Hình 17 Biểu đồ Gantt Chart hiển thị tuần 14 đến lúc hoang thành dự án
5. Kết cấu của các chương báo cáo
3.2.4. Chiến lược chiêu thị
3.2.4.1. Quảng cáo
Bayer CS VN rất chú trọng đầu tư cho quảng cáo, sức cạnh tranh của Bayer là chất lượng sản phẩm và đảm bảo thương hiệu. Thực tế, quảng cáo trên truyền hình chỉ là một hình thức miễn cưỡng nhận được thông điệp của khách hàng. Thực tế là khán giả thường chuyển kênh khi họ nhìn thấy một quảng cáo. Vì vậy, Bayer hướng tới Viral marketing được định nghĩa dựa trên nguyên tắc lan truyền thông tin, tương tự như cách thức virus lây lan từ người này sang người khác với tốc độ cấp số nhân. Giống như cách một loại vi-rút lây lan, loại quảng cáo này bắt đầu từ một khách hàng ln nói với người khác về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mà khách hàng hài lịng khi sử dụng. Viral Marketing mơ tả một chiến thuật khuyến khích một cá nhân truyền bá nội dung tiếp thị và quảng cáo cho những người khác, tạo ra một tiềm năng tăng trưởng theo cấp số nhân cho sự lan truyền và ảnh hưởng
của một thông điệp như virus. Những chiến dịch như vậy đã tận dụng lợi thế của việc nhân rộng nhanh chóng để làm bùng nổ một thơng điệp hàng nghìn và hàng triệu lần. Nhưng để tạo ra một chiến dịch Viral Marketing hiệu quả thực sự không hề đơn giản, bạn cần phải làm cho “virus” của mình trở nên độc đáo, hấp dẫn, nó phải mang tính cá nhân và được truyền tải bằng sự kết hợp "hợp tác cùng có lợi”. Bên cạnh đó, Bayer cũng đã triển khai hệ thống bảng hiệu và trang trí banner, poster tại các điểm bán lẻ, thi công bảng quảng cáo tại các thành phố lớn nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Hình 7. Hình ảnh tại các đại lý phân phối Bayer CS VN
(Hình ảnh tác giả tổng hợp)
khách hàng. Hoạt động này đánh mạnh vào tâm lý người tiêu dùng về độ nhận dạng thương hiệu, mỗi khi bước vào đại lý thì hình ảnh Bayer xuất hiện đầy khắp tạo ra một sự thân quen của thương hiệu, với khách hàng trung thành Bayer xây dựng củng cố sự uy tín, với khách hàng tiềm năng thì đây là sự tị mị, thu hút khách hàng quan tâm sản phẩm hơn. Đồng thời cũng tăng sự tương tác của Bayer với các đại lý, xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi, đại lý bán ra nhiều sản phẩm hơn thì họ nhận được nhiều chiết khấu, hậu mãi hơn.
3.2.4.2. Xúc tiến bán hàng
Vào ngày 27 - 29 tháng 06 năm 2020, Công ty Bayer Việt Nam đã tổ chức chương trình hội nghị khách hàng và quay số trúng thưởng “Gieo hạt vàng gặt thành công” dành cho các đại lý cấp một được diễn ra tại khách sạn Pullman thành phố Vũng Tàu. Thơng qua chương trình cơng ty Bayer CS Việt Nam gửi lời tri ân đến toàn thể khách hàng đã tin tưởng và đồng hành cùng Bayer trong suốt thời gian qua. Qua đó, Bayer giới thiệu đến các đối tác, khách hàng những thay đổi tồn diện về hình ảnh thương hiệu và chất lượng của tất cả các sản phẩm mang thương hiệu Bayer.
Hình 8. Hình ảnh hội nghị khách hàng Bayer tổ chức
(Nguồn: fanpage Facebook Bayer Crop Science)
Bên cạnh việc đầu tư tự động hóa trong sản xuất, đưa nền tảng 4.0 vào quản lý thông tin xuyên suốt từ công ty đến nhà phân phối, điểm bán hàng để đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho khách hàng, Bayer còn đầu tư vào các hoạt động hỗ trợ bán hàng trên toàn hệ thống kinh doanh từ nhà phân phối đến điểm bán hàng. Đẩy mạnh các hoạt động marketing
như hội chợ, triển lãm, các chương trình phối hợp với các hợp tác xã như Spot, Door to door phát mẫu thử,… cũng như các chương trình kích cầu người tiêu dùng cuối cùng.
Tại Hội chợ triễn lãm Nông nghiệp, Bayer CS VN đã giới thiệu đến các đối tác, người tiêu dùng và khách tham quan những thay đổi tồn diện về hình ảnh thương hiệu và chất lượng của tất cả các sản phẩm chất lượng mà Bayer mang lại. Trưng bày, giới thiệu những dòng sản phẩm nổi trội sau 25 năm hình thành và phát triển tại thị trường Việt Nam.
Đầu năm 2021, Bayer cũng tổ chức hội nghị ra mắt sản phẩm đột phá tối ưu, sạch bệnh cho cây trồng là Vayego 200SC. Khi thế giới đang tiếp tục đối mặt với tình hình dịch bệnh và ởmột số nơi thì sâu hại bùng phát cao khiến nơng dân phải vật lộn với những khó khăn để bảo vệ mùa màng. Với việc ra mắt sản phẩm tại thị trường Việt Nam, Công ty đã kịp thời mang công nghệ tiên tiến hỗ trợ nhà nơng đóng góp sự phát triển bền vững cho nông nghiệp nước nhà. Tại buổi hội thảo ra mắt, khách hàng sẽ được giới thiệu, tư vấn cụ thể về dòng sản phẩm, chất lượng, phục vụ khách hàng. Trong nhiều năm qua, Bayer tiếp tục giữ sứ mệnh luôn đồng hành cùng nền nông nghiệp Việt Nam nâng lên mức chất lượng cao. Ở các buổi ra mắt sản phẩm, hội chợ triễn lãm là cơ hội quan trọng để giới thiệu các dòng sản phẩm của Bayer đến với người tiêu dùng cả nước.
Hình 9. Tồn cảnh lễ ra mắt sản phẩm
Bayer CS VN cho thấy mình khơng phải là một cơng ty chỉ quan tâm đến lợi nhuận của mình mà khơng quan tâm đến các vấn đề xã hội. Năm 2014 đánh dấu cột mốc 20 năm thành lập, Bayer Việt Nam thực hiện các hoạt động cộng đồng phối hợp cùng các cơ quan đoàn thể địa phương và Hội Chữ thập đỏ Từ thiện Thiện Tâm quận Tân Bình tổ chức khám chữa bệnh miễn phí và tặng quà cho 500 người nghèo huyện U Minh Thượng, tỉnh Kiên Giang. Bên cạnh đó thì địa phương này cũng được Bayer Việt Nam xây dựng cầu đường giúp bà con đi lại thuận tiện hơn. Ngồi ra thì bà con nơng dân cịn được hỗ trợ kiến thức nhằm bảo vệ an tồn khi canh tác lúa và ni cá đồng hiệu quả. Hàng loạt hoạt động cộng đồng nhằm tri ân đến tồn thể bà con nơng dân đã đồng hành và cùng Bayer suốt chặng đường 20 năm và hơn nữa. Các hoạt động kết nối xã hội của Bayer chung vào các lĩnh vực khoa học giáo dục, các dự án cộng đồng Bayer CS Việt Nam hỗ trợ những phương pháp nâng cao sức khỏe và điều kiện giúp cho trẻ em được khám phá, học hỏi vui chơi với khoa học qua đó khuyến khích sự tị mị của em về thế giới xung quanh.
Hình 10. Một số hình ảnh hoạt động cộng đồng của Bayer VN
(Nguồn: website bayer.com)
3.2.4.4. Marketing trực tiếp
Giữa năm 2021, sự bùng nổ mạnh mẽ của đại dịch Covid – 19 đã khiến cho việc bán hàng trực tiếp, cũng như các chiến dịch gặp dỡ khách hàng trực tiếp gặp nhiều khó khăn. Do đó Bayer CS VN đã tiến hành phát sóng các buổi hội thảo nơng nghiệp trực tuyến, được phát sóng trên kênh Facebook chính thức Bayer CropScience Vietnam. Thơng qua các buổi hội thảo có các kỹ sư nơng nghiệp thuộc Cơng ty Bayer chia sẻ trực tiếp các vấn đề về việc sử dụng thuốc như thế nào cho hiệu quả giải đáp những thắc mắc bà con nông dân một cách kịp thời, đúng lúc. Dưới áp lực của tình hình dịch bệnh và thời đại cơng nghệ số phát triển
thì việc phát sóng livestream là một điều cần thiết và giúp hình ảnh thưởng hiệu được quảng bá rộng rãi hơn mà cũng tiết kiệm chi phí marketing. Tiếp cận đa đối tượng khách hàng, tăng mức độ tin cậy cho người tiêu dùng về thương hiệu khi họ được nghe tận tai những chia sẻ sản phẩm.
Hình 11. Một số hình ảnh livestream qua fanpage
Bên cạnh đó việc marketing trực tiếp cịn được thực hiện qua việc gọi điện thoại trực tiếp đến khách hàng. Nhân viên Bayer sẽ thực hiện những cuộc gọi để khảo sát khách hàng cũng như nhận những phản hồi về chiến dịch đã qua. Việc này giúp cơng ty nhận những đóng góp ý kiến từ phía khách hàng kịp thời để nâng mức độ hài lịng lên tuyệt đối. Việc đóng góp ý kiến của khách hàng vơ cùng ý nghĩa đối với công cuộc xây dựng một chiến dịch mới của công ty. Từ những điểm chưa hài lòng, những mong muốn của khách hàng muốn công ty thay đổi đều được ghi nhận, phân tích lượng dữ liệu đó, thấu hiểu những dữ liệu và diễn đạt trong chiến dịch kế tiếp. Tháng 07/2021, sau khi kết thúc chương trình “Dựng xây năng suất”, Bayer CS VN đã tiến hành phỏng vấn khách hàng về mức độ hài lòng về chiến dịch. Chiến dịch này được thực hiện nhằm thúc đẩy hình thức mua hàng qua thanh cơng cụ MyAgrolink, tạo thêm nhiều tài khoản cho khách hàng tiến tới nền tảng thương mại điện tử.
Hình 12. Mẫu câu hỏi nhân viên khảo sát khách hàng
Một điều đáng mừng là kết quả nhận được vô cùng khả quan, 93/120 bài khảo sát từ phái khách hàng, hầu hết đều cảm thấy hào hứng về sự tiện ích của thanh cơng cụ này và mong muốn những chương trình tiếp theo cũng sẽ thực hiện qua thanh công cụ MyAgrolink, nhận xét chung rất phù hợp với thời đại và tình hình dịch bệnh hiện nay. Đây được xem là một động lực để đội ngũ phát triển nền tảng thương mại điện tử nói riêng và cả cơng ty nói chung sẽ ngày một hồn thiện dự án này. Tuy nhiên, khơng thể tránh khỏi những trường hợp bà con ở vài địa phương vẫn chưa quen dùng điện thoại thông minh nên cảm thấy nền tảng này vơ cùng cầu kỳ và chỉ thích tham gia mua hàng theo hình thức trực tiếp.
3.2.4.5. Bán hàng trực tiếp
Tại Bayer CS VN có đội ngũ nhân viên thị trường hùng hậu, đội ngũ này sẽ có nhiệm vụ tiếp thị đến các đại lý cấp 1, cấp 2 đã được phân công về thông tin các sản phẩm của công ty, đồng thời tư vấn về giá cả và gói chiết khấu. Theo chính sách phúc lợi từ phía Bayer CS VN, thì những đơn hàng thành cơng mà các nhân viên thị trường bán được sẽ có
tính mức thưởng hoa hồng cho nhân viên đó, điều này góp phần tạo động lực cho nhân viên thị trường bán hàng nhiều hơn, mang về nguồn doanh thu cho công ty. Các hoạt động bán hàng đều được kiểm soát một cách minh bạch, ghi nhận doanh số rõ ràng.
Trong chiến lược tăng trưởng, Bayer CS VN đề ra chính sách bán hàng tự do (Organic Movement) và chính sách bán hàng theo chiến dịch, trong đó tỷ lệ bán hàng theo chiến dịch chiếm 70%.
Với mỗi đại lý, hoạt động bán hàng trực tiếp theo chiến dịch được chia thành 2 loại: 60% Bayer Brand Shop chạy liên tục quanh năm và 40% Seasonal Campaign (chiến dịch chạy theo mùa)
• Bayer Brand Shop: bao gồm các hoạt động bán hàng theo các gói sản phẩm và có tính chiết khấu. Tại các điểm bán hàng hố Bayer được trưng bày đẹp mắt, thu hút sự chú
Hình 13. Một vài hình ảnh trưng bày tại điểm bán
• Seasonal Campaign: một vài hoạt động đáng chú ý nửa đầu năm 2021 như chương trình “Dựng xây năng suất”, bán hàng tại các hợp tác xã,… tuỳ vào từng mùa vụ, cơng ty sẽ chạy chương trình bán các loại sản phẩm mùa vụ đó.
Hình 15. Các hoạt động bán hàng tại các hợp tác xã
Hình 16. Trao thưởng cho bà con
Kết luận chương 3
Trong chương 3, chúng ta đã xem các hoạt động Marketing - Mix tại Bayer Crop Science Vietnam diễn ra như thế nào với các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và các hoạt động xúc tiến. Từ đó có thể thấy được những thành tựu và hạn chế của hoạt động marketing - mix tại công ty để đưa ra những kiến nghị nhằm khắc phục những hạn chế về chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing - mix tại Cơng ty trong chương 4.
Nhìn chung Bayer CS VN đã thực hiện khá tốt công cuộc marketing, với bề dày kinh nghiệm hoạt động tại thị trường Việt Nam hơn 25 năm qua, Bayer từng ngày một có được sự tin tưởng, ủng hộ của bà con nông dân.
CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO CÁC SẢN PHẨM TẠI BAYER CROP SCIENCE VIETNAM 4.1. Mục tiêu, phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 4.1.1. Định hướng công ty trong chiến lược tăng trưởng
Trong năm 2022, định hướng hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm, thương hiệu sẽ được Bayer CS VN tiếp tục đẩy mạnh, góp phần tích cực vào việc mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh số. Gia tăng các hoạt động trải nghiệm thương hiệu, sản phẩm mới, tương tác trực tiếp với nhóm khách hàng mục tiêu. Như sau:
• Triển khai rộng rãi các mơ hình trưng bày mới trên các kênh hiện đại và truyền thống nhằm tăng hiệu quả bán hàng, nâng cao hình ảnh thương hiệu và sản phẩm.
• Tăng cường giới thiệu và trải nghiệm sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các hoạt động: hoạt náo, hội chợ, triển lãm, các chương trình phối hợp với các hợp tác xã. • Triển khai chiến dịch mua hàng qua thanh công cụ MyAgrolink, đặc biệt chú trọng vào hỗ trợ bán hàng và tương tác với người mua hàng cuối cùng.
• Đẩy mạnh quảng bá sản phẩm mới, sản phẩm chiến lược trên các phương tiện truyền thông và các kênh bán hàng nhằm giới thiệu rộng rãi sản phẩm đến người tiêu dùng và kích thích tăng trưởng doanh số.
• Đẩy mạnh việc phân phối các vật phẩm, ấn phẩm, công cụ hỗ trợ bán hàng cho các điểm bán trên các kênh phân phối.
• Cam kết của Bayer CS về nông nghiệp bền vững, các sản phẩm bảo vệ thực vật trong danh mục sẽ được thay thế bằng loại mới, thân thiện với người dùng và mơi trường hơn cơng thức tương thích.
• Liên tục cải tiến danh mục sản phẩm đang lưu hành.
• Hình ảnh trên sản phẩm được làm mới để bắt kịp xu hướng, tăng sức hấp dẫn cho từng phân khúc khách hàng.
• Ứng dụng công nghệ tiên tiến để nâng cao trải nghiệm của người tiêu dùng và tăng khả năng cạnh tranh.
4.1.2. Mục tiêu kinh doanh
Căn cứ vào kết quả kinh doanh năm 2020. Bayer CS VN đã cơ bản hoàn thành kế hoạch được giao với doanh thu 2.300 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế hơn 405 tỷ đồng. Năm 2021, Bayer CS VN đặt mục tiêu doanh thu 2.800 tỷ đồng, tăng 12,1% so với thực hiện năm 2020. Lợi nhuận sau thuế ước đạt 470 tỷ đồng, tăng 11,6% so với lợi nhuận đạt được năm trước.
4.2. Phân tích SWOT
Điểm mạnh Điểm yếu
• Dịng tiền tự do mạnh mẽ - Bayer có dòng tiền tự do mạnh mẽ cung cấp nguồn lực trong tay của công ty để mở rộng sang các dự án mới.
• Mức độ hài lịng của khách hàng cao - công ty với bộ phận quản lý quan hệ khách hàng tận tâm của mình có thể đạt được mức độ hài lòng cao của khách hàng đối với khách hàng hiện tại và giá trị thương hiệu tốt đối với khách hàng tiềm năng.
• Lực lượng lao động có tay nghề cao thơng qua các chương trình đào tạo và học tập thành cơng. Bayer đang đầu tư nguồn lực khổng lồ vào việc đào tạo và phát triển nhân viên của mình để tạo ra một lực lượng lao động khơng chỉ có tay nghề cao mà cịn có động lực để đạt được
• Thành cơng hạn chế bên ngồi hoạt động kinh doanh cốt lõi - Mặc dù Bayer là một trong những tổ chức hàng đầu trong ngành, nhưng Bayer vẫn phải đối mặt với những thách thức trong việc chuyển sang các phân khúc sản phẩm khác với nền văn hóa hiện tại của mình.
• Tỷ lệ suy giảm lực lượng lao động cao - so với các tổ chức khác trong ngành Bayer có tỷ lệ hao mịn cao hơn và phải chi tiêu nhiều hơn so với các đối thủ cạnh tranh cho việc đào tạo và phát triển nhân viên của mình.
• Việc tiếp thị các sản phẩm còn lại rất nhiều điều thiếu sót. Mặc dù sản phẩm