Chương III. Hoàn thiện các giải pháp marketing ở công ty Công ty ĐÔNG Á
1. Hoàn thiện các giải pháp Marketing-mix 1> Chính sách sản phẩm
Khách hàng mua phầm mềm nói chung và phần mềm của Công ty ĐÔNG Á nói riêng đều mong muốn nhận được những sản phẩm có chất
lượng cao. Vì vậy việc xác lập được một chính sách sản phẩm có tính thuyết phục và thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng là hết sức có ý nghĩa, nhất là hiện nay, công ty phải hoạt động trong môi trường kinh doanh khốc liệt. Công ty cần đặt trọng tâm tới những vấn đề sau:
1.1.1>Nừng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung tớnh năng tiện ớch cho sản phẩm, cải tiến giao diện cho sản phẩm
Chất lượng sản phẩm tốt hay xấu thể hiện ngay ở thái độ của người sử dụng sau khi mua và chạy thử sản phẩm. Công ty cần bố trí đường dây hỗ trợ sử dụng sản phẩm khi khách hàng thắc mắc về sản phẩm. Mỗi phần mềm bán ra công ty nên gửi kèm một cuốn sách hướng dẫn sử dụng như vậy có thể phần nào tiết kiệm được chi phí tạo đạo, hướng dẫn người sử dụng sản phẩm của công ty.
Vì sản phẩm phần mềm là sản phẩm dễ bị sao chép, công ty cần trú trọng đến tính sáng tạo và cải tiến không ngừng. Chất lượng sản phẩm và sự phù hợp với nhu cầu của thời đại, thậm chí đi trước thời đại quyết định sự sống còn của sản phẩm đó. Vì vậy công ty cần không ngừng nâng cao tính sáng tạo đối với sản phẩm của công ty như tăng thêm tiện ích trong việc sử dụng sản phẩm hay loại bỏ những bước trung gian sử dụng tính năng của phần mềm
Hạn chế tối đa những sai sót sau bán. Việc sai sót xảy ra sẽ làm mất lòng tin của khách hàng. Mất đi một khách hàng trung thành, làm tăng chi phí sửa chữa.
1.1.2>Đa dạng hóa sản phẩm
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, vấn đề đa dạng hóa sản phẩm là rất quan trọng, điều này không chỉ mở rộng thị trường khách hàng tiềm năng mà còn đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng truyền thống
Đa dạng hóa sản phẩm cũng đồng nghĩa với việc phát triển thị trường, tăng thêm nguồn thu và lợi nhuận cho công ty. Hơn thế nữa, việc đa dạng hóa sản phẩm cũng giúp thương hiệu của công ty được quảng bá rộng rãi hơn trên thị trường
Có thể thấy số lượng sản phẩm phần mềm Công ty ĐÔNG Á tạo ra trong 4 năm đi vào hoạt động rất phong phú mặc dù công ty có khoảng thời gian hoạt động chưa dài, điều đó nói lên sự cố gắng, lòng nhiệt huyết của tập thể cán bộ nhân viên công ty. Hiện công ty tập trung làm những phần mềm theo yêu cầu của khách hàng. Chủng loại các phần mềm đó là:
Thiết kế Website
Phần mềm quản lý học sinh và sinh viên
Sản xuất phần mềm quản lý kế toán
Sản xuất phần mềm quản lý nhân sự, tiền lương
Sản xuất phần mềm quản lý bán hàng
Sản xuất phần mềm quản lý thư viện
Sản xuất phần mềm quản lý tổng thể doanh nghiệp
Sản xuất phần mềm theo đơn đặt hàng
Bảo trì và cập nhật Website
Tuy vậy, bộ phận R&D cần tích cực nghiên cứu những sản phẩm mới, tính năng mới, thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng bằng những sản phẩm vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.
Để đa dạng hóa sản phẩm, công ty cần có chiến lược nghiên cứu thị trường, phát hiện ra các thị trường mục tiêu mới quan trọng trong giai đoạn nghiên cứu, đầu tư, sản xuất sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu trong giai đoạn đó.
Công ty có thể tiến thêm một bước trong mảng cung cấp các dịch vụ đại trà trên thị trường như các dịch vụ về web, quảng cáo trên web
Trong thời gian tới, Công ty ĐÔNG Á sẽ nghiên cứu sản xuất phần mềm đóng gói.
1.2> Chính sách giá
Phần mềm nói chung là những sản phẩm thuộc ngành công nghệ mới, có chu kỳ sống ngắn, tốc độ đào thải cao, nhanh chóng lạc hậu, hơn nữa khi đã xuất hiện trên thị trường thì khả năng bị sao chép là rất lớn
Phần mềm là sản phẩm có chi phí đầu tư ban đầu lớn. Chi phí lưu động chiếm khoảng 70% tổng chi phí. Trong đó bao gồm các chi phí đầu tư phát triển, chi phí cho nhân sự, chi phí chăm sóc và hỗ trợ khách hàng…
Các đề xuất về chiến lược giá cả:
1.2.1> Đặt giá hớt váng thị trường:
Đối với những phần mềm có sự đầu tư nghiên cứu, có tính năng mới công ty có thể đặt giá cao trong giai đoạn đầu. Để bán được sản phẩm với
giá cao cho khách hàng quan tâm, muốn sử dụng sản phẩm của công ty, và sẵn sàng trả giá cao để mua sản phẩm
Để thu hỳt thêm khách hàng quan muốn sử dụng phần mềm nhưng không có đủ ngân sách. Công ty sử dụng chính sách trả góp, hoặc giảm giá lúc sản phẩm đã trở nên bão hòa
1.2.2> Đặt giá theo cảm nhận của khách hàng
Hiện tại công ty đặt giá cho sản phẩm căn cứ vào chi phí đầu tư cho dự án, chi phí đi lại kết hợp với giá của đối thủ cạnh tranh. Chính sách đặt giá này là hoàn toàn hợp lý. Bởi vì khách hàng sẽ không chấp nhận mức giá mà họ cho là quá cao so với giá trị họ cảm nhận được, họ chỉ mua sản phẩm khi họ thấy vừa lòng với giá của sản phẩm. Vì vậy công ty nên cố gắng đánh giá được giá trị mà khách hàng cảm nhận được từ sản phẩm của công ty để định giá.
1.3> Chính sách kênh phân phối
1.3.1>Mở rộng hệ thống kênh phân phối
Hiện tại công ty chỉ đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp là do công ty mới đi vào hoạt động, nguồn lực chưa đủ để mở thờm cỏc đại lý ở ngoại tỉnh. Chính điều này đã dẫn đến khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm, chăm sóc và hỗ trợ khách hàng, truyền thông tới khách hàng…Việc mở thêm đại lý tiêu thụ ở ngoại tỉnh là bước đi chiến lược nếu công ty muốn mở rộng thị trường và hoàn thiện các kế hoạch marketing. Việc có đại lý ở ngoại tỉnh sẽ có những thuận lợi sau đây:
- Tạo điều kiện cho các kế hoạch marketing của công ty. Nhân viên của công ty khi công tác ở địa bàn đó sẽ hiểu về khách hàng để có những chính sách sản phẩm, giá cả, truyền thông hợp lý hơn so với việc chỉ tìm hiểu từ xa như hiện tại
- Tạo điều kiện cho chính sách chăm sóc và hỗ trợ khách hàng. Phần mềm là sản phẩm khó sử dụng, việc khách hàng sẽ gặp vấn đề trong quá trình sử dụng sản phẩm không thể tránh khỏi. Thay vì việc chỉ giải quyết những thắc mắc của khách hàng qua email, qua điện thoại. Công ty có thể trực tiếp giải quyết vấn đề đấy. Điều này sẽ tạo được lòng tin và tăng lòng trung thành của khách hàng với công ty
- Tiết kiệm chi phí đi lại, chi phí truyền thông, chi phí chăm sóc và hỗ trợ khách hàng. Mỗi khi bán sản phẩm nhân viên kinh doanh của công ty phải đến tận nơi để lắp đặt phần mềm. Điều này nảy sinh những vấn đề như chi phí đi lại và chi phí khác của nhân viên kinh doanh.
Qua hệ thống kênh phân phối này có thể cung cấp các thông tin về thị trường rất sát sao, các thông tin về khách hàng, về quy mô thị trường, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh...
Đảm bảo sản phẩm phần mềm đến được đúng địa chỉ, đúng thời gian yêu cầu của khách hàng. Đối với những khách hàng ở xa, để phân phối sản phẩm nhân viên kinh doanh của công ty phải đi từ Hà Nội đến.
Vừa tốn chi phí đi lại, công sức, và thời gian. Nếu bố trí đại lý ở ngoại tỉnh sẽ đảm bảo việc cung cấp sản phẩm nhanh chóng cho khách hàng
1.3.2> Xây dựng mối quan hệ với hệ thống kênh trung gian trong địa bàn Hà Nội
Công ty có thể tìm đến những trung gian phân phối như trung tâm giới thiệu phần mềm, trung tâm công nghệ cao, phòng trưng bày và giới thiệu sản phẩm. Các trung tâm này thường là các tổ chức thương mại chuyên nghiệp, chuyên kinh doanh về sản phẩm phần mềm và hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất phần mềm.
1.4> Chính sách truyền thông
Do đặc điểm và tính chất của sản phẩm loại hình quảng cáo công ty sử dụng chủ yếu là bán hàng cá nhân. Nguyên nhân của việc công ty ít sử dụng quảng cáo là do muốn giảm chi phí cho sản xuất. Do quy mô của công ty đang còn nhỏ, chưa đủ tiềm lực để quảng bá hình ảnh của công ty thông qua quảng cáo. Ngoài ra công ty cũng gọi điện và gửi thư đến khách hàng để quảng cáo về sản phẩm phần mềm mới của công ty. Xin đề xuất một số phương thức truyền thông mới, phù hợp với mô hình hoạt động của công ty như sau:
1.4.1> Sử dụng quảng cáo trên internet
Hình thức quảng cáo trên internet khá mới, cũng không tốn kém như quảng cáo trên tivi. Nhất là trong thời đại tiếp cận với internet là rất dễ dàng. Công ty có thể quảng bá hình ảnh trên những trang web công nghệ thông tin, trang web quảng bá các công ty phần mềm như hiệp hội phần mềm Việt Nam. Qua đó công bố những dự án phần mềm mới của công ty
1.4.2> Quảng bá hình ảnh của công ty trên tạp chí chuyên ngành, trên báo chí
Hiện nay đó cú những tạp chí chuyên ngành công nghệ thông tin như echip. Quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành có chi phí thấp hơn rất
nhiều so với quảng cáo trên truyền hình. Quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành cũng tạo ảnh hưởng đến những người đang có ý định mua phần mềm, họ sẽ tìm đến các tạp chí về công nghệ thông tin và tìm hiểu về các nhà cung cấp sản phẩm mà họ yêu cầu.
1.4.3> Quảng bá qua gửi thư trực tiếp
Đây là phương tiện quảng cáo mà công ty đang sử dụng. Công ty gửi thư quảng bá tới khách hàng mục tiêu và giới thiệu về công ty, giới thiệu những sản phẩm phần mềm có tính năng mới, hấp dẫn tới khách hàng. Công ty có thể bổ xung vào cách gửi thư trực tiếp là gửi kèm catalog, danh sách giá của sản phẩm mà công ty cung cấp. Chính sách khuyến mãi mà công ty áp dụng.
1.4.4> Chính sách xúc tiến bán Chính sách khuyến mãi:
Công ty có thể giảm giá cho khách hàng trung thành, khách hàng thanh toán nhanh. Và khuyến mãi cho khách hàng mua với số lượng lớn.
Tuy nhiên, chính sách giảm giá đang được rất nhiều công ty thực hiện mà không đem được hiệu quả như mong muốn vì khách hàng nghĩ sản phẩm giảm giá là sản phẩm không đáp ứng được yêu cầu về chất lượng, hay thực chất thì giá trị của sản phẩm chỉ bằng với giá trị khi nú đó được giảm giá.
Vì vậy, khi thực hiện giảm giá, cần tạo được lòng tin cho khách hàng.
Rằng chất lượng sản phẩm vẫn đảm bảo, việc thực hiện chính sách giảm giá là ưu tiên mà công ty dành cho khách hàng.
Công ty có thể áp dụng tặng thêm phần mềm giải trí khi khách hàng mua sản phẩm phần mềm phục vụ cho công việc
Tích cực tham gia các cuộc triển lãm của ngành công nghệ thông tin, các cuộc hội thảo trong ngành. Đây là cơ hội để công ty giới thiệu tên tuổi đến khách hàng. Công ty cũng tận dụng cơ hội triển lãm để tổ chức các cuộc hội thào chuyên đềm các cuộc hội nghị khách hàng, hội thảo giới thiệu sản phẩm trên cơ sở đó đánh giá xu hướng thị trường, nhu cầu thái độ của khách hàng, ngoài ra nú cũn giúp công ty xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
1.4.5> Bán hàng cá nhân
Là phương thức truyền thông mà công ty đang sử dụng đem lại hiệu quả rất cao. Nhân viên kinh doanh là người quan trọng quyết định sản phẩm của công ty có bán được hay không. Trong quá trình giới thiệu sản phẩm, nhân viên kinh doanh có thể giới thiệu về công ty, về sản phẩm, và những đặc điểm nổi trội của công ty cho khách hàng biết. Nhân viên kinh doanh của công ty được đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp để tạo lòng tin cho khách hàng. Để đạt hiệu quả cao nhất, tôi xin bổ xung những đề xuất sau:
Chuẩn bị tốt nhất cho các cuộc gặp mặt với khách hàng. Với sản phẩm phần mềm, ngoài kỹ năng giao tiếp, nhân viên kinh doanh cần được trang bị kiến thức chuyờn sừu về phần mềm. Ngoài ra, cần cú thờm những trang thiết bị để thực hiện tiếp xúc như máy chiếu, catalog.
Công ty cũng trả thù lao thêm cho những nhân viên kinh doanh giỏi, bán được hàng và tạo được lòng tin của khách hàng.
2. Các giải pháp khác để nâng cao hiệu quả hoạt động của Công