2.2.2 .Mơi trường vi mô
2.2.2.4 .Đối thủcạnh tranh
Đối thủcạnh tranh gồm đối thủcạnh tranh khác ngành, đối thủcạnh tranh cùng ngành, một loại sản phẩm có sựcạnh tranh giữa các nhãn hiệu khác nhau.
Đối thủcạnh tranh khác ngành: chẳng hạn, một người muốn mua Bảo hiểm Nhân thọ đểbảo vệmình và bản thân nên họquyết định cắt giảm tiền gửi Ngân hàng đểmua Bảo hiểm cho những người thân trong gia đình.
Đối thủcạnh tranh cùng ngành: như trong ngành Bảo hiểm thì có các cơng ty cạnh tranh lớn với Bảo Việt gồm : Bảo Minh CMG, Prudential, Manu Life, AIA, Hanwha Life, Dai-ichi Life….
Một loại sản phẩm có sựcạnh tranh giữa các nhãn hiệu khác nhau: chẳng hạn, cạnh tranh giữa doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọvới các dịch vụtài chính khác như thu hút tiền gửi tiết kiệm, chứng khốn, kinh doanh bất động sản.
2.2.2.5 Cơng chúng
Là một nhóm bất kì, tỏra quan tâm thực sựhay có thểsẽquan tâm đến những hoạt động của doanh nghiệp, họcóảnh hưởng đến những khảnăng đạt tới những mục tiêu mà doanh nghiệp đềra.
Hoạt động cộng đồng: Đểtạo sự ảnh hưởng đồng thời cũng là đểquảng bá hình ảnh của Bảo Việt, tạo niềm tinởquần chúng, thểhiện đúng tính chất nhân ái của bảo
hiểm nhân thọ, Bảo Việt đã có những hoạt động thiết thực vì cộng đồng như đồng hành cùng QuỹBảo trợTrẻem Việt Nam; hưởngứng phong trào hướng vềbiển đảo để ủng hộcác chiến sỹhải quân với sốtiền quyên góp từcác cán bộ, Tư vấn viên trên 400 triệu đồng; nhận phụng dưỡng suốt đời 9 bà mẹViệt Nam anh hùng với sốtiền hơn 500 triệu đồng;...
Giới tài chính: Bất kì một doanh nghiệp nào hoạt động trong lĩnh vực tài chính khi muốn tạo được uy tín, niềm tin nơi khách hàng, thu hút được khách hàng sửdụng sản phẩm của mình thì phải chứng minh được khảnăng tài chính của cơng ty. Bảo Việt Nhân Thọtrực thuộc tập đoàn Bảo Việt - Tập đồn Tài chính - Bảo hiểm hàng đầu Việt Nam và là một trong số25 doanh nghiệp lớn nhất của Việt Nam được Nhà nước công nhận và xếp hạng. Là doanh nghiệp nhà nước đầu tiên thành cơng trong việc tìm kiếm cổ đơng chiến lược nước ngồi.
Ngồi ra, giới công chúng của Công ty Bảo Việt gồm: các phương tiện truyền thơng ( báo chí, mạng internet, …), cơ quan nhà nước ( Cơng an, BộTài Chính,…), vv…có thểhỗtrợhoặc là chống lại những nổlực của doanh nghiệp nhằm phục vụthị trường
2.2.2.6 Khách hàng
Là những người thực hiện công đoạn cuối cùng của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, vì vậy cần phải tơn trọng họvà bằng mọi cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ.
Đối với cơng ty Bảo hiểm Nhân thọthì khách hàng là những người có thu nhập, có trách nhiệm / tình thương với gia đình và người thân, có nhu cầu bảo vệtài chính cho gia đình, có thểtiếp cận được. Hơn nữa, với tổng sốdân lên tới hơn 90 triệu dân, Việt Nam mới có khoảng 5% dân sốtham gia bảo hiểm nhân thọ. Từ đó ta có thểthấy thịtrường Việt Nam có tiềm năng lớn vềtốc độphát triển bảo hiểm nhân thọ.
Với phương châm “ Khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động” BVNT đã và đang phục vụhơn 4 triệu khách hàng và ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ.
Xét dưới góc độvi mơ , chúng ta có thểchia khách hàng của BVNT thành 2 nhóm :
-Khách hàng cá nhân : Chiếm đại đa sốtrong tổng sốlượng khách hàng của
BVNT, động cơ chính của việc mua BHNT là tích lũy tích kiệm và đầu tư sinh lời nhằm đápứng các nhu cầu trong tương lai. Ưu tiên các sản phẩm an sinh giáo dục , tích kiệm ngắn hạn (5 hoặc 10 năm) , bảo hiểm bảo vệcho tài chính cá nhân và gia đình trước những rủi ro.
-Khách hàng tổchức : Chiếm sốlượng thấp trong tổng sốlượng khách hàng của BVNT, đây là nguồn khách hàng có tiềm năng lớn. BHNT cho công nhân là một giải pháp tích cực trong việc chia sẻtổn thất tài chính đối với doanh nghiệp khi người lao động gặp rủi ro tai nạn dẫn đến tửvong.
-Đối với Cơng ty Bảo Việt NhânThọThừa Thiên Huếthì khách hàng cá nhân
đem lại 100% doanh thu cho Công ty. Khách hàng tổchức tại Huếhiện nay chỉcó duy nhất là Cơng ty Cơng Ty Thực Phẩm Huế- Nhà Máy Rượu Sake Nhật và trực tiếp kí hợp đồng với Tổng Cơng ty. Nên đối với nội dung bài khóa luận này chỉxoay quanh khách hàng cá nhân của Công ty
2.2 Thực trạng phân đoạn thịtrường, lựa chọn thịtrường mục tiêu, định vị thương hiệu hiệu
2.2.1 Phân đoạn thịtrường
Thông qua đặc điểm sản phẩm, đặc điểm thịtrường Huếta có thểphân đoạn thị trường theo các tiêu thức: thu nhập, lứa tuổi, ngành nghề, hành vi mua, địa lý. Phân đoạn thịtrường là công việc thông thường trong định vịthịtrường. Tuy nhiên, như trên đã phân tíchđây là một sản phẩm mới và mỗi một cơng ty trên thịtrường có một chính sách marketing.
Phân chia theo thu nhập
-Những người có thu nhập thấp (dưới 3trđồng/tháng). Thu nhập của bộphận
này chỉ đủchi tiêu, khơng có phần cho tiết kiệm. Do đó nên coi bộphận này là khách hàng tiềm năng, hy vọng thu nhập trong tương lai của họsẽcao hơn.
-Những người có thu nhập trung bình (từ3tr đến 6tr/tháng đồng). Bộphận này
-Những người có thu nhập cao (hơn 6tr đồng/tháng). Đây là đoạn thịtrường
đáng được quan tâm khai thác triệt để. Mức phí cao có thểphù hợp với khảnăng của họ.
Phân chia theo lứa tuổi
-Những người từ18-23 tuổi, thường chưa có gia đình, thu nhập chưaổn định,
khơng có tâm lý tiết kiệm. Đoạn thịtrường này thực tếkhông được lưu ý khai thác nhiều.
-Những người 24-38 tuổi, thường đã có giađình và có con, con cái từ1-13
tuổi. Khai thác bảo hiểm nhân thọdành cho cảtrẻem và bốmẹtrong giai đoạn này là rất thích hợp. Vìở độtuổi này đã có thu nhậpổn định, biết tiết kiệm, biết chuẩn bịcho tương lai.
-Những người 38-60 tuổi, có gia đìnhổn định, con cái đã trưởng thành. Khai
thác hợpđồng bảo hiểm nhân thọcó thời hạn là thích hợp với đoạn thịtrường này.
-Trên 60 tuổi,ở đoạn thịtrường này khó có thểkhai thác vìđộtuổi đã gần quá
độtuổi đóng bảo hiểm nhân thọ. Chỉcịnđóng được một sốloại sản phẩm. Phân chia theo ngành nghề
-Những người có thu nhập khơngổn định, nghềnghiệp khơngổn định nên khó
có thểlà khách hàng của Cơng ty.
-Những người có cơng việcổn định như làm biên chếnhà nước, nhân viên văn
phịng…có thu nhập tương đối và họcó ý thức rõ ràng vềvấn đềtiết kiệm cho tương lai. Đây là bộphận khai thác chính của Cơng ty bảo hiểm.
-Những người nằm ngồi biên chếnhư buốn bán, thủcơng,...có thu nhập khá
cao, nhưng khơng đồng đểu. Cách tiếp cận khá khó đối tượng này nên đưa ra những giải pháp đóng phí linh hoạt đểphù hợp và thuyết phục họ.
Phân chia theo tiêu thức địa lý
-Thịtrường thành phố, thu nhập cao, đời sống cao, nhu cầu phong phú, sống
tập trung. Thịtrường này là rất thuận lợi cho họatđộng xúc tiến. Đối tượng này tuy rất tiềm năng nhưng lại khó khai thác, tuy nhiên nếu khai thác thành cơng thìđộlớn hợp đồng rất cao.
-Thịtrường thịtrấn, huyện, xã, nơng thơn,đồi núi.. đang có thu nhập ngày càn
tăng cao, đời sống cũng cải thiện hơn,đang giảm dấnựcách biệt vưới thành phốnên đối tượng này cũng rất tiềm năng.
2.2.2 Lựa chọn thịtường mục tiêu
Việc phân đoạn thịtrường mục đích là nhằm xây dựng các gải pháp marketing phân biệt cho các đoạn thịtrường phân biệt. Lợi ích tìm kiếm của các nhóm khách hàng khác nhau đối với dịch vụbảo hiểm là rất khác nhau, nếu khách hàng cá nhân thì lợi ích tìm kiếm là việc chuyển giao rủi ro mà mình có thểgặp cho cơng ty bảo hiểm cònđối với các doanh nghiệp thì tác dụng chuyển giao rủi ro của bên mua bảo hiểm cịn là quyđịnh của các điều lệcơng ty hay các quy định luật pháp.
Thịtrường mục tiêu của Cơng ty là các khách hàng cá nhân. Vì mỗi cá nhân đều có nguy cơ gặp rủi ro vềtài chính hoặcốm đau, bệnh tật, thương tật, bịchết mặc dù mức độnày rất khác nhauởmỗi người. Đây là nhóm khách hàng đơng nhất địi hỏi các nhu cầu cao. Thịtrường này luôn được bám sát, tuyên truyền cũng như khai thác của 4 ban và 46 nhóm kinh doanh tại khắp các địa bàn Thừa Thiên Huế.
Thịtrường thành phốHuếlà một thịtrường lớn và đầy tiềm năng, với sốlượng dân cư tập trung đơng. Là nơi tập các giá trịvăn hóa, di tích lịch sửlớn của cảnước. Mặt khác, tại một số đoạn thịtrường như làng, xã, thơn, xómởxa khu vực thành phố là một khái niệm khá mới mẻvà là địa chỉhấp dẫn cho các đại lý bảo hiểm.
Thực tếsốngười tham gia bảo hiểm nhân thọtrên địa bàn thành phốHuếmới chỉ chiếm tỷlệthấp. Nên các Công ty bảo hiểm nhân thọlà đối thủcạnh tranh luôn coi thành phốHuếlà một thịtrường tiềm năng, thịtrường mục tiêu của mình. Trong những năm qua cùng với sựthay đổi của bộmặt kinh tế đất nước, đời sống người dân ở đây ngày càng tăng cao, qua đó nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọcủa người dân ngày càng lớn. Không chỉtiềm năng vềdân sốvà mức sống dân cư, trìnhđộnhận thức của người dân cũng tăng lên chính điều này đã tácđộng rất lớn đến nhận thức của họ vềtác dụng của bảo hiểm nhân thọ đối với đời sống hiện đại.
Có thểthấy thịtrường thành phốHuế đầy tiềm năng đã vàđang tạo nên nhiều cơ hội cho các Cơng ty bảo hiểm nhân thọnói chung và Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếnói riêng trong việc khai thác thịtrường, đầu tư và mang lại lợi nhuận.
2.2.3 Định vịthương hiệu
Với hơn 10 năm hoạt động, Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếbằng những nỗ lực phục vụkhách hàng tốt nhất, Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế đã thuđược một lượng khách hàng lớn đã phần nào nói lên sựhài lịng tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụmà Công ty cung cấp cho khách hàng. Hơn thếnữa Công ty luôn giữ được niềm tin của khách hàng và cảm ơn bằng những hoạt động thiết thực đểchăm sóc khách hàng.
Với đà phát triển này Công ty đang cốgắng đểgiữvững vịthếdẫn đầu trong ngành và làm thếnào đểkhách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn và mua sản phẩm nhiều hơn. Hìnhảnh thương hiệu mới với màu xanh lam chủ đạo sẽxây dựng tiêu chuẩn chung và đảm bảo sựthống nhất xuyên suốt vềhìnhảnh trong các hoạt động quảng bá thương hiệu tại các kênh quảng cáo và các điểm tiếp xúc thương hiệu như một cách làm mới mình và thayđổi đểchuyên nghiệp, hiện đại và nhất quán.
Với mục tiêu khẳng định bản sắc riêng của thương hiệu Bảo Việt, tạo sựkhác biệt trong truyền thơng, gia tăng giá trịthương hiệu, tối ưu hóa năng lực của bộmáy quản trịthương hiệu, xây dựng hìnhảnh thương hiệu gần gũi, hiện đại hơn trong cảm nhận của khách hàng, Bảo Việt đã táiđịnh vịthương hiệu gắn với phát triển bền vững.
2.3 Thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ ThừaThiên Huế Thiên Huế
2.3.1. Khái quát vềmẫu điều tra
Bảng 5: Thống kê mô tảmẫu điều tra
Chỉtiêu Số lượng (khách hàng) Tỉlệ(%)
Phân theo giới tính
Nam 43 43
Nữ 57 57
Phân theo độtuổi
Dưới 25 tuổi 20 20
Từ25 – 35 tu ổi 25 25
Trên 45 tuổi 25 25
Nghềnghiệp hiện tại
Học sinh, sinh viên 19 19
Kinh doanh 35 35
Cán bộviên chức 34 34
Công việc khác 12 12
Thời gian tham gia bảo hiểm
Dưới 2 năm 24 24
Từ2-4 năm 21 21
Từ4-6 năm 29 29
Trên 6 năm 26 26
Nhận bồi thường bảo hiểm
Chưa gặp rủi ro nên chưa nhận tiền bồi thường Bảo hiểm
95 95
Đã nhận tiền bồi thường Bảo hiểm 5 5
(Kết quảphân tích SPSS)
Vềgiới tính
Theo kết quả điều tra thấy rằng tỷlệkhách hàng là nữ đang chiếm tỷlệlớn hơn rất nhiều so với khách hàng là nam. Cụthểcó 57 khách hàng là nữtươngứng với 57% trong khi đó sốlượng khách hàng nữlà 43 người chiếm 43%. Nguyên nhân của sự chênh lệch lớn này là do nữgiới là người quan tâm đến việc tiết kiệm trong gia đình hơn nam giới.
Về độtuổi
Thơng qua kết quảcho thấy khách hàng có nhu cầu nhiều nhất là trong độtuổi từ 35-45 tuổi chiếm 30% sốlượng khách hàng điều tra với 30 khách hàng, tiếp theo là nhóm khách hàng từ25-35 tuổi và trên 45b tuổi chiếm tỷlệ25% với 25 khách hàng. Cuối cùng là nhóm khách hàng dưới 25 tuổi với tỷlệ20%. Độtuổi từ35-45 là độtuổi có nhiều nhu cầu nhất do nhóm này đa sốlà người đã trưởng thành, biết tính tốn cho tương lai, hơn nữa độtuổi này là độtuổi đã có thu nhập, có khảnăng chi tiêu, tiết
kiệm. Nhóm người dưới 25 tuổi là nhóm trẻ, ít có nhu cầu, thu nhập thấp chưa có tinh thần tiết kiệm.
Vềthời gian tham gia bảo hiểm
Thông qua kết quảcho thấy thời gian tham gia bảo hiểm từ4-6 năm chiếm tỷlệ cao nhất.
Vềnghềnghiệp
Thông qua kết quảcho thấy sốlượng khách hàng là chiếm tỷlệ35% với 35 khách hàng. Khách hàng là kinh doanh và cán bộviên chức có sốlượng sấp xỉ
Vềnhận bồi thường bảo hiểm
Tỷlệchưa gặp rủi ro nên chưa nhận tiền bồi thường Bảo hiểm chiếm 95%, tỷlệ rất cao. Tỷlệ đã nhận tiền bồi thường Bảo hiểm chiếm 5% vì việc xảy ra rủi ro đểbồi thường bảo hiểm rất ít khi xảy ra đa sốlà nhận đáo hạn.
2.3.2. Kiểm định hệsốtin cậy Cronbach Alpha
Kết quảphân tích nhân tốkhám phá của bảng hỏi điều tra khách hàng vềsử dụng dịch vụbảo hiểm của Công ty Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếnhư sau:
Kiểm định hệsốtin cậy 23 biến quan sát vềviệc đánh giá chiến lược marketing mix tại Công ty Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế. HệsốCronbach Alpha cho 23 biến là 0.952 và hệsốtương quan biến tổng lớn hơn 0.3 (Corected Item – Total Correlation). Điều này cho thấy các biến có tương quan chặt chẽtrong thang đo ( Phụ lục 3)
Tiến hành kiểm định hệsốtin cậy bằng 23 biến quan sát vềviệc đánh giá chiến lược marketing mix theo 7 nhóm nhân tốtrên được thểhiện chi tiếtở(phụlục 4)
Nhóm 1: Chính sách sản phẩm
Cả3 hệsốalphaở đối tượng nghiên cứu đều đại diện cho 3 biến thuộc nhóm nhân tố1, hệsốtương quan biến rộng (Corrected Item-Total Correlation) đều lớn hơn 0.3đápứng yêu cầu. Nhân tốnày được đặt lại tên mới là chính sách sản phẩm. Nhân tốnày bằng giá trịtrung bình của các biến trong nhóm
Nhóm 2 Chính sách giá
Cả3 hệsốalphaở đối tượng nghiên cứu đều đại diện cho 4 biến thuộc nhóm nhân tố2, hệsốtương quan biến rộng (Corrected Item-Total Correlation) đều lớn hơn
0.3 đápứng yêu cầu. Nhân tốnày được đặt lại tên mới là chính sách giá. Nhân tốnày bằng giá trịtrung bình của các biến trong nhóm
Nhóm 3 Chính sách phân phối
Cả3 hệsốalphaở đối tượng nghiên cứu đều đại diện cho 4 biến thuộc nhóm nhân tố3, hệsốtương quan biến rộng (Corrected Item-Total Correlation) đều lớn hơn 0.3 đápứng yêu cầu. Nhân tốnày được đặt lại tên mới là chính sách phân phối. Nhân tốnày bằng giá trịtrung bình của các biến trong nhóm
Nhóm 4 Chính sách xúc tiến
Cả3 hệsốalphaở đối tượng nghiên cứu đều đại diện cho 3 biến thuộc nhóm nhân tố4, hệsốtương quan biến rộng (Corrected Item-Total Correlation) đều lớn hơn 0.3 đápứng yêu cầu. Nhân tốnày được đặt lại tên mới là chính sách xúc tiến. Nhân tố này bằng giá trịtrung bình của các biến trong nhóm
Nhóm 5 Yếu tốvật chất
Cả3 hệsốalphaở đối tượng nghiên cứu đều đại diện cho 3 biến thuộc nhóm nhân tố5, hệsốtương quan biến rộng (Corrected Item-Total Correlation) đều lớn hơn 0.3 đápứng yêu cầu. Nhân tốnày được đặt lại tên mới là yếu tốvật chất. Nhân tốnày bằng giá trịtrung bình của các biến trong nhóm
Nhóm 6 Q trình phục vụ
Cả3 hệsốalphaở đối tượng nghiên cứu đều đại diện cho 3 biến thuộc nhóm nhân tố6, hệsốtương quan biến rộng (Corrected Item-Total Correlation) đều lớn hơn 0.3 đápứng yêu cầu. Nhân tốnày được đặt lại tên mới là quá trình phục vụ. Nhân tố này bằng giá trịtrung bình của các biến trong nhóm
Nhóm 7 Yếu tốcon người
Cả3 hệsốalphaở đối tượng nghiên cứu đều đại diện cho 3 biến thuộc nhóm nhân tố7, hệsốtương quan biến rộng (Corrected Item-Total Correlation) đều lớn hơn 0.3 đápứng yêu cầu. Nhân tốnày được đặt lại tên mới là yếu tốcon người. Nhân tố này bằng giá trịtrung bình của các biến trong nhóm
Như vậy, thang đo này đạt u cầu vềthơng sốlý thuyết.
Kết quảphân tích trên cùng với cơ sởlý luận vềmarketing mix là căn cứ đểphân tích các biến sốtrong marketing mix tại Công ty Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế.
2.3.3. Chính sách sản phẩm (P- Product)
Tùy vào mục đích mua bảo hiểm, Bảo Việt Nhân Thọchia ra các loại bảo hiểm sau đây:
Đầu tư: Với tính năng tiết kiệm và đầu tư, sản phẩm này giúp bạn tích lũy tiền vốn với lãi suất đầu tư an tồn và khơng ngừng tăng trưởng nhằm đạt được những mục