Bước 1: Thực hiện cuộc gọi.
Bước 2: Giới thiệu và trao đổi về giải pháp tài chính cơng ty đang cung cấp. Bước 3: Xử lý từ chối (nếu có) và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng.
Bước 2: Gặp gỡ khách hàng và tư vấn sản phẩm
Sau bước thiết lập cuộc hẹn với khách hàng từ trước, các tư vấn tài chính sẽ chuẩn bị tài liệu cần thiết để chuyển sang bước gặp gỡ và tư vấn với khách hàng. Với nghiệp vụ đã được đạo tào, tư vấn tài chính sẽ trình bày cụ thể tất cả những quyền lợi mà công ty đang cung cấp giúp khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm “vơ hình” này. Với kinh nghiệm trong nghề cịn khá ít, vì thế khi gặp gỡ khách hàng khó tính, tơi ln gặp những khó khăn nhất định. Tuy nhiên, tôi luôn nhận được sự hỗ trợ tận tình từ những anh chị tư vấn tài chính khác trong phịng KD 229.
Các bước thực hiện:
Bước 1: Trước khi gặp gỡ khách hàng, tư vấn tài chính cần phải chuẩn bị đầy
đủ các hồ sơ và tài liệu cần thiết.
Các hồ sơ cần chuẩn bị khi đi tư vấn khách hàng gồm: ▪ Phiếu yêu cầu bảo hiểm và giấy tờ liên quan; ▪ Bảng minh hoạ quyền lợi cho khách hàng;
▪ Bảng Prosure: các loại tờ rơi sản phẩm công ty đang cung cấp; ▪ Giấy A4;
▪ Phiếu thu bảo hiểm.
Bước 2: Đến địa điểm đã hẹn với khách hàng từ trước. Bước 3: Gặp mặt và tư vấn giải pháp đã chuẩn bị trước.
Nguồn: Sinh viên thực tập (2020).
Thông qua qua trình gặp gỡ và tư vấn khách hàng, tơi học được những điều sau: - Khơi gợi nhu cầu hợp lý: Xây dựng những câu chuyện giới thiệu về ý nghĩa bảo hiểm với khách hàng với mục đích khơi gợi nhu cầu từ chính những câu chuyện ấy.
Tuân thủ đúng theo quy trình của Cơng ty, ln đảm bảo tính kỷ luật và đạo đức nghề nghiệp.
- Đặt câu hỏi và lắng nghe: Cần cân nhắc khi đặt câu hỏi với khách hàng. Nên tránh những câu hỏi như: “Anh (chị) có nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ hay không?”. Các câu hỏi khi đặt ra cần tinh tế và khai thác được thông tin cần thiết cho tư vấn viên, luôn lắng nghe và ghi nhớ các câu trả lời từ khách hàng. Lắng nghe là phương pháp đối thoại tốt nhất.
Biết cách tạo sự ấn tượng thông qua ngôn ngữ trong giao tiếp. Để xây dựng một cuộc trao đổi thú vị với khách hàng, chúng ta cần chú ý câu văn ngắn gọn, tránh những thuật ngữ trong ngành để tránh làm khách hàng khó hiểu.
- Đưa ra những dẫn chứng cụ thể: Dẫn chứng một vài tình huống để định vị sản phẩm, so sánh sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh (nếu có). Lưu ý nên tránh việc chỉ trích, chê bai đối thủ của Cơng ty. Hãy đưa ra những bình luận, nhận xét của khách hàng đã từng tham gia về những lợi ích và sự hài lịng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty.