2.1Tình hình thị truờng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo các vùng
Công ty cao su Vao Vàng là một công ty đầu tiên trong nghành chế biến, sản xuất các sản phẩm cao su. Hiện nay sản phẩm của công ty có mật ở khắp mọi tỉnh thành phố trong cả nớc. Trong những năm gần đây , nhu cầu về sản phẩm cao su ngày càng tăng, đặc biệt là những sản phẩm phục vụ cho nghành giao thông vận tải nh săm lốp ô tô , xe máy , các loại ... nắm bắt đợc su hớng đó công ty đã có chính sách hợp lý trong việc thâm nhập thị truờng , mở rộng thị truờng , mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm của mình trên toàn quốc. Hiện nay công ty đã có 5 chi nhánh và hơn 2000 cửa hàng , đại lý trên cả nớc.
Qua bảng 6 ta thấy đợc thị truờng trọng điểm của công ty. Ta thấy sự chênh lệch giữa các thị truờng khác nhau , chủ yếu tập trung vào một số đặc điểm sau:
- Thị trờng chiếm tỷ trọng lớn nhất là thị truờng Hà Nội. Năm 1999 là 54 % doanh số bán của công ty , năm 2000 là 55% , năm 2001 là 53,1%, năm 2002 là 53,3%.
- Thị trờng các tỉnh miền trung và miền nam tiềm năng lớn nhng nhiều biến
động. Các thị truờng này có cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm thay thế cùng loại của doanh nghiệp cao su phía năm.
Sau Hà nội là thành phố Hồ Chí Minh có tỷ trọng lớn trong doanh số bán của công của Công ty. Năm 1999 là 9% năm 2000 là 10% , năm 2001 là 8% năm 2002 là 9%.
44
Các thị truờng khác chủ yếu là thị truờng các vùng nông thôn cũng có nhiều chuyển biến rừ rệt thụng qua doanh số bỏn năm2000 là 16.772.100.000 đồng , năm 2001 ( 8%) .Điều này cho thấy thị truờng nông thôn đang có triển vọng lớn cho sự phát triể thị truờng của công ty.
Bảng 8 : Tình hình thị truờng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo vùng Thị trờng Năm
1999 % 2000 % 2001 % 2002 %
Hà nội 90299340 54 127614850 55 158665800 53.1 180543610 55
Thái bình 15049890 9 18562160 8 26112000 8.7 23963053 7.3
Nghệ An 13377680 8 16241890 7 22346614 7.5 22978270 7
Quy nhơn 8361050 5 16241890 7 22346614 7.6 22978270 6.5
Quảng bình 15049890 5 11601250 5 186801000 6.3 21336956 7.2
TPHCM 16722100 9 23303700 10 23645091 8 23634792 9
Các tỉnh khác 8361350 10 18625160 8 26400052 8 29543490 9
Tổn doanh số bán
167221000 100 232027000 100 298692000 100 328261000 100
2.2 Tình hình thị truờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo các kênh phân phèi
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cao su Sao Vàng từ khi thành lập đến nay đã và đang ngày càng phát triển và hoàn thiện. Hiện nay , Công ty đang sử dụng kênh phân phối hỗn hợp để đa sản phẩm của công ty đến với ngời tiêu dùng.
Công ty không chỉ quản lý tốt hệ thống cửa hàng phân phối trực tiếp mà còn có mối quan hệ bền vững với nhiều tổ chức trung gian có nhiều lợi thế tạo ra khả năng chiếm giữ thị phần và mở rộng thị truờng của công ty hệ thống kênh phân phối là một tài sản vô hình của công ty nó không phải có đợc ngay lập tức và nó là một trong những vũ khí cạnh tranh của các doanh nghiệp.
Hệ thống kênh phân phối của Công ty cao su Sao Vàng có thể trình bày tóm tắt nh sau:
45
Sơ đồ 3: hệ thống kênh phân phối của Công ty cao su Sao Vàng
Bảng 9 : Tình hình doanh thu theo kênh phân phối cuă Công ty cao su Sao Vàng .
1998 1999 2000 2001 2002
GT Tr®
% GT
Tr®
% GT
Tr®
% GT
Tr®
% GT
Tr®
% Bán lẻ tại cửa
hàng của công ty
1.317 2.2 1.775 2.8 2.310 3.3 3.865 5.0 4.332 5.1
Cửa hàng bán buôn , lẻ
2.220 3.7 2.662 4.1 3.267 4.7 4.792 6.2 7.398 8.7
đại lý 1.393 2.3 1.954 3.0 2.509 3.6 4.094 5.3 5.608 6.6
Công ty các tỉnh thành
15.119 25.2 16.496 25.6 17.77 25.6 19.33 25.0 16.76 19.7 Tổng cộng 20.049 33.4 22.887 35.5 25.856 37.2 32.081 58.5 34.09
8
40.1 46
Công ty cao su Sao Vàng
Đại lý của công ty ở các tỉnh thành Công ty
cao su ở các tỉnh
Các nhà bán buôn, bán lẻ
Các nhà bán buôn, bán lẻ
Các nhà bán buôn bán lẻ
Người tiêu dùng
3.Đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh ,duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng .
3.1. Điểm mạnh trong phát triển thị trờng tiêu thụ của Công
Trong những năm gần đây ,Công ty Cao su Sao vàng đã đạt đợc những thành công đáng mừng trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ,doanh thu phát triển không ngừng .
3.1.1. Đối với sản xuất kinh doanh : Nhìn chung ,sản lợng tiêu thụ của Công ty trên một số sản phẩm đều tăng qua các năm . Tuy tốc độ tăng trởng của mỗi loại sản phẩm là không đồng đều nhng nó cũng cho chúng ta thấy một điều là thị trờng sản phẩm này còn có nhiều tiềm năng .
Doanh thu không ngừng tăng theo từng năm ,để có đợc kết quả đó là do công ty có đợc thế mạnh rất quan trọng ,đólà: công ty có một vị trí đặc biệt thuận lợi , có mặt bằng rộng tạo điều kiện cho việc đầu t mở rộng sản xuất . Là một trong những công ty Cao su lớn nhất Việt Nam ,có một dây chuyền thiết bị hiện đại và với 40 năm kinh nghiệm chế tạo sản phẩm cao su ,công ty có một mạng lới tiêu thụ rộng lớn từ Nam
47
ra Bắc . Mặt hàng của công ty rất đa dạng và phong phú về chủng loại ,mẫu mã ,chất lợng cao ,đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm .
Với những thế mạnh trên , công tyđã nâng cao đợc năng lực sản xuất và khả
năng cạnh tranh của mình ,góp phần vào việc thực hiện mục tiêu duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty .
3.1.2. Đối với duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm dựa vào thế mạnh hiện thời ,công ty đã tận dụng một cách triệt để nhằm đạt hiệu quả tối đa . Bên cạnh
đó , công ty không những nắm bắt đợc những thị trờng hiện có mà còn xâm nhập mở rộng thị trờng mới . Để đạt đợc những điều đó , công ty đã có những thế mạnh sau :
-Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng đúng mực ,văn minh ,lịch sự
-Công ty đã giảm tối thiểu mọi thủ tục rờm rà ,tạo điều kiện thuận lơi nhất cho ngêi mua ,
- Công ty đã có nhiều hoạt động nâng cao chất lợng của các dịch vụ trớc và say khi bán hàng .
-Phơng thức tiêu thụ đa dạng : Bán trực tiếp ,bán gián tiếp qua đại lý ,bán buôn ....
-Công ty có hình thức giá cả linh hoạt ,đợc áp dụng cho từng đối tợng khách hàng . Tuy vậy ,giá cả của Công ty có u điểm là ổn định ,các chi nhánh ,đại lý đều bán một mức giá do công ty quy định .
3.1.3. Những thành công về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty đạt đợc trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y .
-Thị trờng của công ty ngày càng đợc mở rộng
-Công ty đã mở rộng mặt hàng sản xuất ,với phơng châm đa dạng hoá sản phẩm ,ngoài việc sản xuất ra các mặt hàng truyền thống ,công ty cần phải sản xuất một số sản phẩm khác nh :Băng tải ,lô cao su , gioăng cao su ,ống cao su ... những sản phẩm này đã bớc đầu chiếm lĩnh thị trờng .
48
-Khối lợng tiêu thụ ngày một tăng , với tiềm năng sản xuất ,cơ cấu tổ chức sản xuất cũng nh phơng thức quản lý hiện nay của công ty ,để có thể đánh giá Công ty cao su sao vàng là một đơn vị sản xuất kinh doanh mạnh ,có đủ khả năng tiếp cận với phơng thức sản xuất mới ,cho ra thị trờng những sản phẩm có chât lợng cao ,đủ sức cạnh tranh trên thị trờng .
3.2 Những điểm yếu cần khắc phục nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ của công ty
Nhìn chung thị phần mà công ty chiếm lĩnh hiện nay vẫn cha phản ánh hết năng lực của công ty . Sau đây là một số điểm còn hạn chế :
-Hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty hoạt động cha tốt bởi công tác nghiên cứu thị trờng cha thống nhất ,đồng bộ ,cha phát huy đợc tác dụng của một kim chỉ nam cho hoạt động tiêu thụ nên thông tin về thị trờng còn thiếu chính xác ,đặc biệt công ty còn thiếu một chuyên viên nghiên cứu thị trờng .Mặc dầu , nhiệm vụ phòng kinh doanh là lập kế hoạch tiêu thụ nhng số lợng nhân viên ít , cha có trình độ năng lực đảm trách đạt yêu cầu để có thể đáp ứng đợc yêu cầu công việc . Các hoạt
động điều tra ,thu thập thông tin về thị trờng còn thụ động , cha quan tâm đúng mức nên nhiều khi không thu thập đầy đủ các thông tin liên quan đến thị trờng .
Chiến lợc sản phẩm của công ty cha thích ứng đợc với thị trờng bởi vì công ty cha biết đặt vị trí quan trọng của chiến lợc phát triển sản phẩm trong chiến lợc phát triển chung ,cha có sự phối hợp chặt chẽ giữa các chiến lợc sản phẩm -giá cả -phân phối và các kỹ thuật yểm trợ
- Tuy mạng lới tiêu thụ của Công ty rộng nhng chủ yếu vẫn tập trung ở vùng kinh tế lớn ,thành phố ,cha phát huy khai thác thị trờng ở nông thôn , công tác tìm kiếm ,phát triển thị trờng ,mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm ở nớc ngoài đang giậm chân tại chỗ .
3.3 Những nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại trên :
-Một trong những nguyên nhân cơ bản ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ và thu hẹp thị trờng sản phẩm của công ty là sự xuất hiện của những đối thủ cạch tranh trong
49
và ngoài nớc . Kể từ khi Việt Nam gia nhập ASEAN vào tháng 7 năm 1995 thì dung lợng thị trờng tiêu thụ của công ty bị giảm xuống ,các sản phẩm sản phẩm truyền thống của công ty đợc tiêu thụ mạnh nhng bây giờ khách hàng chuyển sang những sản phẩm nhập ngoại với chất lợng tốt và giá cả rẻ hơn .
-Ngày càng có nhiều cơ sở , trung tâm sản xuất cao su trong nớc (cả nhà nớc và t nhân ) ,các trung tâm này có quy mô sản xuất không lớn bằng công ty nhng sản phẩm của họ đa dạng ,chất lợng tuy khác nhau nhng thờng có giá rẻ hơn Hơn nữa họ có phơng thức giao dịch ,thanh toán ,vận chuyển nhanh chóng ,rẻ và thuận lợi hơn
-Nguyên nhân kiến công ty gặp khó khăn trong việc mở rộng thị trờng tiêu thụ là khoảng cách địa lý vì công ty đặt tại Hà Nội ,do đó thị trờng miền trung và miền Bắc mặc dù có a chuộng sản phẩm của công ty vì nó đảm bảo chất lợng , mẫu mã đẹp nhng chi phí cho việc phục vụ quá lớn .
-Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng : Những ngời làm công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc đào tạo chính quy ,mới học qua các lớp quản lý ngắn hạn , do vậy ,việc dự đoán nhu cầu thị trờng ,hoạch định chiến lợc thị trờng cha thể làm tốt đợc . Mặt khác ,ban thị trờng mới thành lập số lợng ngời qua ít nên thu thập ,xử lý thông tin cha khai thác sâu đợc thị trờng hiện có và phạm vi hoạt động của thị trờng còn hạn chế
-Công tác giá thành sản phẩm : việc tính định mức nguyên vật liệu , lao động còn cha sát sao ,bộ máy quản lý cồng kềnh làm tăng chi phí gián tiếp ,kết quả là tăng giá thành sản phẩm và giá bán cao hơn các sản phẩm cạnh tranh trên thị trờng
-Công tác quảng cáo : Cha kết hợp quảng cáo với chu kỳ sống của sản phẩm để
đẩy nhanh tiêu thụ và mở rộng thị trờng tiêu thụ của sản phẩm .
-Do công ty cha có chính sách đào tạo ,bồi dỡng đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ hợp lý . Mặc dù đã có nhiều cố gắng song do năng lực có hạn ,lực lợng còn thiếu nên hiệu quả công việc cha cao .
50
-Do công ty cha có chính sách hợp lý cho hoạt động tiêu thụ ,nhất là trong điều kiện hiện nay ,khi mà Việt Nam đã gia nhập AFTA ,công ty sẽ phải cạnh tranh với nhiều đơn vị trong và ngoài nớc .
Trên đây là những nguyên nhân cơ bản ảnh hởng trực tiếp đến việc duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua ,đó cũng là tiền đề cần thiết cho việc đề ra các phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trờngg tiêu thụ của công ty Cao Su Sao Vàng trong những năm tới
Chơng III
Định hớng và giải pháp phát triển thị trờng