Chương III. Hoàn thiện các giải pháp marketing ở công ty Công ty ĐÔNG Á
2. Các giải pháp khác để nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty ĐÔNG Á
2.1> Chuyên môn hóa bộ phận marketing của công ty
Hiện tại, hoạt động marketing của công ty chưa được tổ chức một cỏch quy mụ, rừ ràng. Trước những thỏch thức đặt ra trong nền kinh tế khủng hoảng hiện nay. Công ty cần thực hiện những chiến lược marketing cụ thể và có chuyên môn.
Công ty nờn cú chuyên gia marketing để tổ chức các hoạt động marketing theo trật tự có kế hoạch. Nhân viên marketing cần được đào tạo các kiến thức nghiệp vụ marketing, được bồi dưỡng học tập nghiên cứu những kinh nghiệm quản lý để họ hiểu một cách hệ thống các vấn đề marketing đặt ra.
Phòng marketing cần xây dựng chiến lược chương trình hoạt động theo từng thời kỳ, từng giai đoạn phù hợp với khả năng thực tế của công ty. Định kỳ tổ chức nghiên cứu thị trường để nắm được tình hình thị trường tốt hơn, giúp việc lập kế hoạch chính xác việc huy động vốn, đầu tư sản xuất phù hợp với yêu cầu thực tế. tránh tình trạng sản xuất thừa không sát với nhu cầu thị trường. Công ty cũng cần xác định thị trường một cách rừ ràng, cú biện phỏp thỳc đẩy tiờu thụ phự hợp, chủ động trong kinh doanh, phản ứng kịp thời với những thay đổi của môi trường
Việc thực hiện chính sách marketing đòi hỏi sự thống nhất và nỗ lực lớn của ban lãnh đạo và cỏc phũng ban trong công ty. Vì thế mà trong quá trình thực hiện cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban để công việc đạt hiệu quả cao.
2.2> Phát triển đội ngũ cán bộ trong công ty
Yếu tố con người là yêu tố đảm bảo sự thành công của một công ty.
Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, kỹ thuật và của đời sống xã hội đã khiến cho công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực trở nên quan trọng và cần thiết hơn khi nào hết
Việc phát triển đội ngũ cán bộ công ty cần phải đảm bảo phù hợp với quy mô, tốc độ tăng trưởng của công ty, tránh tình trạng phát triển nguồn nhân lực một cách ồ ạt, lệch lạc và không đồng bộ.
Việc phát triển đội ngũ cán bộ cũng có nghĩa là chú trọng đến công tác duy trì nâng cao đội ngũ nhân lực hiện có, mở rộng và thu hút, bổ sung những nguồn nhân lực mới
Đối với Công ty ĐÔNG Á để thực hiện việc nâng cao không ngừng tính sáng tạo trong từng sản phẩm không thể thiếu một đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên ngành, trẻ, có sức sáng tạo phong phú, bên cạnh đó cần có đội ngũ đầy kinh nghiệm và nắm vững trình độ chuyên môn. Việc vận dụng tốt hai đội ngũ này sẽ bổ xung và hỗ trợ nhau rất hiệu quả trong quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty
Bên cạnh đó vấn đề tuyển dụng và sử dụng lao động có trình độ theo đúng chuyên ngành được đào tạo là một bước vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của công ty. Với nguồn nhân lực có kỹ năng chuyên môn cao, được sử dụng đúng môi trường, sẽ phát huy được tốt nhất khả năng và sức sáng tạo của mỗi cá nhân. Tuy nhiên, để nắm bắt nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và xu hướng phát triển không ngừng của ngành công nghệ thế giới, nguồn nhân lực phải luôn được cập nhật thông tin và tiếp cận với các thành tựu công nghệ mới nhất. Có như vậy, sức sáng tạo của nguồn nhân lực trẻ mới có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
Để có một đội ngũ cán bộ tốt, công ty luôn phải không ngừng đầu tư về trang thiết bị, môi trường, tạo điều kiện tốt nhất cho cán bộ, chuyên viên, đặc biệt là các chuyên viên kỹ thuật và các chuyên viên kinh doanh, để họ có thể tiếp cận và học hỏi được những kiến thức cập nhật nhất nhằm phục vụ tốt nhất công việc của mình. Cụ thể hơn nữa, công ty có thể mở các khóa học, các buổi thuyết trỡnh…về cỏc vấn đề sự tiến bộ công nghệ trên thế giới, về các thành tựu mới, về các kinh nghiệm, kỹ năng kinh doanh của các nước trên thế giới nhằm hoàn thiện hơn nữa kiến thức của các chuyên viên cỏc phũng, cỏc nhúm khác nhau, nhằm trao đổi, bổ sung kinh nghiệm, kiến thức…giỳp cỏc chuyên viên có cái nhìn tổng hợp và cụ thể hơn về công việc kinh doanh của mình.
Tóm lại, một môi trường trẻ, cởi mở, được trang bị đầy đủ các kỹ năng cần thiết sẽ là nguồn nuôi dưỡng sáng tạo lớn cho các sản phẩm của công ty. Chú trọng vấn đề nhân lực một cách tích cực và không ngừng để thúc đẩy sự phát triển vững mạnh của công ty.
2.3> Giải pháp nghiên cứu và phát triển thị trường
Có thể nói đây là điều kiện quan trọng trong sự phát triển bền vững của công ty.
Chủ động trong việc tìm kiếm thị trường và bạn hàng, xây dựng các mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài dựa trên cơ sở hai bên cùng có lợi, đặc biết trú trọng đến phát triển quan hệ liên kết khách hàng để tăng khả năng đáp ứng nhu cầu của họ
Việc lựa chọn định hướng thị trường tùy thuộc vào khả năng và mục tiờu của công ty, tuy nhiên khi lựa chọn con đường đi cho mình
công ty cần cân nhắc khả năng đối phó với các thách thức nào và có thể tận dụng được cơ hội nào khi quyết định đi theo định hướng thị trường, sản phẩm phải được chuẩn bị tốt để đối mặt với sự cạnh tranh bằng các điểm mạnh sẵn có nào.
2.4> Hoàn thiện quy trình hoạt động kinh doanh phần mềm
Hiện nay công ty đã ban hành quy trình hoạt động kinh doanh phần mềm để hướng dẫn các quy định cho các bộ phận sản xuất, kinh doanh thực hiện và bám theo nhằm đảm bảo việc cung cấp các dịch vụ phần mềm cho khách hàng được thực hiện một cách tối ưu và tiết kiệm thời gian và chi phí
Tuy nhiên trên thực tế triển khai và thực hiện quy trình này cũng đã bộc lộ những hạn chế nhất định. Chính vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới công ty cần tiếp tục bổ sung và hoàn thiện về quy trình cho hoạt động kinh doanh nhằm đảm bảo đây là một quy trình quan trọng bao gồm tất cả các vấn để cần thiết, liên quan đến các công tác hoạt động sản xuất kinh doanh phù hợp và mang đặc thù riêng của công ty, cụ thể công ty cần thực hiện những nội dung sau:
Chú trọng vào công tác xây dựng các văn bản, tài liệu hướng dẫn chi tiết từng bước hoạt động của quy trình, liệt kê những biểu mẫu,băn bản mà nhân viên kinh doanh cần thực hiện để đảm bảo chặt chẽ, thống nhất nhưng phải đảm bảo thuận tiện trong quá trình ký kết triển khai hợp đồng
Chú trọng vào những quy định và thống nhất bộ tài liệu chuẩn hóa của sản phẩm phần mềm cung cấp cho khách hàng bởi bộ tài liệu không thống nhất vừa thể hiện sự hoạt động không chuyên nghiệp vừa có thể
không nêu bật được chức năng của sản phẩm, vừa giảm bớt thời gian chuẩn bị tài liệu và phương án kỹ thuật cho khách hàng
Chỳ trọng vào quy định rừ chức năng, vai trũ nhiệm vụ cụ thể đối với những bộ phận tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh
Bổ sung thêm những chế tài và biện pháp xử phạt đối với những bộ phận, cá nhân không thực hiện những quy định trong quy trình hoạt động kinh doanh làm mất uy tín và gây thiệt hại cho công ty
2.5>Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định, từ đó xử lý thông tin đã thu thập được, rút ra đã kết luận và hình thành những quyết định đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện thông qua các bước:
Thu thập thông tin, xử lý thông tin, ra quyết định.
Nghiên cứu thị trường có thể nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu thị trường chi tiết thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu, tổng cung sản phẩm phần mềm, giá cả thị trường phần mềm, chính sách của chính phủ về kinh doanh phần mềm
Nghiên cứu tổng cầu sản phẩm phần mềm là nghiên cứu tổng khối lượng sản phẩm và cơ cấu các loại hình phần mềm trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng sản phẩm chính là quy mô thị trường.Nghiờn cứu quy
mô thị trường phải nắm được số lượng khách hàng. Đối với các phần mềm có sản phẩm thay thế cần nghiên cứu cả khối lượng sản phẩm phần mềm thay thế. Hay nói cách khác cần phải nghiên cứu xem nhu cầu sử dụng dịch vụ phần mềm của các doanh nghiệp đến đâu. Để tiến hành được các hoạt động kinh doanh dịch vụ phần mềm của các doanh nghiệp đến đâu.
Để tiến hành các hoạt động kinh doanh phần mềm doanh nghiệp cần chuẩn bị những loại cơ sở vật chất như thế nào.
Nghiên cứu tổng cung sản phẩm phần mềm là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất và khả năng cung ứng cho thị trường là bao nhiêu trong một thời gian nhất định. Doanh nghiệp cần xem xét lại nguồn lực của mình về cơ sở vật chất, trang thiết bị cũng như về nguồn nhân lực để xác định khả năng cung ứng cho thị trường là như thế nào để doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả nhất cho doanh nghiệp và khách hàng
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hình kinh doanh sản phẩm cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Đó là các chính sách thuế, môi trường pháp lý, các chính sách hỗ trợ hoạt động kinh doanh phần mềm…điều này đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh phần mềm vì đây là một lĩnh vực mới, cần đầu tư tốn kém và đòi hỏi sự kết hợp đồng bộ của nhiều yếu tố. Việc được nhà nước quan tâm đầu tư khuyến khích phát triển thì sẽ rất thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh phần mềm cũng như những doanh nghiệp tham gia vào việc áp dụng các phần mềm vào hoạt động của mình.
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bỏn cỏc loại sản phẩm phần mềm mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ
cấu thị trường sản phẩm dịch vụ và chính sách mua bán của doanh nghiệp có nguồn dịch vụ lớn. Nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại sản phẩm phần mềm mà doanh nghiệp kinh doanh. Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định được xu hướng phát triển của thị trường phần mềm, tỉ trọng và khả năng đáp ứng về sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường( thị trường của doanh nghiệp) và thị phần của đối thủ cạnh tranh, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau bán. Để đổi mới thu hút khách hàng mua các sản phẩm phần mềm của doanh nghiệp mình.
Đối với kinh doanh sản phẩm phần mềm, việc nắm bắt và xác định rừ cỏc yêu cầu của khách hàng về sản phẩm có một ý nghĩa quan trọng quyết định sự thành công của sản phẩm được sản xuất, thời gian và chất lượng của sản phẩm cùng hoàn toàn phụ thuộc vào yếu tố này.
2.6> Nghiên cứu hành vi mua của khách khách hàng, các bước ra quyết định mua sản phẩm của khách hàng
2.6.1> Định nghĩa hành vi mua của khách hàng
Hành vi mua được định nghĩa là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của việc ra quyết định từng bước, thông qua các trung tâm lợi nhuận chính thức hay không chính thức được đại diện bởi các đại biệu có thẩm quyền bao gồm các bước sau:
1.Xác định sự cần thiết về sản phẩm 2.Tìm và xác định các nhà cung cấp
3.Đánh giá marketing-mix, sản phẩm, giá cả, xúc tiến, phân phối của nhà cung cấp
4.Đàm phán và đi tới thỏa thuận về các điều khoản mua 5.Hoàn thành việc mua
6.Đánh giá chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu mua của tổ chức
Như vậy mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động mua mà ai đó tiến hành, mà đó là kết quả của sự tác động qua lại giữa những người mua, người sử dụng, người có ảnh hưởng, người cung cấp và những người khỏc.Mua là một bước thực hiện của toàn bộ quá trình ra quyết định. Vì thế nó hiếm khi là quyết định của riêng cá nhân ai.
2.6.2>Phân tích những ảnh hưởng tới việc ra quyết định mua sản phẩm phần mềm
Khách hàng chịu nhiều ảnh hưởng khi họ ra quyết định mua sản phẩm. Có thể đó là ảnh hưởng bởi kinh tế. Hoặc là yếu tố cá nhân trong quá trình ra quyết định mua
a) Cá nhân người tham gia vào quyết định mua sản phẩm
Vì việc ra quyết định mua một phần mềm là sự đóng góp ý kiến của nhiểu người, nhiều phòng ban. Nên mỗi khách hàng đều thể hiện sự khác nhau của từng giai đoạn ra quyết định mua sản phẩm. Hiểu được ai có liên quan trong mỗi hang khách hàng là cân nhắc của bộ phận marketing của công ty để có thể tham gia và tác động tích cực vào các đối tượng tham gia vào quá trình quyết định mua.
Nói chung, những ảnh hưởng của việc mua sản phẩm của công ty thường liên quan trực tiếp tới những đối tượng sau đây
Người khởi đầu là người phát hiện ra nhu cầu sử dụng phần mềm trong phòng ban của mình
Người trưởng phòng ban là người tham gia đóng góp ý kiến về việc cú nờn mua hay không mua sản phẩm
Người quyết định: Thường là hiệu trưởng của trường có vai trò quyết định mua hay không mua sản phẩm, người quyết định sẽ tham khảo người trưởng phòng ban có nhu cầu, và những trưởng phòng ban khác có liên quan như phòng ngân quỹ có nhiệm vụ xem xét số tiền trong ngân quỹ có cho phép việc mua sản phẩm phần mềm không.
Người mua: là người tìm kiếm nguồn cung cấp phần mềm, tìm hiểu thông tin về chất lượng, giá cả, uy tín của người cung cấp. Và tiến hành ký hợp đồng mua sản phẩm.
Người sử dụng: Là người sử dụng phần mềm
Cụng ty cần nắm rừ tầm quan trọng thực tế việc hiểu quỏ trỡnh mua của khách hàng là để biết khách hàng ra quyết định như thế nào, và phải làm gì để nếu sản phẩm của công ty đang được khách hàng cân nhắc nhưng cuối cùng cũng bán được cho họ. Để đạt được điều này công ty cần nỗ lực tham gia vào quá trinh mua đó sớm nhất có thể. Nếu công ty tham gia vào bước thứ nhất của quá trình ra quyết định mua công ty sẽ có nhiều cơ hội bán sản phẩm hơn là tham gia vào bước thứ 4, 5 của quá trình. Khi đã tham gia vào quá trình ra quyết định mua của khách hàng công ty có thể giải quyết được những vấn đề của tổ chức mua liên quan đến các đặc tính
cụ thể từ đó trở họ có thể bán được sản phẩm và đi đúng hướng trong quá trình ra quyết định mua hàng.
Tóm lại, công ty cần có kiến thức của việc ai là người có ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm trong mỗi khách hàng. Những người hoặc vị trí đó được coi là những ảnh hưởng mua
b>Các yếu tố thuộc về môi trường kinh tế
Khách hàng chịu ảnh hưởng rất lớn của các yếu tố môi trường kinh tế hiện tại và tương lai. Nếu nền kinh tế đang trong thời kỳ suy thoái họ sẽ ngại bỏ ra một khoản đầu tư để mua sản phẩm của công ty. Nếu khách hàng có nguồn dự trữ vốn lớn, họ đang hoạt động và cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh. Họ sẽ sẵn sàng đầu tư để trang bị cho nhu cầu của họ.
Cụng ty cần theo dừi tất cả những yếu tố ảnh hưởng này để xỏc định xem chúng tác động như thế nào đến người mua và cố gắng biến vấn đề thành cơ hội
c>Những yếu tố thuộc về quan hệ cá nhân
Để có thể thu được thông tin về quá trình ra quyết định mua công ty cần xây dựng những mối quan hệ với cá nhân những người tham gia vào quỏ trỡnh ra quyết định mua để nắm rừ được những biến động về hành vi tập thể có thể xảy ra trong suốt quá trình quyết định mua
2.6.3>Phân tích những động cơ mua sản phẩm của khách hàng Sau khi tìm hiểu những người, những phòng ban có ảnh hưởng tới việc mua sản phẩm của công ty này, hay công ty khỏc, cú mua hay không mua. Công ty cần có biện pháp tác động tích cực tới những ảnh hưởng mua để bán được sản phẩm cho họ. Để có thể tác động đúng cách, cần tiến hành