CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG
4.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN ĐỂ PHÁT TRIỂN HOẠTĐỘNG TTQT
4.2.4 Về chiến lược kinh doanh
4.2.4.1 Đẩy mạnh hoạt động Marketing
Điều quan trọng hiện tại là Chi nhánh cần chủ động đẩy mạnh tiếp thị và thu hút các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu lớn như các doanh nghiệp ở các Bộ, Ngành, Tổng công ty, các doanh nghiệp địa phương, các doanh nghiệp trong các khu công nghiệp và đặc biệt là các doanh nghiệp có vốn đầu tưnước ngồi. Chi nhánh nên chú trọng đến các tiêu chí như là khả năng tài chính lành mạnh, uy tín trong quan hệ tín dụng, thanh tốn và có thế mạnh trong hoạt động thương mại quốc tế.
Cần dành thời gian cho việc tổ chức các cuộc nghiên cứu thị trường để tìm
hiểu khách hàng và nhìn nhận được những hạn chế cịn tồn tại trong hoạt động TTQT trên địa bàn thành phố. Từ đó, đánh giá được khả năng cạnh tranh của mình bằng cách tìm hiểu thị phần mà Chi nhánh đang nắm giữ là bao nhiêu so với ngân hàng khác xu hướng đó là tăng hay giảm trong năm tới, mức thu từ hoạt động TTQT của ngân hàng so với các đối thủ,…Quan trọng hơn cả là Chi nhánh cần phân tích và nắm rõ các đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra các biện pháp hơn hẳn để thu hút khách hàng mới và giữ chân các khách hàng thân thuộc.
Một trong những điều thu hút các khách hàng mới và tiềm năng đó là sự có mặt của những sản phẩm với tiện ích mới, hiện đại và phong phú hơn. Để năng lực
cạnh tranh của sản phẩm ngày càng cao thì Chi nhánh cần xây dựng một chiến lược phát triển sản phẩm mới và có sự đầu tư đúng mức trong việc nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới hấp dẫn hơn. Ngồi ra, Chi nhánh cịn có thể tổ chức định kì 6 tháng 1 lần các lớp đào tạo, hội thảo về các thông lệ quốc tế và kinh nghiệm về thanh toán quốc tế cho các khách hàng thân thuộc cũng như các khách hàng mới. Điều này vừa có thể nâng cao sự hiểu biết của khách hàng vừa củng cố mối quan hệ của ngân hàng.
Bên cạnh các chính sách Makerting hợp lí, Chi nhánh cần đẩy mạnh về hoạt động truyền thông nhằm tạo cầu nối giữa ngân hàng và khách hàng. Cụ thể hơn,
Agribank Sài Gịn có thể tài trợ các chương trình lớn diễn ra trong nước, quảng cáo qua truyền hình, truyền thanh, các báo, tạp chí, trên mạng Internet hướng dẫn rõ ràng mọi hoạt động dịch vụ của ngân hàng đặc biệt là hoạt động TTQT. Ngoài ra, Chi nhánh nếu đầutư hơn vào hoạt động tiếp thị như in các tờ rơi, quyển sổ tay nhỏ, thiết kế đẹp mắt làm nổi bật được những tiện ích khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng. Trụ sở của Chi nhánh đặc biệt là phòng giao dịch trực tiếp với khách hàng phải được bố trí khang trang, sạch đẹp và tạo được sự thuận lợi cho khách hàng.
Một yếu tố khác không kém phần quan trọng để tạo được ấn tượng với khách hàng và gián tiếp là bộ mặt của ngân hàng đó là phong cách làm việc, thái độ giao tiếp của nhân viên đặc biệt là các giao dịch viên và các thanh tốn viên. Để
có thể thu hút là giữ chân được khách hàng nhân viên thanh tốn cần phải ln có thái độ niềm nở, nhiệt tình, giải quyết cơng việc chính xác, khơng gây khó khăn và khơng thất hẹn với khách hàng, luôn sẵn sang hướng dẫn và giúp đỡ khách hàng làm thủ tục một cách nhanh chóng và chính xác. Chủ động và sẵn sàng tư vấn cho khách hàng ký kết các hợp đồng xuất nhập khẩu với những điều khoản và áp dụng phương thức thanh tốn an tồn và có lợi nhất.
4.2.4.2 Xây dựng chính sách khách hàng linh hoạt
Khách hàng là người quyết định sự tồn tại và phát triển của một ngân hàng vì thế bất kì một ngân hàng nào cũng phải xây dựng cho mình một chính sách khách hàng hợp lí, thong minh và nổi trội so với đối thủ của mình nhằm duy trì và thu hút khách hàng, mở rộng hoạt động kinh doanh. Một số chính sách mà ngân hàng có thể áp dụng đó là: đa dạng hóa đối tượng khách hàng, phân loại khách hàng.
Đa
dạng hóa đối tượng khách hàng:
Hiện nay, cơ cấu khách hàng của hoạt động TTQT của Chi nhánh đa số là khách hàng nội địa, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, khách hàng quốc tế và các
doanh nghiệp lớn sử dụng hoạt động TTQT của Chi nhánh còn hạn chế. Do đó, để phát
triển hoạt động TTQT ngân hàng cần phải tiến hành đa dạng khách hàng, điều này không chỉ giúp Chi nhánh tăng thêm nguồn thu nhập, mở rộng thị trường mà còn giúp Chi nhánh giảm thiểu rủi ro và nâng cao uy tín trong hoạt động TTQT.
Hơn thế nữa, Chi nhánh phải chủ động tìm kiếm khách hàng chứ khơng nên bị động mà chỉ chờ khách hàng có nhu cầu đến giao dịch và thanh toán. Việc thu hút thêm nhiều khách hàng xuất nhập khẩu sẽ tạo nên một nguồn thu ngoại tệ dồi dào, đa dạng hóa nguồn ngoại tệ của ngân hàng và đó là một trong những điều kiện tiên quyết để phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động TTQT. Thêm vào đó, Chi nhánh Sài Gịn cũng nên tìm kiếm các doanh nghiệp nhập khẩu lớn có uy tín để có thể cho vay những khoản vay với lãi suất hợp lí, mang lại thu nhập và tăng cường hoạt động thanh toán của ngân hàng.
Phân loại khách hàng:
Tiếp theo đó, Agribank chi nhánh Sài Gòn cần tiến hành phân loại khách hàng dể đánh giá và có những chính sách ưu đãi phù hợp về lãi suất, thủ tục, mức phí, tỷ lệ kí quỹ….nhằm khuyến khích phát triển và phù hợp với định hướng phát triển của ngân hàng.
- Với những khách hàng mới hoặc lần đầu tiên tham gia TTQT tại Chi nhánh với trị giá giao dịch lớn, Chi nhánh có thể xem xét việc giảm phí hoặc cung cấp các dịch vụ chéo nhằm tạo điều kiện cho khách hàng làm quen và gây được một ấn tượng tốt cho khách hàng.
- Với những khách hàng ít có hoạt động TTQT tại ngân hàng và trình độ nghiệp vụ ngoại thương của họ cịn thấp nhưng có tiềm năng phát triển trong tương lai, Chi nhánh có thể chủ động và nhiệt tình hơn trong việc tư vấn lựa chọn phương thức TTQT nào có lợi nhất, ràng buộc các điều khảon có lợi để giảm rủi ro nhằm tạo được sự tin dùng của khách hàng.
- Với những khách hàng lớn và sử dịch dịch vụ TTQT thường xuyên, Chi nhánh có thể có chính sách ưu đãi như miễn giảm một số loại phí, giảm lãi suất cho vay, ưu đãi về tỷ lệ kí quỹ khi mở L/C, ưu đãi trong việc thế chấp tài sản khi vay vốn, ưu đãi về giá mua, bán ngoại tệ phục vụ TTQT.
Tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên: Mục đích của hoạt động này nhằm thắt chặt mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng. Trong các hội nghị, ngân hàng sẽ giới thiệu cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ mới, giải thích cặn kẽ những ưu điểm, tiện ích từ dịch vụ, cũng như điều kiện để sử dụng dịch vụ, đồng thời sẽ trao đổi, tiếp xúc với khách hàng, lằng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng. Từ đó sẽ nâng cao được uy tín của ngân hàng trong lòng khách hàng.
4.2.5 Nâng cao hiệu quả hoạt động và đa dạng hóa dịch vụ TTQT
4.2.5.1 Nâng cao hiệu quả hoạt động TTQT Rút
ngắn công đoạn xử lí hồ sơ:
Chi nhánh cần thiết lập quy trình kiểm tra chứng từ một cách hoàn thiện. Trong quy trình này cần có đầy đủ các nội dung và được hướng dẫn một cách khoa học việc kiểm tra mỗi loại chứng từ. Với quy trình này, cán bộ nhân viên TTQT có thể áp dụng để kiểm tra bộ chứng từ một cách nhanh chóng và hiệu quả, tránh những thiếu sót có thể ảnh hưởng đến hoạt động thanh toán của ngân hàng, tránh được thủ tục rườm rà, gây chậm trễ, phiền hà cho khách hàng.
Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt bộ chứng từ: bộ chứng từ phải được kiểm tra cẩn thận thep đúng quy trình đã lập với đầy đủ các nội dung một cách chính xác tuyệt đối. Nhân viên TTQT nên nắm chắc những điều khoản trong UCP, thường xuyên nâng cao trình độ nghiệp vụ TTQT và tham khảo các tình huồng ứng xử trong thanh tốn tín dụng chứng từ đã xảy ra với các ngân hàng trên thế giới.
Phát triển các sản phẩm phòng ngừa rủi ro tỷ giá, nghiên cứu triển khai sản phẩm bao thanh tốn
Khi doanh nghiệp có nhu cầu thực hiện thường xuyên các giao dịch sử dụng ngoại tệ và trong bối cảnh tỉ giá hối đoái biến động thất thường như vậy, rất cần có một cơng cụ hiệu quả giúp các doanh nghiệp bảo vệ được nguồn vốn ngoại tệ của mình. Các cơng cụ phái sinh được tạo ra nhằm mục đích này, ở đó, các nhu cầu trên thị trường gặp nhau và rủi ro được chia sẻ một cách cân bằng, giúp nhà đầu tư, doanh nghiệp tránh được những thất thoát lớn. Tuy nhiên, các sản phẩm phái sinh hiện nay do các ngân hàng cung cấp một cách rời rạc, nghiệp vụ này cũng còn khá mới mẻ và ở đấy khách hàng chưa nhận được mức phí cạnh tranh nhất. Vì thế, để có thể gia tăng tính cạnh tranh đối với các đối thủ cùng ngành, Chi nhánh cần đẩy mạnh triển khai các cơng cụ phịng ngừa rủi ro cho khách hàng như hợp đồng kì hạn ngoại tệ, hợp đồng hốn đổi ngoại tệ,…
Hơn thế nữa, Agribank Sài Gòn cần nghiên cứu triển khai sản phẩm bao thanh tốn xuất nhập khẩu trực thuộc phịng KDNH phối hợp với phịng Tín dụng tại Chi nhánh. Bao thanh tốn là một hình thức cấp tín dụng cho bên bán hàng thơng qua việc mua lại các khoản phải thu phát sinh từ việc mua, bán hàng hóa đã được bên bán hàng và bên mua hàng thỏa thuận tại hợp đồng mua bán. Sản phẩm bao thanh tốn này mang lại lợi ích cho cả các đơn vị bao thanh toán và các bên mua bán hàng. Đặc biệt là ngân hàng đóng vai trị là đơn vị bao thanh tốn, có thể gia tăng thu nhập từ các khoản lãi và phí nghiệp vụ, đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ và nâng cao năng lực cạnh
tranh, nâng cao hình ảnh, uy tín, thiết lập mối quan hệ với chính khách hàng sử dụng….
Tư
vấn cho khách hàng để giảm thiểu rủi ro trong thanh toán
Tư vần cho khách hàng là một cơng cụ hữu hiệu để duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới. Vì thế ngân hàng cần tạo ấn tượng riêng biệt cho mình bằng cách tư vần tận tình hơn nữa cho khách hàng trong suốt quá trình giao dịch với ngân hàng, kể từ khâu lựa chọn đối tác, ký kết hợp đồng đến việc lựa chọn phương thức thanh toán mang lại hiệu quả nhất cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng làm quen với những L/C đặc biệt như L/C chuyển nhượng, L/C giáp lưng, L/C tuần hoàn, …Đặc biệt khi ngân hàng triển khai một sản phẩm mới nào đó, việc tư vấn cho khách hàng nắm rõ về đặc điểm, nội dung của mỗi loại sản phẩm, trách nhiệm, quyền lợi và rủi ro của họ khi sử dụng sản phẩm…là một điều vô cùng cần thiết. Tất cả những điều trên nếu được sự tư vấn tận tình từ phía ngân hàng, các doanh nghiệp sẽ cảm thấy an tâm hơn trong quá trình giao thương với các đối tác nước ngồi và ngân hàng sẽ xây dựng niềm tin cho khách hàng của mình.
4.2.5.2 Đa dạng hóa dịch vụ TTQT
Trong những năm gần đây, các dịch vụ TTQT tại Chi nhánh đã giảm sự chênh lệch quá mức như trước, nhưng phương thức tín dụng chững từ vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất.Vì vậy, Chi nhánh cần đa dạng hố các dịch vụ, mở rộng quy mơ, nâng cao chất lượng các dịch vụ này. Hiện nay, giá trị TTQT theo phương thức tín dụng chứng từ vẫn chiếm một tỷ lệ khá cao trong tổng kim ngạch TTQT và chủ yếu tập trung vào hai loại L/C không huỷ ngang và L/C khơng huỷ ngang có xác nhận. Do đó, Agribank Sài Gịn có thể thực hiện đa dạng hoá các loại L/C để mở rộng thị phần TTQT của mình. Có thể đưa ra một số ví dụ như:
- Đối với hàng hoá được kinh doanh qua trung gian có thể áp dụng loại thanh tốn phù hợp như tín dụng thư giáp lưng, tín dụng thư chuyển nhượng.
- Đối với hàng gia công, hàng đổi hàng hay hàng được giao thường xuyên theo chu kỳ nên áp dụng phương thức tín dụng chứng từ đặc biệt như tín dụng thư tuần hồn.
- Đối với những sản phẩm hàng hoá là thực phẩm nông sản phẩm mau hư hỏng nên áp dụng tín dụng thư dự phịng để đảm bảo việc thực hiện hợp đồng của cả hai bên xuất nhập khẩu.
4.3 KIẾN NGHỊ
4.3.1Đối với ngân hàng nhà nước
Cần có một sự phối hợp chặt chẽ, một chính sách điều tiết thích hợp điều phối thơng tin cho các ngân hàng thương mại nhanh nhất đúng nhất và kịp thời nhất giúp cho các ngân hàng chi nhánh ở các tỉnh thành phố hoạt động có hiệu quả hơn.
Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam (NHNN) với tư cách cơ quan quản lý ngành, hàng năm tổ chức đáng giá và xếp hạng năng lực cạnh tranh của các tổ chức tín dụng (TCTD).
Hồn thành hệ thống các văn bản pháp lý, tạo ra sự đồng bộ giữa luật pháp quốc gia với luật pháp và thông lệ quốc tế, để tránh tình trạng khi có tranh chấp xảy ra các ngân hàng lung túng không biết áp dụng nguồn nào để giải quyết và bảo vệ được quyền lợi chính đánh của mình.
Hồn thiện và phát triển hơn nữa thị trường liên ngân hàng: ở nước ta hiện nay mặc dù đã được chú ý phát triển nhiều nhưng thị trường liên ngân hàng vẫn còn tương đối sơ khai, còn chịu sự rằng buộc của nhiều yếu tố hành chính, kết quả là doanh số giao dich cịn nhỏ hẹp. Việc hồn thiện thị trường ngoại hối liên ngân hàng là việc làm tất yếu góp phần thúc đẩy các nghiệp vụ phát sinh như giao dịch hoán đổi và giao dịch kỳ hạn, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cũng như ngân hàng có được nguồn ngoại tệ để phục vụ cho việc thanh tốn hàng hóa xuất nhập khẩu.
Xây dựng hành lang pháp lí cụ thể cho thị trường phái sinh đồi với ngoại tệ, để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước được tiếp cận các sản phẩm phái sinh để phòng ngừa rủi ro về biến động tỉ giá, thị trường phái sinh cần được tổ chức tập trung như một Sàn giao dịch hay Sở giao dịch, Ngân hàng Nhà nước có thể giữ vai trị tổng quản của thị trường này.
4.3.2Về ngân hàng Agribank chi nhánh Sài Gòn
Ngân hàng nên phát triển dịch vụ theo chiều hướng nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng thanh toán quốc tế phục vụ nhà nhập khẩu, tăng cường phối hợp giữa các phịng ban của ngân hàng như phịng thanh tốn và các phịng tín dụng. Đa dạng hố dịch vụ và mạnh dạn áp dụng loại hình thanh tốn quốc tế mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú và đa dạng của khách hàng.
Tăng cường hoạt động Marketing để quảng bá hơn về sản phẩm thanh toán quốc tế và nắm bắt thật kỹ nội dung UCP mới nhằm thâu tóm thị trường một cách hiệu quả nhất. Giảm biểu phí thanh tốn đối với thanh tốn quốc tế về nhập khẩu nhằm gia tăng tính cạnh tranh với ngân hàng thương mại cũng như ngân hàng nước ngoài sắp và
sẽ cạnh tranh vào thị trường Việt Nam nói chung Tp.HCM nói riêng. Mở rộng và phát triển dịch vụ tư vấn thơng tin nhằm mục đích giảm rủi ro cho khách hàng.
Ngân hàng cần chú trọng tới công tác đào tạo và tái tạo các thanh toán viên, tạo cơ hội cho họ cập nhật hững kiến thức mới trong lĩnh vực thanh toán quốc tế.Hơn nữa, ngân hàng nên thành lập quỹ đào tạo, liên hệ với các Ngân hàng đại lý cử cán bộ đi học hỏi kinh nghiệm và thực tế ở nước ngoài.
Mặt khác, đội ngũ cán bộ thanh tốn viên của ngân hàng cịn thiếu, đặc biệt là ở