Chơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
II. Hoàn thiện các chính sách marketing khác
Các hoạt động cần bám sát vào nhu cầu thị trờng dựa vào việc nghiên cứu thị tr- ờng, dự báo thị trờng và hoạch định chiến lợc. Trong giai đoạn trớc đây khi thị trờng cha xác lập một các đầy đủ, yêu cầu này cũng theo đó mà cha trở nên cấp thiết. Trong
giai đoạn hiện nay và sắp tới có nhiều biến động trong môi trờng kinh doanh, đặc biệt nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trờng kéo theo mức độ cạnh tranh tăng nhanh.
Việc Công ty tăng cờng tìm hiểu và nghiên cứu nhu cầu của thị trờng để làm cơ sở lập ra các phơng án cạnh tranh
Hầu hết các hãng khi tham gia vào bất kỳ thị trờng nào cũng mong muốn chiếm vị trí dẫn đầu. Tuy nhiên trong cùng một thị trờng chỉ có thể là một hay một vài công ty chiếm đợc vị trí này. Việc duy trì là một trong những công ty dẫn đầu về chất lợng sản phẩm thép là một tơng đối khó khăn đối với Công ty, để làm đợc điều này công ty cần phải giải quyết các vấn đề sau:
+ Luụn luụn theo dừi xem cỏc đối thủ cạnh tranh của Cụng ty xem họ đang dựng công nghệ sản xuất nào
+ Đối thủ cạnh tranh nào đang sử dụng công nghệ sản xuất giống Công ty
+ Có chính sách phát triển sản phẩm (chất lợng sản phẩm) cụ thể cho từng giai đoạn cụ thể
Việc u tiên cho công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm và đầu t cho công nghệ sản xuất mới luôn là mục tiêu quan trọng. Với sự đầu t thích hợp cho việc nghiên cứu này Công ty cổ phần thép Việt – ý mới có thể giữ vị trí cạnh tranh của mình trên thị trêng.
2.2 Vấn đề sản phẩm
Đối với hoạt động phân phối chính sách sản phẩm đợc coi là xơng sống của chiến lợc kinh doanh. Chính sách sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho chính sách phân phối phát huy đợc đầy đủ các chức năng của mình trong việc tiêu thụ sản phẩm tạo ra lợi nhuận cho công ty. Sản phẩm luôn luôn phải đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng vì khi khách hàng thoả mãn thì các trung gian thoả mãn, tuy nhu cầu khách hàng cuối cùng khác với nhu cầu các trung gian nhng điều cuối cùng mà họ hớng tới đều là lợi ích.
Do đặc điểm của sản phẩm này là rất hạn chế về mẫu mă và việc tiêu dùng phải trải qua thời gian khá lâu ngời tiêu dùng mới nhận biết đợc, vì vậy công ty muốn ngời tiêu dùng biết đến và đánh giá cao sản phẩm của mình hay có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng Công ty nên có những chính sách hợp lý về chất lợng sản phẩm, trọng lợng, chiều dài sản phẩm
SV Vơng thị Hằng 50 Lớp Marketing 43A
2.3 Vấn đề định giá trong quản lý kênh
Định giá trong kênh Marketing có thể đợc xem nh là việc xác định những phần t-
ơng ứng mà từng thành viên trong kênh nhận đợc trong quá trình bán cuối cùng. Vì
vậy những nhiệm vụ quản lý kênh đóng vai trò trong quyết định giá của công ty thông qua việc tập trung vào xem xét kênh trong khi quyết định giá.
Công ty phải hết sức chú trọng những biến động về giá cả trên thị trờng để có sự
điều chỉnh giá cho thích hợp với môi trờng kinh doanh.
Công ty cần quản lý giá bán lẻ theo cơ chế:
+ Có chính sách chiết khấu hợp lý cho từng khâu trung gian + Thờng xuyên theo dõi diễn biến giá cả của thị trờng
Sự theo dừi diễn biến của giỏ cả bao gồm theo dừi giỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh trên thị trờng và nhu cầu cũng nh sự sẵn sàng chi trả của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm. Nếu ngời tiêu dùng cho rằng mức giá hiện tại là cao thì công ty nên xem xét lại chính sách giá cả của mình, đồng thời công ty cũng phải xem xét giá của đối thủ cạnh tranh.
- Trên cơ sở những biến động về giá và nhu cầu trên thị trờng để kịp thời điều chỉnh giá bán ra để thực hiện các mục tiêu về cạnh tranh và mở rộng thị trờng
- Khi có những thay đổi về giá Công ty cũng nên điều chỉnh tỉ lệ chiết khấu và giá
tình chiết khấu một cách linh hoạt để đảm bảo lợi ích của các thành viên trong kênh - Kiểm tra việc thực hiện bán đúng giá bán lẻ mà Công ty quy định đối với nhà bán lẻ bằng cách thăm dò khách hàng mua lẻ hoặc cử nhân viên bán hàng đóng giả khách hàng để xem các cửa hàng bán lẻ có bán đúng giá quy định không
- Hơn nữa, ở một số đoạn thị trờng nhỏ, sức mua thấp công ty cần có giải pháp tốt hơn về định giá, nh giảm giá theo tỉ lệ % nhất định cho thị trờng này. Nh vậy, vừa
đảm bảo chính sách giá thống nhất và vẫn bám trụ và khai thác tốt tiềm năng của những thị trờng nhỏ này.
2.4 Hoạt động xúc tiến qua kênh
Thực tế cho thấy, hàng hoá sẽ đợc tiêu thụ tốt hơn nếu có sự hỗ trợ của chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Chiến lợc xúc tiến đợc định nghĩa là một chơng trình hợp tác và đợc kiểm soát về các phơng pháp và phơng tiện thông tin đợc thiết kế để giới thiệu về công ty với các khách hàng tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thoả mãn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng và do đó đem lại lợi nhuận dài hạn cho Công ty.
Các công cụ tiến hành xúc tiến bao gồm:
+ Quảng cáo
+ Bán hàng cá nhân
+ Hỗ trợ cho các thành viên kênh + Tuyên truyền
+ Xúc tiến bán (khuyến mại)
Nh trên đã nói, hiện nay công ty cổ phần thép Việt – ý sử dụng khá hiệu quả
công cụ bán hàng. Công hỗ trợ các thành viên kênh cũng đợc sử dụng nhng cha triệt
để và hiệu quả cha cao, còn công cụ quảng cáo và tuyên truyền thì mới có.
Đối với thị trờng bán lẻ công ty nên đặc biệt chú trọng công cụ: hỗ trợ các thành viên kênh.
Ngoài sử dụng các công cụ trên công ty nên cung cấp các chơng trình đào tạo.
Các chơng trình đào tạo đối với các thành viên kênh khác nhau là khác nhau, đối với ngời bán buôn thì công ty cần phải lu ý đào tạo các vấn đề sau:
Sự hiểu biết của họ về từng loại sản phẩm thép Kỹ thuật bán hàng
Kỹ năng t vấn cho khách hàng của họ
Đối với ngời bán lẻ công ty cần phải lu ý đào tạo các vấn đề sau:
Kiến thức của họ về từng loại sản phẩm thép Kỹ thuật bán hàng của họ
SV Vơng thị Hằng 52 Lớp Marketing 43A
Kỹ thuật t vấn cho khách hàng tập chung vào tính năng, công dụng của sản phẩm
III. Những giải pháp hỗ trợ khác