PHẦN 3 XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG
4.3. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
4.3.1. Thị trường khu vực kinh doanh hiện tại của cơng ty
Sau 23 năm hoạt động,nay FPT Telecom đã có mặt khắp 59 tỉnh thành với hơn 200 văn phòng giao dịch, sở hữu 9200 km tuyến trục Bắc Nam và cáp quang quốc tế, biến cái tên FPT từ một “start up số 0” trong ngành viễn thông trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu về chất lượng dịch vụ Internet tại Việt Nam. Để đạt được những thành công như bây giờ, FPT Telecom đã triển khai chiến lược phân phối của mình một cách rất tốt. Đây là hoạt động chính của cơng ty nên ngay từ thời gian đầu, FPT Telecom đã xây
4.3.2. Cấu trúc kênh phân phối
Ngay từ đầu khi thành lập, công ty đã xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, các nhân viên này có thể xem là yếu tố sống cịn của doanh nghiệp, họ tìm kiếm khách hàng thơng qua các kênh phân phối, xây dựng kênh phân phối bằng cách liên thông mở đại lý tại các doanh nghiệp cung cấp máy tính, sữa chữa bảo trì máy tính, điện thoại, đại lý kinh doanh sim card… Nhờ vậy mà cơng ty có thể xây dựng được một hệ thống phân phối rộng khắp cả nước.
Kênh phân phối đảm bảo cho mỗi sản phẩm dịch vụ đều đến được với khách hàng, giúp quá trình giao dịch diễn ra thuận thiện và nhanh chóng hơn. Thế nên để tiếp cận được với tất cả khách hàng, công ty đã sử dụng 2 kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Đầu tiên nói về kênh phân phối trực tiếp: là hình thức cơng ty chào bán dịch vụ của mình trực tiếp tới khách hàng, thông qua nhân viên kinh doanh tư vấn trực tiếp. Bộ phận này giống như bộ mặt của cơng ty, có nhiệm vụ hướng dẫn và giao tiếp với khách hàng làm cho khách hàng hiểu rõ về những sản phẩm dịch vụ của công ty, tạo cho khách hàng sự tin tưởng trong việc sử dụng dịch vụ của công ty, để họ đến thẳng công ty để đăng ký sử dụng dịch vụ. Kênh phân phối này thường có hiệu quả tốt đối với những trường hợp khách hàng tự liên hệ hoặc đến tận cơ sở giao dịch để được tư vấn kĩ hơn.
Tiếp theo là về kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối có phần hiệu quả. Vì là một phần trong hệ sinh thái FPT nên cơng ty có quan hệ tới các đối tác cung cấp sản phẩm dịch vụ của FPT. Có thể kể đến rõ nhất đó là FPT Shop. Đây khơng chỉ là nơi buôn bán giao dịch nhiều sản phẩm cơng nghệ viễn thơng mà cịn là nơi cung cấp dịch vụ Internet chính của FPT Telecom. Khơng chỉ nằm trong hệ sinh thái của mình, FPT trước kia còn tạo mối quan hệ tốt với các đại lý bn bán điện thoại, máy tính, sim card để giới thiệu đến khách hàng dịch vụ của mình và qua đó nhận được một khoảng hoa hồng.
4.3.3. Phương thức phân phối
Phương thức phân phối dịch vụ Internet của cơng ty chính là phân phối độc quyền dịch vụ của mình. Vì internet là một sản phẩm dịch vụ có giá trị tương đối cao, được sử dụng lâu dài và cần được bảo trì sửa chữa chun biệt, nên việc cơng ty cung cấp dịch vụ này phân phối độc quyền là điều tất yếu. Có thể kể đến những điểm thành công khi phân phối độc quyền dịch vụ Internet như:
- Duy trì được sự tập trung cho dịch vụ mà cơng ty cung cấp, giúp dễ dàng quản lí cũng như bảo vệ hình ảnh thương hiệu FPT tốt hơn
- Việc thống nhất được nhà cung cấp và nhà phân phối sẽ tạo điều kiện để quảng bá dịch vụ Internet một cách rộng rãi, tăng tính thuyết phục của thương hiệu, nhằm tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng.
- Phân phối độc quyền dịch vụ Internet sẽ khiến công ty độc lập về giá mà không chịu tổn thất bới các bên trung gian khác, giúp họ đưa được các chiến lược phù hợp để cạnh tranh.
- Vì vừa là cơng ty cung cáp dịch vụ, vừa là nhà phân phối độc quyền nên họ không cần lo ngại về việc xây dựng mối quan hệ giữa 2 bên để tránh rị rỉ thơng tin, giảm thiểu rủi ro xung đột.