b. Sơ đồ bộ máy nhân sự.
2.4.2. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2.
Trà xanh C2 là sản phẩm tiêu dùng cá nhân để tăng mức độ bao phủ thị trường thành phố Hồ Chí Minh thì cơng ty URC – Việt Nam đã tổ chức kênh phân phối gián tiếp cho sản phẩm này qua các nhà trung gian là: nhà phân phối, đại lý, các cơ sở bán lẻ.
Các thành viên trong kênh tạo thành một cấu trúc kênh phân phối dọc bao gồm nhà sản xuất, hệ thống nhà phân phối.
Đại lý Nhà phân phối sỉ lẻ Điểm bán lẻ Khách Nhà hàng sản xuất Nhà phân phối siêu thị Nhà phân phối các điểm trường học Hệ thống siêu thị Các điểm bán lẻ ở trường học
Hình 2.5. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2.
Nhà phân phối: là những thành viên chịu trách nhiệm nhận sản phẩm từ nhà sản xuất để phân phân phối cho các hệ thống sỉ và lẻ theo từng vùng đã ký kết với nhà sản xuất. Bao gồm nhà phân phối cho hệ thống đại lý (kênh sỉ) và hệ thống điểm bán lẻ (kênh lẻ), nhà phân phối siêu thị và nhà phân phối cho các điểm trường học. Nhà
phân phối chỉ kinh doanh các mặt hàng của công ty URC – Việt Nam cung cấp và không được bán lẻ sản phẩm.
Hệ thống siêu thị: là các hệ thống siêu thị trên toàn thành phố được nhập hàng từ nhà phân phối siêu thị riêng biệt. Bao gồm hệ thống siêu thị BicC, Sài Gòn Co.op Mart, Metro, Maximark, Vinatex, Citimart, Văn Lang, Lotte, Nhân Văn và các siêu thị nhỏ khác.
Các điểm lẻ ở trường học: là các cửa hàng bán lẻ trong trường học, họ nhập hàng trực tiếp từ các nhà phân phối cho khu vực trường học.
Điểm bán lẻ: bao gồm các cửa hàng bán lẻ, nhà hàng, quán café, quán ăn, tạp hóa. Họ nhập hàng trực tiếp từ nhà phân phối qua hệ thống phân phối lẻ hoặc qua các đại lý phân phối.
2.4.3.a. a.
Tình hình hoạt động phân phối.
Kênh phân phối sỉ và lẻ: là hệ thống kênh phân phối truyền thống của sản
phẩm. Bao gồm nhà phân phối sỉ, lẻ, đại lý và điểm bán lẻ.
Nhà phân phối được nhà sản xuất tuyển chọn trên các tiêu tiêu chí về tài chính, khả năng phát triển và trình độ quản lý nhân sự. Nhà phân phối hợp tác với nhà sản xuất thông qua hợp đồng kinh tế.
Ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh, giai đoạn 2008 – 2/2009 có 12 nhà phân phối, giai đoạn 2/2009 – 2/2010 có 14 nhà phân phối, giai đoạn 2/2010 – 2/2011 có 16 nhà phân phối.
Hàng hóa từ nhà sản xuất đến nhà phân phối được phân phối qua 2 hệ thống. Hệ thống kênh sỉ và hệ thống kênh lẻ. Giai đoạn năm 2008 – 2/2009 kênh sỉ phân phối 20% - 25% trên tổng lượng hàng từ nhà sản xuất đến nhà phân phối, lượng hàng còn lại phân phối qua kênh lẻ. Giai đoạn 2/2009 – 2/2010 kênh sỉ chiếm 35% trên tổng lượng hàng. Giai đoạn 2/2010 – 2/2011 kênh sỉ chiếm 38% - 40% trên tổng lượng hàng. Tỉ lệ này được nhà sản xuất quy định.
Nhà phân phối được hưởng chiết khấu thương mại từ nhà sản xuất trên giá bán sản phẩm. Giai đoạn 2008 – 2/2009 nhà phân phối được hưởng 10% trên giá bán sản
phẩm, giai đoạn 2/2009 – 2/2010 là 9%, giai đoạn 2/2010 – 8/2010 là 8%, giai đoạn 8/2010 – 2/2011 là 7,5%.
Doanh thu của hệ thống này qua các giai đoạn: Năm 2008 – 2/2009 doanh số đạt 12 tỷ đồng/tháng/toàn hệ thống, 2/2009 – 2/2010 doanh số đạt 14 tỷ đồng/tháng/toàn hệ thống, 2/2010 – 8/2010 doanh số đạt 19 tỷ đồng/tháng/toàn hệ thống, 2/2010 – 8/2010 doanh số đạt 21 tỷ đồng/tháng/toàn hệ thống.
Nhà phân phối phải đảm bảo dự trữ tối thiểu bằng 40% tổng lượng hàng đã bán trong tháng cho tháng sau.
Hệ thống kênh lẻ: Giai đoạn 2008 – 2/2009 có 16250 điểm bán lẻ, giai đoạn 2/2009 – 2/2010 có 29470 điểm, giai đoạn 2/2010 – 2/2011 có 40200 điểm. Các điểm bán lẻ bao gồm cửa hàng bán lẻ, tạp hóa, nhà hàng, quán café, quán ăn bao nằm trên các trục đường lớn bao phủ toàn thành phố. Sản phẩm được nhân viên của nhà phân phối đưa đến các điểm bán lẻ. Nhân viên phân phối của nhà phân phối được hưởng 2% trên tổng lượng hàng bán được công ty quy định, hay còn gọi là hoa hồng cho nhân viên mức thưởng này không thay đổi trong giai đoạn từ năm 2008 đến nay. Tại các điểm bán lẻ sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các điểm bán lẻ không được bán sản phẩm cao hơn mức giá nhà phân phối bán 20%.
Hình 2.6. Sản phẩm trà xanh C2 ở các điểm bán lẻ.
Hệ thống kênh sỉ: Giai đoạn 2008 – 2/2009 có 720 đại lý, giai đoạn 2/2009 – 2/2010 có 865 đại lý, giai đoạn 2/2010 – 2/2011 có 1150 đại lý. Các đại lý nhận hàng trực tiếp từ nhân viên bán hàng của công ty thông qua nhà phân phối. Nhân viên bán hàng của công ty được nhận hoa hồng từ nhà phân phối, năm 2008 – 2/2009 được hưởng 1% trên doanh số bán, 2/2009 – 2/2010 được hưởng 0,64% trên doanh số bán,
2/2010 – 2/2011 được hưởng thành 2 mức: mức đầu 5 triệu đồng nếu đạt 75% chỉ tiêu tháng, thưởng mức hai 0,64% doanh số bán khi vượt chỉ tiêu tháng tính từ 75%. Sản phẩm từ đại lý vừa bán trực tiếp cho khách hàng vừa bán cho các điểm bán lẻ. Đại lý được hưởng chiết khấu thương mại trên giá bán sản phẩm từ nhà phân phối. Giai đoạn 2008 – 2/2009 đại lý được hưởng 4,5% trên giá bán sản phẩm, giai đoạn 2/2009 – 2/2010 là 4%, giai đoạn 2/2010 – 8/2010 là 3,7% và giai đoạn 8/2010 – 2/2011 là 2,7%. Giá bán lẻ của đại lý phải lớn hơn giá bán cho các điểm bán lẻ tối thiểu 10%. Giá bán cho các điểm bán lẻ giao động trong khoảng giá nhập từ nhà phân phối đến không quá 10%.
Bảng 2.3. SỐ LIỆU PHÂN BỔ HÀNG HÓA, NHÂN VIÊN VÀ ĐỘ BAO PHỦ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI SỈ, LẺ.
(nguồn: phòng marketing)