(ĐVT: đồng)
STT LOẠI DIỄN GIẢI MẶT HÀNG ĐƠN
GIÁ THUẾ TỔNG CỘNG TUBELESS 1 100/90-10 56J T/L 212,300 21,230 233,530 2 90/90-12 44J T/L 199,100 19,910 219,010 3 70/90-14 34P T/L 150,700 15,070 165,770 4 80/90-14 40P T/L 185,900 18,590 204,490 5 90/90-14 46P T/L 198,000 19,800 217,800 6 70/90-16 36P T/L 154,000 15,400 169,400 7 80/90-16 43P T/L 190,300 19,030 209,330 8 90/90-16 48P T/L 224,400 22,440 246,840 9 70/90-17 38L T/L 170,500 17,050 187,550 10 80/90-17 44P T/L 214,500 21,450 235,950
12 80/90-17 T/L 181,500 18,150 199,650 13 70/90-17 T/L 225,500 22,550 248,050 14 110/70-12 T/L 269,830 26,983 296,813 15 120/70-12 T/L 296,813 29,681 326,494 16 130/70-12 T/L 350,900 35,090 385,990 17 100/70-17 T/L 328,900 32,890 361,790 18 100/80-17 T/L 358,600 35,860 394,460 19 110/70-17 T/L 362,230 36,223 398,453 20 110/80-17 T/L 383,900 38,390 422,290 21 120/70-17 T/L 404,140 40,414 444,554 22 140/70-17 72 511,500 51,150 562,650
(Nguồn: Phịng Sale Marketing) Phương pháp định giá: Cơng ty áp dụng chính sách định giá dựa vào chi phí bao gồm: nguyên vật liệu, chi phí máy móc, nhà xưởng, nhân cơng,... Vừa đảm bảo chất lượng vừa đem lại lợi nhuận mà công ty mong muốn.
Ngồi ra, giá bán cịn được căn cứ vào tính chất khách hàng (đại lý) của từng khu vực khác nhau để phù hợp nhất cho mỗi đại lý. Với tỷ lệ chiết khấu dao động từ 1%-3% tùy từng đại lý.
Ngồi ra, chính sách giá đối với từng khu vực hay từng thời điểm cũng khác nhau dựa vào đặc điểm mỗi khu vực. Để làm giá hấp dẫn hơn công ty thường đưa ra các chương trình khuyến mãi như:
-Khuyến mãi theo quý, theo tháng
- Mua 1 tháng 500 triệu trong vòng 3 tháng liên tiếp được chiết khấu 2% giá trước thuế.
- Mua 1 tháng 1 tỷ trong vòng 3 tháng liên tiếp được chiết khấu 3% giá trước thuế….
Ưu điểm Nhược điểm
- Chính sách giá rẽ hấp dẫn cho những đại lý mua nhiều.
- Giá bán của công ty hợp lý so với chất lượng.
- Có một số đại lý chưa hài lòng về tỷ lệ chiết khấu
(Phiếu phỏng vấn khách hàng)
2.3.3. Phân phối
Chiến lược phân phối là chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường đúng lúc, đúng nơi, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Công ty đã tăng cường bao phủ thị trường bằng việc hợp tác với các đại lý, các công ty lắp ráp xe máy, tạo thuận lợi cho khách hàng trong việc tiếp cận với sản phẩm của công ty một cách dễ dàng nhất.
Camel luôn quan tâm đến việc mở rộng và phát triển hệ thống phân phối đến các tỉnh khắp cả nước, đặc biệt là các tỉnh miền Nam. Hiện tại, công ty đã thiết lập được hệ thống phân phối thông qua 9 đại lý để dễ dàng đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng.
Công ty thực hiện việc hỗ trợ về giá cho đại lý bằng nhiều biện pháp nhưng chủ yếu là chi phí vận chuyển, hỗ trợ bốc xếp.
Cơng ty Camel áp dụng hình thức phân phối gián tiếp: Phân phối thông qua hệ thống các đại lý, các cơ sở lắp ráp xe máy để sản phẩm đến gần hơn với khách hàng.
Công ty Nhà phân phối,
Đại lý
Người tiêu dùng
(Đơn vị tính: cái) Thị trường Số lượng đại lý
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Sản lượng tiêu thụ Tỷ lệ % Sản lượng tiêu thụ Tỷ lệ % Sản lượng tiêu thụ Tỷ lệ % Quảng Ninh 1 4674 6,11 6680 7,20 9250 8,33 Nam Định 1 0 0 0 0 69 0,06 Hà Nội 2 21397 27,95 26948 29,04 30846 27,76 Hải Dương 1 1715 2,24 2294 2,47 2669 2,41 Tp. Hồ Chí Minh 2 40761 53,25 47591 51,30 58438 52,61 Bình Định 1 5253 6,86 6167 6,65 7194 6,47 Quảng Trị 1 2745 3,59 3101 3,34 2627 2,36 Tổng 9 76545 100 92781 100 111093 100
(Nguồn Phịng Sale Marketing) Như vậy, hệ thống phân phối của cơng ty là tương đối đơn giản nhưng cũng hiệu quả, được quản lý chặt chẽ. Mặc dù vậy, chính sách phân phối của công ty vẫn chưa đồng đều, mạng lưới phân phối vẫn tập trung vào khu vực miền Nam.
Cơng ty có phương tiện hỗ trợ vận chuyển đến khách hàng, đảm bảo hàng đến với khách hàng đúng tiến độ. Tùy theo đơn hàng mà phòng Sale Marketing sẽ xếp lịch vận chuyển hàng hóa nhanh chóng đến khách hàng.
Các biện pháp động viên, khuyến khích các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm mà công ty đã áp dụng:
- Sử dụng chính sách chiết khấu thích hợp cho những đại lý đạt doanh thu theo yêu cầu của công ty.
Ưu điểm Nhược điểm
- Đáp ứng đơn hàng chính xác, đảm bảo đúng số lượng, chất lượng.
- Có phương tiện hỗ trợ vận chuyển tốt, an toàn.
- Giao hàng tận nơi, nhanh chóng đáp ứng kịp thời việc mua bán
- Đơi lúc thiếu hàng vì cơng ty xuất khẩu nhiều.
(Phiếu phỏng vấn khách hàng)
2.3.4. Truyền thông marketing
Đây là khâu quan trọng và cần phải hoàn thiện để đưa hình ảnh thương hiệu thâm nhập sâu rộng vào thị trường. Do hoạt động trong lĩnh vực sản xuất săm lốp với đối tượng khách hàng chủ yếu là các đại lý phân phối, các công ty lắp ráp,… nên các hoạt động truyền thơng, quảng cáo trên tạp chí, truyền hình hầu như khơng có mà chỉ chú trọng vào bán hàng trực tiếp.
Việc quảng cáo, làm cho khách hàng biết đến sản phẩm là rất quan trọng nhưng công ty chỉ mới thực hiện quảng cáo qua website với những hình ảnh của sản phẩm để giới thiệu sản phẩm với các đại lý nên hiệu quả trong công tác truyền thông chưa cao.
Quảng cáo của công ty chủ yếu trên trang web:
Hosocongty.vn , thongtincongty.com; Công ty có thể giữ quảng cáo lâu với chi phí thấp, trên 2 trang web này chủ yếu đăng tải tên công ty, số điện thoại, địa chỉ, email và ngành nghề kinh doanh.
Song công ty cũng quảng cáo trên website của công ty. Nhưng nội dung đăng tải trên website đa số là những thông tin cơ bản về công ty, nội dung còn nhiều sơ sài, không cập nhật những sản phẩm mới như lốp Tubeless của công ty.
Hiện nay, công ty đang đẩy mạnh một số chiến lược chiêu thị sau nhằm hồn thiện hơn chiến lược marketing của mình:
- Có các hình thức khuyến mãi hợp lý cho các đại lý, nhà phân phối để họ quan tâm hơn đến sản phẩm của mình để thúc đẩy sản phẩm tiêu thụ hiệu quả hơn.
lâu dài và bền vững hơn.
- Có chương trình học bổng hỗ trợ những học sinh nghèo học giỏi ở trường THCS và THPT trên địa bàn Thị trấn Lao Bảo.
Các hoạt động truyền thông marketing của công ty trong năm qua (2017) Hoạt động truyền thông marketing Diễn giải
Quảng cáo Cơng ty chỉ thực hiện quảng cáo hình ảnh
sản phẩm trên website của công ty hoặc nhân viên thị trường trực tiếp giới thiệu sản phẩm cho đại lý
Khuyến mãi + Những đại lý mua hàng 1 tháng 500 triệu và 3 tháng liên tiếp sẽ được chiết khấu 2% giá trước thuế.
+Những đại lý mua hàng 1 tháng 1 tỷ và 3 tháng liên tiếp sẽ được chiết khấu 3% giá trước thuế
Bảng 2.8: Bảng tổng hợp ý kiến đại lý về chính sách truyền thơng
Ưu điểm Nhược điểm
- Có nhiều chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ, tết.
- Có nhân viên bán hàng trực tiếp đến giới thiệu sản phẩm đến các đại lý.
- Sale man thường xuyên hỏi thăm các đại lý tạo mối quan hệ mật thiết với các đại lý.
- Chưa có chính sách quảng cáo sâu rộng, hình thức quảng cáo cịn nhiều hạn chế: chỉ thông qua website công ty và Sale man.
- Khơng có bảng hiệu cho đại lý
(Phiếu phỏng vấn khách hàng) Từ bảng kết quả có thể thấy, cơng ty luôn tập trung xây dựng đội ngũ bán hàng, đưa ra nhiều nhiệm vụ cụ thể như: nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh,… để từ đó đưa ra đề xuất điều
công ty đến với công chúng.
2.4. Sự phối hợp giữa các chính sách Marketing (Marketing Mix):
Các công cụ hoạt động của hệ thống Marketing – mix đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Khơng một chính sách nào trong 4 chính sách trong Marketing mix đứng độc lập lại mang lại hiệu quả cao. Chính vì vậy khi xem xét một công cụ cần phải quan tâm đến những cơng cụ cịn lại.
Sự phối hợp giữa truyền thơng marketing với chính sách sản phẩm.
Khi sản lốp Tubeless mới được ra mắt, các Sale man của công ty mang theo sản phẩm đến từng đại lý trực tiếp quảng cáo về sản phẩm. Sản phẩm mới công ty sử dụng nhiều chính sách khuyến mãi như mua lốp tặng quạt, mủ bảo hiểm,…
Khi quảng cáo với khách hàng, công ty đưa ra những thông tin về chất lượng phù hợp, khơng nói q vì khi sản phẩm đến với khách hàng có thể cảm nhận được.
Khách hàng chỉ nhận biết được chất lượng sản phẩm khi họ đã được sử dụng sản phẩm, cịn những thơng tin họ thu thập được chưa phản ánh hết những đặc điểm mà sản phẩm có. Chính vì vậy nếu hoạt động truyền thơng marketing nói q những gì mà sản phẩm có thì sẽ gây nên sự thất vọng của khách hàng sau khi tiêu dùng sản phẩm và lần sau khách hàng chắc chắn sẽ tìm đến những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Cho nên giữa sản phẩm và truyền thơng marketing phải có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, hỗ trợ lẫn nhau và phải được xem xét một cách đồng thời.
Sự phối hợp giữa truyền thơng marketing với chính sách giá cả.
Các hoạt động truyền thông của công ty luôn ở mức vừa phải, cơng ty khơng sử dụng q nhiều chi phí cho hoạt động truyền thơng tránh gây tình trạng lãng phí. Vì thế chi phí và giá bán của cơng ty luôn ở mức hợp lý.
Công ty cung cấp các catalog với hình ảnh sản phẩm của công ty và giá bán niêm yết ở trên đó tránh một số nơi bán với mức giá cao hơn giá niêm yết của công ty.
Sự phối hợp giữa truyền thơng marketing với chính sách phân phối.
đọng hàng trong kênh phân phối và sự chậm trễ đến người tiêu dùng.
Vì vậy, trước khi thực hiện một chiến lược truyền thông cần phải đảm bảo rằng sản phẩm đã sẵn sàng đáp ứng nhu cầu mua tiêu dùng của khách hàng. Từ đó có thể thấy rằng cần có sự phối hợp giữa hai chính sách trên.
2.5. Phân đoạn thị trường:
Thị trường tiêu thụ sản phẩm lốp của công ty trải dài từ Bắc đến Nam, công ty muốn giành thị phần lớn nhất và hiện tại đang chiếm thị phần lớn nhất tại thị trường miền Nam.
Dựa vào những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường lốp Tubeless, công ty đã phân đoạn thị trường dựa trên các tiêu chí phân đoạn chủ yếu:
Theo tiêu thức địa lý: thị trường được chia thành các đơn vị địa lý theo vùng, thị trường được chia thành 7 phân khúc như sau:
- Quảng Ninh - Nam Định - Hà Nội - Hải Dương - Hồ Chí Minh - Bình Định - Quảng Trị
Cơng ty áp dụng chính sách marketing riêng cho từng đoạn thì trường: Mua với giá niêm yết sẽ được chiết khấu theo quý là mua 500 triệu trong vòng 3 tháng liên tiếp sẽ được chiết khấu 2% giá trước thuế hoặc mua với giá thấp hơn giá niêm yết và không được hưởng chiết khấu. Tùy vào sự lựa chọn của khách hàng mà công ty áp dụng cho từng thị trường
Với thị trường miền Nam bao gồm: Hồ Chí Minh và Bình Định, 2 thị trường này lựa chọn chính sách giá thấp hơn so với giá của công ty niêm yết và không được hưởng chiết khấu
những thị trường này lựa chọn chính sách mua với giá niêm yết và được chiết khấu 2% giá trước thuế nếu như mua 500 triệu trong vòng 3 tháng liên tiếp.
Với thị trường miền Trung chỉ có Quảng Trị, thị trường này lựa chọn chính sách mua với giá niêm yết và được hưởng chiết khấu.
2.6. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu của công ty là miền Nam; đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Casumina (Công ty cổ phần công nghiệp cao su miền Nam). Công ty xác định khách hàng mục tiêu là các đại lý, các nhà phân phối.
Xác định rõ thị trường mục tiêu giúp cơng ty có kế hoạch phân phối và số lượng tiêu thụ cũng như giá cả trong từng thị trường cho phù hợp, đồng thời tạo ưu thế đối với đối thủ cạnh tranh và qua đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu marketing.
2.7. Định vị thương hiệu:
Xác định thương hiệu cạnh tranh: thương hiệu cạnh tranh với công ty là DRC, SRC, Casumina
Sau khi điều tra phỏng vấn 9 đại lý ta thu được kết quả là: Ngoài việc kinh doanh sản phẩm của Camel, các đại lý đồng thời kinh doanh sản phẩm của Casumina, DRC Đà Nẵng, SRC. Việc một đại lý đồng thời kinh doanh sản phẩm của nhiều thương hiệu khác nhau làm tăng sự cạnh tranh cho các thương hiệu.
Yếu tố thương hiệu giúp cơng ty có thể cạnh tranh lại với các thương hiệu khác có lẽ là chất lượng và sự uy tính của cơng ty, vì thế, cơng ty tập trung vào nâng cao chất lượng và hình ảnh cơng ty để xây dựng hình ảnh ngày một phát triển.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM LỐP TUBELESS
3.1. Căn cứ đề xuất giải pháp
3.1.1. Định hướng phát triển công ty trong thời gian tới
Định hướng phát triển sản xuất, kinh doanh: - Tiếp tục củng cố và giữ vững thị trường tiêu thụ.
- Tăng cường tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, xúc tiến quảng bá giới thiệu sản phẩm nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Duy trì và phát triển cơng ty lớn mạnh về cả công suất lẫn chất lượng sản phẩm. Định hướng phát triển cho lốp Tubeless:
- Đẩy mạnh các hoạt động về tiếp thị nhằm quảng bá thương hiệu và sản phẩm lốp Tubeless của cơng ty trên thị trường. Thực hiện tốt chính sách chất lượng đối với khách hàng để duy trì và phát triển thương hiệu, thị phần.
- Đưa thương hiệu lốp Tubeless của công ty thâm nhập vào thị trường, mở rộng trên khắp cả nước.
3.1.2. Phân tích SWOT của cơng ty trong thời điểm hiện tại
Điểm mạnh:
- Bộ máy quản lý gọn nhẹ, linh hoạt đảm bảo cho việc ra quyết định nhanh chóng, nắm bắt được thời cơ và cơ hội kinh doanh kịp thời.
- Xây dựng được hệ thống kênh phân phối ở các thành phố lớn, thị trường được mở rộng qua các năm.
- Có được lượng khách hàng trung thành tương đối lớn. - Nguồn cung ứng nguyên vật liệu uy tín và ổn định.
- Danh mục sản phẩm đa dạng với 22 sản phẩm lốp Tubeless với nhiều cỡ vành khác nhau.
- Sản phẩm của công ty ngày càng được cải thiện và nâng cao.
Điểm yếu:
nội địa. Công tác xây dựng thương hiệu nội địa chưa tốt.
Cơ hội:
- Có nhiều cơ hội phát triển và cạnh tranh về giá bởi có nguồn nguyên liệu cao su tự nhiên dồi dào và nguồn lao động rẻ.
- Nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu về phương tiện đi lại của người dân liên tục tăng, kéo theo nhu cầu về các sản phẩm săm lốp.
- Bộ máy quản lý điều hành của cơng ty có trình độ, ln năng động, sáng tạo, nhạy bén thích ứng với tình hình, đủ sức vượt qua khó khăn thách thức để nắm bắt cơ hội kinh doanh.
Thách thức:
- Giá nguyên vật liệu nhiều biến động, chỉ số giá tiêu dùng cao, một số mặt hàng