II. Giải pháp
5. Tạo lập quan hệ trong và ngoài nước
- Quan hệ trong nước:
Công ty du lịch Hà Nội có quan hệ rất chặt chẽ với các nhà cung cấp như khách sạn, nhà hàng, hãng hàng không, hãng lữ hành khác để trao đổi và
tạo ra những sản phẩm phục vụ cho khách hàng, theo hợp đồng đã được ký kết. - Quan hệ với nước ngoài:
Công ty đã quan tâm đến tầm quan trọng của các mối quan hệ công chúng, bởi vì từ những mối quan hệ đó, công ty có thể xây dựng được một hình ảnh tích cực trong lòng công chúng.
Trong quan hệ công chúng hiện nay, công ty chủ yếu thông qua các cuộc hội nghị, hội thảo về du lịch trong và ngoài nước. Qua các cuộc hội nghị hội thảo này, công ty nắm bắt được xu hướng du lịch trong tương lai, nắm bắt được tâm lý khách hàng và một số vấn đề khác về du lịch.
Ngoài ra đối với từng thị trường khách du lịch, công ty lại có những công tác quan hệ công chúng nói riêng:
* Đối với thị trường Châu á-Thái Bình Dương (chiếm 35% thị phần). Mặc dù đây là thị trường khách lớn đối với du lịch Việt Nam, nhưng đối với công ty vẫn chưa phải là phổ biến lắm. Khách đến từ các nước trong khu vực này chủ yếu là Thái Lan, Trung Quốc, Hàn Quốc... Tuy nhiên công ty đã thiết lập được các mối
quan hệ tốt đẹp với họ và họ là những người quảng cáo truyền miệng mang lại hiệu quả cao.
Các cấp chính quyền đã có một số chính sách liên kết với các nước trong khu vực thực hiện các chuyến du lịch xuyên quốc gia cho du khách: chính sách về giấy thông hành, các công trình giao thông đường sắt, dự án sông Mêkông... Đây chính là những lợi thế từ môi trường vi mô đưa lại cho công ty.
* Đối với thị trường Châu Âu (chiếm 40% thị phần). Tập khách của thị trường này thường đòi hỏi sản phẩm chất lượng cao, quan hệ hợp tác phải luôn đặt chủ tín lên hàng đầu... Nắm bắt được các đặc điểm chủ yếu này mà công ty đã tạo dựng được một số thị trường truyền thống trong khu vực, tiêu biểu nhất là thị trường khách Pháp (chiếm 20% tổng thị phần của công ty) sau đó là Anh (6,7%), Đức (5%). Ngoài ra còn có Thuỵ sỹ, Hà Lan và Đan Mạch.
Trong việc hội chợ triển lãm: Công ty coi việc tham gia hội chợ triển lãm là biện pháp quan trọng để thúc đẩy bán hàng, là dịp để tìm kiếm qui tự thông tin về sản phẩm du lịch, dịch vụ, tìm hiểu xu hướng tiêu dùng của du khách cũng như các biện pháp marketing của các công ty đang chiếm vị trí dẫn đầu tiên thị trường. Qua đó công ty có thể đánh giá được phản ứng của khách hàng và của đối thủ cạnh tranh. Hàng năm công ty tham gia rất nhiều các hội chợ trong nước và các nước trên thế giới.
5. Công tác quảng cáo, khyếch trương.
Hình ảnh và màu sắc tượng trưng cho sản phẩm. Hình ảnh và màu sắc thể hiện qua mỗi biểu tượng của một vùng, một đất nước. Sản phẩm du lịch ở xa khách hàng và khách hàng thường mua sản phẩm trước khi thấy và sử dụng sản phẩm. Vì vậy, hình ảnh và mầu sắc phản ánh một phần của chất lượng, tính hấp dẫn của sản phẩm đối với khách trong việc quyết định mua sản phẩm. Mỗi đất nước, mỗi điểm du lịch đều có hình ảnh và biểu tượng riêng. Khi nói đến Hà Nội, người ta nghĩ ngay đến Hồ Gươm, Hồ Hoàn Kiếm, nói đến Quảng Ninh, người ta nghĩ ngay đến Vịnh Hạ Long một trong những kỳ quan nổi tiếng của thế giới; nói đến Huế làm sao quên được những lăng tầm, những nét kiến trúc cổ kinh xưa, những cô gái duyên dáng chèo đò trên sông Hương; khi noí đến Sai Gòn người ta nghĩ ngay đến chợ Bến Thành, một Bến Nhà Rồng, hay một hòn ngọc của Viễn đông xưa, nói đến Ban
Mê Thuột, Gia Lai, Kon Tum, Lâm Đồng, người ta nghĩ ngay đến những thác nước, núi non hùng vĩ, những cô gái sắc tộc tự nhiên, những ché rượu cần đầy hương vị. Mỗi đất nước cũng có những hình ảnh, màu sắc và biểu tưởn riêng. Chẳng hạn, Việt Nam với biểu tượng Vinh Hạ Long, duyên dáng Việt Nam qua những chiếc áo dài. Khi nói đến Thái Lan và Lào, người ta nghĩ ngay đến Chùa, Tháp... Như vậy việc quảng cáo là việc mở rộng những sản phẩm của mình cho đối tượng khách hàng được quen biết có nhiều hình thức quảng cáo để khuyến khích khách hàng quan tâm với sản phẩm của mình như: Bằng tạp chí du lịch, đài phát thanh, vô tuyến, hội chợ triển lãm trong và ngoài nước, tổ chức giải thể thao...
6. Ngàn quĩ cho hoạt động Marketing:
Marketing là bộ phận quan trọng nhất trong công ty, việc lập kế hoạch ngân sách theo định kỳ, phải có ngàn quĩ riêng của marketing hoạt động marketing không thể ngừng lại được, nó luôn biến đổi theo môi trường của nó khi mà thị trường khách được thay đổi như theo thời vụ trong bộ phận marketing phải tìm kiếm những thị trường bổ sung hoặch vận dụng các chính sách giá thấp. Thạm chí công tác quảng caó đã được tăng trưởng để khuyến khích khách du lịch tiêu dùng các dịch vụ của công ty.
III. Các kiến nghị khác.
- Trong nền kinh tế thị trường phát triển, cả Nhà nước và doanh nghiệp đều đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển du lịch. Nói chung, Nhà nước liên quan đến du lịch vì 3 lý do chính là chính sách, môi trường, kinh tế:
Thứ nhất: Bản chất của du lịch là sự đi lại vượt qua biên giới một quốc gia. Nhà nước có liên quan trực tiếp trong các chính sách và thủ tục xuất nhập cảnh đối với khách du lịch nước ngoài và công dân nước mình. Khuyến khích sự phát triển du lịch được sử dụng nhằm mục đích chính trị. Đó là phương tiện thiết lập, cải thiện hoặch phát triển mối quan hệ giữa hai quốc gia; hoặc là phương tiện đề cao hình ảnh của một quốc gia, một nơi đến du lịch trên thị trường quốc tế.
Thư hai: Du lịch thường ”chào bán” những thứ như phong cảnh đẹp, các di sản lịch sử và văn hoá của một khu vực. Một trong những khía cạnh nguy hiểm là du lịch đang cố gắng làm cho môi trường quốc gia phù hợp hơn vơí các thị trường
nước ngoài. Điều đó sẽ đánh mất bản chất thực của môi trường quốc gia cả về tự nhiên lẫn nhân văn nếu không có sự can thiệp hoặc kịp thời của Nhà nước.
Thư ba: Du lịch có thể được coi như một ngành “xuất khẩu”. Để tối đa hoá được lợi ích kinh tế đặc biệt khả năng th ngoại tệ của du lịch cho nước chủ nhà (đón khách), Nhà nước thường có sự liên quan đến các hoạt động thu và chi ngoại tệ của quốc gia.
- Doanh nghiệp đã được tự do kinh doanh, nhưng phải hoạt động trong lĩnh vực pháp luật cho phép và thực hiện theo chính sách của Nhà nước.
- Luật pháp: Nhà nước vận hành nền kinh tế và mọi hoạt động khác thông qua luật pháp và quy chế của mình. Du lịch có liên quan đến nhiều luật pháp và quy chế của Nhà nước như các luật lệ trong kinh doanh du lịch, quy chế về xuất nhập cảnh, quy chế về thời gian làm việc và nghỉ ngơi cảu người lao động... Các luật lệ và quy chế này sẽ thúc đẩy cũng như kìm hãm sự phát triển du lịch trên cả hai phương diện cung và cầu.
- Nhà nước có thể tham gia vào hoạt động kinh doanh với tư cách là một thành phần kinh tế và tạo ra khu vực kinh tế Nhà nước thường cung cấp cơ sở hạ tầng để phát triển du lịch trong một địa phương. Ngoài ra, Nhà nước còn tham gia sở hữu và vận hành các điểm hấp dẫn, các hãng hàng không, khách sạn và các cơ sở cung cấp dịch vụ khác.
Kết luận :
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, Du lịch được phát triển với mức độ cao và hiệu quả, trong những năm vừa qua nó có tác động rất tích cực về việc phát triển nền kinh tế của nước ta. Nó mang lại lợi ích cho xã hội tăng trưởng GDP trong từng năm, giải quyết được công ăn việc làm đời sống của nhân dân được cải thiện mới, những nét đẹp và hình ảnh của đất nước được thể hiện ra thế giới.
Trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành có những bước tiến bộ rất đáng kể, có rất nhiều đơn vị doanh nghiệp du lịch đã được thành lập và thực hiện các chính sách vào trong việc kinh doanh du lịch của mình để đạt được mức hiệu quả nhất, những vấn đề đó coi như bài học kinh nghiệm hoặch cơ hội được thách thức. Nhưng thật ra hoạt động kinh doanh đòi hỏi phải có chính sách thoả mãn, trong đó là hoạt động marketing.
Công ty du lịch Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước là một công ty lớn có uy tín cao, việc vận dụng các chính sách marketing trong hoạt động kinh doanh của công ty là tầm quan trọng trong việc phát triển và nâng cao hiệu qua kinh doanh của công ty hướng tới những thành công trong tương lai.
1. Bài giảng Marketing du lịch, Kinh tế du lịch, Kinh doanh lữ hành - Khoa Du lịch và khách sạn trường Đại học Kinh tế Quốc dân.
2. Marketing lý luận trong kinh doanh PGS,PTS Trần Minh Đạo - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Bộ môn marketing, Hà Nội 4-2000.
3. Philip Kotler, Marketing Căn Bản NXB Thống Kê Ba Đình Hà Nội 1999.
4. Tổng quan về Du lịch Vũ Đức Minh - Trường Đại học Thương Mại Hà Nội 1999.
5. Báo cáo thực tập tổng hợp Công ty du lịch Hà Nội.
6. Marketing Du lịch TH.S. Trần Ngọc Nam NXB Tổng Hợp Đồng Nai. 7. Tạp chí du lịch các số năm 2001-2002
Mục lục
Lời mở đầu ... 1
Chương I. Cơ sở lý luận của marketing du lịch ... 3
I. Tổng quan trung về marketing ... 3
1. Khái niệm ... 3
2. Sự cần thiết ... 8
3. Marketing mix ... 8
II. Nội dung marketing du lịch ... 9
1. Nghiên cứu thị trường du lịch ... 9
2. Xây dựng chiến lược marketing du lịch ... 13
3. Xây dựng các chính sách marketing du lịch ... 16
4. Tổ chức bộ phận marketing ... 26
5. Xác định ngân quỹ cho hoạt động marketing ... 27
Chương II. Thực trạng hoạt động marketing tại công ty du lịch Hà Nội ... 28
I. Khái quát về công ty du lịch Hà Nội ... 28
1. Sự hình thành của công ty du lịch Hà Nội ... 28
2. Điều kiện kinh doanh ... 37
3. Kết quả kinh doanh ... 41
4. Đánh giá những khó khăn và thuận lợi ... 42
II. Thực trạng hoạt động marketing tại công ty ... 43
1. Vấn đề tổ chức bộ máy marketing của công ty ... 43
2. Hoạt động marketing ... 43
3. Những thành công và tồn tại của hoạt động marketing của công ty ... 46
4. Nguyên nhân ... 46
Chương III. Những vấn đề và biện pháp trong việc vận dụng các chính sách marketing ... 48
I. Những vấn đề ... 48
1. Xác định xu hướng của thị trường mục tiêu ... 48
2. Tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh ... 50
1. Tiếp cận thị trường mục tiêu trong và ngoài nước ... 50
2. Xây dựng bộ máy tổ chức và hệ thống thông tin cho chính xác ... 51
3. Xây dựng chính sách sản phẩm ... 51
4. Xây dựng phương pháp xác lập chính sách giá ... 52
5. Tạo lập quan hệ trong và ngoài nước ... 53
6. Công tác quảng cáo, khuyếch trương ... 54
7. Ngân quỹ cho hoạt động marketing ... 55
III. Các kiến nghị khác ... 55
Kết luận ... 57
Bảng 1: Cơ cấu lao động của các bộ phận
STT Bộ phận Số lượng 25 25-35 35-45 >45 1 Ban giám đốc 4 0 0 3 1 2 Văn phòng công ty 38 4 8 12 14 3 Trung tâm du lịch 56 6 27 15 8 4 Khách sạn Hoà Bình 170 32 50 82 6 5 Khách sạn Dân Chủ 130 30 70 20 10 6 Khách sạn Bông Sen 42 12 15 9 6 7 Khách sạn Hoàn Kiếm 53 14 21 11 7
8 Trung tâm thương mại và dịch vụ 72 29 31 8 4
9 Đội xe 75 24 31 16 4
10 Cửa hàng Paloma 45 19 7 13 6
11 Cửa hàng Vân Nam 35 16 12 4 3
12 Khu vui chơi giải trí Quán Thánh 14 3 7 2 2
13 Xí nghiệp xây dựng 15 4 5 4 2
14 Xuất khẩu lao động 16 2 9 3 2
15 Xuất-nhập khẩu 32 9 18 3 2
16 Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh 13 3 4 5 1
17 Chi nhánh Móng Cái 9 4 3 1 1
Mô hình tổ chức của Công ty du lịch Hà Nội
Tổng cục Du Phòng tài chính kế toán Phòng tổ chức cán bộ Phòng Hành chính tổng hợp Công ty du Sở Du lịch Hà UBND TP Hà Nội Chi nhán h Móng Trung tâm du lịch Nhà hàng Vân Nam Cửa hàng Palo ma Chi nhán h TP. Liên doanh trong nước Đoàn xe du lịch TT Vui chơi giải XNXD và DVDL Khác h sạn Bông Khách sạn Hoàn Kiếm Khác h sạn Dân Khác h sạn Hoà TTT M và DVD
Liên doanh nước ngoài:
+ Liên doanh KS thống nhất