Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh 2017/2016 2018/2017 (+/-) (+/-)% (+/-) (+/-)% 1. Số lượng HĐ khai thác mới(Hợp đồng) 3,623 4,217 4,888 594 16% 671 16% 2. Phí đầu tiên khai thác
mới - IP(tỷ đồng) 27,511 33,895 43,658 6,384 23% 9,763 29% 3. Doanh thu khai thác
mới–AFYP(tỷ đồng) 33,187 40,526 49,982 7,339 22% 9,456 23% 4. Độ lớn hợp đồng
(triệu đồng) 9,16 9,61 10,22 0,45 5% 0,61 6%
Doanh thu khai thác mới tăng mạnh qua mỗi năm nhờ số lượng hợp đồng và phí đầu tiên đều tăng một cách tươngứng. Tuy nhiên, một điểm cần lưu ýở đây, chính là tốc độ tăng của độ lớn hợp đồng chưa tươngứng với tốc độ tăng của doanh thu khai thác mới. Độ lớn hợp đồng của Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếmới chỉ đạt mức trung bình của tồn hệ thống. Năm 2016, độ lớn hợp đồng là 9,16 triệu đồng, đến năm 2017 tăng nhẹ lên 9,61 triệu đồng, tức là chỉ tăng thêm 5%. Trong các chỉ tiêu KPIs, đây là một trong những chỉ tiêu khó cải thiện nhất. Đến năm 2018, cùng với sự quyết tâm của ban giám đốc và toàn bộ đội ngũ cán bộ, tư vấn viên đã nâng dần độ lớn hợp đồng lên trên mức 10 triệu đồng, đạt 10,22 triệu đồng, tăng 6% so với 2017. Điều này một phần giúp Bảo Việt Nhân Thọ Huế đảm bảo về mặt doanh thu, một phần giúp khách hàng đảm bảo một cách vững chắc kế hoạch tài chính trong tương lai cũng như hiệu quả đầu tư khi đồng hành cùng với BVNT.
Tuy mới chỉhoạt động trên thị trường bảo hiểm nhân thọ hơn hai mươi năm nhưng Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếln khơng ngừng hồn thiện khả năng phục vụ và cung cấp dịch vụ làm hài lòng khách hàng ngay cả khách hàng khó tính nhất. Chất lượng hợp đồng ký kết được trong các năm gần đây rất cao cụ thể giá trị số tiền bảo hiểm cao hơn và thời gian tham gia dài hơn thường là 9 – 21 năm. Số hợp đồng đáo hạn năm 2018 là 1.300 hợp đồng tuy nhiên số hợp đồng tái tục ngay sau đó đạt trên 40%, tỷ lệ nàyở mức cao trong thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Thừa Thiên Huế. Đây là minh chứng cho sự phục vụ chuyên nghiệp của BVNT, một doanh nghiệp bảo hiểm luôn đảm bảo mang lại cho khách hàng những lợi ích tốiưu nhất.
Đi đôi với chất lượng dịch vụ là sự phong phú của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với điều kiện tham gia vô cùng linh hoạt cho khách hàng lựa chọn. Từ khởi điểm ban đầu chỉ mới cung cấp được hai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là An Sinh Giáo Dục và Bảo hiểm hỗn hợp 5 năm, 10 năm đến nay Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế đã cung cấp hơn 33 sản phẩm bảo hiểm chính và 19 sản phẩm bảo hiểm bổ trợ ra thị trường. Các dòng sản phẩm ra đời sau này được BVNT nghiên cứu kỹ lưỡng, dựa trên việc phân tích lợi ích tốiưu mang đến cho khách hàng, đảm bảo tính chất bảo vệ- tiết kiệm và đầu tư của một sản phẩm BHNT. Bên cạnh các sản phẩm truyền thống, hiện nay Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế đã triển khai trên thị trường dịng sản phẩm
liên kết chung (UVL), mang tính chấtưu việt vượt trội và là điểm mạnh cạnh tranh với các công ty BHNT khác trên thị trường. Với sản phẩm này khách hàng có thể được bảo vệ với số tiền bảo hiểm lên đến hàng chục, thậm chí là hàng trăm tỷ đồng; đặc biệt khách hàng cịnđược tham gia đầu tư tài chính với lãi suất cam kết, cùng những quyền lợi cực kỳ linh hoạt về mặt đầu tư.
Bảng 3 : Tình hình doanh thu khai thác mới bảo hiểm nhân thọCông ty Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếtừnăm 2016-2018
Năm Doanh thu kếhoạch (Tỷ đồng) Doanh thu thực hiện khai thác mới (Tỷ đồng) Tỷlệthực hiện/kế hoạch(%)
Tốc độtăng liên hoàn doanh thu khai thác mới của công ty Tuyệt đối (Tỷ đồng) Tương đối (Lần) (1) (2) (3) (4) = (3)/(2) 5) (6) 2016 35 33,2 94,85 _ _ 2017 40 40,5 101,2 0,5 1,01 2018 46 49,9 108,4 9,5 1,21
(Nguồn: Phòng Phát triển kinh doanh)
Sốliệu bảng trên chứng minh rằng với những cốgắng to lớn của Cơng ty mà doanh thu khía thác mới của các năm đều có xu hướng tăng lên.
Năm 2016 doanh thu của Công ty đã khôngđạt được thấp hơn 1,8 tỷso với kế hoạch thực hiện.
Năm 2017 Công ty đặt ra kếhoạch là 40 tỷ đồng tăng 5 tỷso với kếhoạch năm trước. Đó là một bước đi táo bạo địi hỏi Cơng ty cần phải nổlực hết mìnhđểhồn thành kếhoạch. Tuy nhiên Cơng ty đã thực hiện được kếhoạch đềra, doanh thu so với
năm 2016 vẫn tăng được 7,3 tỷ đồng. Công ty Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếlà một trong những Cơng ty đứng đầu trong Tổng cơng ty vềviệc hồn thành kếhoạch đềra. Năm 2018 với nhưng điều kiện kinh tếxã hội thuận lợi, Công ty đặt ra kếhoạch là 46 tỷ đồng, chỉtrong 2 năm mà kếhoạch tăng 11 tỷ đồng. Cũng nhờsựnỗlực hết mình cùng với sự điều hành linh hoạt của các cán bộvà ban giám đốc Công ty mà năm 2018 Công ty đã vượt được kếhoạch đềra trong năm, đạt doanh thu 49,9 tỷ đồng.
Doanh thu thực hiện tăng gần 10 tỷso với năm 2017. Đâyđúng là một kết quảkhả quan và đáng khích lệ.
Lãi suất trung bình quỹliên kết chung năm 2018
(Nguồn: Tổng công ty Bảo Việt)
Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ(BaoViet Life) mới thông báo lãi suất công bố cho năm 2018 cho các hợp đồng bảo hiểm liên kết chung và bảo hiểm hưu trí với mức lãi suất cao nhất trong 5 ông lớn dẫn đầu thịtrường bảo hiểm nhân thọtại Việt Nam.
Từkhi cung cấp các sản phẩm bảo hiểm liên kết chung và hưu trí, mức lãi suất của Bảo Việt Nhân thọluôn nằm trong top cao nhất thịtrường, đảm bảo vốn đầu tư của người tham gia bảo hiểm được hưởng lãi suất cạnh tranh. Hiện nay, Bảo Việt Nhân thọ đang dẫn đầu thịtrường vềthịphần cảvềsản phẩm bảo hiểm liên kết chung và hưu trí.
Theo sốliệu thống kê của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 2018, dòng sản phẩm liên kết đầu tư (chủyếu là sản phẩm bảo hiểm liên kết chung: Trọn Đời Yêu Thương, An Phát Hưng Gia, An Phát Trọn Đời, An Phát Bảo Gia, An Phúc Gia Lộc và sản phẩm An Tâm Học Vấn.) hiện đang giữvai trị là dịng sản phẩm chủlực, đóng góp tỷtrọng lớn vào doanh thu khai thác mới cũng như tổng doanh thu phí của toàn thịtrường. Năm 2018, tỷtrọng khai thác mới của dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết chung đạt khoảng trên 40% tổng doanh thu khai thác mới.
Với những nỗlực không ngừng nghỉ, kết thúc năm 2018, Bảo Việt Nhân thọtiếp tục duy trì ngơi vịsố1 thịtrường, tăng trưởng mạnh với doanh thu phí bảo hiểm ước đạt. Đây là năm thứ3 liên tiếp, Bảo Việt Nhân thọvượt qua các đối thủngoại, khẳng định ngôi vịsố1 thịtrường, khẳngđịnh thương hiệu Việt.
2.2 Phân tích các yếu tốmơi trường tác động đến hoạt động marketing mix tại Công Ty Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế
2.2.1 Môi trường vĩ mô2.2.1.1 Nhân khẩu học 2.2.1.1 Nhân khẩu học
Việt Nam ln được xếp vào các nước có sốdân đơng trên thếgiới. Tính từnăm 1975 dân sốnước ta qua các năm liên tục tăng với con sốchóng mặt. Thời gian đểdân sốtăng lên gấp đơi cũng ngày càng giảm dần. Tính đến 0h ngày 1/4/2009, tổng quy mô dân sốViệt Nam là 85.789.573 người, là nước đông dân thứ3ở Đông Nam Á và đứng thứ13 trong sốnhững nước đông dân nhất thếgiới. Quy mô và tốc độtăng dân sốcao khiến nhu cầu vềbảo hiểm tăng nhanh. Việt Nam có tỷlệdân sốtrẻcao nhất thếgiới, với hơn 50% nằm trong độtuổi dưới 30 –đây là một yếu tốnhân khẩu học rất hấp dẫn đối với các doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ.
Bên cạnh đó cơ cấu dân sốcũng cóảnh hưởng lớn đến nhu cầu sửdụng bảo hiểm nhân thọcủa mọi người bởi mỗi độtuổi hay giới tính khác nhau lại có nhu cầu sửdụng bảo hiểm khác nhau. Ta thấy rằng những người làm cha mẹln mong muốn có một khoản tiết kiệm đểdành cho con cái họtrong việc chi trảcho cuộc sống, học tập và công việc sau này; những người trẻtuổi đang trong khoảng thời gian tựlập với những dự định, mục tiêu tài chính ngắn hạn từ6-10 năm nhưmua nhà, mua xe, lập gia đình,...; những người trung niên mong muốn tận hưởng một cuộc sống độc lập khi cao
tuổi. Việt Nam là một nước có cơ cấu dân sốtrẻvì thếnên đây cũng chính là đối tượng chủyếu mà Bảo Việt nhắm đến với tiêu chí đápứng được nhu cầu và mong muốn của họ.
Trìnhđộhọc vấn cũng là một yếu tốquan trọng tác động đến nhu cầu sửdụng bảo hiểm của mọi người.
-Ởthành thị, trìnhđộhọc vấn của người dân cao cộng với các chiến lược
marketing của Bảo Việt được phổbiến rộng rãi khiến người dân nơi đây có cái nhìn rõ ràng và sâu sắc hơn vềbảo hiểm. Họý thức được tầm quan trọng của bảo hiểm đối với bản thân và con cháu họsau này, thấy được việc bỏra một sốtiền đểmua bảo hiểm mang lại nhiều lợi ích hơn họnghĩ. Vì thếhọsẵn sàng tham gia bảo hiểm, hơn nữa cịn sửdụng nhiều loại hình dành cho bản thân và gia đình họvới mong muốn tận hưởng được những lợi ích do nó mang lại.
-Ởkhu vực nơng thơn, tuy người dân đãđược phổcập vềbảo hiểm và những
tác dụng của nó tuy nhiên đó vẫn là cái gìđấy mơ hồvà xa lạ. Vìởnơng thơn trìnhđộ hiểu biết của người dân chưa cao nên Bảo Việt phải ra sức đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, tư vấn nhằm nâng cao vốn hiểu biết cho người dân, giới thiệu cho họnhững sản phẩm phù hợp từ đó tạo được lịng tin nơi khách hàng, mởrộng được phạm vi hoạt động.
2.2.1.2 Kinh tế
Việt Nam là một trong các nước có nền kinh tế đang phát triển và tốc độphát triển của kinh tếViệt Nam đangởgiai đoạn tăng tốc mạnh mẽ để đạt mức tăng trưởng GDP cao và có thể đạt mục tiêu trởthành nước công nghiệp vào năm 2020.
Thịtrường bảo hiểm tiếp tục được mởrộng và phát triển với sựra đời của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, môi giới, bao gồm cảdoanh nghiệp trong và ngoài nước. Tổng sốdoanh nghiệp được cấp phép họat động trên thịtrường hiện nay đã lên tới 27 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 10 công ty môi giới và 1 công ty tái bảo hiểm (Vinare).
Với tình hình kinh tếViệt Nam hiện nay, Bảo Việt xác định tập trung vào thực hiện các mục tiêu tăng trưởng và hiệu quảkinh doanh như sau: Nâng cao chất lượng dịch vụkhách hàng; Đánh giá, rà soát các sản phẩm cũ và thiết kếsản phẩm mới;...
nắm bắt kịp thời tình hình diễn biến kinh tếvà có những điều chỉnh phù hợp trong chiến lược phát triển.
2.2.1.3 Văn hóa
Đểthành đạt trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, các doanh nghiệp bảo hiểm khơng chỉhướng nỗlực của mình vào thịtrường mục tiêu mà cịn phải biết khai thác tất cảcác yếu tốcủa mơi trường kinh doanh, trong đó có yếu tốmơi trường văn hóa – xã hội.
Văn hóaảnh hướng tới các quyết định Marketing rất đa dạng, rất nhiều chiều và có thểtạo nên cơ hội hấp dẫn cho cả1 ngành kinh doanh, nó đưa ra quy luật bất thành văn địi hỏi nhà quản trịMarketing phải lưu ý khi thực hiện các quyết định liên quan đến sản phẩm, phân phối, xúc tiến. Ngồi ra, văn hóa cũng có thểgợi ra những ý tưởng vềthiết kếsản phẩm , vềlựa chọn màu sắc cho một sản phẩm, tạo dựng một hìnhảnh logo.. và cũng có thể địi hỏi tính chất, dùng ngơn ngữhay hìnhảnh khi truyền đạt ý tưởng vềmột thơng điệp quảng cáo. Như vậy, đểcó những chiến lược kinh doanh hiệu quảbuộc cơng ty phải có những kếhoạch Marketing phù hợp với văn hóa Việt Nam. Văn hóa Việt Nam là một nướcởphương Đông, lại chịu sự ảnh hưởng lớn của Nho giáo, gia đình và tình cảm ruột thịt ln được người Việt Nam hết sức coi trọng. Với tinh thần tương thân tương ái, lá lành đùm lá rách, mỗi người dân Việt Nam luôn sẵn lịng chia sẻvới những khó khăn mà đồng bào phải gánh chịu cho dù sự đóng góp đó chỉ đơn giản. Có thểnói nét đặc trưng văn hố này của người Việt Nam đã tạo nên một thịtrường hết sức hấp dẫn cho bảo hiểm nhân thọ, bởi bảo hiểm nhân thọlà sựbiểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình thương bao la đối với người thân, gia đình và xã hội.
Hơn thếnữa, người Việt Nam cịn có nétđặc trưng vềtính cách đó là tiết kiệm, “lo xa” để đảm bảo cuộc sống cho chính bản thân mình và những người thân trong tương lai. Trong khi đó, bảo hiểm nhân thọlà một cơng cụhữu hiệu đểgiải quyết vấn đềnày. Giáo dục người Việt Nam có truyền thống hiếu học và tơn sư trọng đạo rất lâu đời. Giáo dục con em luôn được các bậc cha mẹquan tâm hàng đầu và coi đó là yếu tố đầu tiên trong trách nhiệm ni dạy con em của mình. Cha mẹln sẵn sàng hi sinh những quyền lợi cá nhân của mìnhđểtạo cho con em những điều kiện học tập tốt nhất. Vềcơ bản đến nay, Việt Nam đã thực hiện xong phổcập giáo dục tiểu học và đang
từng bước nâng cao trìnhđộgiáo dục cho các bậc học tiếp theo. Chính bảo hiểm nhân thọlà một giải pháp kinh tếrất phù hợp cho mục tiêu này, nhất là khi chi phí cho giáo dục đại học ngày càng tốn kém.
2.2.1.4 Công nghệ
Kỹthuật – Cơng nghệlà 2 yếu tốcó ý nghĩa và tác động rất lớn đối với mỗi Quốc gia, mỗi doanh nghiệp.. Đặc biệt thếkỉXXI là thếkỉcủa nền kinh tếtri thức dần thay thếcho thời đại công nghiệp. Sựbiến đổi công nghệdiễn ra liên tục với thời gian ngày càng ngắn lại. Trong thời đại thơng tin, trong xu thếtồn cầu hóa hiện nay, nếu ứng dụng cơng nghệthơng tin vào hoạt động kinh doanh không tốt chắc chắn sẽkéo lùi doanh nghiệp lại so với đối thủ. Đây có thểlà yếu tốgián tiếp khiến doanh nghiệp thất bại trên thương trường.
Bảo Việt là công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam vì vậy yếu tốcơng nghệtrong lĩnh vực bảo hiểm Bảo Việt luôn đi đầu. Mới đây tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọvừa chính thức ký kết Hợp đồng mua gói phần mềm quản lý sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thếhệmới của Công ty Bravura Solutions – nhà cung cấp các phần mềm quản lý tài sản và các dịch vụchuyên nghiệp hàng đầu trên thếgiới.
Sau khi đưa vào sửdụng, phần mềm hiện đại này sẽgiúp Bảo Việt Nhân thọxử lý nhanh chóng các cơ sởdữliệu phức tạp nhất nhờtập trung hoá mọi sốliệu đầu vào trong hệthống tổchức công ty thành viên vềkhách hàng, doanh số, hợp đồng,…, từ đó hỗtrợcho mọi khâu từcơng tác quản trịdoanh nghiệp đến nghiên cứu sản phẩm mới, cung cấp thông tin cho cảkhách hàng và lực lượng đại lý với các dịch vụhiện đại, sáng tạo và tiên tiến
2.2.1.5 Chính trị- Xã hội
Luật pháp cóảnh hưởng mạnh mẽtới hoạt động kinh doanh bảo hiểm thông qua hệthống các văn bản luật, văn bản dưới luật và các qui phạm pháp luật của Nhà Nước qui định, điều chỉnh và kiểm soát các hoạt động, các mối quan hệgiữa các chủthểtrên thịtrường bảo hiểm. Luật pháp có thểtạo điều kiện cho bảo hiểm phát triển bằng cơ chếchính sách địn bẩy, ngược lại luật pháp cũng có thểgây khó khăn cho ngành bảo hiểm nếu luật pháp đềra không thúc đẩy ngành bảo hiểm phát triển hay những chính sách sai lầm cũng dẫn đến kinh doanh trong ngành bảo hiểm khó khăn.
Hiện nayởnước ta đã có một hệthống luật pháp và chính sách tương đối hồn chỉnh nhằm làm cho ngành bảo hiểm ngày càng phát triển. Ví dụ: nhà nước ban hành các bộluật có liên quan đến bảo hiểm nhân thọnhư: luật kinh doanh bảo hiểm(năm 2000)- luật kinh doanh bảo hiểm sửa đổi, bổsung (năm 2010), luật kinh doanh, luật doanh nghiệp,… Ngồi ra cịn có các cơ quanảnh hưởng đến ngành bảo hiểm, ví dụ như: bộcơng thương,.. Hơn thếnữa, Nhà nước cịn thành lập Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam nhằm phối hợp chặt chẽgiữa các doanh nghiệp bảo hiểm, khuyến khích cạnh tranh lành mạnh, tăng cường trao đổi thông tin, thểhiện là cầu nối giữa doanh nghiệp và nhà nước góp phần nâng cao hiệu quảquản lí nhà nước vềkinh doanh bảo hiểm.
Đối với Bảo Việt đây là những điều kiện thuận lợi đểcông ty phát triển và đưa ra các chiếm lược Marketing hiệu quả. Cơng ty có thểphát huy được hết các tiềm năng của mình: nhân lực, kỹthuật... đưa ra các chiến lược Marketing tốt nhất. Nhưng cũng hạn chếviệc đưa ra một sốchiến lược đểkhông vi phạm các quy phạm của phát luật.
2.2.2 Môi trường vi mô 2.2.2.1 Doanh nghiệp
Hệthống tổchức quản lí tại Bảo Việt áp dụng theo mơ hình trực tuyến – chức năng. Mơ hình này trợgiúp người lãnhđạo có tồn quyền quản lí, chỉ đạo và phát huy