I. Định hướng sản xuất kinh doanh của công ty
3. Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Để tránh tình trạng phát triển ồ ạt các thành viên kênh như trong thời
gian qua. Công ty nên chú trọng hơn vào việc nghiên cứu phân tích theo từng
vùng, lãnh thổ cụ thể. Đây là cơ sở giúp công ty quyết định số lượng các
thành viên sẵn có, qui trình thiết kế mạng được trình bày như sau:
Đề xuất qui trình thiết kế phương pháp ở công ty GasPetrolimex
B1: Lựa chọn khu vực địa lý.
Lựa chọn khu vực đại lý Đánh giá tiềm năng thị trường Hình thành lãnh thổ thăm dò Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Điều chỉnh lãnh thổ bán Quyết định phân bổ lực lượng
Công ty có thể lựa chọn theo các khu vực như tỉnh thành phố. Đối với
các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà nội, Hải Phòng, Đà năng cần chia thành các đơn vị nhỏ hơn có thể là các quận còn lại nên xét theo từng tỉnh
B2: Đánh giá tiềm năng thị trường, đánh giá tiềm năng của từng vùng
như đã chia ở bước 1
B3: Hình thành các vùng lãnh thổ thăm dò
nên chia nhỏ các vùng lãnh thổ để có được những đánh giá sát thực
chuẩn xác của vùng lãnh thổ đó.
B4: Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc
Xác định được khối lượng công việc cần thiết của các vùng lãnh thổ: Do đó lãnh thổ bán giống nhau thường có tiềm năng thị trường khác nhau dẫn đến
khối lượng công việc khác.
B5: Điều chỉnh lãnh thổ bán Công ty có thể điều tra các đại lý của hàng tại khu vực thị trường cần nghiên cứu sau đó tiến hành cân đối với tiềm năng
tại khu vực này hoặc thaỏ luận trước với đại diện của công ty. Khi có đủ
thông tin công ty mới tiến hành điều chỉnh.
B6: Phân bổ lực lượng bán
Nếu khu vực thị trường nào dư thừa, nói cách khác số lượng thành viên nhiều hơn số cần thiết của công ty thì cần phải rút bớt, nếu lực lượng bán ở đây chưa tương xứng thì cần bổ xung thêm một điểm cần chú ý trong qui định thiết kế mạng là công ty phải tiến hành khả năng phân tích, phục vụ của
các thành viên với nhu cầu thị trường tại khu vực đó để đảm bảo cho các thành viên này đạt được mức lợi nhuận thoả đáng.
Hoạt động này cần được tiến hành thường xuyên vì nhu cầu sử dụng gas
lỏng đặc biệt tại các thành phố lớn sẽ tăng nhanh trong thời gian tới. Do khả năng phục vụ của các thành viên là hữu hạn nên công ty cần quyết định đúng lúc để bổ xung số lượng bao nhiêu là vừa đủ.
Kênh phân phối của công ty rất rộng lớn vì vậy công ty nên giao công tác này cho các chi nhánh xí nghiệp phụ trách theo dõi tại các khu vực thị trường. Họ chụi trách nhiệm cung cấp hàng ngoài ra công ty nên thành lập các
tổ khảo sát theo dõi tại các địa bàn không có công tác này.
* Hoàn thiện mạng lưới phân phối với khách hàng dân dụng.
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là mua với số lượng nhỏ (chỉ một
bình), mua qua điện thoại, muốn được phục vụ nhanh chóng tại địa điểm yêu cầu. Để đáp ứng yêu cầu trên công ty cần thiết lập mạng lưới phân phối rộng
khắp.
- Phát triển mạng lưới mạng lưới các hộ đổi gas
Hộ đổi gas được hiểu là các điểm đổi gas nhỏ lẻ tại các khu vực đông dân cư với số lượng mua lớn. Các điểm này sẽ bố trí mức sản phẩm phù hợp
tại khu vực đó trong thời gian trước mắt việc quản lý các hộ này có thể giao
cho các tổng đại lý tư nhân hoặc các chi nhánh xí nghiệp trực tiếp thực hiện. Cơ sở của đề xuất này là xuất phát từ nhu cầu của nhóm khách hàng dân dụng đáp ứng một cách nhanh chóng thuận tiện... và tạo mối quan hệ gần gũi giữa
các hộ đổi gas với khách hàng trong khu vực, ngăn chặn cạnh tranh và tạo
dựng một thị trường vững chắc hơn.Trước các đối thủ cạnh tranh trên cùng khu vực thị trường đó để mạng lưới này hoạt động có hiệu quả công ty phải
trang bị cho các hộ đổi gas các kiến thức kỹ thuật và xây dựng cơ bản của
ngành hàng.
* Đề xuất xây dựng hệ thống phân phối gas lỏng trực tiếp tới khách hàng dân dụng xây dựng các cơ sở trực tiếp cho các khu trung cư, khu tập thể
cao tầng, cơ sở của giải pháp này là đáp ứng những yêu cầu của khách hàng dân dụng. Để nó có tính khả thi thì ngoài việc xây dựng các kho chứa công ty
phải lắp đặt hệ thống đường ống dẫn gas tới tựng hộ gia đình. Mức tiêu thụ
tính đồng bộ cho toàn công trình công ty phải có sự phối hợp chặt chẽ với các đơn vị thiết kế ngay từ khi công trình còn đang ở giai đoạn dự án, khi thi công
phải có sự giám sát của các nhân viên chuyên môn trong công ty. Các hoạt động tư vấn thiết kế cũng như lắp đặt hệ thống cung cấp bể chứa, đường ống
dẫn, đồng hồ đo, các thiết bị phòng tránh... nhu cầu tiêu thụ của các khu trung
cư hay các khu tập thể phải được tính toán cụ thể để thiết kế hệ thống cung
cấp cho phù hợp tránh thừa hoặc thiếu dẫn đến làm giảm tính kinh tế của dự
án
- Đề xuất cơ cấu lại mạng lưới phân phối LPG hạn chế việc phát triển
thêm các cửa hàng trực thuộc. Nếu có thể nên giảm số lượng các thành viên tại các thị trường lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh phát triển thêm các đại lý tự do nâng cao khả năng bao phủ thị trường tại các thị trường này đây sẽ là thành viên mới thay thế các cửa hàng trực thuộc.
- Hoàn thiện mạng lưới phân phối đối với khách hàng công nghiệp
Khách hàng công nghiệp nằm rất phân tán tại các vùng miền khác nhau
công ty cần xây dựng chính sách cụ thể sử dụng tối đa thế mạnh mạng lưới
tiêu thụ rộng khắp hiện tại của ngành. Các chính sách chủ yếu thể hiện công
tác tiếp cận khách hàng. Công ty có trách nhiệm xác định các khu vực đầu tư
dự án có sử dụng LPG qua các sở đầu tư của các tỉnh hoặc các cơ quan liên quan để tiếp cận thuyết phục nhóm khách hang này. Công ty và các chi nhánh xí nghiệp sẽ tiếp cận khách hàng của cơ quan trung ương, từ các thị trường
trên công ty cùng các công ty khác trong ngành sẽ phối hợp để có cách nhìn tổng thể và dành ưu thế để cạnh tranh trong công tác tiếp thị và tìm hiểu
khách hàng công nghiệp
* Việc tổ chức phân phối như trên một mặt cho phép công ty tập trung
vào các thị trường trọng điểm mặt khác vẫn có thể vươn tới thị trường mới
tương đối thuần nhất và khá bên vững do cùng trực thuộc hệ thống phân phối. Để kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp được thống suốt công ty gas
nên thành lập các tổ nghiên cứu tiếp thị, gồm các nhân viên kỹ thuật, kinh
doanh, tài chính. Các tổ này cũng phải được thành lập tại các chi nhánh của xí
nghiệp dưới sự chỉ đạo về mặt công nghệ, kỹ thuật của tổ khách hàng công nghiệp thuộc công ty. Nhóm này có trách nhiệm tổ chức các hoạt động tiếp
thị, tìm kiếm khách hàng, lập các dự áp đầu tư, thực hiện dịch vụ hỗ trợ cần
thiết cho các công ty trực thuộc cũng như với khách hàng công nghiệp.
Để đề xuất này đạt hiệu quả cao công ty nên có các biện pháp kích thích đặc biệt với các thành viên mới, nhưng cũng phải có những ràng buộc chặt
chẽ. Mọi biện pháp đưa ra phải được quản lý nhất quán, bên cạnh đó công tác
tiếp thị phải thường xuyên được theo dõi và có biện pháp ứng phó nhanh đối
với sự biến đổi của các thành viên này trên toàn khu vực
4. Xác định các kênh tiêu thụ, đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Để chiếm lĩnh và mở rộng thị trường ngoài việc bảo đảm nguồn hàng, nâng cao chất lượng, gây uy tín đốivới khách hàng công ty phải không ngừng
mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc xác định các kênh tiêu thụ và các hình thực tiêu thụ sản phẩm
* Hoàn thiện kênh phân phối đối với khách hàng dân dụng
- Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của nhóm khách hàng dân dụng công ty
chỉ nên sử dụng kênh phân phối số 3 và số 4 ( như đã phân tích ở trên)
- Tại các thị trường có chi nhánh xí nghiệp công ty thực hiện hoạt động
phân phối qua kênh số 3 bên cạnh đó để nâng cao khả năng điều tiết của thị trường ta có thể đưa một vài cửa hàng trực thuộc vào hoạt động để tránh tình trạng các đại lý giảm giá bán bừa bãi đối với sản phẩm của công ty
- Tại các khu vực không có chi nhánh xí nghiệp công ty nên chọn loại
kênh phân phối số 4 là hợp lý nhất, khả năng hậu cần (dự trữ) tốt sẽ giúp kênh
này đạt hiệu quả cao
- Các cửa hàng cũng phải thực hiện chức năng: giới thiệu, bán và điều
tiết thị trường
* Hoàn thiện kênh phân phối đối với khách hàng công nghiệp
-Khách hàng công nghiệp là đối tượng rất quan trọng đối với công ty và thực tế đây là thị trường có sự cạnh gay gắt nhất để cải tiến hệ thống phân
phối này trước hết công ty cần tổ chức lại sự phân công giữa các công ty với
các công ty thành viên, công ty chỉ nên áp dụng kênh số 1. Thực hiện chủ yếu
tại các khu vực mà công ty có đặt các chi nhánh, xí nghiệp. Kênh này có thể
mở rộng sang các khu vực của công ty xăng dầu theo nhu cầu của các công ty trong ngành trên cơ sở thoả thuận với các công ty trực thuộc Petrolimex tại
khu vực đó về lâu dài công ty chuyển giao các khách hàng này cho các công ty trong ngành trực tiếp cung ứng hàng trên cơ sở thuyết phục khách hàng và
đào tạo để các công ty đó có đủ kiến thức về kỹ thuật và tiếp thị
-Khi hệ thống này được thực hiện sẽ giúp công ty phát triển mạng lưới
rộng khắp trên toàn quốc với độ bao phủ dày hơn (do có 60 công ty xăng dầu được phân bố tại 61 tỉnh thành trên cả nước). Đây là lợi thế lớn mà nhiều đối
thủ khác không thể có được trong một tương lai gần quá trình đầu tư hỗ trợ về
kỹ thuật cho hệ thống cung cấp tới khách công nghiệp mới cần phải tính toán
hiệu quả kinh tế của từng dự án cùng với các công ty trong ngành.
5. Chính sách giá của công ty
- Giá được hiểu là: “ Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món
hàng hay một dịch vụ”
- Giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung
ích cá nhân người tiêu dùng, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Giá có
tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán
+ Đối với người bán giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhừơng quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho
người mua. Giá càng cao người bán càng có lợi người bán có quyền đặt giá + Đối với người mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà hộ phải chi trả cho người bán để có được quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm dịch vụ mà hộ
cần. Giá cả thấp người mua càng có lợi, người mua được quyền trả giá (chấp
nhận giá).
+ Sự vận động ngược chiều giữa người bán và người mua từ một sản
phẩm dịch vụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá: Mức giá mà sự cân
bằng giữa “lượng tiền” phải trả và “ cái gì đó” nhận được tương ứng
- Nhằm đạt được mục tiêu ( phát triển thị phần, tăng doanh số bán, nâng
cao lợi nhuận...) Doanh nghiệp cầi đưa ra các quyết định rõ ràng. Các chính
sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu
quả trong kinh doanh. Chính sách giá sẽ là sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách được dễ dàng hơn. Các chính sách giá thường được
áp dụng
+Chính sách giá linh hoạt
+ Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
+ Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển
+Chính sách về giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).
Hiện nay công ty gas Petrolimex đang áp dụng chính sách giá theo thị trường, đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh. các
công ty khác hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh gas lỏng hầu như đang ở giai đoạn xâm nhập thị trường nên giá của họ rất mềm dẻo và rất thấp thậm
chí họ có thể chụi lỗ nhiều năm để chiếm được thị phần. Đây là khó khăn và
thách thức lớn đối với công ty. Chính sách giá này không căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu. Quyết định giá cao hay thấp tuỳ
thuộc vào giá thống trị trên thị trường (giá của các đối thủ cạnh tranh đưa ra)
Bảng 11: Bảng giá giao bán tại các khu vực thị trường
Các hình thức bán Miền bắc Miền trung Miền nam
1. Chi nhánh 5400đ/kg 5.500đ/kg 5.500đ/kg
2. Tổng đại lý 6800đ/kg 6.500đ/kg 6.200đ/kg 3. Đại lý tư nhân 7.600đ/kg 7300đ/kg 6.800đ/kg
4. Cửa hàng 7500đ/kg 7200đ/kg 6700đ/kg
Các chi nhánh xí nghiệp lập phương án giá bán trên cơ sở so sánh cân đối với giá giao cho các cửa hàng trực thuộc để đảm bảo tính cạnh tranh với
các hãng gas khác, mức giá này phải trình công ty phê duyệt. Các tổng đại lý được toàn quyền quyết định giá cho các đại lý. Các đại lý có quyền định giá
bán lẻ trên cơ sở căn cứ tình hình cung cầu tại những thời điểm cụ thể.
6. Hoàn thiện với các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex. gas Petrolimex.
* Tăng cường quảng cáo: khách hàng là đối tượng phục vụ và cũng là
người trả tiền cho công ty. Mỗi hoạt động của công ty phải hướng tới khách
hàng trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều có những đối tượng
tiêu dùng riêng xong mục tiêu của doanh nghiệp nhằm mở rộng đối tượng
phục vụ sao cho nhiều người biết và sử dụng sản phẩm của công ty cùng tạo điều kiện cho doanh nghiệp vươn lên chiễm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp
phải thu hút khách hàng bằng nhãn hiệu hàng hoá, tiếng tăm của công ty. Các
hình thức quảng cáo khuyến mại đều nhằm phục vụ đắc lực cho tiêu thụ sản
Nắm được ý nghĩa vai trò của quảng cáo trong hoạt động kinh doanh nên
công ty đã có những hoạt động quảng cáo như: quảng cáo sản phẩm của mình trên vỏ bình, trên các tuyến xe buýt, tạp chí, sách báo... Tuy nhiên các hình thức quảng cáo chưa diễn ra thường xuyên liên tục.
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty nên áp dụng các hình thức.
Quảng trên ti vi, Rađio đây là phương tiện quảng cáo có hiệu quả cao nhất,
Quảng cáo bằng áp phích đây là hình thức quảng cáo chi phí bỏ ra ít mà
được nhiều người biết đến. Các áp phích nên làm đèn chiếu thu hút hơn nữa
sự chú ý của người qua lại.
Về lâu dài công ty nên có kế hoạch đầu tư vốn, xây dựng quỹ quảng cáo
tham gia vào các hội chợ trong nước và quốc tế.
Quảng cáo rất cần thiết nó có tác dụng giới thiệu hướng dẫn khách hàng tại các thời điểm khác nhau công ty nên chọn các hình thức khác nhau phù