Giải pháp 1: Nâng cao tính hấp dẫn, phong phú của thẻ với các tiện ích vượt trội.
Nội dung:
Nâng cao tính hấp dẫn, phong phú cho thẻ MSB giống như tính chất của thẻ giảm giá và ưu đãi, MSB sẽ hợp tác với các đơn vị cung cấp dịch vụ: taxi, nhà hàng, hàng không, bưu điện, các trung tâm thương mại,…thỏa thuận mức chiết khấu cho chủ thẻ khi tiêu dùng tại các địa điểm này, MSB có thể cung cấp dữ liệu về KH (vẫn đảm bảo những thông tin cần bảo mật), KH khi thanh toán chỉ cần đưa thẻ MSB và chứng minh thư để xác nhận. MSB có thể nhắm đến những đơn vị hợp tác mới bắt đầu bước vào kinh doanh, cần tăng doanh thu và số lượng KH thì sẽ dễ dàng hợp tác hơn.
Các bước thực hiện:
Bước 1: bộ phận phát triển sản phẩm sẽ nghiên cứu phân tích đối
tượng KH hiện có và KH tiềm năng của MSB, để xác định được nhu cầu của họ. Việc phân loại này có thể thơng qua các thơng tin KH có sẵn và qua các cuộc điều tra, thăm dò ý kiến KH. Gồm 4 giai đoạn:
Lập bảng thống kê về giới tính, độ tuổi, doanh số giao dịch thẻ của chủ thẻ hiện tại.
Thiết lập một bảng điều tra phát trực tiếp đến KH hoặc thông qua trang web của MSB, bảng điều tra này phải được thiết kế sao cho có thể xác định được xu hướng và sở thích tiêu dùng của họ.
Tìm các tài liệu có nội dung về các dịch vụ và chức năng thẻ của các NH khác, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh.
Liệt kê các chức năng và dịch vụ nằm trong khả năng phát triển của MSB.
Bước 2: Kết hợp 4 giai đoạn trên, các nhân viên phòng phát triển sản
phẩm xác định các chức năng và dịch vụ thẻ mà MSB cung cấp được cho KH trên cơ sở cân bằng giữa rủi ro và lợi nhuận.
Bước 3: Từ 2 bước trên, phòng phát triển sản phẩm sẽ lập kế hoạch để
trình lên giám đốc:
Lập kế hoạch về ngân sách: cần phải bỏ ra bao nhiêu chi phí cho việc nghiên cứu sản phẩm mới hoặc phát triển sản phẩm cũ.
Tìm và lựa chọn các đối tác kinh doanh phù hợp.
Đàm phán với đối tác và soạn thảo hợp đồng trong đó có quy định rõ các điều khoản, cần đặc biệt chú ý đến nội dung: quyền và nghĩa vụ của MSB, cam kết của ĐVKD trong chiết khấu, mức chiết khấu, thời gian thực hiện.
Nếu đàm phán khơng thành cơng thì cần ghi lại những ý kiến và lý do không đồng ý hợp tác của đơn vị kinh doanh để làm bài học kinh nghiệm.
Lập kế hoạch giám sát và kiểm tra chương trình thực hiện: phân cơng người giám sát cụ thể và tiến độ thực hiện theo đúng kế hoạch đề ra.
Điều kiện để thực hiện:
NH phải nghiên cứu kỹ tình hình, phối hợp với các phòng ban khác để phát triển các dịch vụ đi kèm thẻ: thanh toán tiền điện, nước, điện thoại, bảo hiểm,…
NH cần tìm kiếm các đối tác: nhà hàng, taxi, hàng không, bưu điện… để liên kết trong việc thanh toán thẻ để tạo sự thuận tiện cho KH.
Dự trù kết quả:
Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho KH.
Thu hút và đáp ứng thêm được một lượng KH mới với nhu cầu về chức năng và dịch vụ thẻ đa dạng hơn.
Nâng cao uy tín của MSB đối với KH là chủ thẻ và những đối tác trong quá trình phát triển hoạt động kinh doanh thẻ.
Tăng tính chuyên nghiệp cho hoạt động cung cấp dịch vụ gia tăng thẻ.
KH sẽ nhận được những ưu đãi đặc biệt khi thanh toán tại các DN liên kết. Các DN liên kết và NH sẽ có thêm một lượng KH truyền thống của bên đối tác. NH góp phần tiếp thị KH, tăng doanh số cho DN liên kết, ngược lại DN liên kết góp phần quảng bá dịch vụ thẻ của NH.
Giải pháp 2: Tập trung đầu tư cải tiến cơ sở hạ tầng phục vụ thanh toán thẻ.
Nội dung:
Đầu tư cải tiến cơ sở hạ tầng là một điều kiện tiên quyết quyết định đến khả năng cạnh tranh của NH trên thị trường thẻ thanh toán. Đặc biệt là việc đầu tư mở rộng mạng lưới ATM và các ĐVCNT là một bài tốn khó, cần được tính tốn và giải quyết một cách hợp lý để cân bằng giữa lợi ích thu được và khoản chi phí khổng lồ phải bỏ ra.
Mở rộng mạng lưới ATM:
Bước 1: phòng kinh doanh lập sơ đồ mạng lưới các máy ATM của các NH đang là đối thủ cạnh tranh chính tại các khu vực kinh doanh hiện tại của MSB và những khu vực kinh doanh mà MSB có ý định phát triển.
Bước 2: dựa vào sơ đồ, phòng kinh doanh xác định các địa điểm đặt
máy ATM của MSB dựa trên những lựa chọn sau:
Địa điểm mật độ máy ATM thưa thớt.
Tránh địa điểm mà mật độ ATM của các NH khác đã tương đối đáp ứng được nhu cầu của KH.
Ngồi việc dựa vào sơ đồ, thì việc xác định còn phụ thuộc vào:
Chi phí cho địa điểm hợp lý.
Phù hợp với số lượng máy ATM mà MSB dự định lắp đặt.
Số lượng KH đã có và tiềm năng tại khu vực đó phải sử dụng được tối đa thiết bị ATM và đem lại nguồn thu mong muốn.
Thủ tục pháp lý đơn giản, nhanh chóng.
Bước 3: dựa trên các quyết định sơ bộ đã đưa ra, phòng kinh doanh lập đề án chi tiết dựa trên:
Những căn cứ để thực hiện việc lắp đặt.
Những vấn đề về kỹ thuật.
Những vấn đề về nhân lực và quản lý máy ATM.
Những vấn đề về tài chính: chi phí, doanh thu dự kiến.
Những vấn đề về kinh tế: hiệu quả kinh tế trong ngắn hạn và dài hạn.
Những vấn đề về xã hội.
Bước 4: sau khi hoàn thành đề án chi tiết thì ngân hàng sẽ triển khai:
Tự đầu tư và thực hiện việc lắp đặt.
Xúc tiến các hoạt động liên kết với các NH khác, đưa đề nghị cùng chung vốn để lắp đặt trên cơ sở chia sẻ lợi nhuận và rủi ro.
Mở rộng mạng lưới ĐVCNT:
Các bước thực hiện:
Bước 1: căn cứ vào kế hoạch kinh doanh của MSB, phòng kinh doanh
xác định số lượng ĐVCNT cần phát triển.
vốn của MSB, đặc biệt là những KH trung thành, có mối quan hệ tốt với NH. Rà sốt và nghiên cứu các đơn vị kinh doanh này theo các vấn đề sau:
Tính hợp pháp của hoạt động kinh doanh.
Có là ĐVCNT của NH nào chưa?
Loại mặt hàng kinh doanh.
Địa điểm, cơ sở hạ tầng.
Số lượng KH trung bình trong mỗi chu kỳ kinh doanh.
Kết quả kinh doanh.
Tiềm năng phát triển.
Bước 3: dựa vào kết quả ở bước 2 để phòng kinh doanh xem xét những đơn vị kinh doanh nào phù hợp nhất để hợp tác. Họ sẽ phải đáp ứng một số điều kiện:
Hoạt động kinh doanh hợp pháp.
Mặt hàng kinh doanh phù hợp với đối tượng KH mục tiêu của MSB.
Địa điểm thuận lợi và cơ sở hạ tầng đáp ứng được yêu cầu.
Có tiềm năng phát triển tốt.
Bước 4: ĐVKD nào đáp ứng đủ các điều kiện trên, phòng kinh doanh
sẽ thảo hợp đồng và cử nhân viên có năng lực đến tiếp xúc với đơn vị kinh doanh để thuyết phục.
Cho KH thấy được lợi ích từ việc trở thành ĐVCNT của MSB trong ngắn hạn cũng như dài hạn.
Cam kết sẽ tạo mọi điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của đơn vị kinh doanh, thường xuyên bảo dưỡng và đảm bảo cho các thiết bị hoạt động tốt, giảm các loại phí tới mức thấp nhất.
Tận dụng mối quan hệ sẵn có để thuyết phục.
Bước 5: sau hợp đồng, phịng kinh doanh ln duy trì thực hiện các
cam kết với ĐVCNT, thực hiện các hoạt động hướng dẫn về cách sử dụng, cách bảo quản thiết bị, chống rủi ro trong thanh toán và bảo mật thông tin cho chủ thẻ.
Điều kiện để thực hiện:
NH phải cung cấp trang thiết bị, máy móc hiện đại cho các ĐVCNT và có thể chưa thu phí với các đơn vị để thu hút ngày càng nhiều các khách sạn, nhà hàng hay các cửa hàng nhỏ chấp nhận làm ĐVCNT.
Mạng thanh toán phải luôn ổn định để cung cấp cho KH một dịch vụ thanh toán tốt nhất.
NH nên thành lập bộ phận chăm sóc KH và phịng chống rủi ro có nhiệm vụ thơng báo đầy đủ bản tin cảnh giác, trực tiếp thu hóa đơn tại các ĐVCNT, thường xuyên kiểm tra bảo dưỡng máy móc.
Thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ thẻ cho các ĐVCNT để giúp họ giải đáp những vướng mắc trong thanh toán.
Thường xuyên thăm các ĐVCNT và tổ chức thăm dò ý kiến KH.
Tăng cường chính sách tiếp thị đại lý để họ thấy rõ lợi ích của việc chấp nhận thanh tốn thẻ; nghiên cứu gấp việc trích thưởng nhằm khuyến khích các ĐVCNT đạt doanh số lớn, tăng sức cạnh tranh với các NH khác.
Tăng cường liên kết hợp tác với các NHTM tại những nơi khơng có chi nhánh của MSB, nhưng lại có tiềm năng sử dụng thẻ để thiết lập các ĐVCNT.
Thông qua các ĐVCNT cũ để tạo hậu thuẫn cho việc phát triển các ĐVCNT mới trên nguyên tắc mở rộng theo lãnh thổ địa lý và theo cả lĩnh vực, dịch vụ ngành nghề kinh doanh.
Nâng cao chất lượng thanh toán thể hiện trên các mặt rút ngắn thời gian thanh toán cho các đại lý, việc cử nhân viên xuống đại lý nhận hóa đơn phải tiếp tục được củng cố phát triển.
Luôn coi trọng nâng cao chất lượng thanh tốn một cách tồn diện đảm bảo thành rào cản có hiệu quả trước những biện pháp xâm nhập lôi kéo đại lý của các đối thủ cạnh tranh.
Dự trù kết quả:
Thu hút ngày càng nhiều ĐVCNT tại các địa điểm có nguồn KH tiềm năng. Tạo được thương hiệu của NH trong lòng KH đã, đang và sẽ sử dụng thẻ của NH bởi tính tiện nghi và các chính sách đãi ngộ hấp dẫn.
Mang lại nguồn doanh thu cho NH từ việc phát triển các ĐVCNT.
Tạo cho KH thói quen sử dụng thẻ thay vì dùng tiền mặt khi mua sắm, giúp hạn chế nhiều rủi ro khi mang tiền mặt bên mình, làm cho KH có thể yên tâm, thoải mái hơn khi tiêu dùng, kích cầu cho nền kinh tế.
Thu hút một nguồn vốn lớn để bổ sung vào nguồn vốn ngắn hạn cho ngân hàng vì KH phải thường xuyên duy trì một số lượng tiền nhất định trên tài khoản tại ngân hàng.
Tạo nên sự liên kết, gắn bó giữa NH và các ĐVCNT, bởi cả 2 bên đều được hưởng lợi ích từ việc cùng hợp tác.
Giải pháp 3: Đẩy mạnh công tác marketing, quảng cáo, tuyên truyền về dịch vụ thẻ của Ngân hàng.
Nội dung:
Hiện nay, các hoạt động Marketing cho thương hiệu MSB là yếu và chưa mang tính chuyên nghiệp cao, điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến sức cạnh tranh trên thị trường và ảnh hưởng tới mọi hoạt động mở rộng kinh doanh, ví dụ như mảng thẻ thanh tốn như đã phân tích ở trên. Vì vậy mà hoạt động Marketing cho thương hiệu “MSB” cần phải được quan tâm và đầu tư đúng mức.
Không chỉ marketing cho thương hiệu mà việc tung ra các sản phẩm thẻ mới như đã phân tích ở trên là một điều tất yếu đối với MSB trong nỗ lực mở rộng thị trường. Và hoạt động truyền thông Marketing cho sản phẩm mới là một hoạt động khơng thể thiếu, đóng vai trị tiên quyết.
Marketing cho thương hiệu MSB
Các bước thực hiện:
Bước 1: Phòng dịch vụ KH xác định đối tượng nhận tin sẽ là KH mục
tiêu tại phân khúc thị trường mà MSB đã chọn, đó chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các KH cá nhân.
Bước 2: Phòng dịch vụ KH xác định mức độ gắn bó của các đối tượng nhận tin:
KH trung thành và gắn bó nhiều năm với MSB, những KH này có sự hiểu biết khá sâu về các dịch vụ, sản phẩm của MSB, họ có những mối thiện cảm, lịng tin với thương hiệu “MSB”. Với những KH này,
MSB cần đưa ra các chính sách Marketing chú trọng đến việc khẳng định, và duy trì niềm tin của họ.
KH đã, đang sử dụng dịch vụ của MSB, nhưng cũng đồng thời sử dụng dịch vụ và sản phẩm của ngân hàng khác, đối với họ, thương hiệu “MSB” cũng giống như các ngân hàng khác, chưa tạo ra được ấn tượng và niềm tin. Với những KH này, MSB cần chú trọng vào chính sách Marketing với các chế độ đãi ngộ, ưu đãi hấp dẫn.
KH chưa từng sử dụng dịch vụ của MSB nhưng đang tìm kiếm các thơng tin để hỗ trợ cho q trình ra quyết định. Với nhóm KH này, MSB cần đưa ra chính sách Marketing trực tiếp đến họ, khiến họ phải nghĩ ngay đến MSB khi có quyết định sử dụng thẻ.
KH không mong muốn: là những KH đã hoặc chưa từng sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của Ngân hàng, những vì một số lý do họ khơng hề có thiện cảm với Ngân hàng. Những KH này thường tiếp nhận những thông tin sai lệch và khơng mong muốn từ phía Ngân hàng. Với nhóm KH này, MSB cần đưa ra các chính sách Marketing chú trọng đến việc tạo dựng hình ảnh, gây thiện cảm, ấn tượng trong lòng họ.
Bước 3: MSB cần lập một kế hoạch Marketing trong từng giai đoạn
ứng với mục tiêu và đối tượng nhận tin cụ thể, quan trọng nhất là nên lựa chọn những cơng cụ truyền thơng nào? Đối với tình hình kinh doanh hiện tại, 3 cơng cụ truyền thơng hiệu quả sẽ là: quảng cáo, quan hệ công chúng (PR) và xúc tiến bán. Xúc tiến bán MSB hiện đang thực hiện khá tốt, cịn lại hai cơng cụ quảng cáo và quan hệ công chúng hoạt động rất yếu, vì vậy trong chiến lược Marketing thương hiệu, MSB rất nên chú trọng tới hai công cụ này.
Đối với Quảng cáo:
Quảng cáo trên truyền hình: đây là một hoạt động hết sức quan trọng
nếu MSB muốn mở rộng thị trường ra ở các địa phương khác, những nơi mà MSB hầu như chưa được người dân biết đến (ví dụ như các tỉnh miền Trung), và đây chính là kênh thơng tin mà MSB có thể Marketing hình ảnh nhanh nhất đến người tiêu dùng. Với những đoạn quảng cáo ngắn nhưng phản ánh một
cách rõ nét những lợi ích và tiện nghi của thẻ cũng sẽ mang lại dấu ấn mạnh trong lòng KH.
Quảng cáo trên các báo chí: vẫn tiếp tục giữ hình thức quảng cáo như
hiện nay, có nghĩa là đăng thơng báo trên báo chí khi có những thơng tin quan trọng cần công bố: thay đổi lãi suất, tăng vốn điều lệ, thay đổi hình thức, nội dung phục vụ, tuyển dụng,…
Quảng cáo trên Internet: tuỳ theo phân khúc thị trường đã chọn, ví dụ
hiện nay KH mục tiêu của MSB là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, là các KH cá nhân, thì ngồi trang Vnexpress.net, MSB nên quảng cáo trên trang web của Hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Đối với Quan hệ công chúng (PR):
Quan hệ cơng chúng bao gồm các nội dung chính như quan hệ báo chí và truyền thơng, tổ chức các sự kiện, đối phó với rủi ro và khắc phục sự cố, các hoạt động tài trợ cộng đồng, các hoạt động phi thương mại với KH; được coi là một cơng cụ xúc tiến đem lại lợi ích nhiều nhất và đặc biệt hữu hiệu đối với những doanh nghiệp có ngân sách hạn chế. MSB hiện nay chưa có bộ phận PR riêng, vì vậy MSB có thể tiếp xúc với các công ty PR chuyên nghiệp để có được sự hỗ trợ và tư vấn khi muốn thực hiện những chương trình có quy mơ lớn, cần tạo ra những kết quả mang tính chất đột phá. Đối với những hoạt