CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT - CHI NHÁNH VĨNH LONG
B. CÁC CHỈ TIÊU TÀI CHÍNH CƠ
2.3. DANH GIA VE HIEU QUA HOAT DONG MARKETING CUA LPB 1. Cac thanh tuu dat duffc
Nhd nhnng no luc trong hoat dong Marketing, LienVietPostBank da co nhieu bnoc tien dang ke trong thdi gian qua. Sau day la mot so thanh tuu trong hoat dong Marketing ma LPB da dat dnoc:
♦♦♦ Thu nhat, ve chinh sach san pham:
Duy tri dnoc vi tri cua nhnng san pham gan lien voi the manh cua ngan hang tren thi trndng nhn san pham co vay mua nha dat , mua xe o to , bo sung von kinh doanh, tieu dung co tai san dam bao . San pham cua ngan hang bnoc dau dnoc da dang hoa theo dinh hnong khach hang, theo phnong hnong phat trien thanh mot ngan hang da nang. Viec phat trien cac san pham dich vu ngan hang ban le phuc vu khach hang ca nhan, ho kinh doanh ca the;, buoc dau co nhnng thanh cong nhat dinh ben canh viec duy tri cac san pham von la loi the va gin vnng moi quan he voi cac khach hang truyen thong.
Lien tuc tung ra cac san pham moi ve dich vu ngan hang ban le. Day la bnoc tien quan trong doi voi LienVietPostBank noi rieng va he thong NHTM Viet Nam noi chung trong qua trinh hoi nhap va chap nhan canh tranh mo cna thi trndng dich vu tai chinh theo cac cam ket quoc te cua Viet Nam, cung nhn tiep tuc thuc hien de an tai co cau lai hoat dong, tang ty trong dich vu trong co cau thu nhap quoc dan.
Doi voi mot so san pham, LienVietPostBank da quan tam toi su phoi hop cua cac bien so gia ca, phan phoi, xuc tien hon hop voi san pham. Vi du, ngan hang thuc hien thu mot muc phi thap trong dich vu chuyen tien va thanh toan noi dia de canh tranh voi cac NHTM trong nnoc, lai suat tien gni va tien vay phan ung nhanh va linh hoat voi nhnng thay doi cua thi trndng de ho tro hai loai dich vu nay song song ton tai va phat trien; Dac biet, lai suat cac chnong trinh cho vay nu dai dnoc trien khai lien tuc kich thich nhu cau von cua khach hang chu yeu vay von muc dich bo sung von kinh doanh, gia tang doanh so giai ngan mang ban le tai chi nhanh.
LPB la ngan hang so huu toan bo mang lnoi PGDBD . Tai Vinh Long co 1 Bnu dien trung tam va 7 Bnu dien cap huyen va LPB da hop tac huy dong von, cho vay tai 8 Bnu cuc tren dia ban: Cho vay tieu dung Tin dung hnu tri, cho vay cam co
GVHD: PGS.TSLuu Thanh Due Hai
sô tiêt kiêm , cho vay CBNV VNPost , Cho vay can bô công chiĩc viên chiĩc , Ịưc lương vu trang, tông giai ngân trong 6 tháng triển khai > 20 tỷ đồng và huy động vôn > 50 tỷ đồng.
♦♦♦ Thứ hai, LienVietPostBank đã quan tâm tới công tác nghiên cứu ảnh hương của môi trương t ới hoạt động kinh doanh. Các hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động
Marketing nói riêng của ngân hàng được thực hiện dựa trên những dự báo, dự đoán có co sở về tổng thể nền kinh tế, tình hình phát triển của các ngành, các lĩnh vực trong nền kinh tế, các xu hương phát tri ển của thị trường ngân hàng - tài chính Việt Nam và của đất nưOc cũng như c ủa khu vực, cùng với đó là sự nhìn nhận lại các khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Vì thế bước đầu đã tưong đối đáp ứng đưoc nhu cầu đa dạng của nhiều loại khách hàng.
♦♦♦ Thứ ba, LPB đã chú trọng xây dựng, phát triển mối quan hệ nội bộ và với bên ngoài trên tinh thần hợp tác cùng có lợi. Các mối quan hệ nội bộ gồm quan hệ hợp tác giữa lãnh đạo và nhân viên, giữa nhân viên với nhau, giữa các bộ phận trong ngân hàng để tăng cương kh ả năng đáp ứng các nhu cầu một cách nhanh chóng trong thực hiện mục tiêu của ngân hàng. Những mối quan hệ bên ngoài của ngân hàng gồm quan hệ với khách hàng, ngân hàng bạn, chính quyền địa phưong. Đây đều là những mối quan hệ mang tính chiến lưoc, giúp ngân hàng có được những thông tin, thâm nhập vào thị trường mục tiêu và đảm bảo chất lương các hoạt động của mình.
♦♦♦ Thứ tư, LienVietPostBank đã tích cực trong hoạt động Marketing, áp dụng các chiến lược và kế hoạch Marketing khá bài bản, mang lại hiệu quả (như đã phân tích trên đây). Đặc biệt, CN đa co môi quan hê rât tôt vơi 1 khách hàng lớn tại Vĩnh Long do chât lương phuc vu cỉia ban giam đôc va can bô nhân viên , vơi sô dư tiên gửi tai LPB Vinh long
> 350 tỷ đồng.
Những kết quả nói trên trong hoạt động Marketing cùng với những nỗ lực hoạt động kinh doanh cỉia LienVietPostBank nói chung va chi nhanh Vinh Long noi riêng đã góp phần nâng cao uy tín đôi vơi khach hang.
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.I. Những hạn chế
Bên cạnh những kết quả đáng khích lệ, hoạt động Marketing của LienVietPostBank GVHD: PGS.TSLuu Thanh Due Hai
vẫn còn những hạn chế sau:
♦♦♦ Thứ nhất, về chính sách sản phẩm:
So với các NHTM hiện đại trong khu vực và trên thế giới thì các sản phẩm của LienVietPostBank cũng như các NHTM trong nước v ẫn là loại hình dịch vụ truyền thống là huy động vốn, cho vay và thanh toán, quá trình đa dạng hóa dịch vụ ngân hàng hiện đại còn chậm.
- Ngay cả các loại dịch vụ ngân hàng truyền thống cũng còn đớn điệu. Cấp tín dụng mới chủ yếu là cho vay, thu nhập từ hoạt động này chiếm khoảng 80% thu nhập của ngân hàng. Các phướng thức khác như tín dụng thấu chi, chiết khấu thướng phiếu, bao thanh toán, cho thuê tài chính... quy mô còn nhỏ bé. Chưa có sự kết hợp giữa các loại sản phẩm khi cung cấp cho khách hàng.
- Các sản phẩm mới ngày càng được triển khai tuy nhiên đi sau vê công nghê và quy trình thực hiện còn rườm rà so với các ngân hàng TMCP khác.
- Các sản phẩm có trình độ công nghệ hiện đại như e-banking, mobile banking mới chỉ triển khai ở giai đoạn đầu và mang tính đớn giản, tốc độ xử lý còn chậm do điều kiện về vật chất và công nghệ, do đó chưa đáp ứng đước nhu cầu ngày một cao của khách hàng.
Yếu tố chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng chưa ổn định. Các yếu tố khác của sản phẩm như đặc tính sản phẩm, hình ảnh và nhãn hiệu sản phẩm, môi trường giao dịch của một số sản phẩm nhất định chưa được tốt cũng như chưa được nghiên cứu để hoàn thiện.
Sự phối hợp các yếu tố còn lại của chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm: giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp với yếu tố sản phẩm mới chỉ được áp dụng ởmột số sản phẩm chứ chưa trở thành phổ biến, chưa theo chu kỳ sống của sản phẩm do đó chưa có biện pháp phối hợp theo một chiến lược, kế hoạch tổng thể trong cung cấp sản phẩm hoàn thiện và trọn gói cho khách hàng.
♦♦♦ Thứ hai, về chính sách phân phối: Các điểm phân phối và các kênh phân phối chủ yếu theo cách truyền thống. Các kênh phân phối mới như ATM, ngân hàng điện tử... mới đang ở giai đoạn triển khai, chưa cú sự định hương rừ nột cho vi ệc phỏt triển. Bố trớ kờnh phân phối chủ yếu trên cơ sở nghiệp vụ ngân hàng cổ điển: Chủ yeu về tín dụng ca nhân.
GVHD: PGS.TSLuu Thanh Due Hai
Khách hàng chủ yếu đến giao dich trực tiếp tại ngân hàng. Các chi nhánh truyền thống còn thụ động. Ngoài ra, sự gia tăng chi phí duy trì chi nhánh, sự cạnh tranh ngày cang gay g ắt đang làm cho vai trò của chi nhánh có phần suy giảm.
♦♦♦ Thứ ba, về chính sách xúc tiến hỗn hợp: hoạt động xúc tiến hiện nay vẫn chủ yếu là khuyến mại và quảng cáo, nội dung và cách thể hiện còn đơn giản, mang tính đứt đoạn không có kế hoạch lâu dài. Việc quảng cáo mới chủ yếu trên báo, tạp chí...với lượng thông tin rất vắn tắt và đối tương ngươi đ ọc bị giới hạn. Chưa xây dựng được một chiến lược tiếp thị dài hạn, đồng bộ nên hoạt động tiếp thị còn mang tính chiến dịch, ngắn hạn chưa tạo được điểm nhấn về sản phẩm của ngân hàng mình so với các ngân hàng khác.
♦♦♦ Thứ tư, việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng và nhu cầu khách hàng tuy đã được thực hiện nhưng chưa được xem trọng đúng mức. Các dịch vụ nhiều khi vẫn phát triển theo ý tưởng chủ quan của ngân hàng, thị trường thâm nhập không đươc đo lường cẩn thận trước.
♦♦♦ Thứ năm, trong công tác lập kế hoạch và chiến lược Marketing, LienVietPostBank có thiết lập chiến lược cho từng sản phẩm dịch vụ cụ thể nhưng công tác thiết lập chiến lược tổng thể để phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng đem lại hiệu quả chưa cao.
♦♦♦ Thứ sáu, bộ phận kiểm tra, kiểm soát của ngân hàng mới chỉ thực hiện các nội dung kiểm toán nội bộ, kiểm tra và kiểm soát tính chính xác của thông tin. Những nội dung kiểm tra, kiểm soát Marketing khác chưa được thực hiện.
♦♦♦ Thứ bảy, công tác khách hàng vẫn còn hạn chế, nhóm khách hàng cá nhân cần được chú ý hơn nữa. Hiện nay, thông tin về khách hàng bị phân tán trên nhiều hệ thông tin khác nhau, dưới dạng cơ sở dữ liệu hoặc số liệu đơn lẻ.
2.3.2.2. Nguyên nhân
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến những hạn chế nói trên bao gồm:
♦♦♦ Các nguyên nhân thuộc hoạt động Marketing:
- LienVietPostBank chưa xác định thị trường mục tiêu cũng như chưa thấy được tầm quan trọng của công việc này, phân khúc thị trương chưa ro.
- Công tác lập chiến lược Marketing tuy đã được chú trọng song trình độ hoạch định chiến lược Marketing của đội ngũ cán bộ còn chưa đáp ứng được yêu cầu.
- Việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh cũng như GVHD: PGS.TSLuu Thanh Due Hai
các hoạt động kiểm tra, kiểm soát chưa thực sự xuất phát từ góc độ Marketing.
- Còn chú ý đến thị trường dịch vụ bán buôn mà thiếu quan tâm đúng mức đến thị trường bán lẻ phục vụ các cá nhân do nguồn thu phí dịch vụ từ các nghiệp vụ bán lẻ chiếm tỷ lệ nhỏ so với tổng thu của ngân hàng nên trong những năm trước đây chưa đươc chú trọng đầu tư phát triển.
♦♦♦ Nguyên nhân về nhân sự: Công tác Marketing nội bộ chưa thật sự tốt nên vẫn còn khá nhiều cán bộ nhân viên của LienVietPostBank chưa nhân thírc h ết văn hóa kinh doanh định hướng khách hàng, vì thế ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ tới khách hang . Nguôn nhân l ực nhiều khi cũng chưa đáp ứng kịp yêu cầu công việc.
♦♦♦ Các nguyên nhân về công nghệ: Tuy đã ứng dụng các công nghệ ngân hàng tương đối hiện đại, mạnh dạn đầu tư vào hệ thống “Core banking” nhưng trên thực tế, vơi sô lương khach hang tăng đang kê thi ca n phai nâng câp hê thông Core banking đe chay nhanh hơn, xỉĩ ly sô liêu tư đông nhiều hơn đe phuc vu khach hang môt cach nhanh nhât, hiêu qua nhât.
♦♦♦ Nguyên nhân về tài chính: Tuy hoạt động kinh doanh của LienVietPostBank hiện đang đạt hiệu quả cao nhưng ngân sách cụ thể chi cho công tác Marketing chưa được đầu tư thỏa đáng. Việc chi phí cho các công tác tiếp thị, xúc tiến... chỉ mang tính “bộc phát” chứ không mang tính kế hoạch, điều này dẫn đến thực trạng hoạt động Marketing còn thiếu tính hệ thống, hiệu quả đem lại chưa cao.
♦♦♦ Các nguyên nhân khách quan:
- Đa số người dân Việt Nam có thói quen sử dụng tiền mặt, chưa có thói quen
với những tiện ích ngân hàng và tin tưởng vào hoạt động ngân hàng. Việc thay đổi nhận thức này là một quá trình lâu dài đòi hỏi nhiều nỗ lực và phải áp dụng nhiều biện pháp khác nhau . Ví dụ: Khi giai ngân tiên vay hâu hêt khách hàng đều muốn nhận tiền mặt trực tiếp tại ngân hàng , không thich chuyên khoan.
- Môi trường pháp lý cho các hoạt động ngân hàng chưa đầy đủ, đặc biệt là các hoạt động ngân hàng hiện đại, các nghiệp vụ phái sinh. Hệ thống pháp luật chưa bổ sung kịp thời biện pháp xử lý cho các trường hợp lạm dụng, lừa đảo nhất là đối với những công nghệ hay kỹ thuật hiện đại như các phương tiện thanh toán tự động, thương mại điện tử. Kê ca khi xỉĩ ly tai san qua han , ra tòa án.
GVHD: PGS.TSLuu Thanh Due Hai
hàng, nhiều khi chưa cú sự tỏch bạch rừ ràng giữa chức năng kinh doanh và chức năng chính trị xã hội.
Trên đây là thự c trạng hoạt động Marketing tại Ngân hàng Bưu Điên Liên Viêt nOi c hung va chi nhanh Vinh Long nOi riêng nh ững năm gần đây. Trên cơ sở những đánh giá về thực trạng này và những vấn đề lý luận đã đề cập trong chương I, một số giải pháp trong nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại LienVietPostBank Vinh Long nhăm pha t triền mang tin dung ca nhân sẽ được đề xuất trong chương III.
GVHD: PGS.TSLuu Thanh Due Hai
CHƯƠNG 3. CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHĂM NÂNG CAOHIÊU QUA