Kết quả xử lý phiếu điều tra tại Công ty TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim Long.
Qua quá trình thực tập tại công ty, em đã thực hiện phát phiếu điều tra đối với các anh chị trong công ty
Với tổng số phiếu phát ra là 5, số phiếu thu về là 5. Qua phân tích bằng phần mềm spss và tổng hợp ý kiến của các chuyên gia, em thu được kết quả như sau:
80% người được phỏng vấn cho rằng chiến lược chi phí thấp là hiệu quả nhất. Thực tế, thị trường cạnh tranh ngày nay ngày càng khốc liệt, để có được giá bán tốt nhất và đảm bảo lợi nhuận các doanh nghiệp phải kiểm soát tốt được các chi phí cấu thành giá thành sản phẩm.
60% cho rằng chiến lược khác biệt hóa. Ngoài sự cạnh tranh về giá, các doanh nghiệp còn cạnh tranh về sự đa dạng về chủng loại sản phẩm, về chất lượng dịch vụ,… tạo nên sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
20% cho rằng doanh nghiệp nên chọn chiến lược tập trung.
Về tác động của môi trường bên ngoài
Nhân tố môi trường vĩ mô có ảnh hưởng đến chiến lược mở rộng và phát triển của doanh nghiệp.
Qua khảo sát ta thấy 80% người được phỏng vấn cho rằng khủng hoảng kinh tế toàn cầu có tác động mạnh mẽ đến nền kinh tế nói chung và ngành công nghiệp ô
tô. Khủng hoảng kinh tế khiến người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, và ô tô ở Việt Nam có thể được xem là mặt hàng cao cấp vì thế sẽ bị ảnh hưởng năng nề.
Ngoài ra yếu tố lạm phát cũng tác động không nhỏ đến nền kinh tế (60%)
60% cho rằng các chính sách quản lý của nhà nước. Giá của một chiến ô tô ở thị trường Việt Nam có thể được xem là cao nhất thế giới. Vì một số hạn chế về hạ tầng giao thông, mà các chính sách quản lý của nhà nước góp phần làm hạn chế sự phát triển của ngành ô tô Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh trang thiết bị ô tô.
40% cho rằng tốc độ hiện đại hóa cao có ảnh hưởng tích cực đến sự phát triển của ngành ô tô.
Về các mặt còn hạn chế của công ty Kim Long
Qua khảo sát ta thấy 80% cho rằng mặt hạn chế cao nhất của công ty Kim Long thuộc về nguồn vốn. Thiếu vốn sẽ làm hạn chế tốc độ thâm nhập thị trường, nguy cơ dễ bị đối thủ cạnh tranh vượt mặt.
60% cho rằng hạn chế về nhà cung ứng (yếu tố đầu vào ) và hệ thống đại lý (yếu tố đầu ra ). Do là một doanh nghiệp thương mại nên việc kiểm soát tốt các yếu tố đầu vào (nguồn hàng) và hệ thống các đại lý để cho hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra trôi chảy.
của công ty.
Về các giải pháp Marketing có thể áp dụng
80% cho rằng doanh nghiệp nên áp dụng chính sách về định giá, 60% cho rằng quản trị kênh phân phối và 40% chọn chính sách sản phẩm, xúc tiến thương mại.
CHƯƠNG 3
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP MARKETING HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA
CÔNG TY TNHH VẬT TƯ THIẾT BỊ Ô TÔ KIM LONG
3.1. Dự báo triển vọng phát triển ngành và định hướng phát triển công ty 3.1.1. Dự báo triển vọng phát triển ngành vật tư thiết bị ô tô
- Bộ Công thương đánh giá cao những thành tựu mà ngành Công nghiệp ô tô, xe máy Việt Nam đạt được trong Chiến lược phát triển ngành ô tô và các ngành công nghiệp hỗ trợ định hướng đến năm 2020. Trong đó, công nghiệp hỗ trợ cho ngành sản xuất ô tô xe máy sẽ là một trong 5 lĩnh vực chính ưu tiên phát triển trong ngành công nghiệp hỗ trợ nhằm nội địa hoá sản phẩm. Đây là chủ trương quan trọng được nhà nước khuyến khích và tạo điều kiện phát triển.
- Tuy nhiên, theo các chuyên gia, tuy tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ nhưng quy mô của ngành công nghiệp ô tô của nước ta còn ở mức độ khiêm tốn. Ngành công nghiệp ô tô Việt Nam vẫn bộc lộ những hạn chế của một ngành công nghiệp nhỏ lẻ, công nghiệp phụ trợ yếu kém.
lượng xe ô tô nhập khẩu tăng mạnh và lượng xe ô tô lắp ráp tăng chậm, thậm chí giảm, sẽ có nhiều doanh nghiệp ngừng sản xuất, chuyển sang phân khối nhập khẩu. Đây là những bất lợi sẽ tác động xấu tới Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ô tô giai đoạn 2010 và tầm nhìn đến năm 2020 được Chính phủ ban hành năm 2004.
3.1.2 Định hướng phát triển công ty đến năm 2015
- Tiếp tục thực hiện sắp xếp, đổi mới doanh nghiệp, xây dựng và phát triển Công ty thành Công ty mạnh, bền vững, có tốc độ tăng trưởng nhanh và có tính cạnh tranh cao.
- Chuẩn bị đầy đủ các nguồn lực cho hoạt động SXKD của Công ty. Xây dựng và phát triển nguồn lực con người của Công ty mạnh về mọi mặt đủ về chất lượng và số lượng, có năng lực quản lý và ứng dụng công nghệ mới.
- Tìm mọi biện pháp để huy động mọi nguồn vốn, đảm bảo đủ cho đầu tư và SXKD.
3.2. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường tại Công ty TNHH Vật Tư Thiết hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường tại Công ty TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim Long
Quá trình phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty trong thời gian qua, ta có thể đi đến một vài đánh giá tổng quát về những điều đã làm được và những điều cần điều chỉnh ở chi nhánh như sau:
3.2.1. Ưu điểm
Công tác triển khai chiến lược kinh doanh đã có nhiều chuyển biến quan trọng: đã chuyển từ tự phát sang tự giác, từ không chính thức sang luật hoá, đóng góp một phần quan trọng vào đổi mới cơ chế quản lý
Quy trình triển khai chiến lược kinh doanh đã được tiến hành khoa học, áp dụng từng bước theo các khâu từ phân tích môi trường kinh doanh, xác định mục tiêu ngắn hạn đến lựa chọn chính sách. Các công cụ, mô hình phân tích khoa học bắt đầu được sử dụng trong triển khai chiến lược.
Chất lượng công tác triển khai chiến lược được nâng cao, thể hiện ở việc áp dụng các phương pháp hoạch định tiên tiến khoa học thay cho phương pháp trực
giác, kinh nghiệm chủ nghĩa: phương pháp thích ứng theo kinh nghiệm, phương pháp ma trận SWOT đã bắt đầu được áp dụng.
Các nguyên tắc triển khai chiến lược được chi nhánh nghiên cứu và áp dụng trên cơ sở kế thừa một số nguyên tắc đã được thực hành thuần thục trong thực tế lập kế hoạch dài hạn trước đây, trong đó nguyên tắc tập trung dân chủ được đặc biệt coi trọng.
3.2.2. Nhược điểm và nguyên nhân
Bên cạnh những ưu điểm, thành công ban đầu đạt được, ta cũng thấy công ty tồn tại khá nhiều những nhược điểm lớn, có ảnh hưởng trực tiếp đến công việc kinh doanh nói chung và công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty, cụ thể:
Một là, Công ty chưa có một bộ phận tìm kiếm và nghiên cứu thông tin có hệ thống trên thị trường mục tiêu. Công việc này phụ thuộc nhiều vào các môi giới thương mại tại trường đó và một phần do nhân viên phòng kinh doanh phụ trách nhưng công việc không chủ động do họ không có hướng thực hiện cụ thể. Việc sử dụng các lực lượng bên ngoài để cung cấp thông tin thị trường mặc dù có những ưu điểm nhưng lại ẩn chứa nhiều mối đe dọa tiềm tàng.
Hai lภhình thức thâm nhập hiện tại của công ty là hình thức gián tiếp thông qua nhà nhập khẩu bán buôn. Sau khi giao hàng cho đối tác nhập khẩu, mọi quyết định về sản phẩm công ty đều không có quyền can thiệp. Điều này mang lại nhiều bất lợi cho công ty. Sản phẩm của công ty có thể không được đảm bảo về chất lượng, giá cả, các điều kiện sử dụng khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng không có sự nhận biết về công ty, về nhãn hiệu sản phẩm cao. Các chính sách marketing về sản phẩm không được thực hiện, nhãn hiệu sản phẩm, hình ảnh của công ty không lưu lại trong tâm trí khách hàng.
Ba là, với tình hình biến động của thị trường kinh tế thế giới dẫn đến thị trường ngoại hối có nhiều ảnh hưởng, hiện nay công ty chưa có biện pháp phòng ngừa rủi ro hối đoái trong hoạt động xuất nhập khẩu.
Bốn là, Các điều kiện phục vụ công tác triển khai chiến lược kinh doanh còn thiếu. Phương tiện thông tin, dự báo lạc hậu, thiếu trang bị, nhân lực còn yếu
và thiếu về trình độ quản trị chiến lược. Quy trình xét duyệt, thông qua chiến lược còn nặng về hành chính tập trung. Trong khi đó, khả năng tham gia vào quá trình triển khai chiến lược của các thành viên của chi nhánh còn hạn chế, chưa được mở rộng, dẫn đến kết quả chưa cao.
3.3 Các giải pháp marketing hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường: trường:
3.3.1 Giải pháp quản trị chính sách sản phẩm
- Để xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết Công ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích vòng đời giá cả của sản phẩm, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp Công ty kinh doanh những sản phẩm có chất lượng, số lượng, mức giá được thị trường chấp nhận, đảm bảo cho Công ty có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao uy tín sản phẩm của Công ty.
- Công ty phải không ngừng yêu cầu nhà sản xuất thay đổi mẫu mã của hàng hoá sao cho phục vụ được các yêu cầu đa dạng của khách hàng. Những mẫu mã mới phải được thiết kế dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường sao cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng ở từng khu vực.
- Các thông số chào hàng sản phẩm: sản phẩm phải đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng, các tiêu chuẩn về độ an toàn khi sử dụng.
Sản phẩm mức lõi: là các dòng sản phẩm mang tính chủ lực của công ty như sản phẩm chính của công ty Kim Long là vỏ ruột xe ô tô.
Sản phẩm mức bổ trợ: là các dòng sản phẩm bổ sung để khai thác thêm nhu cầu của khách hàng như mâm bánh xe ô tô dùng để trang trí
Sản phẩm mức giá trị gia tăng: là dòng sản phẩm khi khách hàng mua sẽ phát sinh thêm dịch vụ gia tăng khi sử dụng như chi phí về bảo trì, bến bãi khi khách hàng mua một chiếc ô tô.
3.3.2 Giải pháp quản trị chính sách định giá
nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỉ sao cho xây dựng được giá cả thích hợp cho từng mặt hàng kinh doanh và đảm bảo kinh doanh có lãi. Để có mức giá hợp lý thì công ty phải thường xuyên theo dõi căn cứ vào giá nguyên liệu nhập từ các nguồn hàng hợp lý và giá gia công, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố trên thị trường và chính sách thuế của nhà nước.
Công ty nên áp dụng giá phân biệt cho từng mức bán của các đại lý cấp I một cách hợp lý. Tuy nhiên, công ty nên khống chế các đại lý để họ thực hiện đúng bảng giá quy định của công ty khi sản phẩm tới tay người tiêu dùng, triệt để xử lý các đại lý tự động tăng giá bán các sản phẩm của công ty như cắt thưởng, không được hưởng chiết khấu nếu vi phạm nhiều lần có thể huỷ bỏ hợp đồng để tạo ra một quy chế cho các đại lý, hạn chế việc vi phạm gây ảnh hưởng xấu tới uy tín của công ty.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix tạo ra thu nhập còn các yếu tố khác thì tạo nên giá thành. Trước đây, giá cả bao giờ cũng là yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của người mua. Nhưng trong những năm gần đây cùng với mức thu nhập tăng của đại bộ phận tầng lớp dân cư, sự lựa chọn của người mua đã bắt đầu chịu ảnh hưởng của giá ít hơn, khi ra quyết định mua họ còn chịu ảnh hưởng của kích thích tiêu thụ, tổ chức phân phối hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng. Tuy nhiên do khách hàng trực tiếp của công ty là các đại lý (những người bán buôn) cho nên giá cả là một yếu tố cực kỳ quan trọng, nó quyết định nhiệt tình của các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm.. Vì vậy xây dựng một chính sách giá cả tối ưu vẫn là một mục tiêu lớn của công ty trong việc lôi kéo khách hàng về phía công ty. Giá cả vẫn là một trong những yếu tố linh hoạt của Marketing - mix trong đó giá cả có thể thay đổi nhanh chóng không giống như các tính chất của sản phẩm hay những cam kết của kênh phân phối. Do vậy muốn có một chính sách giá linh hoạt, công ty phải xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến giá, dự đoán các ứng xử của các đối thủ cạnh tranh với những thay đổi của công ty. Sau đó công ty phải xác định được độ co dãn của cầu theo giá và xác định được đường cầu, từ đó có căn cứ cụ thể để tính giá.
và kết cấu giá của họ bằng cách lấy thông tin từ các đại lý thông qua các cán bộ thị trường trực tiếp làm việc với họ. Nghiên cứu kỹ các hoạt chất của sản phẩm, công dụng của sản phẩm để công ty định giá cho những sản phẩm có tính năng tương tự như của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó phân tích nghiên cứu nhằm đưa ra những định hướng đúng cho chính sách giá của công ty để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ
Về phương pháp định giá: Tuỳ vào điều kiện kinh tế của từng vùng, từng khu vực dân cư và tuỳ vào từng mùa vụ mà định ra giá bán hợp lý (chính sách giá phân biệt) như hạ giá tại những nơi dân cư có thu nhập thấp nhằm tăng tối đa lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường và chiếm được cảm tình của khách hàng.
Chính sách giá của công ty phải linh hoạt, tuỳ thuộc vào khối lượng mua, thời gian thanh toán, tuỳ thuộc vào từng vùng, từng thời kỳ và từng loại khách hàng để nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với công ty.
Tuỳ thuộc vào từng thị trường mà công ty có thể định giá bán như sau:
- Đối với thị trường hiện tại, do sản phẩm đã quen thuộc với người tiêu dùng và người tiêu dùng có thói quen mua sản phẩm của công ty thì công ty nên giữ mức giá cũ, chỉ giảm giá đối với những trường hợp đặc biệt như giảm giá cho khách hàng mua vào với số lượng lớn, thời gian thanh toán nhanh và vào các vụ có dịch hại lớn.
- Đối với thị trường mới đang xâm nhập, công ty có thể định giá bán thấp hơn giá bán của công ty ở thị trường cũ và thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra sản phẩm có sự khác biệt về giá, thu hút khách hàng có sự nhạy cảm về giá. Khi thị trường đã quen dùng, khách hàng thấy được ưu thế và lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm của công ty thì công ty nâng giá bán nên bằng với giá bán tại các thị trường cũ.