Hiện nay, nhu cầu về nhà ở của người dân đang rất cao, nhất là ở các thành phố lớn như thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và các khu vực kinh tế trọng điểm. Chủ trương của HDBank là tập trung vào cung cấp tài chính phục vụ cho nhu cầu mua nhà ở cho người dân. Tuy vậy, giá nhà đất trong thời gian vừa qua theo đánh giá của các chuyên gia và báo chí là quá cao, gây nên những cơn sốt ảo về nhà đất, ảnh hưởng lớn đến khả năng mua của những người dân có nhu cầu nhà ở thực sự.
Sở địa chính, Uỷ ban nhân dân các thành phố và các tỉnh đã thực hiện công khai chi tiết bản đồ quy hoạch và ban hành nhiều chính sách để hạn chế tình trạng đầu cơ, chuyển đổi mục đích sử dụng đất dặc biệt là đất nông nghiệp để hạ cơn sốt đất, góp phần điều chỉnh giá nhà đất cho phù hợp tình hình thực tế và thu nhập của người dân. Trong thời gian tới, thị trường nhà đất sẽ dần bình ổn, vì vậy trong tương lai nhu cầu vay vốn để mua nhà ở của các tầng lớp dân cư vẫn rất lớn.
+ Lĩnh vực ô tô:
Thời gian vừa qua (khoảng từ cuối năm 2003), thu nhập của dân cư đã tăng, đồng thời nhu cầu mua xe để sử dụng làm phương tiện đi lại khá phổ biến, đặc biệt là trên địa bàn Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Theo số liệu thống kê, sản lượng xe ô tô tiêu thụ của các liên doanh lắp ráp ôtô trong nước đều tăng trưởng mạnh, có thời điểm, nhiều đại lý không còn xe để bán. Điều này chứng tỏ đây vẫn là thị trường tiềm năng lớn mới bắt đầu đi vào hoạt động và nhu cầu sẽ tiếp tục tăng trong thời gian tới, sau khi quyết định tăng lương của chính phủ có hiệu lực.
+ Lĩnh vực xe máy:
Hiện nay, trên thị trường xe máy đang có biến động lớn về cung và giá cả theo hướng không ổn định. Thêm vào đó, mục tiêu chung của các cấp lãnh đạo là hạn chế lượng xe máy trong lưu thông và đưa hệ thống phương tiện giao thông công cộng vào hoạt động. Vì vậy, trong tương lai nhu cầu xe máy có thể sẽ giảm, thay vào đó người dân sẽ sử dụng hệ thống xe buýt làm phương tiện thay thế.
+ Lĩnh vực du học:
Cùng với quá trình mở cửa và hội nhập nền kinh tế, nhiều tổ chức quốc tế đã mở rộng hợp tác với Việt Nam nhằm đưa những học sinh, sinh viên có nhu cầu và khả năng sang đào tạo tại nước ngoài. Mặt khác, khi thu nhập tăng, chất lượng cuộc sống được nâng lên,
các gia đình có xu hướng cho con theo học tại các trường đại học hoặc trung học danh tiếng trên thế giới với mong muốn con mình sẽ được tiếp cận với công nghệ hiện đại nhất, để khi có điều kiện chúng có thể về cống hiến cho đất nước mình. Do vậy, nhu cầu du học sẽ tiếp tục tăng mạnh đặc biệt là du học tự túc và bán tự túc.
Bên cạnh nhu cầu du học nước ngoài, nhu cầu du học tại chỗ cũng sẽ tăng bởi vì hầu hết các cơ quan, doanh nghiệp đều đòi hỏi các cán bộ công nhân viên phài nâng cao trình độ nghiệp vụ, đặc biệt những người nắm giữ các chức vụ chủ chốt trong các phòng ban đều phải có trình độ thạc sĩ trở lên mới đáp ứng yêu cầu.
+ Lĩnh vực đồ dùng gia đình:
Hiện nay, nhu cầu về các đồ dùng gia đình như máy giặt, máy hút bụi, điều hoà, tủ lạnh, tivi…đang rất lớn và hàng hoá trên thị trường khá phong phú, đa dạng, được sản xuất từ nhiều nước trên thế giới. Tuy nhiên, những mặt hàng này cũng chỉ mới được tiêu thụ mạnh trong những năm gần đây nên nhu cầu mua sắm chúng còn tiếp tục tăng trong những năm tới (vì hầu hết đây là những vật dụng không lâu bền, khấu hao nhanh).
Sau khi đánh giá xu hướng tiêu dùng của người dân trong thời gian tới, HDBank nên tập trung vào các sản phẩm như: “Cho vay nhà mới”, “Cho vay mua ô tô ”, “Cho vay du học” và cho vay mua sắm đồ dùng gia đình.
3.2.2. Xây dựng chính sách khách hàng
Không giống với nhiều sản phẩm cung cấp trên thị trường, người mua muốn được sử dụng chúng phải trả tiền ngay và sau đó nó sẽ vĩnh viễn thuộc về họ, sử dụng như thế nào và vào mục đích gì hoàn toàn do người sở hữu hàng hoá đó quyết định, đối với phần lớn các sản phẩm và dịch vụ do ngân hàng cung cấp, khách hàng không phải trả tiền ngay mà sau một thời gian sử dụng nhất định, đến kỳ hạn thoả thuận trong hợp đồng khách hàng mới phải mang tiền đến trả, do đo chất lượng của hàng hoá, dịch vụ không chỉ được quyết định bởi sự hài lòng khi sử dụng, mà nó còn phụ thuộc vào thái độ của người bán hàng, sự quan tâm của người bán đến lợi ích mà người mua được hưởng trong suốt quá trình sử dụng. Chính vì vậy để thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, HDBank cần xây dựng cho được định hướng khách hàng trong đó phải đặt chất lượng phục vụ là yếu tố hàng đầu, coi khách hàng là đối tác và mục tiêu hoạt động, tạo dựng được các mối quan hệ bền vững trên cơ sở hai bên cùng có lợi, coi sự phát triển liên tục cùng khách hàng là nền tảng cho sự sống còn và phát triển của HDBank.
Mỗi khách hàng đến với HDBank dù chỉ sử dụng những sản phẩm có giá trị nhỏ thì họ cũng đã đóng góp một phần vào thành công chung của ngân hàng, vì vậy họ phải được hưởng những lợi ích xứng đáng với phần đã bỏ ra, họ phải được đối xử công bằng trong phạm vi những quy định bắt buộc của ngân hàng.
Tuy vậy, tâm lý chung của con người là mong muốn vị thế của mình phải là số 1 trong mắt người khác, nên bên cạnh những quy định chung bắt buộc, với các đối tượng khách hàng khác nhau, HDBank nên có một số chính sách ưu đãi riêng. Với những khách hàng vay số vốn lớn, luôn trả nợ đều đặn và đúng hạn, ngân hàng có thể thực hiện cho vay với lãi suất thấp hơn (trong phạm vi biên độ dao động), đồng thời tổ chức các buổi hội nghị khách hàng và có quà tặng riêng tới các đối tượng này (quà nên có in biểu tượng của HDBank). Còn với những khách hàng ở xa nhưng họ vẫn tới ngân hàng để vay (mặc dù họ có thể sử dụng các dịch vụ của những ngân hàng khác gần hơn) thì các cán bộ tín dụng cũng có thể giảm lãi suất cho vay, coi đó như phần chi trả của ngân hàng cho một phần chi phí đi lại của khách hàng. Thực hiện các chính sách này, một mặt giúp khách hàng xoá bỏ mặc cảm mình là người đi vay, mặt khác, tạo cho họ có được cảm giác được quan tâm,
được chia sẻ đồng thời bắt buộc các cán bộ ngân hàng phải tìm hiểu kỹ lưỡng hoàn cảnh của khách hàng trong quá trình thực hiện cho vay, hạn chế được rủi ro cho ngân hàng.
3.2.3. Xây dựng chiến lược marketing đồng bộ
3.2.3.1. Phát triển thêm nhiều sản phẩm mới
- Mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng gián tiếp
Có nhiều cách khác nhau để phân chia các khoản cho vay tiêu dùng, một trong các cách đó là phân chia thành cho vay tiêu dùng trực tiếp và cho vay tiêu dùng gián tiếp. Cho vay tiêu dùng trực tiếp là hình thức ngân hàng cấp vốn trực tiếp cho người có nhu cầu vay tiêu dùng và khi đến hạn thanh toán người đó phải mang tiền trực tiếp trả cho ngân hàng. Cho vay tiêu dùng gián tiếp là việc các ngân hàng cấp vốn cho người có nhu cầu vay tiêu dùng thông qua mua lại các khế ước hoặc chứng từ nợ đă phát sinh và còn trong thời hạn thanh toán, nhưng dù trực tiếp hay gián tiếp thì đều nhằm mục đích cuối cùng là cho phép người tiêu dùng sử dụng hàng hoá trước khi họ có khả năng thanh toán. Do đó, thu nhập từ hoạt động cho vay tiêu dùng sẽ bao gồm: Thu nhập từ cho vay tiêu dùng trực tiếp và thu nhập từ cho vay tiêu dùng gián tiếp. Tuy vậy, trên thực tế, hầu hết các ngân hàng đều quan tâm đến hoạt động cho vay tiêu dùng trực tiếp hơn do họ nghĩ rằng nó an toàn hơn và chiếm tỷ trọng lớn hơn. Đây là điều không hoàn toàn chính xác. Có nhiều người có nhu cầu mua sắm song họ ngại phải đến các ngân hàng hoặc không có thời gian để đến các ngân hàng thường xuyên. Vì vậy, để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng, hội sở cần có chính sách phù hợp để thu hút lượng khách hàng tiềm năng .
Hiện nay, HDBank đã thiết lập được mối quan hệ đối tác với các hãng bán xe như Ford Thăng Long, Honda, Mishubishi, Toyota, Mescedes Benz…để tài trợ cho các khách hàng có nhu cầu mua xe. Phương pháp tài trợ gián tiếp được thực hiện trong trường hợp này như sau: Ngân hàng tài trợ cho các đại lý để các đại bán trả góp xe cho khách hàng trên cơ sở hợp đồng thoả thuận giữa đại lý với ngân hàng. Tuy nhiên phạm vi tài trợ của HDBank còn khá hẹp, chủ yếu là cho các hãng bán ôtô, còn lại trong các lĩnh vực khác thì hầu như chưa có. Vì vậy, hội sở cần có kế hoạch để mở rộng phạm vi hoạt động trên các phân đoạn thị trường mới.
- Thực hiện cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo đối với cán bộ công nhân viên
Khi thực hiện hoạt động cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo đối với cán bộ công nhân viên, ngân hàng có thể gặp phải một số khó khăn sau:
+ Số lượng các khoản vay tiêu dùng nhiều nhưng giá trị mỗi khoản vay lại nhỏ, khiến ngân hàng mất nhiều thời gian và chi phí trong việc thẩm định, xét duyệt cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu hồi nợ.
+ Do cho vay không có tài sản thế chấp mà chỉ cần có xác nhận của người có thẩm quyền tại nơi công tác nên nhiều người lợi dụng tình trạng quản lý lỏng lẻo của đơn vị, xin xác nhận nhiều lần để đi vay nhiều nơi, sử dụng vốn không đúng mục đích và hậu quả là ngân hàng phải tốn chi phí lớn cho việc thu hồi nợ, thậm chí không thu được nợ.
+ Nhiều khách hàng không thể bỏ nơi làm việc để đến ngân hàng do các ngân hàng chỉ làm việc trong giờ hành chính
Những khó khăn trên đã phần nào cản trở việc thực hiện cho vay không có tài sản đảm bảo đôí với cán bộ công nhân viên của HDBank. Để giải quyết khó khăn này, HDBank nên xem xét giải pháp cho vay tiêu dùng thông qua người đại diện trên cơ sở xác định rõ ràng trách nhiệm và quyền lợi của các bên (ngân hàng- đại diện của bên vay- người trực tiếp vay) cũng như việc phối hợp chặt chẽ giữa các bên trong quá trình thẩm định, cho vay, giải ngân và thu nợ.
3.2.3.2. Thực hiện chính sách giá cả linh hoạt
Do đặc điểm của hoạt động ngân hàng là vốn tự có chiếm một tỷ lệ khá nhỏ trong tổng vốn hoạt động, nên để đáp ứng nhu cầu về vốn, các ngân hàng phải huy động từ dân cư, từ các tổ chức kinh tế và các tổ chức tín dụng khác. Muốn phát triển hoạt động cho vay, các ngân hàng phải huy động được số vốn tưng ứng với nhu cầu nhưng vẫn nằm trong phạm vi cho phép của Ngân hàng Nhà Nước. Do đó, lãi suất cho vay cao hay thấp phụ thuộc khá nhiều vào lãi suất huy động của các ngân hàng. Từ thực tế trên, HDBank cần xây dựng chính sách giá cả hợp lý đối với cả 2 hoạt động là huy động và cho vay nhằm đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng và quyền lợi cho khách hàng.
3.2.3.3. Mở thêm nhiều điểm giao dịch mới
Mạng lưới hoạt động của HDBank cho đến cuối năm 2006 gồm hội sở chính và 13 chi nhánh và các phòng giao dịch tại các tỉnh, thành phố lớn trong cả nước. Tuy nhiên, hoạt động của mạng lưới này vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của người dân.
Trên địa bàn Hà Nội, mới chỉ có 1 chi nhánh và 1 phòng giao dịch là chi nhánh HDBank Hà Nội và phòng giao dịch Cầu Giấy trong khi các khu vực đông dân như Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm vẫn chưa có bất cứ một phòng giao dịch hay chi nhánh nào của HDBank được thành lập mặc dù hiện nay, thu nhập và đời sống dân cư của các khu vực trên đã tăng mạnh và nhu cầu tiêu dùng lớn do đây là vùng giáp ranh Hà Nội. Do đó, để phát triển hoạt động của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng, hội sở nên thông qua đề án thánh lập thêm ít nhất ở mỗi địa bàn trên một phòng giao dịch và tiến tới là một chi nhánh khi các huyện này được đưa lên thành quận.
Nhưng trước khi thực hiện đề án, hội sở cần xem xét đến các yếu tố như chi phí xây dựng, thị hiếu người dân và chiến lược cạnh tranh vì trên các địa bàn này đã có chi nhánh của một số ngân hàng hoạt động từ trước, họ có lợi thế về địa điểm, về uy tín và các mối quan hệ
3.2.3.4. Xúc tiến quảng cáo và quan hệ đại chúng
• Xúc tiến qung cáo:
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, hoạt động qung cáo đang ngày càng giữ vai trò quan trọng trong đời sống xã hội. Với một thị trường phong phú hàng hoá, người tiêu dùng khó có thể lựa chọn cho mình một sản phẩm phù hợp nhất nếu không biết rõ tính năng, tác dụng của nó. Cùng một loại sản phẩm nhưng các hãng khác nhau không bao giờ được phép đặt trùng tên nhau, đặc biệt trong thời đại ngày nay, khi mà một hãng thực hiện sản xuất- kinh doanh nhiều mặt hàng cùng lúc, khách hàng khó có thể biết họ chuyên về sản phẩm nào. Hoạt động ngân hàng cũng vậy. Cạnh tranh càng mạnh mẽ bao nhiêu thì số sản phẩm giống hoặc tưng tự nhau nhưng đặt dưới các tên khác nhau được đưa ra thị trường càng nhiều. Chính vì vậy để thu hút được sự quan tâm của dân chúng đối với các sản phẩm của mình, ngân hàng cần xây dựng chiến dịch qung cáo dưới các hình thức panô, áp phích, tờ rơi hoặc trên các phưng tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tivi, website, email, internet…
• Mở rộng quan hệ đại chúng
Đối với hầu hết người dân miền Bắc, vay tiền ngân hàng để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng là điều không mấy ưa thích vì họ cho rằng: ngân hàng là nơi giầu có, nhân viên ngân hàng là những người khó gần và quan trọng nhất, họ không thích hưởng thụ trong khi vẫn
còn gánh nặng nợ nần dù rằng trong tương lai thu nhập của họ có thể đáp ứng khả năng chi trả. Nhiệm vụ của các cán bộ tín dụng HDBank là phải thay đổi những quan niềm sai lầm đó bằng thái độ nhiệt tình, chu đáo, niềm nở, tôn trọng khách hàng nhưng vẫn đúng nguyên tắc. Đồng thời phải tạo dựng hình ảnh HDBank năng động, trẻ trung thông qua cách ăn mặc, cử chỉ, lời nói và khả năng giải quyết các thủ tục cho khách hàng. Hoàn thành được tất cả các nhiệm vụ trên, chắc chắn chỉ sau một thời gian ngắn lượng khách hàng tìm đến HDBank sẽ tăng đáng kể và HDBank sẽ tạo được hình ảnh đẹp trong người dân.
3.2.4. Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng.
Công nghệ hiện đại là một trong những tiêu thức để khách hàng đánh giá uy tín và hiệu quả của mỗi ngân hàng, vì vậy việc đổi mới và hiện đại hoá công nghệ ngân hàng là việc làm cần thiết và có ý nghĩa. Trên cơ sở đổi mới công nghệ, ngân hàng phải tăng được