GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ CỦA HỘI SỞ
3.2. Giải pháp mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ của Hội sở chính Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội
3.2.1. Các giải pháp mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ của Hội sở chính Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội
3.2.1.1. Xây dựng chính sách tín dụng ưu đãi đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ
Trong thời kỳ kinh tế còn nhiều biến động, gây ảnh hướng bất lợi đối với cả DNVVN và ngân hàng, để mở rộng cho vay đối với DNVVN, MB nên xây dựng một chính sách tín dụng thực sự ưu đãi dựa trên tinh thần đồng hành cùng DNVVN vượt qua khó khăn, cùng nhau phát triển. Cụ thể:
Thứ nhất, MB cần tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm cho vay về mục đích và đối tượng tài trợ, nâng cấp các tính năng của sản phẩm ưu việt, linh hoạt hơn về mức giá và tài sản đảm bảo, kỳ hạn, phương thức trả nợ.
Trong thời gian vừa qua, mặc dù liên tục cho ra mắt những sản phẩm cho vay mới dành cho DNVVN, tuy nhiên đứng trước những nhu cầu thực tế của doanh nghiệp thì sản phẩm của MB vẫn còn tồn tại chênh lệch trong hướng tài trợ. Một trong hướng sản phẩm cho vay mới có thể phát triển là sản phẩm cho vay trước hợp đồng đối với DNVVN. Sản phẩm này cho phép MB tài trợ các DNVVN từ khi doanh nghiệp chưa ký được hợp đồng kinh tế, chỉ cần doanh nghiệp chứng minh được mục đích sử dụng vốn hợp lý, hiệu quả. Đây là một bước tiến có thể giải quyết khó khăn của hầu hết các doanh nghiệp có quan hệ thường xuyên một chiều với các đối tác lớn, đặc biệt là khi đối tác đầu ra là cơ quan, doanh nghiệp nhà nước. Những trường hợp này thường gặp ở các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp
thiết bị điện, một phần các doanh nghiệp xây dựng, tư vấn, thiết kế công trình,…
Các DNVVN thường buộc phải thực hiện cung cấp sản phẩm, dịch vụ trước khi ký kết hợp đồng với lý do rút ngắn thời gian, thủ tục hoặc đặt trong tình huống phụ thuộc vào đối tác đầu ra. Thời hạn thanh toán với những hợp đồng như thế này thường kéo dài, cũng có thể là tới khi hợp đồng kết thúc và không có hoặc rất ít vốn tạm ứng. Khi đó, doanh nghiệp buộc phải ứng trước phần vốn tự có hoặc nguồn vốn từ dự án khác để nhập hàng đầu vào. Tuy nhiên khi DNVVN có cùng lúc nhiều hợp đồng đan xen, năng lực tài chính hạn chế, sẽ gây ra tình trạng thiếu vốn trong khi không thể đáp ứng đủ điều kiện vay vốn tại ngân hàng do chưa ký kết hợp đồng.
Việc MB tài trợ trên cơ sở các chứng từ chứng minh của DNVVN về việc nhập hàng đầu vào thực hiện phương án sẽ tạo điều kiện hỗ trợ vốn cho DNVVN, mở rộng cho vay đối với DNVVN. Tuy nhiên sản phẩm này gặp rủi ro về nguồn thanh toán chưa được đảm bảo. Bởi vậy việc tài trợ phải đảm bảo thực hiện khi doanh nghiệp chưa nhận được tiền thanh toán từ đối tác, khi nhận được tiền thanh toán, doanh nghiệp phải thực hiện trả nợ ngay để đảm bảo không tài trợ thừa, trùng lặp và việc sử dụng vốn đúng mục đích. Ngoài ra, có một hướng sản phẩm nhằm mở rộng cho vay đối với DNVVN khác là sản phẩm vay bù đắp. Sản phẩm cho vay bù đắp được thiết kế để hỗ trợ các DNVVN đã vay vốn ở tổ chức tín dụng khác, tuy nhiên sau khi sử dụng DNVVN cảm thấy không hài lòng về sản phẩm dịch. Cụ thể như:
DNVVN cảm thấy lãi suất quá cao, chính sách về tài sản đảm bảo thắt chặt, kỳ hạn và phương thức trả nợ chưa phù hợp với thực tế hoạt động của doanh nghiệp, các dịch vụ tiện ích kèm theo không thỏa mãn nhu cầu,… Bởi vậy, khi MB đưa ra sản phẩm cho vay bù đắp sẽ giúp tài trợ DNVVN có thể chuyển khoản nợ từ bên tổ chức tín dụng khác về MB. Sau khi chuyển khoản nợ bằng hình thức tài trợ vốn trả nợ trực tiếp, MB sẽ thiết kế lại khoản nợ phù hợp với DNVVN, đảm bảo với mức lãi suất ưu đãi, tài sản đảm bảo được kết hợp đa dạng, cung cấp các sản phẩm tiện ích và gói giải pháp tài chính trọn gói kèm theo cho vay,... Tuy nhiên sản phẩm này lại ẩn chứa rủi ro đảo nợ của DNVVN vì vậy khi triển khai, MB cần đặc biệt chú trọng việc thẩm định hiệu quả phương án và tư cách doanh nghiệp. Tóm lại mặc dù
giúp mở rộng cho vay đối với DNVVN, nhưng những hướng sản phẩm mới này đều yêu cầu MB phải nâng cao công tác quản trị rủi ro. Để giải quyết vấn đề đó buộc MB phải thực hiện kiểm tra, giám sát chặt chẽ hơn hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Một trong những biện pháp quản lý của MB là yêu cầu khách hàng cam kết chuyển doanh thu từ hoạt động kinh doanh ở mức tối thiểu trong đó bao gồm toàn bộ doanh thu từ các phương án MB tài trợ về tài khoản khách hàng tại MB. Đánh giá thực hiện cam kết sẽ là cơ sở để MB cho vay những phương án tiếp theo. Hơn nữa, MB chỉ định hướng tài trợ đối với DNVVN là khách hàng thường xuyên trong giao dịch và uy tín trên thị trường
Nhằm thu hút các DNVVN vay vốn, MB cần liên tục cập nhật tính năng của sản phẩm cho vay. Mức giá luôn là quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp khi thực hiện vay vốn tại ngân hàng. Việc MB đưa ra mức lãi suất, phí phù hợp sẽ thu hút được nhiều DNVVN hơn. MB có thể cải thiện bằng cách tìm kiếm các nguồn vốn có mức giá tốt thông qua thu hút thêm đầu tư nước ngoài và các đối tác chiến lược mới. Bên cạnh đó, tài sản đảm bảo là bài toán được cân nhắc giữa ngân hàng và doanh nghiệp trong quá trình vay vốn. Các DNVVN thường vướng mắc khi không có đủ tài sản đảm bảo để vay vốn tại ngân hàng. MB có thể mở rộng cho vay bằng cách đa dạng hóa hình thức nhận và phương thức quản lý tài sản đảm bảo. Cụ thể, MB có thể cân nhắc nhận thêm các tài sản lưu động là hàng tồn kho, khoản phải thu theo phương án hoặc luân chuyển của doanh nghiệp bên cạnh các tài sản cố định khác. Tài sản đảm bảo có thể là một phần hoặc tín chấp, tùy thuộc vào uy tín giao dịch và xếp hạng tín dụng tại ngân hàng. Phương thức quản lý tài sản cũng có thể thay đổi để phù hợp với từng đối tượng DNVVN như phương thức quản lý tiền vào – hàng ra, quản lý có thuê hoặc không thuê bảo vệ, quản lý dựa vào số dư hoặc doanh số tiền về tối thiểu trên tài khoản,… Tuy nhiên MB cần có phản hồi với các công ty con và công ty liên kết về chất lượng dịch vụ nếu lựa chọn việc yêu cầu khách hàng sử dụng sản phẩm của các công ty này (dịch vụ bảo hiểm, định giá hay quản lý tài sản đảm bảo,…). Việc lấy ý kiến phẩn hồi có thể được tổ chức dưới dạng phiếu đánh giá chất lượng của doanh nghiệp và nhân viên
tín dụng, cụ thể về mức giá, thời gian cam kết, phương thức, cách thức làm việc,
… Từ đó đưa ra mức quy chuẩn liên quan tới sản phẩm dịch vụ kèm cho vay và tiến tới thỏa thuận bằng văn bản với các bên cung cấp. Nếu các công ty con, công ty liên kết vi phạm những điều kiện thỏa thuận nêu trên, MB sẽ đồng ý để doanh nghiệp lựa chọn một trong số những đơn vị cung cấp dịch vụ tương tự có uy tín trên thị trường. Biện pháp này sẽ khiến DNVVN thoải mái và hài lòng hơn khi vay vốn tại MB và thúc đẩy các công ty con, công ty liên kết ngày càng hoàn thiện sản phẩm dịch vụ của mình. Ngoài ra, các sản phẩm cho vay và sản phẩm dịch vụ đi kèm, MB cũng cần được điều chỉnh linh hoạt hơn về kỳ hạn và phương thức trả nợ. Song song với những sản phẩm cho vay truyền thống có kỳ hạn và phương thức trả nợ xác định: trả gốc lãi chia kỳ hoặc cuối kỳ vay vốn. Tuy nhiên, do những biến đổi liên tục của thị trường và hoạt động kinh doanh, một số DNVVN thường cảm thấy khó khăn khi thực hiện trả nợ theo kỳ quy định. Vì vậy MB có thể đưa ra sản phẩm cho vay với phương thức trả nợ hấp dẫn như: trả nợ làm nhiều lần mà không có kỳ hạn cụ thể hay không có thời hạn trả nợ, tức là bao giờ doanh nghiệp có nguồn trả nợ thì sẽ thực hiện trả nợ. Hình thức này chỉ có thể áp dụng đối với các DNVVN có độ tin tưởng rất cao, có mối quan hệ khăng khít lâu bền với ngân hàng nhằm đảm bảo an toàn.
Thứ hai, MB cần chú trọng chính sách khách hàng bao gồm: dịch vụ sau bán hàng, các dịch vụ kèm theo sản phẩm cho vay, ưu đãi với khách hàng truyền thống, doanh số phát sinh lớn, thường xuyên. Bên cạnh việc cho vay, MB có thể thu hút DNVVN bằng những dịch vụ kèm theo và chăm sóc sau bán hàng. Cụ thể, MB có thể miễn phí sử dụng dịch vụ SMS Banking, Internet Banking (tiện ích thanh toán, chuyển khoản, theo dừi giao dịch qua điện thoại, mạng internet); giảm phớ bảo hiểm, miễn phí tư vấn. giảm phí cung ứng giải pháp tài chính trọn gói,… đối với những doanh nghiệp có mức dư nợ nhất định tại MB. Các sản phẩm này có thể hỗ trợ DNVVN trong quản lý dư nợ, hoạt động kinh doanh và kích thích doanh nghiệp vay vốn tại MB. Ngoài ra, dịch vụ sau bán hàng cũng rất quan trọng. Để tăng cường mối quan hệ, tìm hiểu, khai thác thêm nhu cầu vay vốn của DNVVN, MB nên
thường xuyên cập nhật tình hình hoạt động của doanh nghiệp. Đặc biệt MB cần chú ý tới việc tiếp nhận phản hồi để hoàn thiện và kịp thời giải quyết khiếu nại từ phía doanh nghiệp sau khi vay vốn tại ngân hàng. Đối với các khách hàng truyền thống, vay vốn thường xuyên với doanh số lớn tại MB cần có chính sách chăm sóc phù hợp. Bên cạnh việc ghi nhớ, tặng quà nhân những dịp đặc biệt của doanh nghiệp hay lễ tết, MB cũng nên mở rộng chăm sóc khách hàng truyền thống bằng ưu đãi về mức giá và thời gian xử lý hồ sơ. Các khách hàng lớn, có giao dịch thường xuyên với TOI (lợi nhuận bình quân dự kiến trên một đồng dư nợ) đạt mức nhất định sẽ được hưởng mức lãi suất ưu đãi và ưu tiên xử lý hồ sơ trong thời gian cam kết cụ thể. Việc MB thực hiện tốt chính sách chăm sóc khách hàng không những duy trì được lượng khách hàng hiện có mà còn có thể thu hút thêm khách hàng mới thông qua hiệu ứng lan tỏa giữa các khách hàng vay vốn. Bên cạnh đó, MB có thể mở rộng cho vay khi các khách hàng cũ phát sinh thêm nhu cầu trong quá trình tương tác, sử dụng dịch vụ trọn gói tại MB. Ngoài những chính sách ưu đãi, trong chính sách khách hàng, MB cũng nên kết hợp công tác marketing để tư vấn cho DNVVN về sản phẩm cho vay trước, trong và sau khi vay vốn. Đây là biện pháp có yếu tố then chốt trong định hướng cho vay đối với DNVVN tại MB. Bởi lẽ, khi doanh nghiệp tới với ngân hàng, nếu công tác tư vấn về sản phẩm cho vay tốt, sẽ giúp DNVVN tìm kiếm được sản phẩm phù hợp và ra quyết định vay vốn tại MB. Tư vấn trong quá trình vay vốn nhằm chia sẻ vướng mắc với doanh nghiệp, tìm ra điểm chưa hợp lý về sản phẩm và quy trình tín dụng của ngân hàng để kịp thời chỉnh sửa và hoàn thiện, đồng thời đảm bảo doanh nghiệp sử dụng vốn đúng mục đích, mang lại hiệu quả tối đa. Tư vấn sau vay vốn để giữ mối quan hệ bền chặt giữa DNVVN với ngân hàng, từ đó khai thác nhu cầu vay vốn mới của doanh nghiệp. Nếu hoạt động vay vốn được làm tốt sẽ giúp MB mở rộng cho vay đối với DNVVN.
Thứ ba, MB cần tập trung cải tiến quy trình tín dụng và thủ tục vay vốn đối với DNVVN tại ngân hàng. Trong giai đoạn trước, mặc dù đã liên tục cải tiến quy trình tín dụng, thể hiện ở việc áp dụng biện pháp chuyển đổi mô hình thẩm định và hỗ trợ tín dụng sang hình thức tập trung. Tuy nhiên như đã nêu ở chương 2, biện
pháp này đang còn nhiều bất cập, gây phản ứng ngược chiều so với mục tiêu hướng tới ban đầu của biện pháp là rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ vay vốn và nâng cao năng suất lao động để giải quyết được khối lượng hồ sơ lớn hơn. Để giải quyết triệt để vấn đề nêu trên và giúp công tác chuyển đổi mô hình phát huy tác dụng, MB cần thực hiện phân cấp phê duyệt, kiểm soát tương ứng với giá trị khoản vay, tài sản đảm bảo, đối tác đầu ra xác định. Cụ thể: Một luồng phê duyệt/kiểm soát cho khoản vay tại MB hiện nay: nhân viên thẩm định/hỗ trợ tín dụng Phê duyệt/Kiểm soát lần 1 Phê duyệt/Kiểm soát lần 2 Phê duyệt/Kiểm soát cấp trung Phê duyệt/Kiểm soát cấp cao. Thay vì việc yêu cầu một bộ hồ sơ vay vốn cần đưa qua tất cả các bước như trên, có thể phân cấp phê duyệt/kiểm soát cho các bộ phận phê duyệt/kiểm soát cấp thấp. Tương ứng với mức giá trị khoản vay bao nhiêu, tài sản đảm bảo là những hình thức như thế nào, đối tác đầu ra là những đơn vị có đặc điểm gì sẽ được phê duyệt/kiểm soát tại mức kiểm soát lần 1, lần 2 hay cấp trung,… Ví dụ: Trong phân cấp kiểm soát của bộ phận hỗ trợ tín dụng: Đối với những khoản vay dưới 500 triệu đồng, 100% giá trị vay có tài sản đảm bảo, đối tác đầu ra là các đơn vị có nguồn vốn nhà nước, các tập đoàn công ty lớn như tập đoàn viễn thông quân đội, tập đoàn than khoáng sản, tổng công ty điện lực Việt Nam,… sẽ thuộc phân quyền cao nhất cho cấp kiếm soát 1. Đối với những khoản vay dưới 1 tỷ đồng, 100% giá trị vay có tài sản đảm bảo hoặc tín chấp không quá 10% giá trị khoản vay, đối tác đầu ra là các đơn vị có nguồn vốn nhà nước, các tập đoàn công ty lớn như tập đoàn viễn thông quân đội, tập đoàn than khoáng sản, tổng công ty điện lực Việt Nam,… hoặc phương án chứng minh có nguồn vốn thanh toán từ vốn ngân sách cấp tỉnh trở lên, vốn vay ngân hàng quốc tế,… sẽ thuộc cấp kiếm soát 2... Bằng cách này có thể giảm bớt các bước phê duyệt, kiểm soát khi cho vay đối với DNVVN nhưng vẫn đảm bảo cấp tín dụng an toàn. Bên cạnh đó, cần kết hợp với các biện pháp khác như nâng cấp trang thiết bị, phần mềm, quản lý nhân sự khoa học để đảm bảo thực hiện thành công biện pháp cải tiến quy trình tín dụng nhằm rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ vay vốn, tiến tới mở rộng cho vay đối với DNVVN. Ngoài quy trình tín dụng thì thủ tục vay vốn tại MB cũng cần được rút gọn. Việc buộc phải
cung cấp nhiều tài liệu và ký nhiều văn kiện tín dụng gây phiền toái cho các doanh nghiệp. Vì vậy, MB cần tiến tới thay đổi cách thức thu thập thông tin, loại bỏ những tài liệu không thực sự cần thiết khỏi danh mục tài liệu bắt buộc cung cấp, thay vào đó là tìm kiếm thông tin từ các nguồn khác. Để làm được điều này, bên cạnh việc góp sức phát triển ngân hàng cộng đồng, kênh thông tin liên ngân hàng thì MB cần xây dựng riêng kho dữ liệu về tình hình giao dịch và đối tác của khách hàng. Việc giảm thiểu văn kiện ký kết cũng có thể được giải quyết bằng cách gộp các nội dung tương tự vào một loại văn kiện hoặc giảm số lượng bản gốc, thực hiện lưu trữ lâu dài bằng phần mềm quản lý. Khi MB thu gọn thủ tục vay vốn làm cho việc vay vốn của DNVVN tại ngân hàng dễ dàng hơn, tạo cơ sở để mở rộng cho vay đối với DNVVN tại MB.
3.2.1.2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Đứng trước thực trạng về nhu cầu nhân sự lớn tại MB, đặc biệt là nhân viên tín dụng, MB đã đưa ra giải pháp tuyển dụng thêm nhân viên học việc và tập sự bên cạnh nhân viên chính thức. Tuy nhiên, chất lượng nhân sự lại chưa đáp ứng yêu cầu như đã trình bày ở chương 2, gây ảnh hưởng tới hoạt động của ngân hàng nói chung và mở rộng cho vay đối với DNVVN nói riêng.
Nói về cải thiện nguồn nhân lực thì Techcombank là một trong những ngân hàng đi đầu và cũng đã có nhiều giải pháp mang lại hiệu quả cao. Chiến lược nhân sự của Techcombank định hướng chuyển từ “buy” (mua) sang “build” (xây) - có nghĩa là chú trọng phát triển năng lực nhân sự trong quá trình làm việc. Chính sách tuyển dụng gắn với đào tạo được triển khai mạnh mẽ tại Techcombank khi có tới 60 - 65% nhân viên được tuyển dụng vào là sinh viên mới tốt nghiệp (theo Hoàng Thoa, 2014). Với những cải cách mạnh mẽ về nhân sự, Techcombank đã đạt được những thành công nhất định khi vào ngày 09/09/2014, Techcombank Tạp chí Global Banking & Finance Review đã trao tặng cho ngân hàng này trọn bộ 4 giải thưởng, bao gồm: Giải Ngân hàng Thương mại Tốt nhất Việt Nam; Giải Ngân hàng Bán lẻ Tốt nhất Việt Nam; Giải Ngân hàng có Dịch vụ khách hàng Tốt nhất Việt Nam và Giải Ngân hàng Điện tử Tốt nhất Việt Nam. Như vậy thực tế cho thấy bồi