CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU
3.4. THÀNH TỰU, HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN
3.4.1. Thành tựu
Số lượng khách hàng cá nhân có quan hệ tín dụng với VietcomBank chi nhánh Long An liên tục tăng qua các năm. Bên cạnh đó, các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân triển khai trong thời gian gần đây ngày càng gần gũi vàđápứng được nhu cầu vốn của người dân. Không những thế, so với các ngân hàng khác trên địa bàn Tỉnh Long An, thị phần tín dụng của VietcomBank chi nhánh Long An chiếm khá lớn ( 9,7% năm 2012) và liên tục tăng qua các năm.
VCB Long An có ban lãnh đạo nhạy bén, linh hoạt, có quan hệ tốt với chính quyền địa phương, các ban ngành. Ngồi ra, cán bộ khách hàng trẻ năng động, có trình độ, trung thực, nhiệt tình trong cơng việc, có ý thức phấn đấu trao dồi chun mơn nghiệp vụ, đoàn kết trong công tác; tất cả đều có trình độ cử nhân với chuyên ngành phù hợp với cơng việc, có nhiệt huyết cao, khơng ngại khó, ln trong tư thế sẳn sàng làm ngồi giờ, ngày nghỉ khi cơng việc yêu cầu.
Ngoài ra, việc phát triển tín dụng tại Chi nhánh được thừa hưởng thế mạnh thương hiệu Vietcombank. Với bề dày lịch sử 50 năm phát triển, Vietcombank đã trở thành một thương hiệu nổi tiếng, uy tín trong lĩnh vực ngân hàng. Trong thời gian qua, việc khốt lên mình chiếc áo Vietcombank đã giúp ích rất nhiều trong công tác tiếp thị khách hàng. Chi nhánh có cơ sở vật chất khang trang, hiện đại. Một tòa nhà 10 tầng bề thế, hiện đại là ưu thế rất lớn trong việc tiếp thị và thu hút khách hàng. Ngồi ra, khơng gian làm việc rộng rãi, tiện nghi cũng góp phần tạo điều kiện để nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên. Bên cạnh đó, lãi suất cạnh tranh, chất lượng phục vụ tốt, sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân có những tiên ích hấp dẫn và đặc thù riêng cũng góp phần làm cho hoạt động cho vay tại chi nhánh Long An ngày càng phát triển và thu hút nhiều khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân nói riêng.
3.4.2. Hạn chế
Không thể phủ định những năm qua, dù phải đối mặt với tình hình kinh tế khó khăn do khủng hoảng toàn cầu, nhưng khách hàng có quan hệ tín dụng với VietcomBank ngày càng tăng, đặc biệt là khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, lượng khách hàng này còn tăng lên nhiều hơn nếu VietcomBank khắc phục được một số hạn chế sau đây:
Thứ nhất, việc thừa hưởng thế mạnh thương hiệu VietcomBank với bề dày lịch sử 50 năm phát triển là một thuận lợi để thu hút khách hàng. Dựa vào uy tín của VietcomBank, khách hàng tìm đến với VCB Chi nhánh Long An ngày càng nhiều. Song song với thuận lợi trên cũng là những hạn chế tiềm ẩn. Việc tìm kiếm khách hàng khơng được chú trọng một cách rốt ráo do khách hàng chủ yếu tự tìmđến để giao dịch với chi nhánh. Cơng tác marketing cho hoạt động tín dụng cịn yếu kém.
Được biết, việc tiếp cận và triển khai các sản phẩm cho vay cán bộ cơng nhân viên cịn bị động. Chỉ những khách hàng cán bộ công nhân viên là chủ tài khoản thẻ thanh toán tại Vietcombank mới được vay sản phẩm cho vay này. Rõ ràng, bộ phận tín dụng cịn q bị động khi tiếp cận với đối tượng khách hàng này. Chỉ khi nào bộ phận phát hành thẻ có sự liên kết trước đó với khách hàng thì bộ phận tín dụng mới giới thiệu sản phẩm này cho khách hàng.
Long An đang trong giai đoạn triển khai, đẩy mạnh tổng quy hoạch. Thế nhưng, VCB chi nhánh Long An dường như chưa có sự đầu tư nghiên cứu thích đáng để nắm bắt những mặt lợi mà tổng quy hoạch mang lại cho ngân hàng và người dân. Khi quy hoạch, sẽ có những đối tượng khách hàng cần một khoản tiền lớn để đầu tư, đầu cơ, xây dựng, phát triển việc sản xuất kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh nhỏ lẻ, kinh doanh hộ gia đình. Khơng những thế, khi quy hoạch, các diện, khu vực nào được giải tỏa đền bù, người dân sẽ có một số tiền tích lũy khá lớn. Chúng ta có thể khai thác điểm này để huy động nguồn vốn từ người dân. Từ đó, bộ phận huy động và cho vay phải thường xuyên liên kết và khai thác bộ phận khách hàng này. Tổng quy hoạch tại Long An mang đến rất nhiều cơ hội đầu tư, phát triển cho ngân hàng, tuy nhiên ngân hàng vẫn chưa có một sự đầu tư nghiên cứu kĩ lưỡng nào về những cơ hội này.
Long An cịn có những khu vực nơng thơn cịn nghèo nàn, chưa phát triển, cuộc sống của người dân chủ yếu nhờ vào làm ruộng, canh tác hoa màu, nuôi trồng thủy sản... Thế nhưng, VietcomBank chưa chủ động khai thác đối tượng khách hàng này. Đây là đối tượng tiềm năng, mang lại nhiều lợi ích tương lai cho ngân hàng nếu biết đầu tư đúng cách. Đặc biệt, với bản chất cần cù lao động, chịu thương chịu khó, chân chất của người nông dân, tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn sẽ được kiểm sốt ở mức thấp nhất có thể.
3.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế
Từ những hạn chế được nêu ra bên trên, có thể thấy, chi nhánh ngân hàng còn quá bị động trong việc tìm kiếm khách hàng và bị động ngay trong cả việc đầu tư nghiên cứu những lợi thế kinh tế địa phương. Nguyên nhân cốt lõi cho những hạn chế trên, chính là yếu tố con người. Cách làm việc còn khá bị động từ các cán bộ tín dụng cho đến việc triển khai các kế hoạch từ cấp trên còn khá chung chung, chưa cụ thể.
Để phát triển bền vững trong thời gian tới, VietcomBank chi nhánh Long An cần mạnh dạn thay đổi nhiều hơn nữa, phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, kinh tế địa phương.
Đó là những hạn chế cịn tồn đọng và nguyên nhân của những hạn chế tại VCB chi nhánh Long An. Cần có những biện pháp cấp thiết để giải quyết những tồn đọng này. Trong giới hạn của bài báo cáo, tác giả xin nêu lên một số giải pháp cụ thể cho ba sản phẩm cho vay mà tác giả cho là có tiềm năng nhất, đó chính là: cho vay nơng nghiệp nơng thơn, cho vay cửa hàng cửa hiệu, và cho vay cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành.
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI
NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH LONG AN
4.1. ĐẶC THÙ KINH TẾ- XÃ HỘI TẠI LONG AN
Long An hiện có 1 thành phố (Tân An), 1 thị xã ( Kiến Tường), và 13 huyện ( Bến Lức, Cần Đước, Cần Giuộc, Châu Thành, Đức Hịa, Đức Huệ, Mộc Hóa, Tân Hưng, Tân Thạnh, Tân Trụ, Thạnh Hóa, Thủ Thừa, Vĩnh Hưng).
Tỉnh Long An đặt mục tiêu phấn đấu tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân năm 2014 là 11,5%, thời kỳ 2012-2030 đạt 12,5%/năm, trong đó giai đoạn 2012-2020 tăng 13%/năm. GDP bình quân đầu người đạt 45 triệu đồng/người/năm năm 2014, 50 triệu đồng/người/năm năm 2015 và đến năm 2020, GDP bình quân đầu người đạt 80 triệu đồng/người/năm. Tầm nhìn đến năm 2030, GDP bình quân đầu người đạt 172 triệu đồng/người/năm. Tỷ trọng các ngành nông nghiệp, công nghiệp, dịch vụ trong cơ cấu GDP đến năm 2015 tương ứng chiếm 28%, 41%, 31%. Đến năm 2020 là 15%, 45%, 40% và tầm nhìnđến năm 2030 là 7%, 48%, 45%.
Bên cạnh công nghiệp, Long An cũng tập trung phát triển thương mại, dịch vụ và du lịch, phấn đấu tốc độ tăng trưởng đạt 17%/năm trong giai đoạn đến 2020. Các ngành nông nghiệp, lâm nghiệp và thủy sản cũng sẽ được phát triển tồn diện theo hướng sản xuất hàng hóa chất lượng cao, phấn đấu tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 5,7%/năm giaiđoạn 2011-2020.
Ngoài các huyện như Tân Hưng, Vĩnh Hưng, Mộc Hóa, Tân Thạnh, Châu Thành, Đức Huệ chủ yếu tập trung phát triển nơng nghiệp thì hầu hết ở các huyện, thị xã, thành phố còn lại, đất dùng để canh tác nơng nghiệp cũng khơng ít.
Theo phân tích trên, tác giả tập trung đề xuất các giải pháp mở rộng nhóm các sản phẩm cho vay như sau: cho vay nông nghiệp nông thôn, cho vay cửa hàng cửa hiệu, kinh doanh hộ gia đình và cho vay cán bộ công nhân viên chức, cán bộ quản lý điều hành. Một cách tổng quát, phương thức cốt yếu để phát triển thêm khách hàng cá nhân tại VCB chi nhánh Long An đó là thay đổi phong cách làm việc. VietcomBank chi nhánh Long An cần chủ động, sáng tạo hơn nữa trong việc tiếp xúc với khách hàng cá nhân cũng như cần nghiên cứu một cách kĩ càng những đặc trưng địa phương để đưa ra những sản phẩm cho vay cạnh tranh, hấp dẫn. Thủ tục, hồ sơ vay vốn cần nhanh gọn và tiện lợi cho khách hàng. Tăng cường và thiết kế các chương trình khuyến mãi dành cho từng đối tượng khách hàng khác nhau vào những dịp khác nhau với những ưu đãi vượt trội so với những ngân hàng khác trên địa bàn Tỉnh. Bên cạnh đó, nâng
cao chất lượng phục vụ từ đội ngũ nhân viên, giao dịch viên, quan tâm, chăm sóc khách hàng nhiều hơn nữa chính là chìa khóa để dẫn đến thành cơng trong giao dịch tín dụng tại VCB chi nhánh Long An.
4.2. ĐỀ XUẤT NGHIÊN CỨU VÀ TRIỂN KHAI CHO VAY NÔNG NGHIỆP, NÔNG THÔN NÔNG NGHIỆP, NÔNG THƠN
Mục tiêu tỷ trọng nơng nghiệp theo bản quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế - xã hội Tỉnh Long An đến năm 2020 tầm nhìn 2030 chiếm 28% và UBND Tỉnh cũng vừa ban hành Quyết định số 679/QĐ-UBND ngày 07/02/2013 phê duyệt Quy hoạch vùng sản xuất lúa chất lượng cao phục vụ chế biến gạo xuất khẩu vùng Đồng Tháp Mười Tỉnh Long An đến năm 2020; hình thành và phát triển vùng lúa chất lượng cao trên địa bàn 25 xã thuộc các huyện: Tân Hưng (5 xã), Vĩnh Hưng (6 xã), Mộc Hóa (6 xã), Tân Thạnh (5 xã) và Thạnh Hóa (3 xã); với tổng diện tích canh tác lúa ổn định 48.907 ha, diện tích gieo trồng 105.862 ha; sản lượng lúa đạt 565 ngàn tấn; 100% sản lượng lúa thu hoạch là lúa chất lượng cao phục vụ chế biến xuất khẩu. Như vậy, trong một thời gian ngắn nữa, nhu cầu vốn của người dân để phục vụ sản xuất nông nghiệp ngày càng tăng cao để phù hợp với quy hoạch tổng thể cũng như khai thác triệt để những thuận lợi về kinh tế, xã hội, địa lí địa phương để phục vụ cho sản xuất nông nghiệp, phát triển đời sống xã hội.
Để có cái nhìn cận cảnh về nhu cầu mở rộng và phát triển sản xuất nông nghiệp nơng thơn, tác giả đã có chuyến đi thực tế đến xã Hiệp Thành, thị trấn Tầm Vu, huyện Châu Thành, tỉnh Long An. Đa số người dân nơi đây làm nghề chăn ni, làm ruộng, trồng mía, trồng bắp và đặc biệt là trồng thanh long. Bà con nông dân ở đây vẫn chưa được tiếp xúc nhiều với nguồn vốn vay. Vẫn chưa có ngân hàng nào đến để tiếp xúc, giới thiệu với bà con về các sản phẩm dịch vụ cho vay.
Khi được hỏi các câu hỏi liên quan đến cho vay, bà con rất háo hức lắng nghe và chia sẻ. Sau khi tiếp xúc với 7 hộ gia đình đang trồng thanh long ở Châu Thành, ý kiến của bà con như sau: khi có nhu cầu vay vốn, bà con hay nghĩ đến Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thơn, Ngân hàng Chính sách xã hội đầu tiên và sau đó tự tìm đến phịng giao dịch, chi nhánh của ngân hàng đó để tìm hiểu thêm về các chính sách lãi suất. Bà con sẽ rất vui mừng nếu có các nhóm phát triển tín dụng của VCB đến giới thiệu các sản phẩm cho vay vì một số hộ nơng dân ở đây cũng đang có ý định mở rộng diện tích canh tác, trồng cây thanh long. Một số hộ đã từng vay vốn ngân hàng của VietcomBank thì tương đối hài lịng về chính sách lãi suất, cung cách phục vụ của nhân viên. Tuy nhiên, bà con còn than phiền về các thủ tục phải làm trước khi vay vốn. Bà con mong muốn tiếp xúc với dịng vốn nhanh, đơn giản và thuận tiện, khơng có nhiều thủ tục rườm rà và khơng phải di chuyển nhiều lần đến ngân hàng.
Từ kết quả của cuộc khảo sát, có thể thấy, để theo kịp và nắm bắt những cơ hội của tổng quy hoạch cũng như nhu cầu làm ăn canh tác của bà con nông dân, chi nhánh
Long An cần thành lập một nhóm nghiên cứu về những tiềm năng, cơ hội, thách thức, bước phát triển của quy hoạch tổng thể, cũng như nghiên cứu về nhu cầu vay vốn của bà con nơng dân trên địa bàn tỉnh, từ đó cho ra những sản phẩm tín dụng kịp thời, khả thi, đáp ứng được nhu cầu vốn của bà con. Theo đó, cơng tác đi trước, đón đầu, liên hệ với các cơ quan chức năng, đoàn thể để theo kịp với tốc độ phát triển của quy hoạch tổng thể trên địa bàn Tỉnh là điều cấp thiết nhất hiện nay.
Bên cạnh đó, chi nhánh cần chủ động hơn nữa trong việc tìm kiếm khách hàng. Chi nhánh cần triển khai đến các phòng giao dịch trực thuộc các kế hoạch cụ thể về cách thức tìm kiếm, chỉ tiêu cho vay đối với sản phẩm cho vay này trong từng khoảng thời gian cụ thể. Môi trường làm việc mang tính chủ động, sáng tạo, tránh bệnh lề mề, ỷ lại, bị động chờ khách hàng tìm đến với ngân hàng.
Muốn như vậy, ngân hàng cần đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân thông qua các kênh truyền thông, đặc biệt, cần chú trọng đến công tác tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Các cán bộ tín dụng cần đi đến từng khu vực nông thôn cụ thể để giới thiệu sản phẩm cho vay đến bà con. Bởi còn rất nhiều bà con còn chưa biết đến các sản phẩm cho vay này khi mà họ khơng có điều kiện tiếp xúc với tivi hay radio hoặc thậm chí là điện thoại. Ở nhiều vùng, bà con sống ở tận các thơn cùng, ngỏ tận, nhìn ra thì chỉ có đồng ruộng xanh bao la hoặc những ao rộng nuôi trồng thủy sản bát ngát, đường sá nhỏ hẹp, chưa bê tơng hóa, di chuyển khó khăn... vì vậy việc tìm đến tận nhà giới thiệu cho từng hộ gia đình là điều rất cần thiết.
Và ở mỗi lần đi tiếp xúc với bà con, nên đi thành từng nhóm nhỏ từ 3-5 người, với đồng phục, tờ rơi, hồ sơ vay...cần được chuẩn bị kĩ càng, cho thấy phong cách làm việc chuyên nghiệp và tận tình từ VietcomBank. Cần phân vùng các khu vực sẽ đến tiếp xúc với bà con để chuẩn bị các gói sản phẩm cho vay thích hợp. Ví dụ, đối với khu vực bà con trồng lúa, trồng mía, trồng đậu phộng, hoa màu thì nên chuẩn bị những hồ sơ gì, những tiện ích gì từ sản phẩm mà bà con có thể quan tâm? Hay nếu giới thiệu sản phẩm cho bà con ni trồng thủy sản thì nên đưa ra những ưu đãi gì, hạn mức cho vay lên đến bao nhiêu để thu hút sự chú ý của bà con. Và nên dùng thái độ tận tình, chuyên nghiệp, gần gũi để tiếp xúc với bà con. Đồng thời, trước khi xuống từng nhà để giới thiệu sản phẩm, cần tường trình với cơ quan chức năng phường xã tại địa phương đó về hoạt động của nhóm phát triển tín dụng để cơ quan hỗ trợ cán bộ tín dụng mình trong việc tiếp xúc ban đầu với những hộ nông dân đang cần vốn ở đây và cũng để tạo niềm tin, sự an tâm cho bà con nông dân.
4.3. ĐỀ XUẤT NGHIÊN CỨU VÀ TRIỂN KHAI CHO VAY CỬA HÀNG, CỬA HIỆU, KINH DOANH HỘ GIA ĐÌNH CỬA HÀNG, CỬA HIỆU, KINH DOANH HỘ GIA ĐÌNH
Theo báo cáo cuối năm 2012 của UBND Tỉnh Long An, tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng xã hội tại địa bàn Tỉnh là 27.895 tỷ đồng, đạt 97,9% kế hoạch và tăng 24,2% so với cùng kỳ năm trước. Cùng với đó là các khu chợ sầm uất gần các
khu công nghiệp, khu chế xuất, trường học, bệnh viện, các nơi dân cư tập trung sinh sống tại Long An được mở ra ngày càng nhiều. Khi các khu chợ được mở ra, bà con tiểu thương cần vốn để đầu tư ban đầu hoặc mở rộng quy mơ cho các sạp đóng tại chợ.