CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU
4.5. KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT THÀNH LẬP NHÓM NGHIÊN CỨU THỊ
CỨU THỊ TRƯỜNG:
Như đã phân tích ở các mục trên, việc thành lập một nhóm nghiên cứu thị trường với mục đích thường xuyên, kịp thời nắm bắt nhu cầu và tiềm năng kinh tế xã hội, nhu cầu khách hàng địa phương về các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại VCB chi nhánh Long An là vô cùng cần thiết. Tác giả kỳ vọng, qua sự đầu tư nghiêm túc cho việc nghiên cứu khai thác tiềm năng địa phương và nhu cầu khách hàng một cách triệt để nhất từ phía ngân hàng, ngân hàng sẽ có những thiết kế sáng tạo, phù hợp, góp phần thu hút khách hàng, nâng cao doanh số và lợi nhuận cho vay khách hàng cá nhân.
Theo đó, nhóm nghiên cứu thị trường sẽ là một kênh luân chuyển yêu cầu, nguyện vọng của khách hàng đến với ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An. Và ngân hàng tiếp thu, phản hồi, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của khách hàng thông qua các thiết kế, quảng bá sản phẩm, dịch vụ cho vay của ngân hàng một cách sáng tạo và thuận tiện nhất dành cho khách hàng. Đây cũng là kênh thăm dò và khai thác tiềm năng kinh tế xã hội địa phương một cách chuyên nghiệp, hiệu quả từ phía ngân hàng.
Nhóm nghiên cứu thị trường sẽ trực thuộc Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An gồm 5-8 thành viên. Nhiệm vụ của các thành viên này là khảo sát, thăm dò, tiếp xúc, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, tâm lý, đặc trưng kinh tế xã hội địa phương của từng khu vực trên địa bàn tỉnh Long An từ đó có những đề xuất, thiết kế các sản phẩm cho vay phù hợp, hiệu quả.
Yêu cầu công việc tương đối vất vả, do nhân viên nghiên cứu phải đi thực tế để khảo sát, đến từng vùng, khu vực tại Long An từ khu vực nông thôn đến thành thị, từ vùng quê hẻo lánh đến những đô thị sầm uất đều phải được khảo sát thật kĩ càng, rõ ràng, cụ thể. Phải có báo cáo hàng ngày, hàng tuần, hàng q về cơng tác khảo sát, thăm dị ý kiến người dân, tâm lý thị trường. Bên cạnh khảo sát định tính, khảo sát định lượng là một yêu cầu bắt buộc và hết sức cần thiết. Các số liệu cần thu thập, liên quan đến các cơng việc như sau:
•Thu thập số liệu thống kê về đặc điểm kinh tế, xã hội, tâm lý địa phương, nhu cầu vay vốn của người dân, các kế hoạch tổng quy hoạch tại Long An và ảnh hưởng của tổng quy hoạch đến các thành phần kinh tế. Thu thập thống kê số liệu về các đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu giá cả, doanh thu và các phương pháp tiếp thị và phân phối, phân tích doanh thu quá khứ để dự đoán doanh thu tương lai, phân tích doanh số bán hàng trong quá khứ để dự đốn việc bán hàng trong tương lai.
•Thiết lập các phương pháp và thủ tục thu thập thông tin, tổ chức khảo sát thị trường bằng điện thoại, thư, internet để ước đốn sở thích của khách hàng. Bằng phỏng vấn cá nhân, đi đến từng nhà, chủ trì những cuộc thảo luận nhóm trọng tâm, hoặc thiết lập trạm nghiên cứu trong những khu vực công cộng. Đưa ra các kết luận và đề xuất về chiến lược kinh doanh cho ngân hàng dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường.
4.6. KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT THÀNH LẬP NHĨM PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG ĐỊA PHƯƠNG
Việc tiếp xúc với khách hàng trực tiếp để giới thiệu các sản phẩm của dịch vụ cho vay đặc biệt quan trọng. Và chủ động tìm kiếm khách hàng là một tiến trình tất yếu trong một mơi trường kinh tế đầy cạnh tranh như hiện nay. Do đó, tác giả đề xuất thành lập một nhóm phát triển tín dụng địa phương với vai trò làm cầu nối giữa ngân hàng và khách hàng với những nội dung sau đây:
Mỗi nhóm phát triển tín dụng có thể từ 3-5 thành viên. Các thành viên của nhóm sẽ được hướng dẫn và huấn luyện các kỹ năng chăm sóc khách hàng, giới thiệu sản phẩm, kỹ năng đàm phán, thương thuyết cũng như đặc biệt được huấn luyện kỹ lưỡng đạo đức của một nhân viên phát triển tín dụng.
u cầu của nhóm phát triển tín dụng là đưa sản phẩm cho vay, hình ảnh của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An đến với khách hàng. Mục tiêu sau khi thành lập, cùng với sự giúp sức và hợp tác với nhóm nghiên cứu thị trường, nhóm sẽ tăng cường xúc tiến quan hệ với khách hàng cá nhân, số lượng khách hàng cá nhân tăng 15% so với cùng kỳ năm ngoái.
Việc tạo nội lực cho nhân viên phát triển tín dụng rất quan trọng. Nhân viên phát triển tín dụng trước tiên cần hiểu rõ những chủ trương, định hướng, chỉ tiêu mà Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An định ra. Thường xuyên trao đổi với nhóm nghiên cứu thị trường để có thể giới thiệu sản phẩm tín dụng một cách hiệu quả và phù hợp nhất. Song song đó, ngân hàng cần mời những chuyên gia có kinh nghiệm trong lĩnh vực giao tiếp, bán hàng, giới thiệu sản phẩm về huấn luyện và chia sẻ kinh nghiệm với nhóm phát triển tín dụng để các nhân viên cảm thấy tự tin hơn khi giao tiếp cũng như cảm thấy chuyên nghiệp hơn khi được đào tạo một cách bài bản.
Mỗi chuyên gia hướng dẫn, đào tạo có những kinh nghiệm và chia sẻ riêng, tuy nhiên, cũng phải đảm bảo truyền thụ được các bạn trong nhóm phát triển tín dụng các nội dung như sau:
•Cách đi đứng, cách chào hỏi, cách mỉm cười, cách sử dụng ngơn ngữ hình thể, cách giới thiệu sản phẩm, cách làm quen, cách hướng dẫn khách hàng hoàn thành các thủ tục, cách duy trì mối quan hệ với khách hàng, cách chăm sóc khách hàng, cách giao tiếp để khách hàng cảm thấy thoải mái
nhất, cách giao dịch như thế nào để khách hàng cảm thấy thuận lợi nhất, cách chiếm lòng tin của khách hàng, cách khai thác thơng tin khách hàng...
•Mỗi nhóm tiếp xúc gồm 3 người. Đi đến các vùng nông thôn, đô thị, các cơ quan, tổ chức với đồng phục, tờ rơi, hồ sơ đầy đủ. Tinh thần của nhóm phải sảng khối và thoải mái nhất để có thể truyền lửa cho người dân. Những nơi mà nhóm đi qua phải để lại ấn tượng tốt trong lòng người dân. Khi tiếp xúc giới thiệu trực tiếp các sản phẩm cho vay đối với khách hàng cần ân cần, chu đáo, tận tâm, phải hướng ngoại, khả năng đạt được sự đồng thuận, cảm xúc cân bằng, suy nghĩ chín chắn và cởi mở đối với các trải nghiệm.
•Đạo đức của một nhân viên phát triển tín dụng địa phương được đặt lên hàng đầu, phải đảm bảo lợi ích cho ngân hàng và làm vừa lòng khách hàng.
4.7. KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT QUẢNG BÁ CÁC SẢN PHẨM CHO VAY NÔNG NGHIỆP, NÔNG THÔN, CHO VAY CỬA CHO VAY NÔNG NGHIỆP, NÔNG THÔN, CHO VAY CỬA HÀNG, CỬA HIỆU, KINH DOANH HỘ GIA ĐÌNH, CHO VAY CÁN BỘ CÔNG NHÂN VIÊN, CÁN BỘ QUẢN LÍ ĐIỀU HÀNH TRONG NĂM 2014, 2015 CỦA VCB LONG AN
Tác giả kỳ vọng, trong 2 năm 2014 và 2015, với những kế hoạch cụ thể, mục tiêu quảng bá rõ ràng mà tác giả đề xuất, VCB Long An có thể phủ sóng, giới thiệu sản phẩm cho vay nơng nghiệp nông thôn, cho vay cửa hàng cửa hiệu, kinh doanh hộ gia đình, cho vay cán bộ cơng nhân viên, cán bộ quản lý điều hành của ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam đến với người dân tại Long An. Khi nghĩ đến các sản phẩm cho vay trên, người dân Long An đều nghĩ ngay đến ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam. Trong vịng 2 năm, ngân hàng có thể nâng cao số lượng khách hàng cá nhân vay vốn lên đến 1000 khách hàng và sẽ dành ra 100 triệu đồng cho chi phí quảng bá sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, chăm sóc khách hàng. Sau đây là những chương trình quảng bá các sản phẩm cho vay mà tác giả thiết kế và đề xuất với ngân hàng cho năm 2014, 2015:
Với khẩu hiệu Vay vốn ưu đãi- Nhận quà sảng khoái cùng VietcomBank chi nhánh Long An, ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An sẽ đẩy mạnh truyền thơng, phát động các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng vào các dịp đặc biệt ( lễ, sinh nhật, tết...), cùng hàng loạt các chương trình ưu đãi lãi suất hàng tháng nhằm quảng bá hình ảnh của VietcomBank rộng rãi đến với khách hàng và được thực hiện tại chi nhánh và 5 PGD của VCB Long An. Cụ thể:
Chương trình 1: Tặng quà ( 500 áo mưa, 150 nón bảo hiểm)
Thời gian triển khai:
•Sinh nhật của khách hàng. •Các dịp lễ: 30/4/2014 (1/4/2014- 29/4/2014); Trung thu 2014 ( 1/8/2014- 31/8/2014); Giáng sinh 2014 ( 1/12/2014- 30/12/2014); Xuân thịnh vượng 2015 ( 2/1/2015-31/1/2015); 30/4/2015( 1/4/2015- 29/4/2015) Trung thu 2015 ( 1/8/2015- 31/8/2015) Giáng sinh 2015 ( 1/12/2015- 30/12/2015) Đối tượng:
•Tặng q (nón bảo hiểm) cho khách hàng thân thiết nhân ngày sinh nhật ( áp dụng cho năm 2014)
•Tặng quà ( áo mưa) cho khách hàng vay vốn có hạn mức tín dụng cao.
u cầu:
•Tặng 1 nón bảo hiểm và thiệp chúc mừng vào ngày sinh nhật của khách hàng.
•Vào các dịp lễ: mỗi tuần tặng 3 phần quà cho 3 khách hàng vay vốn có hạn mức tín dụng cao nhất.
Chi phí:
•500 áo mưa x 30.000 đồng = 15.000.000 đồng
•150 nón bảo hiểm x 90.000 đồng= 13.500.500 đồng Tổng cộng= 28.500.000 đồng
Chương trình 2: Giảm lãi suất
Thời gian triển khai: tháng 3,6,9 năm 2014, 2015
Đối tượng: khách hàng vay vốn là cán bộ công nhân viên chức, cán bộ quản lý
điều hành, tiểu thương, hộ kinh doanh nhỏ lẻ, nông dân.
Yêu cầu:giảm lãi suất từ 0,1- 0,2% trên lãi suất hiện hành tại thời điểm xét duyệt
món vay tùy từng trường hợp cụ thể ( áp dụng lãi suất ưu đãi cho năm 2014, 2015)
Chương trình 3: Tiếp xúc tặng quà cho các hộ nông dân nghèo ở huyện Đức Hòa, huyện Châu Thành, tỉnh Long An
Thời gian: 19/5/2014 ( Đức Hòa), 25/5/2014 ( Châu Thành)
Nhằm chăm lo, chia sẻ những khó khăn của bà con nơng dân trên địa bàn tỉnh, VCB Long An tổ chức những chuyến đi tặng quà cho những hộ gia đình nghèo tại huyện Đức Hòa và huyện Châu Thành của tỉnh Long An. Tại mỗi huyện, VCB Long An sẽ trao 10 phần q, mỗi phần q gồm 1 thùng mì tơm, 10 kg gạo, 5 lốc sữa Vinamilk trị giá 435.000 đồng vào buổi sáng cho bà con.
Bên cạnh đó, VCB sẽ phối hợp với nhóm kỹ sư nơng nghiệp Long An mở lớp hướng dẫn trồng hoa màu, cây ăn trái và chăn nuôi gia cầm, gia súc cho bà con tại hai huyện trên vào buổi chiều. Nội dung lớp học sẽ được thiết kế phù hợp với nhu cầu hiện tại của bà con, kéo dài 4 giờ đồng hồ. Sau khi các kỹ sư trình bày các kỹ thuật canh tác, ni trồng, nhóm phát triển tín dụng của VCB cũng sẽ trình bày và giới thiệu sản phẩm cho vay nơng nghiệp, nơng thơn đến với bà con.
Chi phí:
•20 phần quà: 8.700.000 đồng
•Kỹ sư nơng nghiệp: 600.000 đồng Tổng cộng: 9.300.000 đồng
Chương trình 4: Tiếp xúc, tặng quà ban lãnh đạo các khu vực đơn vị hành chính cơng
Thời gian triển khai: tháng 10/2014
Trong tháng 10/2014, nhóm phát triển tín dụng đại diện cho ban giám đốc VCB Long An sẽ đến thăm viếng, tặng quà và giới thiệu sản phẩm cho ban lãnh đạo các đơn vị: Tỉnh Đoàn Long An, Sở Giao thông vận tải, Sở Kế hoạch và đầu tư, Sở y tế, Sở Văn hóa, Thể thao và Du lịch tỉnh Long An.
Tại mỗi đơn vị viếng thăm, VCB sẽ chuẩn bị và tặng:
•Tranh, kỷ niệm chương của VCB Long An.
•5 phần quà cho ban lãnh đạo, mỗi phần quà bao gồm 1 nón bảo hiểm, 1 áo mưa, 1 cặp vải thời trang VCB trị giá 450.000 đồng
•Tờ rơi chương trình cho vay cán bộ cơng nhân viên, cán bộ quản lý điều hành
Chi phí:
•Tranh, kỷ niệm chương : 2.500.000 đồng
Chương trình 5: Hội chợ thương mại tháng 6 dành cho tiểu thương
Thời gian triển khai: tháng 6/2015
Đối tượng: tiểu thương các chợ, các cá nhân kinh doanh nhỏ lẻ tại địa bàn tỉnh
Long An
Địa điểm: công viên phường 3, thành phố Tân An, tỉnh Long An.
Hội chợ thương mại được tổ chức hàng năm để đáp ứng nhu cầu mua sắm giá rẻ, chất lượng cho người dân Long An. Tuy nhiên, qua các năm tổ chức, hội chợ chỉ thu hút các đơn vị sản xuất hàng tiêu dùng, hàng nơng sản...và vẫn chưa có ngân hàng nào trưng bày các sản phẩm của đơn vị mình tại hội chợ. Thông qua hội chợ thương mại của tỉnh năm 2015, VCB Long An sẽ bố trí một gian hàng tại hội chợ để giới thiệu các sản phẩm cho vay của ngân hàng, đặc biệt là sản phẩm cho vay để thu hút bà con tiểu thương. Việc đi tiên phong trong một hội chợ thương mại có quy mơ và định kỳ sẽ giúp ngân hàng tạo ấn tượng, điểm nhấn riêng và thu hút nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.
Chi phí:
•Gian hàng: 5.000.000- 7.000.000 đồng
•Tờ rơi, áp phích, panel: 5.000.000 đồng Tổng cộng: 10.000.000- 12.000.000 đồng
Song song với chạy 5 chương trình hành động trên, trong 2 năm 2014, 2015, ngân hàng cũng sẽ đầu tư chi phí quảng cáo trên radio và truyền hình, đăng các panel, áp phích khoảng 25.000.000 đồng.
Năm chương trình trên sẽ được triển khai lần lượt và luân phiên trong năm 2014, 2015. Với chi phí ban đầu ước tính là 73.550.000 đồng. Trong quá trình chạy các chương trình, sẽ có những chi phí phát sinh. Tuy nhiên, chi phí cho các chương trình quảng bá hình ảnh, sản phẩm cho vay của VCB Long An trong 2 năm 2014, 2015 sẽ khơng vượt q 100.000.000 đồng. Nhóm nghiên cứu thị trường và nhóm phát triển tín dụng sẽ chịu trách nhiệm thiết kế cụ thể, triển khai và chạy các chương trình trên.
Với các chương trình phù hợp, hướng vào từng đối tượng cụ thể, mục tiêu rõ ràng ( tăng số lượng khách hàng vay lên đến 1000 khách hàng tính đến hết năm 2015), các chương trình trên được kỳ vọng sẽ đưa hình ảnh và sản phẩm cho vay của VietcomBank đến với toàn thể người dân Long An. Khi nhắc đến cho vay cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành, cho vay nông nghiệp nông thôn, cho vay cửa hàng cửa hiệu, người dân Long An sẽ nghĩ ngay đến ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam.
PHẦN KẾT LUẬN
Luận văn tốt nghiệp là kết quả của q trình tích lũy kiến thức, khơng ngừng nghiên cứu và học hỏi của tác giả cũng như sự giúp sức của giáo viên hướng dẫn, thầy cô, bạn bè, đơn vị thực tập. Luận văn đã mở ra một số vấn đề thực tế về cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An, từ đó, tác giả đã đưa ra một số giải pháp cụ thể để giải quyết những vấn đề trên. Các giải pháp được tác giả thiết kế một cách chi tiết, rõ ràng và cụ thể, hướng đến tính khả thi và thực dụng.
Trong bối cảnh tình hình kinh tế khó khăn, việc thực hiện các giải pháp mà tác giả đề xuất cịn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong cơng tác giải ngân một số tiền tương đối lớn cho chi phí quảng bá sản phẩm cho vay đến với người dân Long An; trong việc tìm kiếm nhân sự tâm huyết cho các vị trí nghiên cứu thị trường và phát triển tín dụng địa phương. Tuy nhiên, hiệu quả mà các giải pháp, chương trình quảng bá mang lại không chỉ giới hạn trong năm 2014, 2015. Mà nó sẽ kéo dài đến một khoảng thời gian khá lâu sau đó, tạo một nền tảng vững bền trong việc nhận diện thương hiệu cho vay trong lòng người dân Long An cho những năm phát triển về sau. Việc đầu tư chi phí quảng bá, nghiên cứu ban đầu cho việc phát triển lâu dài và bền vững cho ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam tại Long An là hồn tồn thích đáng.
Và để thực hiện được các giải pháp trên là một sự cố gắng, nỗ lực hết mình, là sự quyết tâm lớn lao, thay đổi tích cực, sáng tạo trong phong cách làm việc và môi trường