CHƯƠNG 4 : PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
4.1 Theo nhân khẩu học
Theo phân tích số liệu cũng như khảo sát khách hàng của khách sạn Bát Đạt Sài Gịn, khách sạn đã đón tiếp những nhóm khách thuộc nhóm tuổi dưới đây:
Bảng dưới đây sẽ chỉ rõ sự liên quan mật thiết của độ tuổi đối với các yếu tố khác như nhu cầu, sản phẩm, thu nhập.
18 – 29 tuổi 30 – 45 tuổi >50 tuổi Nhu cầu - Du lịch trải nghiệm - Du lịch tự túc - Du lịch tham quan, khám phá - Du lịch nghỉ dưỡng - Du lịch vì cơng việc - Du lịch định kỳ - Du lịch nghỉ dưỡng - Du lịch với gia đình - Du lịch theo tour Thu Nhập Trung Bình
Đối tượng chủ yếu là sinh viên và người mới đi làm, đang trong đà thăng tiến và phát triển sự nghiệp nên thu nhập chưa cao và mức độ chi tiêu vẫn cịn nhiều hạn chế.
Trung Bình Cao Ở độ tuổi này thuộc những đối tượng đã có sự nghiệp ổn định, nên thu nhập thường cao và chi tiêu thoáng hơn so với độ tuổi 18-29
Trung Bình Vừa Độ tuổi này thường đang trên đà đỉnh cao danh vọng hoặc đã về hưu. Thu nhập của độ tuổi này không quá cao so với độ tuổi 30- 45.
Sản phẩm Độ tuổi này đều là những người trẻ, nhiều năng lượng nên họ thích những sản phẩm du lịch mang tính khám phá, có nhiều trải nghiệm hơn. Họ thích những nơi có cảnh đẹp, dễ Đây là độ tuổi đã có cơng việc ổn định nên họ thường có những chuyến công tác và cũng là cơ hội để họ đi du lịch. Họ có nhu cầu nhiều về du lịch nghỉ dưỡng, nghỉ ngơi để giải tỏa
Đa phần ở độ tuổi này thường chọn đi du lịch chung với gia đình để nghỉ dưỡng hoặc đi theo tour cùng với những người bạn già. Vì yếu tố tuổi tác nên họ thường khơng thích những nơi quá
Tâm lý khách theo tầng lớp xã hội
Nhóm tầng lớp xã hội cao: Họ là những người có địa vị xã hội cao, thường sẽ đưa vào danh sách cần “chú ý đặc biệt” bởi họ sẵn sàng chi tiền để tận hưởng dịch vụ tốt nhất nên yêu cầu của họ về chất lượng dịch vụ cũng khắt khe hơn như: u cầu phịng ốc sạch đẹp, món ăn ngon, có nhiều dịch vụ bổ sung cao cấp… vì vậy cần phải chuẩn bị phục vụ kĩ càng đến từng chi tiết
Với nhóm những người có địa vị thấp hơn thì u cầu cũng dễ thở và thoải mái hơn, họ sẽ quan tâm nhiều đến những dịch vụ tốt, giá cả phải chăng và hữu ích.
Tâm lý khách du lịch theo giới tính:
Khách du lịch nữ:
Thường rất nhạy cảm, tinh tế và tế nhị nên khi bố trí phịng cần chú ý: khơng gian thống, gam màu nhẹ nhàng, view đẹp, thơ mộng.
Yêu thích cái đẹp, thẩm mỹ, thích nơi vừa nghỉ dưỡng vừa dễ sống ảo, có các dịch vụ thư dãn làm đẹp đi kèm như spa, thư dãn,…
Trong việc mua sắm họ hay tìm hiểu và chọn lựa rất cặn kẽ. Thường thận trọng và e dè trước sản phẩm hay dịch vụ mới.
Khách du lịch nam:
Tính tình cởi mở, dễ tính hơn và chi tiêu khá thống, dễ upsell khi phục vụ họ. Thích giải trí, khám phá và ưa mạo hiểm.
Tâm lý khách du lịch theo nghề nghiệp:
Người kinh doanh: Thường là người năng động, thích nơi đơng người để dễ hơn trong mở rộng quan hệ. Họ thích sự nhanh gọn, tiện lợi và yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ.
Tầng lớp trí thức: Đây là những khách hàng có trình độ, hiểu biết và văn hóa sâu rộng. Do đó họ rất lịch thiệp và cư xử đúng mực. Nhóm khách du lịch này khơng cần cầu kỳ nhưng phải lịch sự, họ ưu tiên dùng những dịch vụ chất lượng cao.
Tầng lớp công nhân, lao động: Thường năng nổ, hoạt bát, dễ hịa đồng vì có lối sống giản dị nên khơng u cầu cao, thứ họ cần là sự thoải mái với các dịch vụ ổn và giá cả phải chăng.
Nghệ sĩ: giới nghệ sĩ là những người yêu thích sự bay bổng, giàu cảm xúc. Họ có tầm ảnh hưởng nhiều đến đám đơng và thường thích sự tự do, thoải mái để tạo nên nguồn cảm hứng trong cơng việc vì thế khi phục vụ nhóm khách hàng này nên để họ ở những phịng có view đẹp, nội thất sang trọng, bắt mắt và phục vụ một cách chu đáo, nhiệt tình.
Tâm lý của khách hàng theo sở thích:
Có những người thích những nơi náo nhiệt, đông vui nên họ sẽ chọn những khách sạn gần trung tâm hoặc gần những nơi vui chơi như quảng trường, bar, siêu thị,…
Có những người lại thích những nơi n tĩnh, mát mẻ và khơng khí trong lành. Họ sẽ chọn những chỗ như xa trung tâm, hòa hợp với thiên nhiên.
4.3 Theo hành vi
Hành vi khách hàng theo lợi ích ( khuyến mãi, ưu đãi về giá, tặng kèm)
Do hạn chế về tài chính nên nhiều người thường săn lùng những khách sạn có khuyến mãi, giảm giá hay các gói tặng kèm để tiết kiệm hơn.
Những người có nhu cầu nghỉ dưỡng sẽ quyết định chọn những khách sạn thoải mái và tiện nghi phục vụ cho nhu cầu thư giãn của bản thân, họ sẽ ít quan tâm đến giá cả.
Những người chỉ đi du lịch đơn thuần thì họ chọn những nhà hàng khách sạn ở phân khúc thấp hơn.
Hành vi khách hàng dựa trên mục đích, động cơ cụ thể:
Những nhóm người lựa chọn khách sạn vì nghỉ dưỡng cùng gia đinh hoặc một mình, họ sẽ ưu tiên những khách sạn gần trung tâm, đầy đủ tiện nghi, khơng gian thống.
Đối với những nhóm người lựa chọn đặt khách sạn để tặng cho người khác (bạn hoặc người thân), họ sẽ chọn những khách sạn đã từng sử dụng và có sự tin tưởng, để những người quen vào ở có thể thồi mái.
Những nhóm người dựa vào những đánh giá trên mạng hoặc được chọn nhiều nhất, họ sẽ dựa vào đó để chọn khách sạn đó để ở. Đó được gọi là lựa chọn theo số đơng, theo nhóm tham khảo.
Hành vi khách hàng theo mùa, lễ tết
Ngày cuối tuần, lễ tết hay mùa du lịch sẽ có khách đến khách sạn nhiều hơn những ngày khác bởi đó là thời điểm vàng do tính chất công việc và thời gian nghỉ mọi người thường tận dụng để đi du lịch, lấy lại tinh thân sau khi làm việc căng thẳng.
Ngược lại, một số người làm cơng việc tự do, hoặc có nhiều thời gian rảnh thì họ có thể đi du lịch mọi lúc.
4.4 Thị trường mục tiêu
Tại thời điểm hiện nay ngành du lịch Việt Nam ảnh hưởng lớn bởi đại dịch Covid-19 làm cả ngành du lịch hầu như đóng băng. Do đó nhiều khách sạn tại Việt Nam rơi vào tình trạng khủng hoảng khiến cho các cấp lãnh đạo phải tiềm giải pháp khác phục kinh tế cho khách sạn. Trong tình hình như thế Khách sạn Bát Đạt định hướng thay đổi thị trường mục tiêu làm khách sạn dành cho cách ly. Việc thay đổi chọn làm là khách sạn cách ly đã mạng lại lợi ích cho xã hội và mạng lại kinh tế duy trì khách sạn trong thời điểm khó khăn bấy giờ.
Trước đây, do khách sạn Bát Đạt với vị trí đắc địa nằm ở trung tâm thành phố Hồ Chí Minh và gần khu người Hoa. Nên khách sạn đã xác định được thị trường mục tiêu kinh doanh của khách sạn một cách rõ ràng như sau:
• Thị trường khách ngắn hạn. • Thị trường khách dài hạn. • Thị trường khách thương gia. • Thị trường khách du lịch Châu Á. • Thị trường khách vãng lai.
4.4.1 Phân đoạn thị trường
Khách sạn Bát Đạt phân chia thị trường mục tiêu của mình thành 2 phân đoạn chính:
Khách nước ngồi: Bao gồm khách du lịch nước ngồi theo tour hoặc theo hộ gia đình. Khách nước ngồi có khách du lịch châu Á và khách du lịch Âu nhưng chủ yếu là khách châu Á và lưu trú ngắn hạn tại khách sạn. Khách du lịch ngoại quốc mạng lại giá trị kinh tế lớn cho khách khơng chỉ doanh thu từ bán phịng cịn có doanh thu từng nhiều loại dịch vụ ăn uống và giặt
tiềm năng nhất là:
Khách nước ngoài:
Thị trường khách du lịch Châu Á được chú trọng quan tâm nhất vào khách người Trung. Với vị trí gần khu người Hoa , gần những khu vui chơi giải trí và hàng loạt hàng ăn đã thu được một lượng lớn người khách du lịch người Trung. Cùng sự thuận tiện của vị trí Bát Đạt cũng màng hơi hướng ẩm thực Trung Hoa để thu khách du lịch người Trung.
Khách trong nước:
Thị trường khách ngắn hạn cũng là một thị trường không thể bỏ qua trong các thị trường tiềm năng của Khách sạn Bát Đạt. Vì là một khách sạn nằm gần sân bay Tân Sơn Nhất, khách sạn Bát Đạt sẽ là một nơi lý tưởng và phù hợp cho những người công tác, làm việc với thời gian ngắn tại đây.
4.5 Định vị thị trường
Sơ đồ 4.1: Sơ đồ định vị thị trường của Bát Đạt Hotel theo giá cả và chất lượng trong thị trường
Thông qua sơ đồ định vị, có thể được đối thủ cạnh tranh trực tiếp về mặt chất lượng của Bát Đạt Hotel chính là Đồng Khánh Hotel với mức rate đánh giá về chất lượng cũng như dịch vụ là 7/10 thông qua đánh giá từ các trang du lịch.
Về phương diện giá cả, Bát Đạt Hotel thuộc mức giá tầm trung so với các khách sạn cạnh tranh bởi phân khúc khách hàng của Bát Đạt không kén chọn và chủ yếu phục vụ du khách người Hoa, Việt và Tây. Tuy nhiên về quy mô tổ chức hội nghị và tiệc cưới, Bát Đạt khẳng định vị thế là khách sạn có phịng hội thảo lớn nhất khu China Town với sức chứa lên đến 2000 người, vượt xa đối thủ của họ là Đồng Khánh chỉ có sức chứa 300 người.
Về chất lượng và dịch vụ, Bát Đạt vẫn thua về độ đánh giá đối với Zazz Urban và Windsor bởi chất lượng của họ thuộc tiêu chuẩn 4 sao, còn đối với mức độ đánh giá hài lòng về chất lượng dịch vụ vẫn mang tính cao hơn so với Đồng Khánh. Nếu du khách muốn một nơi để dừng chân với mức giá trung bình vừa túi tiền cùng với tiện nghi và sự phục vụ chu đáo tận tình Bát Đạt chính là một sự lựa chọn đúng đắn.
tâm thương mại khác.
Cùng với đó, địa điểm tại khách sạn Bát Đạt là nơi lý tưởng cho du khách dừng chân than quan tại các địa điểm nổi tiếng như chợ Bến Thành và các trung tâm thương mại nổi tiếng, sầm uất. Khách sạn nằm gần trung tâm hội chợ SECC quận 7 và sân bay Tân Sơn Nhất- từ khách sạn chỉ mất khoảng 30 phút đến sân bay và 20 phút đến hội chợ.
Với tình hình covid hiện tại, việc tiếp nhận và đón khách đang rất khó khăn đối với các khách sạn trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh nói chung và Khách sạn Bát Đạt nói riêng, tuy nhiên qua đó khách sạn cũng triển khai một số dịch vụ phịng cách ly để đảm bảo cho du khách có thể thoải mái hơn khi du lịch như lo sợ tình trạng cách ly nơi đông người, với ưu đãi dành riêng của Bát Đạt Hotel. Từ đó khắc phục được tình trạng thiếu khách mùa dịch cũng như lo sợ về vấn đề dịch bệnh từ phía du khách.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo cáo Xuất nhập khẩu Việt Nam 2020, NXB Bộ Công thương “KINH TẾ VIỆT NAM 2020: MỘT NĂM TĂNG TRƯỞNG ĐẦY BẢN LĨNH” (2021), Tổng cục thống kê, https://www.gso.gov.vn/, truy cập ngày 23/9/2021.
2. Tổng cục thống kê (2021), “Du lịch năm 2020 lao đao vì covid-19”, Tổng cục thống kê, https://www.gso.gov.vn/, ngày truy cập 23/9/2021
3. Thanh Mai (2020), “Khôi phục và phát triển kinh tế TPHCM năm 2020”, Khoa học phổ thông, http://www.khoahocphothong.com.vn/, truy cập ngày 25/9/2021.
4. Báo điện tử ĐCS Việt Nam (2021), “Lượng khách và doanh thu từ du lịch
giảm mạnh”, Báo điện tử ĐCS Việt Nam, https://dangcongsan.vn/, ngày
truy cập 23/9/2021.
5. Thục Vy (2021), “Thị trường khách sạn phía Nam: thay đổi để thích ứng”, Việt Báo, https://vietbao.vn/, ngày truy cập 27/9/2021.
6. Out-Box (2021), “Dự án tái định vị mơ hình khách sạn Bát Đạt”, Out-Box, http://outbox-consulting.com/, ngày truy cập 09/10/2021.
7. Anh Dũng và cộng sự (2019), “Phát triển du lịch ở thành phố mang tên
Bác”, Báo ảnh Dân tộc và Miền núi, https://dantocmiennui.vn/, ngày truy
cập 09/10/2021.
8. Sở du lịch thành phố Hồ Chí Minh (2020), “Kết quả hoạt động của ngành Du lịch Thành phố Hồ Chí Minh năm 2019, phướng hướng hoạt động năm 2020”, Hiệp hội Du lịch TP.HCM, http://www.hta.org.vn/, truy cập ngày
15/10/2021.
9. N.Bình (2019), “Khách sạn 5 sao ở TP.HCM vẫn “ăn nên, làm ra”, Tuổi trẻ online, https://tuoitre.vn/, truy cập ngày 15/10/2021.
13. ThS. Phạm Thị Hằng và cộng sự (2021), “Các yếu tố ảnh hưởng đến hành
vi của người tiêu dùng”, Tạp chí Cơng thương,
https://tapchicongthuong.vn/, ngày truy cập 19/10/2021.
14. Brandinfo (2021), “Hành vi mua của người tiêu dùng”,
https://brandinfo.biz/, truy cập ngày 22/10/2021.
15. https://dongkhanhhotel.com/en/
16. http://arcencielhotel.com.vn
17. Trung tâm thông tin Du lịch (2020), “Hệ thống cơ sở lưu trú du lịch ngày
càng hiện đại, đẳng cấp góp phần nâng tầm thương hiệu du lịch Việt Nam”, Bộ văn hoá Thể thao và Du lịch,