II. Giải pháp phát triển thị trờng
6. Tổ chức đào tạo ,huấn luyện ,nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ sản phẩm :
nhân viên làm công tác tiêu thụ sản phẩm :
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không thể diễn ra đợc hoặc không có hiệu quả khi thiếu vai trò của đội ngũ nhân viên bán hàng . Do vậy ,để phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì một mặt công ty phải có hệ thống cửa hàng tiêu thụ hợp lý , mặt khác
công ty phải tổ chức đào tạo huấn luyện nâng cao trình độ của họ . Sau đây là một số biện pháp cơ bản để hoàn thiện đội ngũ bán hàng .
-Công ty nên tăng cờng công tác giáo dục ,đào tạo đội ngũ bán hàng nhằm nâng cao nghiệp vụ ,hiểu biết trong cả lĩnh vực kỹ thuật sản phẩm và trong nghệ thuật nắm bắt tâm lý bán hàng ,nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh .
-Chuyên môn hóa đội ngũ bán hàng ,tức là mỗi ngời nên chuyên sâu vào một hoặc một số lĩnh vực nhất định .
- Trẻ hóa đội ngũ bán hàng và đội ngũ này cần đợc tuyển chọn kỹ lỡng và đợc lãnh đạo bởi các nhân viên có kinh nghiệm ,có bề dày trong lĩnh vực tiêu thụ .
- Đồng hoá đội ngũ bán hàng ở các chi nhánh ,đại lý theo các tiêu chuẩn mà công ty đã đề ra .
- Cung cấp sách báo ,thông tin cập nhật về tình hình giá cả ,thị trờng sản phẩm của các hãng cạnh tranh để cho các nhân viên bán hàng biết rõ ,để từ đó họ có một cái nhìn tổng quát để thuyết phục khách hàng về u nhợc điểm của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng so với sản phẩm của công ty .
- áp dụng chế độ u đãi ,khuyến khích thi đua để tạo động lực trong việc thực hiện tốt các nhiệm vụ đợc giao .
- Nên tổ chức các buổi đi thực tế ,học tập kinh nghiệm của các đơn vị khác . Cho nhân viên học trực tiếp cung cách làm ăn của các doanh nghiệp đang phát triển có uy tín trên thị trờng .
7.Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng .
Việc nghiên cứu thị trờng là cần thiết cho mọi doanh nghiệp nhằm xác định rõ những cơ hội tiêu thụ tiềm tàng và những phơng pháp phát triển thị trờng có hiệu quả nhất . Nghiên cứu thị trờng là một yếu tố quan trọng hàng đầu trong kế hoạch sản xuất và kinh doanh cuả mỗi doanh nghiệp .
Nghiên cứu thị trờng cho phép những nhà quản lý thu thập các thông tin báo hiệu về sự phát triển hay suy tàn của thị trờng tiêu thụ trong tơng lai . Những thông tin thị trờng giúp doanh nghiệp hiểu rõ các hoạt động của đối thủ cạnh tranh cũng nh
các tác động tiềm tàng của hoạt động đó đến doanh nghiệp mình . Càng biết nhiều và chi tiết các thông tin về cạnh tranh bao nhiêu doanh nghiệp càng đạt đợc vị trí vững chắc bấy nhiêu vì doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện chính sách giá và chiến lợc để đơng đầu với bất kỳ thị trờng nào đối thủ đã có mặt .
Vai trò quan trọng của công tác nghiên cứu thị trờng đối với việc phát triển thị trờng tiêu thụ là nh vậy ,tuy nhiên tại công ty Cao Su Sao Vàng thì công tác này cha đợc quan tâm đúng mức . Công ty cha xây dựng đợc cho mình các phiếu thẩm tra nhằm thu đợc mảng thông tin phản ánh nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm . Kế hoạch sản xuất hàng năm chỉ mới đợc xác định dựa trên số sản phẩm tiêu thụ năm trớc ,do vậy khả năng thích ứng thị trờng rất hạn chế . Trong sản xuất kinh doanh xuất hiện tình trạng sản xuất dồn dập ,một số sản phẩm khi thì sản phẩm ứ đọng ,khi thì sản xuất không đủ bán .Để tăng cờng cho công tác nghiên cứu thị trờng tiêu thụ thì phòng thị trờng ngoài việc đảm nhận các công việc về tiêu thụ sản phẩm nh hiện nay cần mở rộng việc thăm dò thị trờng ra ngoài những khách hàng hiện có . Những thông tin thu thập đợc trên thị trờng để có thể phục vụ cho việc xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng để có thể trả lời đợc những câu hỏi dới đây :
-Quy mô thị trờng sản phẩm ?
-Những thị trờng nào cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất ? -Những khách hàng tiềm năng ,họ tập trung ở khu vực nào ? -Cơ cấu định giá thông thờng ,những mức giảm giá thông lệ ? ...
Muốn tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng thì trình độ và kinh nghiệm của các cán bộ làm công tác này là hết sức quan trọng . Công ty cần tuyển chọn ,bồi dỡng ,đào tạo những cá nhân có năng lực . Bên cạnh đó công ty nên trang bị những phơng tiện quản lý hiện đại ,đa các phần mềm ứng dụng trong công tác nghiên cứu thị tr- ờng .
8.Xây dựng và thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng .
Thị trờng cao su Việt Nam với sự gia tăng ngày càng lớn không chỉ về số lợng đơn vị sản xuất và kinh doanh mà còn cả về chủng loại sản phẩm đã tạo nên một môi trờng kinh doanh luôn có những biến động lớn và mức độ cạnh tranh khốc liệt ,đặc biệt là lúc Việt Nam đang trong tiến trình hội nhập với thế giới .
Để thích nghi với nó ,tránh đợc rủi ro và tổn thất trong kinh doanh ,công ty cần có chiến lợc phát triển thị trờng cho công ty tại thời điểm trớc mắt và lâu dài. Chiến l- ợc phát triển của công ty thực chất là chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc bảo vệ và mở rộng thị phần của công ty trên thơng trờng .
Hiện nay ,công ty cao su Sao Vàng cũng nh nhiều công ty khác trên thị trờng tuy đã có chú trọng trong việc tìm ra những phơng hớng trong phát triển thị trờng nh- ng thực sự cha xây dựng chúng thành một chiến lợc phát triển thị trờng thực sự .Vậy làm sao để hình thành nên một chiến lợc phát triển thị trờng và quan trọng hơn là làm sao xác định chính xác các lợi thế cạnh tranh dài hạn ,tập trung đợc các nguồn lực để có sức mạnh tổng hợp nhằm thực hiện chiến lợc của Công ty ?
Trong chiến lợc phát triển thị trờng ,công ty cần xác định rõ đâu là thị trờng trọng điểm ,thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp ,những biện pháp để thu hút đợc nhiều khách hàng trên thị trờng đến với công ty .
Nh chúng ta đã biết ,thị trờng trọng điểm của Công ty là các tỉnh miền Bắc và miền Trung ,đây đồng thời là thị trờng truyền thống mà công ty đã có mối quan hệ lâu dài và có hệ thống phân phối khá tốt và có doanh thu ngày càng tăng . Thị trờng tiềm năng của công ty là các tỉnh miền Nam ,tại đây có một vùng dân c rộng lớn ,công ty cần mở quan hệ giao dịch với nhiều đối tác trung gian tại thị trờng miền Nam nhằm tạo uy tín cho sản phẩm ,từng bớc thâm nhập vào thị trờng này .
9.Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến . 9.1.Tăng cờng các hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là một công tác hết sức cần thiết nhằm quảng bá sản phẩm cao su của công ty ,nó là công cụ nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng về chất lợng ,quy cách, chủng loại ... của các sản phẩm . Quảng cáo còn cảnh báo cho khách
hàng các hàng giả ,hàng nhái mẫu mã kiểu dáng sản phẩm cao su của Công ty ,đồng thời nó tạo nên ấn tợng về nhãn mác sản phẩm của công ty .
Mặc dù vậy ,những hoạt động quảng cáo vẫn cha mạnh ,nội dung quảng cáo cha thực sự ấn tợng ,tính hữu dụng và chất lợng sản phẩm có đợc nói đến nhiều nhng không có sự mới mẻ trong việc đa ra thông tin ,không có điểm nhấn trong quảng cáo ...
Phục vụ cho việc phát triển thị trờng ,công tác quảng cáo của công ty cần chú ý tới các điểm sau :
-Quảng cáo phải thờng xuyên ,một quảng cáo đơn độc không làm cho khách hàng hài lòng ,mỗi quảng cáo phải đợc trình bày sinh động và ý niệm độc đáo thì mới kích thích đợc khách hàng
-Lựa chọn kỹ lỡng phơng tiện quảng cáo ,với các phơng tiện có số lợng phát hành và độc giả không cao nói lên điều gì nếu đại đa số độc giả không thích hợp với tiêu chuẩn mua sản phẩm của bạn .
-Tăng ngân sách quảng cáo ,mỗi chiến dịch quảng cáo cần dự trù những phí tổn ,có cơ cấu phân bổ hợp lý ngân sách quảng cáo :40% sản phẩm mới, 30% cho sản phẩm truyền thống và còn lại dùng cho việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp .
9.2.Tham gia các cuộc triển lãm và hội chợ .
Công tác này đợc công ty hết sức chú trọng ,hàng năm công ty tham gia đầy đủ vào các hội chợ nh hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao ,hội chợ hàng tiêu dùng ... Qua hội chợ ,công ty có thể tiếp xúc với khách hàng ,ký kết hợp đồng ,thiết lập quan hệ mua bán lâu dài với các đối tác mới và thu thập nhiều thông tin về thị trờng tiêu thụ nh thông tin về các đối thủ cạnh tranh ,xu hớng của các nhu cầu ...
Trong thời gian tới ,công ty cần nâng cao hơn nữa hiệu quả của công tác này bằng việc đầu t thuê các vị trí trung tâm của các hội chợ ,triển lãm ,đầu t cho việc đào tạo nhân viên phục vụ triển lãm ,công ty cần xem xét ,lựa chọn các hình của triển lãm hay hội chợ ...