Nhận thấy áp lực cạnh tranh gia tăng, đồng thời, cơ hội để phát triển dòng sản phẩm
ngũ cốc tại thị trường Hoa Kỳ và Anh bị hạn chế, Kellogg’s đã nghiên cứu và quyết định
đầu tư vào Ản Độ. Ban đầu, doanh số của cơng ty có xu hướng tích cực, tuy nhiên sau một thời gian, lượng tiêu thụ sản phẩm giảm đáng kể do người tiêu dùng chỉ tò mò thưởng
thức những món mới lạ. Cùng một cách kinh doanh đã áp dụng và thành công tại Hoa Kỳ, nhưng lần này, Kellogg’s đã phải đón nhận một thất bại nặng nề bởi các chiến lược MarKeting Mix (4P) kém hiệu quả và thiếu đầu tư của hãng tại thị trường Ản Độ.
3.2.1. Chiến lược giá sản phẩm khi bắt đầu thâm nhập
Giá là cách để phân biệt các sản phẩm, nhằm tạo sự khác biệt và nâng cao hình ảnh
của sản phẩm. Ở Hoa Kỳ, giá bán Ngũ Cốc Corn Flakes là rất cạnh tranh với thương hiệu
của đối thủ Cheerios. Tuy nhiên, khi Kellogg’s thâm nhập vào thị trường Ản Độ với cùng mức giá, sản phẩm của Kellogg’s được cho là đắt gấp đôi giá của đối thủ cạnh tranh
nội địa - Mohan Meakin. Năm 1994, một hộp ngũ cốc 450gram của Kellogg’s có giá là 63 Rup trong khi đó giá của hộp ngũ cốc 500gram cơng ty Mohun chỉ có 33 Rup. Người
tiêu dùng Ản Độ nhận thức được việc này và do đó, họ khơng sẵn sàng chi tiêu như vậy cho một sản phẩm khá mới trên thị trường. Hơn nữa, Kellogg’s cũng khơng sản xuất các
loại kích cỡ đóng gói dựa trên nhu cầu của các nhóm người tiêu dùng khác nhau ở Ản Độ.
Bên cạnh đó, dân số của Mỹ là 250 triệu nhưng phần lớn là người trong tầng lớp trung lưu; Còn ở Ản Độ, dân số đạt mốc gần một tỷ, nhưng tầng lớp trung lưu chỉ chiếmkhoảng 25%. Hơn nữa, theo số liệu của Hội đồng Quốc gia Ản Độ trong một
cuộc thăm
dò Nghiên cứu Kinh tế Ứng dụng, số người mua sắm của tiểu lục địa chỉ khoảng tối đa là 100 triệu. Trong khi người Mỹ có thể chi tiền cho sản phẩm mà họ thấy ấn tượng, người Ản Độ lại ưa thích tiêu dùng giá rẻ, chính vì vậy chi q nhiều tiền ăn sáng cho một thương hiệu mới thâm nhập thị trường như Kellogg’s là điều khó có thể xảy ra.
3.2.2. Chiến lược giá sản phẩm sau khi điều chỉnh
Nhận thấy sai lầm trong Marketing về giá sản phẩm, Kellogg’s đã nghiên cứu và điều chỉnh lại chiến lược để phù hợp với thị trường Ản Độ. Thương hiệu ngũ cốc nổi tiếng này đã mở một nhà máy tại thị trấn Taloja của Ản Độ, từ đó, làm giảm chi phí sản xuất một cách đáng kể.
Giá cả là yếu tố chính để người tiêu dùng lựa chọn bất kỳ sản phẩm và dịch vụ nào.
Do đó, Kellogg’s cũng đã nghiên cứu chiến lược định giá, giảm chi phí sản xuất sản phẩm bằng cách thay thế bao bì từ giấy bóng thành túi giấy và đưa ra nhiều lựa chọn về kích cỡ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng tại Ản Độ. Sản phẩm chính của
Kellogg’s là gói gia đình 500gram với giá mỗi kg giảm xuống 20% và túi Mazza 60gram.
Những gói này trở nên phổ biến rộng rãi vì nó thu hút lượng người tiêu dùng lớn không phải là khách hàng cao cấp ở quốc gia này.
Nhờ vào chiến lược giá điều chỉnh, Kellogg’s đã chuyển từ Giá Uy Tín (Prestige Price) sang Giá cạnh tranh (Competition-based pricing). Ngoài ra, Kellogg’s hiện đang chiếm 70% thị trường ngũ cốc ăn sáng tại Ản Độ, tuy nhiên trong số đó chỉ có 3% - 4% hộ gia đình được tiếp cận, điều này cho thấy tiềm năng để khai thác Marketing đánh vào