Công ty có mối quan hệ mua bán với tất cả các thành phần kinh tế (Doanh
nghiệp nhà nước, Công ty TNHH, Công ty Liên doanh, Doanh nghiệp tư nhân...) trong và ngoài nước.
Các hình thức kinh doanh: Xuất - Nhập khâu, Hợp tác liên doanh, liên kết, Đại
lý, Ủy thác, cung ứng, gia công, bán buôn, bán lẻ.
Thủ tục mua bán - thanh toán nhanh gọn gồm các hình thức sau:
- Mua lẻ trực tiếp với ngư dân - thanh toán bằng tiền mặt 100% sau khi mua
hàng.
- Mua theo hợp đồng kinh tế: Mua hàng của các doanh nghiệp Nhà nước, DN
tư nhân, Cty TNHH... tùy theo mặt hàng Cty mua vào sẽ áp dụng các hình thức thanh toán sau:
~ Trong nước: Bán buôn, bán lẻ, đại lý, ký gởi
~ Xuất khẩu: Bán theo giá FCA (cảng TP Hồ Chí Minh) hoặc theo gia CIF, C&F
~ Trong nước: Thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản (VNĐ)
~ Xuất khẩu: L/C trả ngay, trả chậm, không huỷ ngang và T/T trả trước (USD, EURO)
Địa điểm giao hàng: theo yêu cầu của khách hàng.
~ Trong nước: tại kho bên mua, bên bán, Cảng Tp.HCM, Cảng Cần Thơ, Cảng Mỹ Thới
- Xuất khâu: tại Cảng Tp.Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Mỹ Thới (Giá FOB), tại cảng đến (giá CIF hoặc C&F).
Sản phẩm cá cơm của công ty
Các mặt hàng cá cơm chính
Mặt hàng Cá Cơm sấy khô (Cá đã luộc chín sắy khô ăn liền), gồm có các loại
+ Cá cơm nguyên con:
- Loại A1: Dài tối đa 2 - 3.5 em - Loại A2: Từ 3.5 em đến 5 cm
~ Loại A3: Dài 5 - Tem
+ Cá cơm thịt (bỏ đâu và xương).
~ Loại A4: có 2 loại từ 2 - 4 cm và từ 3 - 5 cm
+Mặt hàng Cá Mai sấy khô(Cá Mai tách xương sấy khô) + Mặt hàng Cá cơm tâm ướp gia vị ăn liền (Cá cơm tách xương sấy khô, tâm ướp.
gia vị, ăn liền)
* Bao bì đóng gói: Sản phẩm đóng trong thùng Carton, có 1 lớp PE bên trong, bao bì có các loại như sau
~ Loại 50x32x9em: Trọng lượng tịnh 10 Kg cá A4.
~ Loại 60x30x25em: Trọng lượng tịnh 14 Kg cá A1, A2, A3
* Cá cơm tâm gia vị được đóng trong hộp PE:
~ Loại 150 gram /hộp.
~ Loại 350 gram /hộp.
Thị trường cá cơm của công fy
- Xuất khẩu: Singapore, Trung quốc, Malaysia.
ác loại cá cơm tâm ướp gia vị, cá cơm, cá mai sấy khô.
ANăng lực sản xuất chế biến và khả năng cung ứng.
- Công ty có 01 xí nghiệp chế biến cá cơm, cá mai sấy khô xuất khẩu, thành
lập từ đầu năm 1990, đặt tại Hòn Chông. Tổng diện tích kho tàng nhà xưởng và sân phơi: 8.310 m2, trong đó kho tàng 1.560 m2, sân phơi: 6.750 m2.
- Trữ lượng kho: 200 tắn thành phim - Tổng năng lực sản xuất/ năm: 1.400 tắn thành phẩm.
- Máy móc thiết bị + Tàu thu mua và sơ chế cá cơm: 2 chiếc, trọng tải: 25 tắn/chiếc.
+ Kho lạnh: 2 kho, sức chứa: 200 tắn
2.2 Thực trạng về công tác hoạch định chiến lược phát triển thị trường cá
cơm của công ty
2.2.1 Thực trạng về Công tác xây dựng chiến lược phát triển thị trường cá
cơm 2.2.1.1. Xác định tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu của Công ty
a. Tam nhìn sứ mạng Tầm nhìn: Trở thành Công ty hàng đầu cả nước trong lĩnh vực xuất nhập khâu
lương thực thông qua “Chất lượng - Uy tín - An toàn - Hiệu quả” và thương hiệu
gạo nỗi tiếng thế giới.
b. Triết lý kinh doanh
Luôn cải tiến hoạt động sản xuất, đầu tư cao nhất cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đào tạo chuyên môn, tay nghề cho cán bộ công nhân viên nhằm.
thỏa mãn yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Thực hiện, duy trì và cải tiền thường xuyên hiệu quả của hệ thống quản lý chất
lượng theo ISO 9001:2008.
Sứ mệnh: Là một trong những công ty tạo ra các sản phẩm ổn định, chất lượng
cao cho khách hàng, góp phần xây dựng thương hiệu sản phẩm Việt trên thị trường
thế giới.
Mục tiêu: Ban Lãnh đạo Công ty xác định mục tiêu phát triển bền vững, cạnh tranh bình đẳng trên các mặt cung ứng nguyên liệu và tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở:
~ _ Hoàn thành tốt chỉ tiêu kế hoạch.
- Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
-_ Phát triển bền vững Giá trị cốt lõi:đối với sản phẩm cá cơm KIGIMEX, giá trị cốt lõi là “cá cơm chất lượng cao”, giá trị cốt lõi định hình cho hướng đi của doanh ngi lấy chất
lượng sản phẩm làm cam kết cao nhất, là hướng tới khách hàng, cam kết mang lại cho khách hàng những giá trị tốt nhất. Công ty muốn thực hiện điều này bằng sản phẩm của mình. Luôn cải tiến hoạt động sản xuất, đầu tư cao nhất cho việc nâng.
cao chất lượng sản phẩm, đào tạo chuyên môn, tay nghề cho cán bộ công nhân viên nhằm thỏa mãn yêu cầu ngày càng cao của khách hang.
Thực hiện, duy trì và cải tiền thường xuyên hiệu quả của hệ thống quản lý chất
lượng theo ISO 9001:2008.
Xí nghiệp CB Cá Cơm Hòn chông đang thực hiện chiến lược phát triển thị trường, mở rộng thị trường cá cơm nội địa, đem sản phẩm đến với từng gia đình trong cả nước, phát triển sản phẩm cá cơm mang thương hiệu KIGIMEX; đồng thời phan đấu đưa KIGIMEX trở thành công ty mạnh trong ngành lương thực, phát triển bền vững.
Van dé nhan định tình hình để xây dựng những đối sách, chiến lược phù hợp,
hiệu quả được Ban lãnh đạo công ty quan tâm hàng dầu và thực hiện thường xuyên.
Trước những diễn biến về Kinh tế - Chính trị - Xã hội cả trong và ngoài nước trong.
bối cảnh chung của ngành gặp nhiều tác động. Ban lãnh đạo Công ty đã nhìn nhận
một cách khách quan các thời cơ và đe dọa từ môi trường, kết hợp với thực trạng.
các nguồn lực của Công ty sau 5 năm xây dựng dé đưa ra và thực hiện các chiến
lược kinh doanh được xem là có thể đem lại triển vọng cho công ty vươn lên.
c.. Chiến lược đầu tư chiều sâu Hoạt động đầu tư được thực hiện trên cơ sở nâng cao, đồng bộ hóa, hiện đại
hóa cơ sở vật chất hiện có hoặc xây dựng lại hoặc đầu tư mới một dây chuyển công.
nghệ.
Đầu tư theo chiều sâu là điều kiện không thẻ thiếu trong điều kiện hiện nay để thực hiện chiến lược công nghiệp hóa hiện đại hóa nền kinh tế.
Xác định đầu tư chiều sâu là chiến lược tồn tại và phát triển lâu dài của công
ty, giúp công ty nâng cao năng suất lao động, giảm chỉ phí hạ giá thành nhờ đó nâng.
cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Dù mặt hàng cá cơm đã có nhiều, nên công ty cần tạo thêm sức cạnh tranh
bằng cách cải tiến sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo uy tín về chất lượng bằng cách duy trì năng lực đã có của công ty là thực hiện các biện pháp nhằm bù đắp các tài sản có định đã bị loại bỏ do hao mòn hoặc lạc hậu bằng các thiết bị mới có năng.
suất hoạt động và hiệu quả cao hơn. Kết quả đạt được những năm đầu thực hiện chiến lược đầu tư chiều sâu đã giúp công ty nâng cao thương hiệu các sản phâm cá
cơm, có tên trên thương trường.
d. Chiến lược maketing Mục tiêu chính của chiến lược marketing giai đoạn 2011-2015 là làm thế nào để tăng thị phần của Công ty, nhằm xác định một vị thế nhất định. Các nhiệm vụ.
chính mà công ty cần thực hiện khi tiến hành chiến lược marketing là chính sách định giá làm sao cho phù hợp với mặt bằng chung của các đối tượng người tiêu dùng, có kế hoạch phát triển mạng lưới để khuếch trương sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty nhằm tiếp cận sản phẩm hơn đến với khách hàng.
e. Về chính sách giá
Công ty xây dựng mức khung giá hợp lý cho từng loại sản phẩm cá cơm theo
chất lượng. Vì là mặt hàng đặc thù, không chạy theo thị trường đề điều chỉnh giá,
mà dựa trên chất lượng, khẩu vị, sức khỏe để áp dụng giá. Hơn nữa, sản phẩm công.
ty đều đảm bảo chất lượng, xuất xứ rõ ràng và những loại cá sản phẩm được bán tại
công ty đều được chứng nhận đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, Top 100 thương.
hiệu nỗi tiếng, uy tín được tin dùng 2014.; vì vậy giá bán của các sản phẩm tại công.
ty được xây dựng hơi cao.
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tông hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh. Giá là yếu tố cơ bản nhất trong phối thức tiếp thị tạo.
ra doanh thu, các yếu tố khác tiêu biểu cho phí tổn.
Các loại giá được áp dụng:
Gía tổng hợp: là giá áp dụng cho các sản phẩm dựa trên giá gốc sản phẩm.
cộng thêm các phí tôn kèm theo như phần trăm hoa hồng, thường được áp dụng vào.
các mùa du lịch cao điểm.
Gia phan biệt: áp dụng cho mức giá cho từng đối tượng khách hàng hoặc theo.
số lượng sản phẩm.
Phương pháp giá cao: áp dụng khi sản phẩm mang tính độc quyền, thường là
các sản phâm cá cơm hảo hạng.
Phương pháp dùng giá cả của đối thủ cạnh tranh: xem xét về điều kiện chất lượng sản phẩm của các đối thủ, đối chiếu tình hình hiện tại của công ty mình, từ đó
xây dựng giá phủ hợp, có thẻ thấp hoặc ngang giá.
Phương pháp dựa trên giá trị của sản phẩm: dựa trên mức độ cảm nhận của
khách về sản phẩm đó để tính giá.
# Về chính sách marketing
Trong những năm qua, các chính sách marketing của công ty còn chưa được triển khai mạnh, các tiêu chí chưa được đưa ra rõ ràng nên mục tiêu xâm nhập thị
trường còn đang ở giai đoạn tìm hiểu. Tuy nhiên, hai yếu tố cơ bản là chính sách về
giá và sản phẩm được công ty đưa ra cụ thể.
sứ. VỀ Chớnh sỏch sản phẩm
Sản phẩm tại công ty luôn được phong phú để dáp ứng nhu cầu của khách
hàng và để chuẩn bị cho giai đoạn thị trường cạnh tranh bởi các đối thủ tiềm ân. Sản
phẩm của công ty được thu mua nguyên liệu từ các vùng biển Phú Quốc, Vũng Tàu,
chủ yếu lựa những lô cá đẹp, lựa được nguyên con về chế biến cho ra những sản phẩm đa dạng phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng hơn. Trong thời gian tới,
công ty sẽ có định hướng đa dạng sản phẩm, tiếp tục cải tiến những sản phâm công.
ty sáng tạo ra làm hài lòng khách hàng Bảng 2
quả doanh thu, lợi nhuận so chỉ phí của Công ty từ 2013-2015
(ĐT: Triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm
2013 2014 2015
1 Doanh thu thuần — 21528224034 21362094159 21611236848
- Doanh thu xuất khẩu 17,066,703935 17,904.562/660 17.028.485.959
- Doanh thu nội địa 4,461,520,099 3,457/531499 4,582,750,889
2. Tổng chỉ phí 19.069.680.482 18.362.124.110 18.486.714.932
3.Loi nhuan sau thué 2.658.703.015 3.601.343.065 3.727.193.329
Doanh thu thuần/ tổng.
chi phi(1y(2) Lợi nhuận sau thuế/. n8 ms Bãi
tông chỉ phí(3/(2) Lợi nhuận sau thuế/ 012 on li 0,17 “ 0,17
doanh thu thuan(3)/(1)
(Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2013, 2014 và 2015 đã kiêm toán của công ty)
Trong đó : Tổng chỉ phí= Gía vốn hàng bán + Chỉ phí tài chính + Chỉ phí bán
hàng + Chỉ phí quản lý doanh nghiệp
Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty, ta thấy tình hình.
hoạt động kinh doanh của Công ty hiệu quả cụ thể là lợi nhuận sau thuế tăng qua các năm (cụ thể năm 2014 tăng so với năm 2013 là 35,45%; năm 2015 tăng so với năm 2014 là 349%). Nguyên nhân chính là, do Công ty tăng cường các biện pháp.
quản lý, kiểm soát tốt chỉ phí và giá thành nên lợi nhuận tăng. Nhưng doanh thu năm 2014 giảm so với năm 2013 (giảm 0,77%). Nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của Công ty là, do nguyên liệu dần khan hiếm. Mặt khác, do tỷ lệ lạm phát gia tăng, biến động của tỷ giá hối đoái đây mức giá xuất khâu tăng nhanh.
đột biến.
Qua bảng trên cho thấy các chỉ tiêu về kết quả xí nghiệp như sau:
Năm 2013 công ty bỏ ra một đồng chỉ phí thì sẽ thu được 1,13 đồng doanh thu, sang năm 2014 thu được 1,16 đồng , đến năm 2015 thu được 1,17 đồng điều
này làm cho kết quả lợi nhuận tăng từ 0,14 đồng (2013) đến 0,20 đồng (2015). So
sánh lợi nhuận thu được và doanh thu thuần thì cứ một doanh thu tại thời điểm năm.
2013 xí nghiệp thu được 0,12 đồng lãi, đến năm 2015 thu được 0,17 đồng lãi
2.2.1.2
Phát triển thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ. Phát triển thị trường
chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường đề thoả mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Mở rộng theo chiều sâu là qua sản phẩm đề thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý. Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm.
bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm trí tăng số lượng sản phẩm cũ
đã tiêu trên thị trường, đồng thời tiêu thụ được những sản phẩm mới trên thị trường.
đó. Sự đa dạng về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo chiều sâu.
> Néu Céng ty phat trién thi trwong theo chiều rộng.
Uu diém:
~ Mở rộng thị trưởng tiêu thụ cả trong và ngoài nước
~ Sản lượng tiêu thụ tăng
Nhược điểm:
~ Không biết đâu là thị trường đầu tư trọng điểm - Việc đầu tư công nghệ cho phát triển theo chiều rộng là hạn chế Từ những phương án lực chọn trên và căn cứ vào điều kiện thực tế thị trường
hiện nay của Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Xuất nhập khẩu Kiên Giang nên lựa chọn chiến lược: “Thâm nhập sâu và giữ vững thị trường hiện có và phát triển mở rộng thêm thị trường mới, đặc biệt là thị trường trong nước, tiếp tục mở rộng thị trường nước ngoài để tăng sản lượng xuất khẩu và kinh doanh có hiệu quả”
Lý do lựa chọn chiến lược:
- Công ty đã tập trung đầu tư cho mở rộng sản xuất, đầu tư cho máy móc thiết bị tiên tiến, khoa học công nghệ. Công ty có tiềm năng cạnh tranh trong thị trường lớn. Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008
- Thị phần hiện nay của công ty lớn, đối với các sản phẩm như cá cơm sấy khô
chiếm 50%, cá com tam gia vi, thi phan chiếm 30%. Lợi thế này hơn hăn các đối
thủ cạnh tranh trong nước.
- Thị trường truyền thông vẫn duy trì tốt.
~ Nhà nước có chính sách khuyến khích phát triển đối với ngành thủy sản.
~ Những khó khăn trước tuy lớn nhưng công ty có thể vượt qua và lớn mạnh
hơn nữa.
~ Công tác Marketing hoạt động chưa có hiệu quả, song có thể khắc ohuc5
bằng nhiều biện pháp: tô chức bộ phận marketing riêng với đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp, năng lực tốt, trang bị tốt thiết bị thu nhập và xử lý thông.
tin thị trường, phân tích tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó đàm phán ký kết được nhiều hợp đồng.
~ Việc nhập khẩu nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ với mức giá cao song đó
là xu thế chung của thị trường đồng thời công ty có thể hạn chế, chỉ phí sản xuất
bằng các biện pháp như: phân công cho từng phân xưởng, khoán cho từng phân xưởng, kiểm tra sát sao từng công đoạn
- Kênh phân phối tuy ngắn nhưng công ty cũng có thê mở rộng kênh phân
phối qua hình thức đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Với những lý do trên đã hình thành chiến lược phát triển thị trường công ty trong giai đoạn vừa qua
2.2.1.3 Phân tích bên trong — Xác định các điểm mạnh và điểm yếu Phân tích các hoạt động quản trị của Công ty là phân tích cặn kẽ các yếu tố nội
bộ nhằm xác định rõ các ưu điểm và nhược điểm của mình. Trên cơ sở đó có những biện pháp hữu hiệu nhằm giảm bớt các nhược điểm và phát huy các ưu điểm để đạt
được lợi thế tối đa. Các yếu tố bên trong chủ yếu bao gồm các lĩnh vực chức năng.
như: marketing, nguồn nhân lực, năng lực sản xuắt, tài chính kế toán và tổ chức.
Hoạch định:
Dự báo: công tác dự báo cho bộ phận kinh doanh được xây dựng trên cơ sở.
nhu cầu của thị trường cho từng khoảng thời gian trong năm; căn cứ vào thống kê hàng năm, tiềm năng thị trường và phương thức tiếp thị quảng bá, doanh nghiệp có.
thể đưa ra kết quả dự báo khá chính xác.
Bảng 2.2: So sánh kết quả thực và kế hoạch năm 2015
hoạch Thực - Thực năm Cùng
STT dung ĐVT năm 5 2u hiện gi hiện 2015 kỳ x
2015 (%)
A B a 1 2 3— 3⁄1 53⁄2