Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Sig. VIF B Std. Error Beta 1(Constant) 0,240 0,145 1,650 0.101 TH 0,157 0,036 0,177 4,391 0,000 1,407 GIA CA 0,193 0,033 0,283 5,931 0,000 1,969 NHA VIEN 0,297 0,035 0,355 8,597 0,000 1,472 XUC TIEN 0,186 0,038 0,240 4,862 0,000 2,109 CO SO VAT CHAT 0,126 0,028 0,165 4,492 0,000 1,170
Phương trình hồi quy có dạng như sau:
HANHVI = 0,157TH + 0,193GIACA + 0,297NHANVIEN + 0,186XUCTIEN + 0,126COSOVATCHAT
Như vậy, theo phương trình trên cả 6 nhân tố đều có ảnh hưởng quan trọng đến sự hành vi sử dụng sản phẩm công ty của khách hàng. Thứ tự tầm quan trọng của từng yếu tố phụ thuộc vào giá trị tuyệt đối của hệ số Beta. Nhân tố nào có hệ số Beta càng lớn thì mức độ tác động đến hành vi mua tour càng nhiều. Từ kết quả của phương trình trên cho thấy sự hành vi sử dụng sản phẩm du lịch chịu tác động nhiều nhất bởi nhân tố Nhân viên (B3 = 0,297), kế đến là nhân tố Giá cả (B2 = 0,193), tiếp theo là Xúc tiến (B4 = 0,186). Nhân tố Thương hiệu công ty với B1 = 0,157 cũng tác động không nhỏ đến hành vi mua sản phẩm của công ty. Cuối cùng là nhân tố Cơ sở vật chất có tác động thấp nhất đến khách hàng (B5 = 0,126).
Kết quả cũng cho thấy giá trị sig. của 5 thành phần đều rất nhỏ (<0,05) nên giá trị của 5 nhóm này đều đạt ý nghĩa về mặt thống kê
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Sau khi phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và tổ chức thực hiện chương trình du lịch nội địa. Đồng thời cũng có những đánh giá về điểm mạnh, điểm yếu trong từng khâu kinh doanh lữ hành, tổ chức thực hiện chương trình du lịch để có những cái nhìn căn bản về tình hình cơng ty. Đây cũng chính là một phần cơ sở để giúp em đưa ra những giải pháp hồn thiện hoạt động kinh doanh của cơng ty ở Chương 3.
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY DU LỊCH VNTOUR
3.1 Giải pháp mở rộng thị trường và tăng cường quảng cáo 3.1.1 Cơ sở đề ra giải pháp 3.1.1 Cơ sở đề ra giải pháp
* Thứ nhất: Mở rộng thị trường.
Dưới góc độ một doanh nghiệp kinh doanh du lịch, thị trường là một nhóm khách hàng hay một tập hợp nhóm khách hàng đang tiêu dùng hay đang có nhu
cầu, có sức mua sản phẩm nhưng chưa được đáp ứng. Để có thị trường tốt, cơng ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường từ đó có những chính sách sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
Công ty đã và đang huấn luyện đội ngũ nhân viên, đội ngũ nghiên cứu trường một cách chun nghiệp, có khả năng thích ứng nhanh với mơi trường du lịch, linh hoạt, nhạy cảm với sự thay đổi của thị trường du lịch để khi tiếp xúc với khách du lịch có thể hiểu và khám phá được những hành vi du lịch chủ yếu của họ.
Công ty cần phải lập ra danh sách những nhà cung ứng có khả năng đáp ứng nhu cầu tốt nhất của cơng ty hay chính là nhu cầu của khách du lịch bằng chất lượng, sự phong phú, đa dạng của dịch vụ mà họ cung ứng cho ta. Có thể thơng qua thực tế chứng minh khi khách du lịch tiêu dùng nó hoặc thơng qua uy tín của cơng ty này.
Tiếp tục đầu tư các cơ sở kỹ thuật cho việc phục vụ du khách du lịch như: các phương tiện vận chuyển, cung cấp thêm dịch vụ bổ sung cho khách như dịch vụ visa, dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ mua vé máy bay… nhằm làm phong phú them chương trình du lịch của mình.
* Thứ hai: Tăng cường quảng cáo.
Đây là một hình thức để người tiêu dùng biết đến sản phẩm dịch vụ của mình, là một hoạt động quan trọng đầu tiên có tính quyết định xem chương trình có bán được hay khơng, khách hàng có chấp nhận hay khơng.
3.1.2 Phương án thực hiện
Bước 1: Điều tra tổng thể
Đây là công việc quan trọng và cấp thiết công ty cần làm, là công việc mà nhân viên thị trường chịu trách nhiệm chính. Cần điều tra thị trường để xây dựng chiến lược thị trường cụ thể và sát với thực tế.
Công ty cần xác định được đối tượng khách và thị trường khách, xác định được các nhà cung ứng dịch vụ trong và ngoài nước, điều tra về tuyến điểm tham quan để từ đó có thể mở rộng thêm phạm vi hoạt động của công ty bằng việc xây dựng các chương trình và tour du lịch mới.
Điều tra tổng thể về thị trường sẽ giúp cơng ty xác định được mình có khả năng thực hiện được chương trình như thế nào, phát triển chương trình mới ra sao.
Bước 2: Nghiên cứu thị trường cầu
Cơng ty cần liên tục cập nhật, phân tích các thơng tin dữ liệu liên quan đến khách du lịch trong và ngoài nước cũng như đối với các cơng ty lữ hành khác. Số liệu có thể thu thập qua nguồn của tổng cục du lịch, qua báo chí, tạp chí, qua ý kiến đóng góp của người tiêu dùng hoặc qua hướng dẫn viên trực tiếp tiếp xúc với khách du lịch.
Cơng ty cần phải duy trì mối quan hệ khăng khít để tạo ra những cơ hội tốt nhất trong việc giảm giá các chương trình du lịch tới mức tối đa cho khách du lịch. Đồng thời không ngừng mở rộng mối quan hệ mới tới các đối tác thông qua hội chợ, triển lãm du lịch nước ngoài, qua sự giới thiệu của khách hàng quen thuộc, hay qua thông tin quảng cáo…
Bước 3: Nghiên cứu các nhà cung ứng
Nghiên cứu các nhà cung ứng chính là nghiên cứu nhà hàng, khách sạn, các cơng ty lữ hành gửi khách, các cơ sở vật chất hay các dịch vụ bổ sung khác có thể đáp ứng nhu cầu cảu khách du lịch một cách tốt nhất. Thực hiện nghiên cứu thi trường này địi hỏi khả năng quan hệ của cơng ty với các nhà cung ứng phải mật thiết, liên tục mở rộng mối quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách trong nước và các nhà cung ứng khác
Một số sản phẩm mới ra đời không thể chắc chắn rằng sản phẩm đó khơng thể khơng có những sản phẩm tương tự trên thị trường đang hay sẽ cạnh tranh với mình. Muốn biết được thơng tin này địi hỏi người kinh doanh lữ hành phải nghiên cứu xem đối thủ cạnh tranh của mình là ai, sản phẩm cạnh tranh của mình có đặc điểm gì, có lợi thế hay bất lợi như thế nào so với sản phẩm của cơng ty mình, phải xem chất lượng chương trình du lịch của đối thủ cạnh tranh hay uy tín của cơng ty họ.
Với mỗi cơng ty đang tồn tại nói chung và các cơng ty lữ hành nói riêng đều có những đối thủ cạnh tranh nhất định, đặc biệt trong kinh doanh lữ hành với những đặc điểm riêng như: sản phẩm trong kinh doanh lữ hành chủ yếu là dịch vụ, các sản phẩm dễ bắt chước, đồng thời một nhà cung ứng có thể cung cấp dịch vụ của mình tới rất nhiều công ty lữ hành nhận khách. Thường xuyên, liên tục cập nhật về nội dung, giá cả thị trường cũng như các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình. Thơng qua các mối quan hệ để tìm hiểu mục tiêu, phương hướng kinh doanh, tình hình kinh doanh của họ, đặc biệt là các chương trình du lịch chủ yếu của họ.
Bước 5: Nghiên cứu khả năng đáp ứng của công ty
Khả năng đáp ứng của công ty lữ hành bao gồm: khả năng đáp ứng về tài chính trong việc thiết kế, xây dựng chương trình du lịch, khả năng đáp ứng về tài nguyên, các dịch vụ cung cấp cho khách du lich… Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên về trình độ nghiệp vụ, có khả năng giao tiếp tốt, thường xuyên bồi dưỡng nghiệp vụ du lịch cho họ. Tích cực tìm ra điểm đáp ứng nhu cầu an toàn, ăn ngủ nghỉ, tham quan thuận lợi nhất và có thể đáp ứng mọi nhu cầu của họ.
Bước 6: Tăng cường quảng cáo.
Hiện nay hoạt động giao tiếp khuyếch trương quảng cáo của công ty chưa được chú trọng và vẫn do các bộ phận tự làm. Vì vậy kết quả mang lại vẫn chưa cao. Cơng ty nên có một chiến lược khuyếch trương tuyên truyền quảng cáo từ đó các bộ phận sẽ bám sát vào đó để thực hiện các chiến dịch quảng cáo. Công ty nên dành 3 % của doanh thu cho quảng cáo. Ngồi các hình thức quảng cáo mà công ty đang thực hiện, công ty nên quảng cáo trên báo, tạp chí, dự hội chợ, triển lãm du lịch.
Công ty nên thực hiện quảng cáo thông qua hướng dẫn viên, cộng tác viên… trong khi thực hiện chương trình du lịch, hướng dẫn viên có thể giới thiệu hình ảnh của cơng ty thơng qua đồng phục, cờ của hướng dẫn, ngồi ra phát cho khách mũ có in tên và logo của công ty. Đây là hình thức chủ yếu cơng ty nên làm và nó mang lại nhều hiệu quả nhất, là con đường ngắn nhất đến với khách hàng mục tiêu của mình.
Cơng ty cần in nhiều tờ rơi tập gấp giới thiệu về lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty, giới thiệu các chương trình và giá của các tour của công ty để khách hàng dễ lựa chọn. Tờ rơi tập gấp cần in đẹp về hình thức phong phú về nội dung để thu hút được sự chú ý của khách hàng.
Thị trường hiện nay địi hỏi các cơng ty khơng chỉ bán những gì mà cơng ty có mà bán những gì khách cần. Hướng dẫn viên là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ là người hiểu rõ yêu cầu của khách hàng, những chương trình nào khách hài lịng…nên hướng dẫn là người tham mưu rất tốt cho các bộ phận xem chương trình nào cần thay đổi hay phát triển cho phù hợp với xu hướng của khách để tiêu thụ sản phẩm được hiệu quả và tăng doanh thu cho công ty.
Bước 7: Đẩy mạnh kinh doanh qua mạng.
Internet được coi là một trong những phương thức kinh doanh quan trọng đặt dấu ấn rõ rệt trong sự phát triển của ngành công nghiệp du lịch. Khách hàng ngày càng thành thạo các thao tác tìm kiếm và mua dịch vụ trực tuyến. Vì vậy việc kinh doanh thơng qua mạng hiện nay đang là xu hướng phổ biến của tất cả các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp lữ hành nói riêng.
Hiện tại công ty đã đầu tư xây dựng trang web nhưng nội dung thơng tin cịn nghèo nàn chưa đáp ứng được nhu cầu tìm kiếm thơng tin của khách hàng. Vì vậy để có thể kinh doanh tốt qua mạng cơng ty cần thường xuyên cập nhật các
thông tin mới về chương trình du lịch, các điểm đến hấp dãn, giá cá... cho trang web của mình. Thực hiện việc tư vấn trực tiếp cho khách hàng thơng qua trang web, từ đó sẽ đáp ứng đựoc các nhu cầu tìm kiếm thơng tin của khách, ký kết hợp đồng dịch vụ với khách.
3.1.3 Đánh giá hiệu quả của giải pháp
Nghiên cứu thị trường cầu thường xuyên, liên tục bởi khách du lịch của công ty
thường xuyên thay đổi theo mùa vụ, theo xu hướng, theo chất lượng và nội dung của chương trình du lịch. Cơng việc này cần được thực hiện nghiêm túc khơng thể nói là để đấy mà phải theo dõi sự thay đổi trong hành vi của những người đã và đang tiêu dùng chương trình du lịch của cơng ty. Nhằm thiết kế những chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách du khách.
Nghiên cứu nhà cung ứng tạo ra những lợi thế cạnh tranh riêng, do đó cần thu thập
đầy đủ khả năng đáp ứng của các nhà cung cấp mà cơng ty có quan hệ nhằm thuận tiện cho việc giới thiệu và bán các sản phẩm của công ty. Cũng như cơng ty sẽ có được mức giá ưu đãi để góp phần xây dựng chương trình du lịch phù hợp với khả năng chi trả cho du khách.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng cần nghiên cứu về tiềm năng kinh tế cũng
như tiềm nằng về thu hút khách của cơng ty đó trong thời gian tới. Dựa vào so sánh mà công ty sẽ đúc kết được những ưu thế của sản phẩm của đối thủ và hoàn thiện sản phẩm của mình.
Nghiên cứu khả năng đáp ứng của cơng ty sẽ biết được vị trí cơng ty đang ở đâu,
khả năng cung cấp các dịch vụ cho khách du lịch đến mức nào, có khả năng thỏa mãn cho đối tượng nào. Để từ đó xây dựng các chiến lược kinh daonh cho cơng ty.
Nghiên cứu tăng cường quảng cáo giúp cho doanh nghiệp lữ hành đang ở mức độ
nào, mọi người có biết đến hay khơng. Từ đó có kế hoạch cụ thể, hợp lý cho việc quảng cáo để khách hàng cũ không quên, khách hàng mới biết đến doanh nghiệp mình.
3.2 Giải pháp đa dạng hoá sản phẩm 3.2.1 Cơ sở đề ra giải pháp
Do sự ảnh hưởng của các đối tượng khách nên sản phẩm của công ty cịn thiếu tính đa dạng, các chương trình du lịch hiện nay chủ yếu là các tour du lịch sinh thái, các
chương trình du lịch phục vụ hội nghị hội thảo, các tour du lịch văn hố cũng ít được chú trọng và cũng chỉ dừng ở tham quan thắng cảnh.
Cũng có thể đây là một trong những cơng việc quan trọng quyết định đến sức hấp dẫn của chương trình du lịch. Đúng như vậy việc hình thành ý tưởng cũng đã thông qua giai đoạn nghiên cứu thi trường sau khi tìm ra được quan trọng trong việc đa dạng hóa sản phẩm. Và cơng việc tiếp theo cần phải làm là đưa ra ý định của mình về chương trình du lịch được xây dựng.
3.2.2 Phương án thực hiện
Nghiên cứu kỹ những đoang thị trường mà công ty sẽ tập trung trong tương lai trước khi đưa ra ý tưởng cho chương trình du lịch. Cơng ty nên lựa chọn những người có khả năng nhạy bén với thị trường du lịch khi đưa ra chương trình du lịch cho cơng ty. Đồng thời khuyến khích họ bằng mọi hình thức để họ có điều kiện tập trung cho viêc này. Trong thời gian tới cùng với việc mở rộng thị trường khách, công ty nên đa dạng hố sản phẩm của mình bằng cách mở rộng nhiều tuyến điểm mới, xây dựng các chương trình mới, quan tâm đến loại hình du lịch văn hố.
Cơng ty nên mở nhiều tuyến du lịch văn hoá đến các tỉnh xa ở miền bắc và miền trung … và một số địa phương có dân tộc ít người.
Tổ chức các chương trình du lịch tuần trăng mật, hay các chương trình du lịch nghỉ dưỡng, chữa bệnh…
Về các chương trình du lịch hiện nay của công ty cũng như các cơng ty khác thường ít có sự khác biệt. Đây là hạn chế nói chung của các cơng ty lữ hành. Việc xây dựng các chương trình du lịch của cơng ty mới chỉ là sự kết nối các tuyến điểm có sẵn lại, xác định các dịch vụ có liên quan và đưa ra mức giá. Các chương trình hầu hết khơng đặc sắc độc đáo và thường trùng lặp với các công ty lữ hành khác.
Trong thời gian tới công ty nên chủ động xây dựng các chương trình du lịch tổng hợp. Đó là sự tổng hợp các loại hình du lịch văn hố, sinh thái vui chơi giải trí, khám
chữa bệnh, thể thao như vậy sẽ hấp dẫn hơn. Các chương trình cũng cần phải tính đến độ dài thời gian phù hợp với nhu cầu của từng loại khách.
3.2.3 Đánh giá hiệu quả của giải pháp
Đa dạng hóa sản phẩm là một trong những biện pháp mở rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng thu hút khách của công ty. Hiện nay tiêu chí cạnh tranh chủ yếu của cơng ty lữ hành chính là chất lượng, nội dung và mức giá của chương trình du lịch. Do đó nâng cao khả năng cạnh tranh của cơng ty, do đó đa dạng hóa sản phẩm du lịch là một trong những nhiệm vụ hàng đầu.
Đối với khách du lịch, u cầu về chất lượng dịch vụ hồn hảo, thích sự phục vụ nhiệt tình, chu đáo… Để đáp ứng nhu cầu này tất yếu công ty cần phải nâng cao chất