Chương 2 : Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD
3.2.1 Giải pháp khắc phục hạn chế về mạng lưới phân phối còn thiếu, chưa đáp
3.2.1.2 Điều kiện thực hiện
Cơng ty cần trích một phần ngân sách làm kinh phí đầu tư cho các hoạt động tìm kiếm, mở rộng cũng như hoàn thiện kênh phân phối.
Khi lập chiến lược phát triển thị trường cần có sự tham gia tương tác giữa các phòng ban để đưa ra những ý kiến khách quan, toàn diện, hệ thống phân phối được hình thành sẽ hoạt động hiệu quả hơn.
Tuyển dụng, bồi dưỡng các chuyên viên về tổ chức và quản trị kênh phân phối thị trường; các nhân viên quản lý có năng lực, có chun mơn về nghiên cứu và phân tích thị trường nhằm nâng cao hiệu quả cơng tác tìm hiểu, thu thập dữ liệu và thông tin về các trung gian tiềm năng.
Tăng cường đội ngũ nhân viên kinh doanh
Hiện nay, công ty cần chú trọng việc tuyển dụng thêm nhân viên vào các nhóm bán hàng khu vực. Phịng nhân sự sẽ tìm kiếm, tuyển dụng những nhân viên phù hợp để tập trung phát triển các thị trường mới, giúp đem lại hiệu quả làm tăng doanh số cho công ty. Số lượng tuyển tùy theo lượng công việc và định hướng phát triển mạng lưới phân phối của phịng kinh doanh.
Ngồi ra cơng ty có thể bố trí thêm tiếp thị ở một số các siêu thị đông khách vào những giờ cao điểm để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Những người này sẽ đứng trực tiếp tại các siêu thị để sắp xếp, trưng bày sản phẩm, đồng thời hướng dẫn, giải thích, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Điều này rất hiệu quả trong việc cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng, đồng thời thu thập một lượng khơng nhỏ thơng tin từ phía khách hàng về sản phẩm đang bán.
Công ty phải lập ra các chương trình đào tạo đối với lực lượng bán hàng nhằm xây dựng được một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động, được trang bị tốt các kỹ năng, kiến thức phục vụ cho công tác bán hàng; phát huy được hiệu quả bán hàng trực tiếp. Bên cạnh đó, mức lương, thưởng cũng phải tương xứng với những gì họ bỏ ra mới khuyến khích được tinh thần làm việc của nhân viên.
Hoàn thiện hệ thống bán hàng Showroom
Trong thời gian tới, SCD hướng tới việc đưa Showroom trở thành kênh chủ lực phân phối không chỉ các sản phẩm Parker & Waterman mà còn các thương hiệu nổi tiếng khác như nhân sâm Jingihansam - Hàn Quốc, sản phẩm ngũ cốc cao cấp Beech Nut dành cho trẻ em của tập đồn Sanitarium (Úc)… Với mục tiêu đó, việc mở rộng thêm các Showroom trưng bày là cần thiết để giúp cơng ty nâng cao tính năng động trong phân phối tiêu thụ sản phẩm và xây dựng thương hiệu và lấy điểm trong lòng người tiêu dùng.
Tại các Showroom, công ty cần để khách hàng cảm nhận được sự đồng nhất về hình ảnh, màu sắc của thương hiệu công ty SCD; được thể hiện xuyên suốt trong cách thiết kế. Logo của của công ty SCD và logo Parker & Waterman có thể được đặt tại các vị trí trung tâm dễ nhận biết, thống nhất trong cách bày trí tạo thành mảng nhận diện đặc trưng, gây ấn tượng với khách hàng ngay khi bước vào cửa hàng.
Nhân viên của các Showroom cũng cần được công ty tuyển dụng và đào tạo nghiêm túc. Họ phải là người sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin và dịch vụ tốt nhất; từ đó tạo ra sự tín nhiệm nơi khách hàng và làm tăng uy tín thương hiệu cơng ty trên thị trường.
Mở rộng mạng lưới các đại lý trung gian
Trung gian là một phần tất yếu của kênh phân phối, việc sử dụng các đại lý trung gian đem lại nhiều lợi ích cho hoạt động phân phối của công ty. Với mục tiêu mở rộng, bao phủ thị trường, công ty càng muốn tiếp cận với khách hàng của mình bao nhiêu, thì càng phải tăng cường mạng lưới đại lý của mình bấy nhiêu.
Việc tìm kiếm đại lý trung gian bắt đầu từ nghiên cứu thị trường và xác định tiêu chuẩn để đánh giá những người trung gian phục vụ cho thị trường đó.Cơng ty nên chọn những đại lý hay cửa hàng chuyên bán các sản phẩm hàng tiêu dùng đã có hệ thống trên thị trường để có thể nhanh chóng mở rộng mạng lưới phân phối nhờ vào kênh phân phối có sẵn của đại lý mà khơng tốn nhiều chi phí như các Showroom.
Ngay khi đã tìm được các đại lý thích hợp, có triển vọng; việc tiếp theo là công ty phải gặp gỡ và thương lượng với các trung gian đó, thuyết phục họ chấp nhận ký hợp đồng phân phối cho công ty. Trong hợp đồng, cơng ty cần giải thích rõ trách nhiệm cụ thể của các đại lý, đặc biệt là ấn định doanh thu tối thiểu hàng năm mà đại lý phải đạt được. Đây sẽ là cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý phân phối cũng như việc tiếp tục duy trì hay huỷ bỏ hợp đồng với họ.
Công ty phải hoạch định các chính sách đối với các thành viên kênh phân phối:
Phân đoạn thị trường rõ ràng nhằm tránh sự chồng chéo, cạnh tranh giữa các đại lý trung gian.
Hợp tác trên cơ sở win-win, vì lợi ích của cả hai bên, ln tìm kiếm cơ hội phát triển cũng như ln có những điều chỉnh hợp lý nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn trên cơ sở những cam kết hợp tác và chia sẻ mục tiêu.
Hai bên cùng nhau phối hợp để xúc tiến, quảng bá và bán các sản phẩm thơng qua các hình thức như đăng thơng tin sản phẩm mới, sản phẩm có khuyến mãi, sản phẩm nổi bật, đăng logo thương hiệu sản phẩm…
Yêu cầu các trung gian hỗ trợ cơng ty khi có các chương trình khuyến mãi, quảng cáo diễn ra tại điểm kinh doanh của mình.
Các đại lý phân phối luôn được cập nhập các thơng tin về giá cả, về hàng hố, sản phẩm, chính sách của cơng ty…, được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của công ty.
Các thành viên sẽ được hưởng khoản hoa hồng chênh lệch giữa giá nhập hàng từ công ty và giá bán ra thị trường do họ tự quyết định, nhưng phải đảm bảo mức giá phù hợp, tương đương với mức giá bán lẻ đề nghị của cơng ty.
Cơng ty có thể ký hợp đồng phân phối đầu tiên với các đại lý bán lẻ mới trong thời hạn 1 năm. Nếu trong thời gian đó, đại lý hoạt động tốt thì sẽ gia hạn với thời gian hợp đồng dài hơn.
Ngồi ra, cơng ty phải cử ra một nhóm nhân viên để giám sát, theo dõi hoạt động của các đại lý, tạo mối quan hệ tốt sao cho đại lý thanh tốn tiền hàng ký gởi, khơng gây ứ động vốn cho công ty.