viên từ quản trị viên cao cấp.
đến nhân viên. Có như vậy mới có thể huy động tối đa nguồn lực thực hiện chiến
lược và đảm bảo nguồn lực có chất lượng cao nhưng vẫn có thể khắc phục các thiếu.
hụt nhỏ. Tuy nhiên để có được sự cam kết như vậy không phải dễ dãng. Một nhiệm
vụ lớn đối với lãnh đạo là làm thế nào đề nhân viên hiểu được cách tốt nhất đề đạt
được những mục tiêu đề ra. Điều đó đòi hỏi ban lãnh đạo phải có những giải pháp.
mang tính nguyên tắc nhằm hoàn thiện phương pháp quản lý, khuyến khích và động.
viên nhân viên làm việc với tinh thần hãng say.
- Ban lãnh đạo doanh nghiệp phải tạo ra đội ngũ nhân viên và quản trị viên
một tỉnh thần hăng hái thực hiện, phấn đấu vì mục đích cá nhân cũng như mục đích của tổ chức. Thái độ như vậy sẽ tạo ra sự sáng kiến của đội ngũ nhân viên đề đề ra
các thay đổi thích hợp. Điều đó đòi hỏi ban lãnh đạo phải khuyến khích tạ đánh giá
trách nhiệm và các công việc của chính mình về việc thực hiện chiến lược và đề xuất các biện pháp đề thực hiện tốt hơn chứ không phải làm theo mệnh lệnh của cấp.
trên.
b. Điều chỉnh nguồn lực.
Điều chinh nguồn lực là cần thiết, công việc này do quản trị viên các cấp tiến hành. Những điều chỉnh này có liên quan đến số lượng và chất lượng của nguồn lực, có thể phải nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn cho nguồn nhân lực đề thực hiện chiến lược kinh doanh một cách hiệu quả. Thậm chí cũng cần có những điều chỉnh cần thiết trong các lĩnh vực chức năng. Nhiều khi phòng ban chức năng cũng.
phải có sự thay đổi nhằm đảm bảo có đủ nguồn lực cho việc thực hiện chiến lược
của doanh nghiệp.
e. Đăm bảo và phân bồ nguồn lực.
Van dé quan trong trong tổ chức thực hiện là đảm bảo sao cho các nguồn lực và phân bô hợp lý đề phục vụ cho việc thực hiện các chiến lược của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp thường mắc sai lầm trong việc phân bô các nguồn lực không phù
hợp cho từng chiến lược cụ thể. Sự cố gắng nửa vời trong tô chức thực hiện chiến
lược sẽ không đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp ngay cả khi chúng ta
có chiến lược đúng đắn.
Phân bổ nguồn lực là một hoạt động quản trị trung tâm trong tổ chức thực hiện chiến lược, thông thường các doanh nghiệp phân bổ các hoạt động của doanh
nghiệp theo ý chủ quan của các nhà quản lý mang nặng yếu tố chính trị. Nhưng trong quản trị chiến lược đòi hỏi các nguồn lực phải được phân bồ theo mức độ ưu.
tiên tuỳ thuộc vào mục tiêu chiến lược và mục tiêu hàng năm đã thông qua
Cũng cần phải nhắn mạnh rằng việc thực hiện chiến lược không phải chỉ đơn giản bằng cách phân bổ các nguồn lực hợp lý cho các đơn vị hoặc phòng ban mà phải đảm bảo việc phân phối và sử dụng có hiệu quả nguồn lực này.
Các tình huống thường xảy ra tác động lớn đến việc phân bổ nguồn lực có
hiệu quả như:
+ Bảo vệ quá đáng các nguồn lực;
+ Quá nhấn mạnh đến các chỉ tiêu tài chính ngắn hạn + Mục tiêu chiến lược và quan điểm của lãnh đạo đưa ra không rõ ràng, sợ rủi ro và thiếu kiến thức.
Nội dung chủ yếu trong công tác đảm bảo các nguồn lực là phân bổ nguồn lực tài chính; nguồn lực vật chất; nguồn nhân lực và nguồn lực về công nghệ. Tuy nhiên trong tô chức thực hiện chiến lược thì thực chất việc phân bô nguồn lực thường tập.
trung vào phân bồ nguồn vốn.
Đảm bảo và phân bổ nguồn vốn thường căn cứ vào chiến lược cấp công ty và đảm bảo phân bé vào mục đích sử dụng hữu hiệu nhất. Phân bô nguồn vốn cần phải đảm bảo những vấn đề sau
- Cần xem xét lại định hướng tông quát của việc phân bổ nguồn vốn, xem xét các khoản chỉ đã hợp lý chưa, có thể giúp họ hoàn thành được công việc mà chiến
lược kinh doanh đặt ra chưa, ấn định các lĩnh vực chung cần hoặc không cần đầu tư
vào.
- Phân tích nhu cầu về vốn như vốn lưu động, hàng tồn kho, nợ phải thu, xem xét vấn đề phân phối thu nhập. Đồng thời lập ngân sách về vốn; đây là công cụ quan
trọng phục vụ cho việc thực hiện và kiểm tra quản lý vốn.
- Phân tích cơ cấu tài chính của doanh nghiệp trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh. Cơ cấu tài chính có ảnh hưởng đến mức độ hấp dẫn và mức chỉ phí huy
động các nguồn vốn cho thực hiện chiến lược và sẽ ảnh hưởng đến việc thực hiện
mục tiêu lợi nhuận. Nhưng cơ cấu tài chính cũng bị ảnh hưởng của các mục tiêu và
chiến lược tông quả của doanh nghiệp. Việc phân bổ các nguồn vốn phải căn cứ vào.
mục tiêu và chiến lược cụ th.
Phân tích cơ cấu tài chính nhằm kiểm tra tính hợp lý của cơ cấu hiện hành theo định kỳ. Khi cần thêm nguồn vốn mới, phải kiểm chứng lại cơ cấu tài chính mà doanh nghiệp mong muốn.