CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI NEWLAND VIỆT
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG
3.3. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XẤY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI
NEWLAND VIỆT NAM
Trong quá trình thực tập tại Công ty, tác giả nhận thấy tại Công ty còn những điểm hạn chế cần khắc phục và mạnh dạn đưa ra một vài ý kiến từ cá nhân giúp công ty có thể khắc phục được những hạn chế của công ty như sau:
3.3.1. Đề xuất nâng cao năng lực cạnh tranh phi Marketing 3.3.1.1. Nâng cao vị thế tài chính của công ty
Tài chính là một nguồn lực vô cùng quan trọng, nó chi phối các hoạt động, các quyết định của doanh nghiệp. Vì vậy việc nâng cao vị thế tài chính cho doanh nghiệp là vô cùng cần thiết.
Vị thế tài chính của Công ty Cổ phần CP XD và TM Newland Việt Nam hiện nay vẫn còn yếu, khiến việc triển khai thực hiện chiến lược của Công ty gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, về trước mắt công ty cần tìm ra biện pháp để huy động nguồn vốn kinh doanh nhằm đầu tư vào việc nâng cao NLCT của công ty.
Tác giả xin đề xuất một số giải pháp như sau: Công ty nên sử dụng kết hợp nhiều biện pháp huy động vốn khác nhau, cổ phần hóa đã tạo thêm một kênh huy động vốn mới với nguồn cung không hạn chế. Công ty cần tăng cường huy động vốn từ các cổ đông trong và ngoài đơn vị. Huy động vốn góp từ người lao động vừa tăng nguồn tài chính cho sản xuất kinh doanh vừa làm cho người lao động gắn bó với Công ty hơn, có trách nhiệm hơn trong công việc vì có quyền lợi kinh tế của họ ở đó. Công ty có thể huy động nguồn vốn bằng cách vay ngân hàng, vay các đối tác kinh doanh, cổ phần hóa để thu hút các nhà đầu tư bên ngoài, liên kết hợp tác với các đối tác để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh, xây dựng các dự án để kêu gọi nhà đầu tư. Công ty đang hoạch định dự án Sel Mosaic biến các đồ phế thải từ nhựa để tạo ra các sản phẩm trang trí – đây là dự án mà ban quan trị dự định kêu gọi vốn trong năm 2020. Công ty cũng cần tăng nguồn vốn chủ sở hữu bằng cách sử dụng linh hoạt nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi của các quĩ trích lập chưa sử dụng đên để quay vòng vốn.
Mặt khác, cần thực hiện tốt công tác quản lý công nợ để tránh tồn đọng vốn ở các khoản phải thu làm giảm năng lực tài chính của Công ty.
3.3.1.2 Nâng cao năng lực quản trị, lãnh đạo
Hiện nay, công ty đang sử dụng cơ cấu tổ chức trực tuyến, giám đốc có thể ra quyết định cho mọi hoạt động của công ty. Nhược điềm của cơ cấu tổ chức này là quyền quyết định tập trung hết vào giám đốc gây ra sự thiếu trách nhiệm, bị động của các trưởng phòng kinh doanh, giám sát công việc. Công ty phải thường xuyên đào tạo cán bộ nhất là cán bộ chủ chốt, đồng thời bố trí lao động phù hợp với ngành nghề đào tạo. Trong quá trình lãnh đạo thì các nhà quản trị cần phải nâng cao tinh thần trách nhiệm của nhân viên.
Tác giả xin đề xuất một sốiải pháp như sau: giám đốc cần gắn quyền hạn và trách nhiệm với các trưởng phòng, phó phòng để họ chủ động hơn và có trách nhiệm hơn trong công việc. Phân công công việc đúng người đúng việc tránh tình trạng chuyên môn một đăng mà phân công một nẻo. Xây dựng chính sách thưởng phạt công minh, hỗ trợ nhân viên tối đa nhất về mọi mặt để họ thực hiện tốt công việc của mình.
Thường xuyên củng cố nâng cao kiến thức, kỹ năng toàn diện cho các cán bộ, ban lãnh đạo, đặc biệt là kiến thưc lãnh đạo, chính trị xây dựng hệ thống quản trị hợp lý logic và hiệu quả. Tăng cường đội ngũ quản lý, phát huy vai trò trách nhiệm của mỗi bộ phận, tương hỗ cùng nhau xây dựng công ty ngày càng phát triển. Với bộ phận kinh doanh hiện nay đang bị thiếu, công ty cần tuyển dụng và bổ sung nguồn lực để tránh tình trạng quá tải công việc, áp lực công việc cho các nhân viên.
3.3.1.3. Giải pháp quản trị nguồn nhân lực hiệu quả
Nhân tố con người luôn đóng vai trò quan trọng trong sự thành bại của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, quản trị nguồn nhân lực hiệu quả là một việc làm hết sức cần thiết đối với công ty CP XD và TM Newland Việt Nam.
Tác giả xin đề xuất một số giải pháp như sau:
• Xây dựng qui trình tuyển dụng hợp lí và ưu tiên tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm về bán hàng đảm bảo tuyển chọn được những người phù hợp có năng lực, đáp ứng các yêu cầu công việc, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty. Cần tìm ứng viên ở nhiều nguồn khác nhau như các trường đại học, cao đẳng, các trang tuyển dụng việc làm 24h,…
• Vì mới hoạt động nên qui mô còn nhỏ, việc đào tạo chủ yếu theo phương thức người đi trước truyền lại cho người đi sau. Phòng kinh doanh có hai nhóm bán hàng, các leader- lãnh đạo nhóm sẽ đào tạo, chỉ dạy cho các thành viên trong nhóm. Vì vậy các lãnh đạo nhóm này cần được trang bị đẩy đủ các kiến thức về quản trị, các kĩ năng
lãnh đạo, làm việc nhóm thông qua các khóa học PTI. Công ty cần chú trọng đào tạo cho nhân viên về các sản phẩm hiện tại mà công ty đang phân phối, các kĩ năng bán hàng để thuyết phục khách hàng bằng các buổi gặp gỡ với nhà cung cấp, mời giảng viên về công ty đào tạo kĩ năng bán hàng.
• Xây dựng bầu không khí làm việc lành mạnh,năng động, sáng tạo cùng văn húa doanh nghiệp được xõy dựng cụ thể rừ ràng, từ đú nhõn viờn cố gắng nỗ lực vi mục tiêu chung của doanh nghiệp. Hàng tháng, công ty nên tổ chức các buổi gặp mặt để mọi người chia sẻ, trò chuyện và hiểu nhau nhiều hơn.
• Ban lãnh đạo cần lắng nghe, quan tâm đến nguyện vọng, tâm tư của người lao động, hỗ trợ nhân viên trong công việc và cuộc sống, thưởng phạt minh bạch.Với nhân viên có hoàn cảnh khó khăn, công ty cần có chính sách hỗ trợ về vật chất, hỏi thăm để họ có thể cố gắng làm việc. Sự quản lí từ sự quan tâm ấy sẽ mang đến sự trung thành, cống hiến hết mình của nhân viên.
• Chính sách đãi ngộ về tài chính hấp dẫn hơn như bên cạnh có lương cứng và thưởng 10% theo doanh thu như hiện nay công ty có thể đưa ra mức thưởng doanh thu như sau:
Bảng 3.1: Tỉ lệ thưởng cho nhân viên
Doanh thu Thưởng
< 300 triệu đồng 0 (Lương cứng 5 triệu đồng)
300-500 triệu đồng 1,5%/200 triệu
500-700 triệu đồng 2%/200 triệu
>700 triệu đồng 3.5%/ số chênh lệch doanh thu
(Nguồn: Tác giả) Đồng thời hưởng nóng cho nhóm kinh doanh khi đạt được doanh số mục tiêu đề ra. Tất cả những ngày nghỉ lễ tết, sinh nhật công ty cần có chế độ thưởng theo quy định , tổ chức vui chơi, du lịch nhân viên hàng năm cho nhân viên trong công ty, tăng thêm tình đoàn kết giữa tập thể nhân viên trong công việc. Có chính sách lương đặc biệt cạnh tranh đối với các nhân sự giỏi, có nhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực liên quan, một mặt để giữ chân cán bộ, nhân viên, mặt khác để thu hút nhân tài.
• Xõy dựng lộ trỡnh cụng danh rừ ràng cho cỏc chức danh để thu hỳt nhõn tài, tránh tình trạng nhân viên nghỉ việc giữa chừng, thăng tiến cho nhân viên có thành tích tốt trong công việc.
3.3.2. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh phi Marketing 3.3.2.1. Nâng cao uy tín, thương hiệu của công ty
Sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đến hiệu quả của hoạt động marketing nói chung. Sản phẩm chính là yếu tố quyết định thu hút khách hàng, giúp công ty phát
triển bền vững và tạo uy tín trong lòng khách hàng.Chất lượng dịch vụ làm nên sự khác biệt và đặc trưng cho dịch vụ.
Để duy trì lượng khách hàng, công ty cần thực hiện một số biện pháp:
- Tổ chức tốt công tác trước, trong và sau bán:
- Thông tin đầy đủ cho khách về mức giá , thời gian, địa điểm và chất lượng trước khi tiến hành vận chuyển.
- Trong quá trình thực hiện thường xuyên liên lạc chăm sóc khách hàng để tạo mối quan hệ.
- Sau khi hoàn thành hợp đồng thì cũng vẫn giữ liên lạc với khách hàng, thông tin cho khách đầy đủ các chương trình ưu đãi nếu có, xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài.
3.3.2.3. Mở rộng mạng lưới phân phối
Việc mở rộng thị trường của Công ty có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. Nếu công ty có mạng lưới phân phối rộng khắp và được nhiều khách hàng biết đến, doanh thu tiêu thụ đem lại cao. Sau đây là một số biện pháp để mở rộng mạng lưới phân phối:
Trước mắt, tại thị trường Hà Nội, Công ty cần nắm bắt nhu cầu thị trường, khách hàng, sau đó Công ty nên có đội ngũ nhân viên trong từng khu vực như Cầu giấy, Long Biên, Đống Đa,…để khi có dự án lớn hay nhỏ công ty đều có thể hoàn thành và kiểm soát được thông qua trực tiếp đến các công trình và gián tiếp thông qua các cán bộ giám sát. Với các đại lí, cửa hàng, các công ty kiến thiết, các nhân viên phân phối cần thường xuyên đến chăm sóc, cập nhật ba sản phẩm chủ lực của công ty là gạch bông xi măng, gạch thẻ và gạch kính, cung cấp báo giá cho cửa hàng. Với các cửa hàng có chính sách thanh toán linh hoạt như trả sau 3 ngày mua hàng, thiết lập mối quan hệ tốt với các cửa hàng, showroom để sản phẩm của công ty được quảng bá và phân phối rộng nhất.Tác giả xin đề xuất mức chiết khẩu với cửa hàng như sau:
Bảng 3.2: Tỉ lệ chiết khấu theo doanh số cho các cửa hàng
Doanh số Tỉ lệ chiết khấu Thưởng
< 20 triệu đồng 6% 0
20-50 triệu đồng 8% 0
50-90 triệu đồng 10% 0,3%
>90 triệu đồng 12% 0,5%
(Nguồn: Tác giả) 3.3.2.4. Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng
Khách hàng là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, khách hàng có nhu cầu và sử dụng sản phẩm thì công ty mới có thể hoạt động được. Việc thu hút khách hàng mới đã
khó nhưng để giữ chân được khách hàng còn khó hơn. Những lợi ích của việc bán hàng cho khách hàng cũ đó là Tốn ít chi phí hơn, khách hàng mua hàng càng nhiều lần thì mối quan hệ của bạn với khách hàng càng tốt. Và chính họ sẽ là người giới thiệu giúp bạn có những khách hàng mới.
Việc khách hàng cũ quay lại phụ thuộc vào dịch vụ chăm sóc khách hàng trước trong và sau bán. Tác giả có một số đề xuất giải pháp như sau:
• Nhân viên chăm sóc tư vấn khách hàng luôn cần niềm nở, thân thiện, thái độ lịch sự, nhỏ nhẹ và luôn có thái độ tôn trọng đối với khách hàng để khách hàng có thể có thiện cảm tốt ngay từ ban đầu. Luôn lắng nghe các thắc mắc, ý kiến của khách hàng từ đó thu thập thông tin, đóng góp ý kiến để hoàn thiện dịch vụ của công ty.
• Nhân viên cần được đào tạo các kĩ năng bán hàng, lắng nghe, tư vấn và thuyết phục khách hàng, xử lí các tình huống bán hàng một cách nhanh và hiệu quả.
• Thời gian giao hàng cần thông báo trước cho khách hàng biết để khách sắp xếp công việc cho công trình, tránh tình trạng giao muộn sẽ khiến khách hàng không hài lòng.
• Khi khách hàng đã lựa chọn sản phẩm của công ty thì nhân viên cần chăm sóc và lắng nghe, xử lí những phản hồi của khách hàng, đồng thời thu thập những ảnh công trình đã làm để công ty cho vào tư liệu bán hàng và marketing cho sản phẩm một cách chân thực nhất.
• Công ty có thể xây dựng hòm thư góp ý trên website để khách hàng phản hồi và góp ý về những mặt chưa tốt của công ty, từ đó có biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn.
• Sử dụng phần mềm quản lí khách hàng CRM để có thể lưu trữ thông tin khách hàng, đánh giá khách hàng tiềm năng, số lần khách hàng quay lại, lưu được lịch sử tương tác từ đó xây dựng chính sách chăm sóc, ưu đãi tốt nhất. Với các khách hàng quay lại công ty sẽ được giảm 5%-10% cho đơn hàng lần thứ 2 tùy theo tổng giá trị đơn hàng. Vào những dịp lễ tết, xây dựng chương trình bốc thăm trúng thưởng với 20 khách hàng đầu tiên đến công ty xem chọn sản phẩm.
3.3.2.5. Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng
Công ty cần phát triển hơn nữa các kênh quảng cáo sản phẩm của mình trên internet, mạng xã hội, facebook để nhiều khách hàng biết đến sản phẩm dịch vụ của công ty hơn. Hiện tại việc đăng tải các video lên Youtobe còn hạn chế nên cần phải bổ sung nhiều hơn các video giới thiệu các sản phẩm của công ty. Các thông tin đưa lên để đăng bài cần súc tích, dễ hiểu và đầy đủ thông tin nhất. Website của công ty nên ghi
rừ đầy đủ thụng tin sản phẩm, đỏnh số mó, hướng dẫn thi cụng để khỏch cú cỏi nhỡn tổng thể nhất về sản phẩm.
Các bài đăng trên các trang mạng xã hội có thể chia ra thành nhiều trang quản lí nhỏ như Gạch bông Newland, Gạch trang trí đẹp Newland, Đá ốp lát, Công trình đã làm-Newland để khách hàng tìm kiếm dễ hơn.
Ngoài các chương trình xúc tiến bán mà công ty đang sử dụng, tác giả có đề xuất một số giải pháp như sau:
-Tăng cường tiếp xúc trao đổi với khách hàng qua các triển lãm, hội chợ về xây dựng. Từ đó thu thập được thông tin khách hàng, gửi chào hàng, cataloge sản phẩm qua email cho các khách hàng để lại thông tin.
-Tặng thêm quà cho khách hàng nhân dịp sinh nhật của công ty hay các dịp lễ, tháng 7 âm lịch, các tháng cuối năm. Ví dụ như tặng kèm mũ bảo hiểm Newlando, tặng áo cho các anh thợ, tặng lịch vào cuối năm cho những khách hàng tiềm năng.
Trên đó có ghi đầy đủ thông tin, địa chỉ công ty- đây cũng là hình thức quảng cáo thương hiệu cho công ty mà hiệu quả.
-Cử cán bộ nhân viên đến các công trình, dự án để chào hàng, báo giá, giới thiệu các sản phẩm cho các chủ đầu tư.
3.3.2.6 Xây dựng chính sách giá hợp lí
Giá là yếu tố tác động mạnh đến hoạt động marketing, đến hành vi mua hàng người tiêu dùng, cần tiến hành phân tích giá của các sản phẩm và dịch vụ cạnh tranh trên cơ sở đó xây dựng mối tương quan giữa sản phẩm, dịch vụ và giá cả để định giá thích hợp.
Công ty nên bổ sung chính sách giá linh hoạt cho từng thời điểm và cho từng đối tượng khách hàng.
Định giá phân biệt: Với đối tượng là kiến trúc sư hay cửa hàng, công ty cần đưa ra chính giá ưu đãi, chiết khấu để xây dựng nguồn khách hàng trung thành cho công ty.
Cụ thể như sau:
Bảng 3.3: Tỉ lệ chiết khấu theo giá trị đơn hàng dành cho kiến trúc sư Gía trị đơn hàng Tỉ lệ chiết khấu
< 20 triệu đồng 5%
20-50 triệu đồng 7%
50-90 triệu đồng 9%
>90 triệu đồng 12%
(Nguồn: Tác giả) Với các khách hàng lẻ, công ty cũng đưa mức giá tốt nhất tùy theo khối lượng sản phẩm nhiều, giá trị đơn hàng. Ví dụ với mặt hàng gạch bông cổ điển khi khách
hàng mua khối lượng 70m2 trở lên thì được miễn phí vận chuyển, giá giảm từ 350,000 VNĐ/m2 xuống còn 325,000 VNĐ/m2.
Điều chỉnh giá: Vào các dịp cuối năm nhu cầu xây dựng cao, công ty cần nắm bắt cơ hội, đưa ra chính sách giảm giá từ 3%-5% để thu hút khách hàng. Giá bán vật liệu xây dựng cuối năm từ nhà cung cấp của hầu hết các mặt hàng đều tăng từ 5 – 10%.
Sức mua của thị trường ở giai đoạn này cũng tăng mạnh đến 50% ngày thường. Tuy nhiên không hẳn mặt hàng vật liệu xây dựng nào bán cuối năm cũng đắt khách vì thế ban lãnh đạo cần có khả năng phán đoán về mặt hàng được ưa chuộng. việc nhập hàng vật liệu xây dựng bán cuối năm cần căn cứ vào tiềm năng thị trường và nhu cầu thật sự của khách hàng. Ưu tiên chọn những mặt hàng chủ lực như gạch mosaic để ốp lát bể bơi, gạch lát 30x60, 60x60 của các hãng Prime, Viglacera vừa tiết kiệm chi phí nhập hàng, giảm nguy cơ ôm hàng. Sử dụng phần mềm quản lí bán hàng giúp việc cập nhật doanh thu, số lượng hàng bán, hàng tồn một cách chính xác và nhanh chóng. Công ty có thể đặt hàng từ các nhà máy, nhà cung ứng từ trước đó 1-2 tháng. Việc đặt hàng trước không chỉ giúp công ty giữ được mức giá bán tốt mà còn được trữ hàng, tránh được việc cháy hàng, hết hàng vào những tháng cuối năm.
Để có một chính sách giá cạnh tranh hơn nữa, công ty nên giảm những chi phí không cần thiết cũng như tinh giảm bộ máy. Bên cạnh đó công ty cũng lựa chọn những nhà cung cấp sản phẩm cùng loại với mức giá cạnh tranh hơn, công ty cũng lựa chọn thời điểm nhập hàng dựa trên sự bến động của tý giá hối đoái để sao cho tiết kiệm chi phí nhất. Ngoài ra với các sản phẩm cần nhập khẩu từ Trung Quốc như các dòng gạch thẻ trang trí công ty có thể liên kết với các công ty về xuất nhập khẩu để trực tiếp giao dịch mua hàng, từ đó công ty sẽ có mức giá cạnh tranh nhất.