II. Sự hình thành và tổ chức hoạt động phân phối tại công ty cổ phần thép Việt-ý
2.3Thực trạng tổ chức hoạt động phân phối của Công ty
2.3.1.Thực trạng hoạt động kênh số 1
Kênh này là loại kênh ngắn của Công ty. Nó thờng đợc sử dụng trong các công trình dự án, thị trờng dân dụng sử dụng rất ít. Vì hầu nh kênh này chỉ dành riêng cho thị trờng dự án ở khu vực phía Bắc để khả năng vận chuyển và quản lý đợc dễ dàng cũng nh Công ty có điều kiện để chăm sóc khách hàng của mình, các khách hàng ở kênh này có đặc điêm là khối lợng tiêu thụ lớn.
Đối với loại khách hàng này, trên cơ sở khảo sát nhu cầu, công ty lập dự án và phê duyệt các thủ tục, đàm phán, ký hợp đồng cung cấp sản phẩm bàn giao cho các chi nhánh, phòng kinh doanh theo dõi và tổ chức cấp hàng. Khách hàng thanh toán trực tiếp cho phòng kinh doanh.
Hiện nay đối với loại khách hàng này giá bán đợc xác định bằng công thức CP +P (giá CP là giá thép hàng tháng của công ty, P là mức phí đợc quy định tuỳ theo mỗi loại khách hàng ). Trong công thức xác định giá trên, chi nhánh trực tiếp cấp hàng sẽ
đợc hởng một số phần trăm hoa hồng. Nh vậy giá sẽ đợc điều chỉnh theo tháng tuỳ theo mức giá CP.
Theo cách tổ chức này kênh phân phối có thể đáp ứng một cách tốt nhu cầu khách hàng về đầu t và dịch vụ sau bán hàng. Cơ chế định giá cũng linh hoạt thể hiện tính công khai trong việc xác định giá bán- đều đợc khách hàng hết sức quan tâm. Ngoài ra, kênh phân phối này đảm bảo tính linh hoạt cao, đáp ứng nhanh chóng đảm bảo phù hợp với những biến động trên thị trờng.
Tuy nhiên, kênh phân phối này cũng thể hiện một số nhợc điểm nhất định. Trớc hết là sự chồng chéo trong tổ chức kênh , việc phát triển quá mạnh của loại kênh này và hoạt động tiếp thị và quản lý thiếu tập trung đã làm kênh này thiếu linh hoạt , hạn chế sự phát triển và mở rộng thị trờng của Công ty.
2.3.2. Thực trạng hoạt động phân phối của kênh số 2
Đây là kênh phân phối tơng đối dài, kênh này đợc Công ty tổ chức phân phối sản phẩm chủ yếu ở miền Trung, Nam.Sản phẩm đợc Công ty phân phối tới tổng kho và chi nhánh sau đó Chi nhánh, Tổng kho sẽ phân phối hàng hoá tới các dự án. Đối với khách hàng lớn ở thị trờng miền Trung, cách tổ chức và cơ chế hoạt động đợc áp dụng tơng tự nh kênh số 1. Còn đối với các khách hàng thuộc khu vực miền Nam ngoài áp dụng chính sách trên, Công ty còn hỗ trợ thêm chi phí do công tác vận chuyển xa.
Tại tổng kho, chi nhánh, hàng hoá vẫn đợc hạch toán là hàng tồn kho của phòng kinh doanh, phòng kinh doanh trực tiếp tuyền nhân viên bán hàng để bán hàng. Các nhân viên bán hàng, hàng tháng phải có số lần thăm nhất định đối với các khách hàng tuỳ theo khối lợng mua hàng hoá. Cán bộ công nhân viên bán hàng đợc hởng lơng theo chế độ khoán sản phẩm. Giá hàng hoá tại các tổng kho, chi nhánh này theo giá chỉ đạo của phòng kinh doanh, tiền nộp hàng của mỗi đơn đặt hàng đợc chuyển khoản thẳng vào tài khoản của Công ty dới sự chỉ đạo của phòng kinh doanh.
Ưu điểm của loại kênh này là tính ổn định, Công ty có thể qua đây để thực thi các chính sách giá, điều tiết thị trờng, kênh này cũng phát huy tính năng động của các bộ phận thuộc kênh do chế độ khoán sản phẩm đối với ngời lao động. Đối với khách hàng lớn kênh đã nâng tính chủ động của các nhân viên bán hàng trong việc tiếp cận khách hàng, nhờ đó đă phát huy đợc u thế của kênh. Tuy nhiên kênh này cũng thể
hiện một số nhợc điểm nh tính cứng nhắc trong khâu định giá, chế độ khoá cha triệt để.
2.3.3.Thực trạng hoạt động kênh phân phối số 3
Đợc tổ chức trên cả ba miền Bắc, Trung, Nam. Nó là kênh tơng đối lớn và quan trọng của Công ty, kênh này phân phối sản phẩm cho cả ba thị trờng tiêu thụ mà Công ty kiểm soát: Thị trờng dân dụng, thị trờng dự án, thị trờng nội bộ (bán cho các dự án trong tổng Công ty).
Đối với các đại lý:
Các đại lý đợc thành lập trên cơ sở kí kết hợp đồng hợp tác kinh doanh với công ty, với điều kiện: chủ thể kinh doanh có khả năng kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, đảm bảo về vốn và mặt bằng kinh doanh phù hợp, có khả năng tổ chức bán hàng. Hồ sơ đại lí đợc nhân viên nghiên cứu thị trờng khảo sát, xem xét tính khả thi theo một quy trình chặt chẽ và khoa học, đảm bảo sự hoạt động khi tham gia vào kênh. Khi thành lập, Công ty hỗ trợ về t vấn, hoạt động thơng mại trợ giúp, treo biển, quảng cáo, khuyến mại và nhiều sự trợ giúp khác. Ngợc lại đại lý phải có trách nhiệm thực hiện đúng quy chế của Công ty.
Hệ thống đại lý đợc phân theo tiêu chí địa lí và thị trờng, mỗi khu vực do nhân viên bán hàng phụ trách. Họ có trách nhiệm chăm sóc đại lý đảm bảo doanh số theo kế hoạch phân bổ, khảo sát tìm hiểu thị trờng phục vụ cho việc triển khai chiếm lợc kênh trên thị trờng này.
Với mục tiêu tổ chức các đại lýcủa Công ty và mở rộng thị trờng tiêu thụ,Công ty có trách nhiệm cung cấp đầy đủ hàng hoá cho các đại lý đúng theo đơn đặt hàng do nhân viên và bộ phận kho chuyển về. Những khu vực thị trờng gần Công ty (khu vực Hng Yên, Hà Nội, Hà Tây) thì Công ty sẽ vận chuyển tới nơi, còn các khu vực ở xa thì Công ty sẽ có chính sách hỗ trợ vận chuyển. Đối với chính sách giá cả Công ty áp dụng chính sách giá chung của Công ty cho hệ thống đại lý. Đó là quy luật định giá trên toàn quốc, giá bán lẻ đợc Công ty quy định rõ ràng, đại lý đợc hởng chiết khấu 15% giá bán lẻ, có thể thanh toán ngay hoặc thanh toán một nửa, một nửa còn lại phải thanh toán trong vòng một tháng kể từ khi lấy hàng bằng nhiều hình thức(tiền mặt, séc hoặc chuyển khoản). Điều này kích thích các đại lý hoạt động có hiệu quả hơn.
Hàng năm Công ty tổ chức hội nghị khách hàng một lần, mời các đại lý tham gia góp ý xây dựng, cùng Công ty giải quyết những khó khăn vớng mắc. Ngợc lại các đại lý hoạt động yếu kém, nợ quá hạn hoặc vi phạm hợp đồng, nếu đại lý không chấp thuận hoặc không có thái độ hợp tác, Công ty kiên quyết chấm dứt hợp đồng.
-Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh số 3
Nhin chung qua các năm hiệu quả hoạt động của kênh này tơng đối ổn định và có xu hớng tăng và đang dần dần có hớng cân đối các khu vực thị trờng. Tuy nhiên , vẫn có sự chênh lệch về doanh thu của kênh ở các khu vực thị trờng khác nhau kênh này bao phủ khắp thị trờng phía Bắc và một số khu vực miền Trung, Nam và kênh này mới chỉ thành công ở khu vực miền Bắc vì Công ty có nhiều đầu t thích đáng vào khu vực miền Bắc mà cha có sự đầu t hợp lý vào miền Trung và miền Nam.
Bảng tỉ trọng doanh thu khu vực Bắc, Trung, Nam, qua các năm
Miền Doanh thu qua các năm(%) 2000 2003 2004
Bắc 90 86 83
Trung 7.5 10.5 12.5
Nam 2.5 3.5 4.5
Qua sự hoạt động của ba kênh phân phối ta thấy thị trờng của công ty phân bố không đều ở ba khu vực bắc, Trung, Nam. Vấn đề này Công ty cần phải khắc phục nhiều, vì thị trờng miền Trung, Nam là thị trờng tiềm năng của Công ty.
Bảng kết quả tiêu thụ của các thị trờng
Sản lợng (tấn)
Khu vực thị trờng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Kết quả tiêu thụ
Sản lợng (%) Sản lợng (%) Sản lợng (%) Thị trờng dự án 76500 58.85 81500 54.33 85200 47.33 Thị trờng nội bộ 21000 16.15 22000 14.67 30000 16.67 Thị trờng dân dụng 32500 25 46500 31 64800 36