+ Ưu điểm: Doanh nghiệp có thểtiêu thụ được hàng hóa trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt. Doanh nghiệp có thểtập trung vốn sản xuất, tạo điều kiện chun mơn hóa sản xuất.
+ Nhược điểm: Doanh nghiệp khơng thu được lợi ích tối đa do bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từkhách hàng chậm và khó kiểm sốt.
Tóm lại, các phương thức tiêu thụsản phẩm sẽ đảm bảo cho hàng hóa vận động một cách hợp lý, giảm chí phí lưu thơng, nắm bắt các cơ hội chiếm lĩnh thịtrường. Các doanh nghiệp tùy vào đặc điểm kinh doanh của mìnhđểlựa chọn phương thức tiêu thụphù hợp.
1.1.4.5. Tổchức các hoạt động xúc tiến, yểm trợcho công tác bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng là tồn bộcác hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụsản phẩm. Yểm trợlà các hoạt động nhằm hỗtrợ, thúc đẩy, tạođiều kiện thuận lợi đểthực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Những nội dung chủyếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợcho công tác bán hàng như quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợtriễn lãm…
* Quảng cáo
Quảng cáo là nghệthuật sửdụng các thông tin đại chúng nhằm tuyên truyền cho các phần tửtrung gian và cho người tiêu dùng cuối cùng biết vềsản phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. Quảng cáo làm cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn, làm chon hu cầu được gợi mởvà được biểu hiện nhanh hơn. Tuy nhiên qua quảng cáo cần đảm bảo tính trung thực
Chức năng của quảng cáo là gây sựchú ý, diễn biến tâm lí đầu tiên. Đểtạo được sự chú ý thì quảng cáo cần phải đảm bảo:
- Với lượng thời gian đưa tin ngắn nhất nhưng lại truyền được lượng thông tin lớn nhất. Lượng thơng tin càng cao thì sựchú ý của người nhận tin càng càng cao.
- Sốlần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho người tiếp nhận thơng tin. *Chào hàng
Là hình thức dịch vụmà trong đó các doanh nghiệp thương mại tổchức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hóa cho khách hàng.
*Khuyến mại
Là hình thức doanh nghiệp dành cho khách hàng những lợi ích nhất định bằng cách: đưa hàng mẫu cho khách hàng dùng thửkhông phải trảtiền, tặng kèm hàng hóa cho khách hàng.
Đểkhuyến khích cho khách hàng mua nhiều sản phẩm, doanh nghiệp sẽcó mức giá thấp dần theo mức tang khối lượng sản phẩm tiêu thụ được.
*Hội nghịkhách hàng:
Trong hội nghịphải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các khách hàng quan trọng. Nội dung của cuộc hội nghịphải gợi ý đểkhách hàng nói về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong q trình mua bán, thanh tốn.Đồng thời đưa ra các dựán, các chính sách của cơng ty trong thời gian tới có liên quan đến vấn đềtiêu thụsản phẩm
Tùy thuộc vào đặc điểm cuảcơng ty và sản phẩm đểcó thểlựa chọn một trong các hình thức trên đểhổtrợcho hoạt động tiêu thụsản phẩm được tốt hơn.
1.1.4.6. Tổchức hoạtđộng bán hàng
Nội dung của tổchức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và các giấy tờliên quan đến quyền sởhữu sản phẩm cho khách hàng, thu tiền khách hàng và chọn các hình thức thu tiền như: trảtiền ngay, mua bán chịu, trảgóp…
1.1.4.7. Phân tích, đánh giá hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm
Sau mỗi chu kỳkinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm nhằm xem xét khảnăng mởrộng hay thu hẹp thịtrường tiêu thụ, hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhânảnh hưởng đến kết quảtiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp đểthúc đẩy quá trình tiêu thụsản phẩm.
Đánh giá hiệu quảhoạtđộng tiêu thụcó thểxem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụsản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trịgiá, thịtrường và giá cảcác mặt hàng tiêu thụ.
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.5.1. Nhân tốkhách quan
Mơi trường bên ngồi tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung cũng như hoạt động tiêu thụnói riêng
a. Nhân tốchính trịpháp luật
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sựvận hành của nền kinh tếnhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh , quốc gia nào cũng có hệthống pháp luật và các chế độchính sách của Chính phủ để điều tiết thịtrường. Các chính sách mà nhà nước sửdụng như thuế, bìnhổn giá cả, trợgiá, lãi suất tín dụng ngân hàng... có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp. Không chỉthế, sựtác động qua lại lẫn nhau giữa các chính sách nhà nước và các nước trên thếgiới vềsản phẩm khoa học kĩ thuật , văn hóa... thểhiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc , quan hệkinh tếgiữa nước ta với các nước khác trên thếgiới cũngảnh hưởng trực tiếp đến thịtrường
Sựthay đổi và biến động của các yếu tốchính trịvà pháp luật có thểtạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục , nhanh chóng khơng thểdựbáo trước.
b. Nhân tốkinh tế.
Ảnh hưởng to lớn đến kết quảvà hiệu quảkinh doanh của doanh nghệp, bao gồm các yếu tốtác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tốcó liên quan sửdụng nguồn lực. Các yếu tốcó thểvà phải được tính đến là : Tốc độtăng trưởng GDP, lãi xuất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỉlệlạm phát, tỉgiá hối đoái, mức độthất nghiệp, cán cân thanh tốn, chính sách tài chính và tín dụng... Nhân tốkinh tếlà máy đo”máy đo nhiệt độcủa nền kinh tế” . Sựthay đổi các yếu tố nói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độkhác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụsản phẩm , hàng hóa của doanh nghiệp có sựthay đổi nhất định.
c. Nhân tốkhoa học – công nghệ.
Khoa học- công nghệlà nhân tốmang đầy kịch tính, cóảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh nhân của doanh nghiêp. Trong thời đại khoa học công nghệmới phát triển như vũ bão, mỗi công nghệmới phát sinh sẽhủy diệt những cơng nghệtrước đó khơng nhiều thì ít. Việc chếtạo ra các sản phẩm mới , chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm cóảnh hưởng lớn tới tiêu thụsản phẩm. Đặc biệt sựphát triển của
công nghệthông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thơng tin với khối lượng lớn và cũng thuận lợi trong giao dịch cũng như thiết lập và mởrộng quan hệlàm ăn với khu vực thịtrường.
d. Nhân tốvăn hóa- xã hội.
Đây là nhân tốcóảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu hành vi của con người, trong cảlĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trịvăn hóa có tính bền vững cao , được lưu truyền từ đời này sang đời khác, và được củng cố bằng những quy chếxã hội như pháp luật, đạo đức, tơn giáo, chính quyền, hệthống thứbặc tơn ti trật tựtrong xã hội , tổchức tơn giáo , nghềnghiệp, địa phương, gia đình và cảhệthống kinh doanh sane xuất dịch vụ.
Các yếu tốvăn hóa và xã hội cóảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp (lựa chọn phương án, lập kếhoạch tiến độtiêu thụsản phẩm). Những thay đổi trong văn hóa- xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tốtâm sinh lí, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tốtácđộng cùng chiều đến tiêu thụsản phẩm. Chẳng hạn khi mức thu nhập của người dân tăng lên người ta sẽ tiêu dùng nhiều hơn do vậy doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.
e.Nhân tốcơ sở hạn tầng và điều kiện tự nhiên.
Cơ sởhạtầng gồm hệthống giao thông vận tải( đường, nhà ga, bến đỗ..), hệ thông thông tin( bưu điện, điện thoại, viễn thông..) hệthống bến cảng , nhà kho, cửa hàng cungứng xăng dầu, điện nước, khách sạn , nhà hàng... các yếu tốnày có thểdẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Từkhi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại , phát triển của mình, doanh nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố điều kiện tựnhiên cóảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.Điều kiện tựnhiên cóảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụsản phẩm của doanh nghiêp. Ví dụthời tiết xấu sẽgây khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm tiêu thụ. Thêm vào đó cịnảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu cho khách hàng, dẫn đến không tiêu thụ được.
1.1.5.2. Nhân tốchủquan.
a. Những nhân tốthuộc vềdoanh nghiệp
*Chất lượng sản phẩm .
Chất lượng sản phẩm quyết định trảnăng cạnh tranh và là vấn đềsống còn của doanh nghiệp. trong nền kinh tếthịtrường, sản phẩm hàng hóa phải có chất lượng cao vì khách hàng là thượng đế, có quyền lựa chọn trong hàng tram sản phẩm đểmua một sản phẩm tốt nhất . Vì vậy chất lượng sản phẩm phải ln đápứng nhu cầu, thịhiếu của khách hàng. Hàng hóa chất lượng tốt sẽtiêu thụnhanh, thu được lợi nhuận cao” chỉcó chất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp”
*Gía cảsản phẩm .
Gía cảlà biểu hiện bằng tiền mà bán dựtính có thểnhận được từngười mua. Việc dự tính giá cảchỉ được coi là hợp lí và đúng đắn khi đã xuất phát từgiá cảthịtrường, đặc biệt là giá cảbình qn của một hàng hóa trên từng loại thịtrường trong và ngồi nước trong từng thời kì kinh doanh.
Nếu giá cả được xác định một cách hợp lí và đúng đắn thì nóđem lại doanh nghiệp nhiều lợi ích to lớn. Đặc biệt là giá cảthực hiện chức năng gắn sản xuất với tiêu thụsản phẩm trên từng loại thịtrường trong và ngồi nước. Nó là địn bẩy kinh tếquan trọng đối với doanh nghiệp và thịtrường vì giá cảcao hay thấp cóảnh hưởng quyết định tơi khối lượng sản phẩm tiêu thụvà lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được.
*Phương thức thanh tốn.
Khách hàng có thểthanh tốn cho doanh nghiệp bằng nhiều phương thức : tiền mặt, séc, ngoại tệ…Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cảdoanh nghiệp và khách hàng. Vấn đềlà phải chọn được một phương thức thanh tốn sao cho đơi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụnhiều hơn khi doanh nghiệp có phương thức thanh tốn tiện lợi , nhanh chóng. Doanh nghiệp caand đơn giản hóa thủtục, điều kiện thanh tốn tạo thuận lợi cho khách hàng đểthúc đẩy việc tiêu thụsản phẩm.
*Hệthống phân phối sản phẩm.
Trong hoạt động tiêu thụsản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệthống phân phối sản phẩm, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, đại lí, cung cấp cho người bán lẻ.
Tất cảcác phẩn tửnằm trong guồng máy tiêu thụsản phẩm sẽtạo sẽnên một hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bốtrên các địa bàn , các vùng thịtrường doanh nghiệp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiệp nếu tổchức được hệthống phân phối sản phẩm hợp lí sẽ đem lại hiệu quảcao trong công tác tiêu thụsản phẩm, ngược lại sẽgây hậu quảxấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽgây tổn thất cho doanh nghiêp.
*Uy tín của doanh nghiệp.
Qúa trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽtạo lập dần vịthếcủa doanh nghiệp trên thịtrường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sựhoài nghi của khách hàng vềsản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín của doang nghiệp cóảnh hưởng lớn đến hiệu quảcủa cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Nó được biểu hiện bằng sựtrung thành của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Chiếm được long tin của khách hàng sẽgóp phần quan trọng để đẩy mạnh công tác tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.
b. Những nhân tốthuộc vềthịtrường- khách hàng của doanh nghiêp.
*Thịtrường sản phẩm của doanh nghiệp.
Theo M.C Cathy: Thịtrường được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tựnhau và người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau đểthỏa mãn nhu cầu đó.
Thịtrường tiêu dùng bao gồm tất cảcác cá nhân, các hộgia đình và các nhóm người hiện có và tiềmẩn mua sắm hàng hóa dịch vụthỏa mãn nhu cầu cá nhân.
Thịtrường đóng vai trị quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất với tiêu dùng, gắn kinh tếtrong nước với kinh tếthếgiới. Thịtrường là nơi cung cầu gặp nhau, tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vịtrí cân bằng. Thịtrường sản phẩm
hay người tiêu dùng sẽquyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, cho ai. Thịtrường là đối tượng của hoạt động tiêu thụ ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụsản phẩm.
Trên thịtrường cung cầu hàng hóa có thểbiến đổi lên xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cảcác sản phẩm bịbiến đổiảnh hưởng trực tiếp đến khảnăng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp. Việc cungứng vừa đủ đểthỏa mãn nhu cầu vềmột loại hàng hóa trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.
*Thịhiếu của khách hàng.
Là nhân tốmà các nhà sản xuất quan tâm không chỉtrong khâu định giá bán mà cảkhi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phuong án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụsản phẩm nhanh và có lãi xuất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đápứng nhu cầu của người tiêu dùng , nếu sản phẩm của doanh nghiệp đápứng được thịhiếu thì khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đây là yếu tốquyết định mạnh mẽ
Điều đó địi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong cơng tác tiếp thị đểtìm kiếm những phần thịtrường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp
1.1.6. Một số chỉtiêu đánh giá hiệ u quả hoạtđộ ng tiêu thụ sản phẩm.
Khi xem sét hiệu quảkinh doanh của mỗi doanh nghiệp, cần phải dựa vào một hệthống các tiêu chuẩn, các doanh nghiệp phải xem các tiêu chuẩn là mục tiêu phấn đấu. Có thểhiểu tiêu chuẩn hiệu quảlà giới hạn là mốc xác định các ranh giới có hay khơng có hiệu quả. Nếu theo phương pháp so sánh tồn ngành có thểlấy giá trị bình quânđạt được của ngành làm tiêu chuẩn hiệu quả. Nếu khơng có sốliệu của tồn ngành thì so sánh với các chỉtiêu của năm trước. Cũng có thểnói rằng, các doanh nghiệp có đạt được các chỉtiêu này mới có thể đạt được các chỉtiêu vềkinh tế.
•Nhóm chỉtiêu phản ánh hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
bao gồm:
Tỷsuất doanh thu / Chi phí = (Tổng doanh thu / Tổng chi phí)*100%
Tỷsuất lợi nhuận / Doanh thu = (Lợi nhuận ròng / Tổng doanh thu)*100% Chỉtiêu này cho biết cứ100 đồng doanh thu thì thuđược bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Tỷsuất lợi nhuận / Chi phí = (Lợi nhuận rịng / Tổng chi phí)*100% Chỉtiêu này cho biết cứ100 đồng chi phí bỏra thì thuđược bao nhiêu đồng lợi nhuận.
1.2 Cơ sởthực tiễn
1.2.1. Thực trạng về ngành sữa ở Việt Nam
Ngành công nghiệp sản xuất, chếbiến sữa và các sản phẩm từsữa của Việt Nam những năm gần đây có sựphát triển năng động, cung cấp nhiều sản phẩm đa dạng cho đời sống kinh tế, đápứng nhu cầu trong nước, từng bước thay thếcác mặt hàng sữa nhập khẩu và tham gia xuất khẩu với sự đa dạng vềmẫu mã và chủng loại. Bên cạnh đó, ngành có nhiều đóng góp đáng kểvào ngân sách nhà nước, tạo nhiều việc làm cho người lao động, góp phần đảm bảo đời sống nhân dân vàổn định tình hình xã hội, trởthành một mắc xích quan trọng của nền kinh tếViệt Nam.
Ngành sữa Việt Nam đang từng bước phát triển bền vững theo hướng hiện đại, đồng bộtừsản xuất nguyên liệu đến thành phẩm, có khảnăng cạnh tranh đểchủ động hội nhập với khu vực và thếgiới.
Do thuộc nhóm sản phẩm thiết yếu nên dù trong những năm kinh doanhảm đạm của các doanh nghiệp trong toàn bộnền kinh tế, các doanh nghiệp ngành sữa vẫn giữtăng trưởng mạnh với mức hai con số. Trong những năm tới, việc dân sốtang, thu nhập người dân tang kéo theo chi tiêu nhiều hơn và sựquan tâm ngày một nhiều của người Việt Nam vềcác sản phẩm chăm sóc sức khỏe, ngành sữa được kỳvọng sẽcịn tiếp tục duy trìđà tăng trưởng này.
Nắm bắt được điều này, nhiều nhà kinh tếcó tầm nhìn chiến lược đã quyết định tham gia thịtrường sữa. Sốlượng các hãng sữa ngày càng tăng, hiện nay trên thếgiới đã có hàng tram hãng sữa lớn nhỏkhác nhau mà nổi tiếng nhất phải kể đến những cường quốc vềchăn ni bị sữa như Hà Lan với nhãn hiệu Cô gái Hà Lan đã rất quen