III. Thực trạng hệ thống mạng lưới bỏn hàng tại Cụng ty TNHH Việt Thắng
6. Đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành viờn mạng lưới
3.3.3. Giải phỏp về việc quản lý hệ thống mạng lưới bỏn hàng:
3.3.3.1. Quản lý dũng chảy.
Cụng tỏc bỏn hàng cho cỏc thành viờn của cụng ty hiện nay cũn một số
hạn chế. Điều đú làm cho dũng sản phẩm của cụng ty chưa cú hiệu quả. Với sản
phẩm mới, cụng ty thực hiện bỏn hàng cho cỏc thành viờn mạng lưới dựa vào doanh thu của họ. Thành viờn nào cú khả năng tiờu thụ tốt thỡ được bỏn hàng nhiều hơn. Song cựng với việc mở rộng cỏc thành viờn mạng lưới ở nụng thụn
sẽ làm cho khả năng tiờu thụ sản phẩm sẽ tăng lờn. Khi đú việc quản lý cỏc dũng chảy sẽ dễ dàng hơn.
3.3.3.2. Tuyển chọn cỏc thành viờn mạng lưới .
Trước khi mở thờm một đại lý, bờn cạnh một số yờu cầu như: Tài chớnh,
vị trớ cửa hàng,… cụng ty cần nghiờn cứu thờm nhu cầu thị trường khu vực đú.
Khi tuyển chọn cỏc thành viờn mạng lưới tiềm năng, cụng ty phải làm sao cho cỏc thành viờn thấy được lợi ớch của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ
thống mạng lưới bỏn hàng của mỡnh.
- Thể hiện ưu thế lớn hơn so với sản phẩm cựng loại của đối thủ cạnh
tranh
- Tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc thành viờn mạng lưới so với đối thủ cạnh
tranh.
- Chiết khấu cho thành viờn mạng lưới được hưởng là lớn, dũng sản phẩm
cú nhiều uy tớn trờn thị trường.
- Đỏp ứng được cỏc nhu cầu của cỏc thành viờn mạng lưới .
3.3.3.3. Khuyến khớch cỏc thành viờn mạng lưới .
Khuyến khớch cỏc hoạt động bỏn hàng của cỏc thành viờn là một cụng việc
mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng ỏp dụng đối với thành viờn của mỡnh. Cũn nhiều biện phỏp để khuyến khớch cỏc thành viờn mạng lưới nhưng lựa chọn cỏch
nào thỡ khụng phải đơn giản. Sau đõy là một số biện phỏp khuyến khớch của
Cụng ty TNHH Việt Thắng .
+ Thực hiện khuyến khớch theo số lượng sản phẩm đối với cỏc cửa hàng
khi đú cỏc cửa hàng vừa cú chi phớ vận chuyển giảm vừa cú doanh thu cao, lợi
nhuận lớn. Hỡnh thức khuyến khớch theo số lượng sản phẩm rất thuận lợi cho
nơi mà người tiờu dựng cú nhu cầu đối với sản phẩm cú giỏ thấp, vỡ nú đảm nhận được lợi ớch của họ.
+ Bờn cạnh hỡnh thức trờn, cụng ty cũn khuyến khớch bằng tiền, hay hiện
vật cú giỏ trị cao khi cỏc đại lý thu thập được nhiều thụng tin về khỏch hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang cú nhu cầu cho cụng ty một cỏch kịp thời.
+ Ngoài ra hàng năm cụng ty cũn chọn ra cỏc đại lý cú số lượng tiờu thụ
cao nhất và thưởng cho họ như đi du lịch nước ngoài đối với đại lý đứng đầu ơ
cỏc khu vực thị trường và đi du lịch trong nước đối với 4 đại lý tiếp theo. Điều này đó làm cho cỏc thành viờn mạng lưới cố gắng hơn trong việc tiờu thụ sản
phẩm của cụng ty.
3.3.3.4. Theo dừi, đỏnh giỏ và loại bỏ cỏc thành viờn mạng lưới .
- Theo dừi hoạt động của cỏc thành viờn mạng lưới cũng như mong muốn
thu thập được nhiều thụng tin từ cỏc thành viờn trong mạng lưới , để từ đú xem
xột và giải quyết cỏc nhu cầu cũng như lợi ớch của thành viờn mạng lưới .
- Xột thỏi độ của cỏc thành viờn đối với việc tiờu thụ sản phẩm của cụng
ty, từ đú tỡm ra thuận lợi và khú khăn để cú thể giỳp đỡ kịp thời.
- Tỡm ra những thành viờn mạng lưới trung thành với Cụng ty cũng như
cú khả năng tiờu thụ lớn nhất để cú chế độ khen thưởng kịp thời.
- Tỡm ra những thành viờn mạng lưới cú số lượng tiờu thụ nhỏ, khả năng thanh toỏn kộm để từ đú cú biện phỏp thớch hợp để giải quyết.
- Đỏnh giỏ hoạt động thành viờn mạng lưới cú thể sử dụng cỏc tiờu thức
sau:
+ Lượng bỏn hiện tại của thành viờn mạng lưới so với lượng bỏn đó qua.
+ So sỏnh lượng bỏn của một thành viờn mạng lưới với tổng lượng bỏn
+ Lượng bỏn của một thành viờn mạng lưới so với cỏc chỉ tiờu định mức mà cụng ty đề ra.
3.3.4. Giải phỏp thành lập phũng Marketing .
3.3.4.1. Đụi nột về hoạt động Marketing.
Hoạt động Marketing đặc biệt cú vai trũ quan trọng trong mỗi một cụng ty
hoạt động Marketing giỳp cụng ty cú được những thụng tin quớ giỏ về tỡnh hỡnh thị trường, đối thủ cạnh tranh, cũng như cỏc vấn đề cú liờn quan trực tiếp đến
cong ty. Ngoài ra, hoạt động Marketing cũn giỳp cho sản phẩm ngày càng cú chất lượng cao, phự hợp với thị hiếu và đặc điểm tiờu dựng ở từng vựng thị trường nhất định. Một chớnh sỏch sản phẩm đỳng đắn tạo cho cụng ty nõng cao được chữ tớn trong kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trờn thị trường. Tuy nhiờn để đẩy mạnh khả năng tiờu thụ và xõm chiếm thị trường cụng
ty phải cần chỳ ý đến hệ thống mạng lưới bỏn hàng của mỡnh. Đú chớnh là chớnh
sỏch bộ phận khụng thể thiếu được trong Marketing, nú đảm bảo mối quan hệ
mật thiết giữa sản xuất và tiờu dựng, giữa cung và cầu trờn thị trường. Chớnh vỡ thế, cụng ty cần phải tạo lập hệ thống Marketing, tổ chức một bộ mỏy Marketing
hoàn chỉnh để giỳp cho hệ thống mạng lưới bỏn hàng của cụng ty ngày càng hoàn thiện hơn.
3.3.4.3. Giải phỏp hoàn thiện bộ mỏy Marketing trong Cụng ty TNHH
Việt Thắng để từ đú tổ chức và hoàn thiện hệ thống mạng lưới bỏn hàng.
Từ thực trạng về tổ chức bộ mỏy Marketing của cụng ty nờu trờn, cụng ty cần phải tạo lập một phũng Marketing cú đầy đủ cỏc bộ phận để từ đú thụng qua
cỏc bộ phận này cú thể tổ chức và vận hành hệ thống mạng lưới bỏn hàng một
này cụng ty sẽ nõng cao được khả năng cạnh tranh của mỡnh trước cỏc đối thủ
cạnh tranh khỏc, đồng thời nhanh chúng nắm bắt được cỏc thụng tin về thị trường từ đú kịp thời hoạch định cỏc chiến lược bỏn hàng phự hợp. Chớnh vỡ thế,
phũng Marketing phải được đặt ngang về chức năng, nhiệm vụ và vai trũ đối với
cỏc phũng khỏc trong cụng ty.
Cơ cấu nhõn sự và cỏc bộ phận cần thiết trong bộ mỏy Marketing:
+ Phải cú một trưởng phũng Marketing phụ trỏch chung.
+ Phải cú bộ phận chuyờn nghiờn cứu thị trường và hoạch định chiến lược
bỏn hàng.
Bộ phận này giỳp cú được thụng tin đầy đủ, chớnh xỏc về thị trường cũng như hệ thống mạng lưới tiờu thụ sản phẩm và khối lượng sản phẩm cần thiết bỏn
ra trờn thị trường của cụng ty từ đú giỳp cho việc tạo lập hệ thống mạng lưới bỏn
hàng phự hợp nhất đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu của khỏch hàng đủ cả về số lượng và chất lượng của sản phẩm.
+ Bộ phận nghiờn cứu và xõy dựng hệ thống mạng lưới bỏn hàng.
Cơ chế thị trường đó tạo được bước ngoặt lớn trong cụng tỏc tổ chức và triển khai hệ thống mạng lưới bỏn hàng của mỗi cụng ty.
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, được giao quyền tự chủ độc lập
trong kinh doanh, cụng ty phải đổi mới cụng tỏc bỏn hàng một cỏch toàn diện
dẫn đến cụng ty phải xõy dựng một hệ thống mạng lưới bỏn hàng thớch hợp với
tỡnh hỡnh kinh doanh thực tế của cụng ty.
Từ đú dẫn đến nhiệm vụ của bộ phận này là phải luụn đưa ra được một hệ
thống mạng lưới bỏn hàng thớch hợp giỳp cho việc vận chuyển tiờu thụ mặt hàng
Bộ phận này cần phải cú những người cú năng lực cũng như trỡnh độ
chuyờn mụn cao. Cần phải cú một người cú trỡnh độ cao để làm trưởng nhúm
giỏm sỏt và triển khai hệ thống mạng lưới .
+ Bộ phận thẩm định, đỏnh giỏ khả năng tiờu thụ của hệ thống mạng lưới
bỏn hàng.
Bộ phận này nhằm kiểm tra, đỏnh giỏ khả thi của hệ thống mạng lưới bỏn
hàng, từ đú giỳp cho việc ra quyết ỏp dụng hệ thống mạng lưới bỏn hàng đú hay
khụng và nú cũn giỳp cho cụng tỏc chỉnh sửa và ngày càng làm cho hệ thống
mạng lưới hoàn thiện, đạt kết quả cao.
3.3.4.4. Hiệu quả của việc thành lập phũng Marketing:
Giỳp cho cụng ty triển khai, vận hành hệ thống mạng lưới bỏn hàng dễ dàng và thu được kết quả cao.
Giỳp cụng ty thu nhập được khối lượng thụng tin lớn, chớnh xỏc, nhanh
chúng, kịp thời.
Giỳp cho cụng ty cú được những thị trường mới, tạo lập hệ thống mạng lưới bỏn hàng mới.
Làm tăng khả năng tiờu thụ sản phẩm cũng như quảng bỏ sản phẩm của cụng ty đến với mọi người tiờu dựng.
Giỳp cụng ty đỏp ứng và thoả món nhu cầu thị trường nhanh nhất, tốt
nhất.
- Giỳp cho hệ thống mạng lưới bỏn hàng của cụng ty ngày càng hoàn thiện
và mở rộng. Đảm bảo sản phẩm của cụng ty luụn cú mặt ở mọi thị trường và
lượng lưu kho sản phẩm luụn hợp lý.
Làm tăng thị phần cũng như khả năng cạnh tranh của cụng ty với cỏc đối
thủ cạnh tranh khỏc.
3.3.5. Một số kiến nghị về giải phỏp vĩ mụ.
- Về mặt quản lý vĩ mụ, Nhà nước cần tập trung cỏc cụng ty sản xuất thuốc
bảo vệ thực vật thành một ngành do một bộ phận chỉ đạo hoặc thành lập hiệp hội
cỏc nhà sản xuất thuốc bảo vệ thưc vật để cú thể thường xuyờn trao đổi thụng tin,
nắm vững thị trường trỏnh tỡnh trạng đầu tư chồng chộo, cạnh tranh quỏ mức dẫn
tới sản xuất yếu kộm, kinh doanh khụng hiệu quả.
- Nhà nước cần nghiờn cứu kỹ hơn để đưa ra mức thuế hợp lý nhằm
khuyến khớch cụng ty tăng cường sản xuất và khụng ngừng phỏt triển mở rộng
thị trường.
- Nhà nước cần cú chớnh sỏch chống lại hàng lậu, hàng giả, xử lý nghiờm minh kiờn quyết hơn đối với hành vi nhập lậu, tiờu thụ hàng giả trờn thị trường để từ đú cú thể bảo hộ sản xuất cho ngành sản xuất thuốc bảo vệ thưc vật.
- Đặc biệt là Nhà nước cần quan tõm hỗ trợ về vốn và chớnh sỏch cụng nghệ đối với cụng ty.
KẾT LUẬN
Trải qua 10 năm ra đời và phỏt triển, Cụng ty TNHH Việt Thắng đó phần nào khẳng định tầm quan trọng của cụng ty đối với nền kinh tế cũng như
cụng cuộc xõy dựng đất nước, ở từng thời kỳ, với cỏc dịch vụ và mục tiờu kinh tế khỏc nhau, Cụng ty TNHH Việt Thắng xứng đỏng là một trong những con chim đầu đàn của ngành bảo vệ thưc vật
Thực vậy, với những kết quả đạt được trong năm 2003 vừa qua. Cụng ty
TNHH Việt Thắng đó ngày càng khẳng định được uy tớn, năng lực cũng như vị
thế của mỡnh trờn thị trường cũng như khẳng định tầm quan trọng của mỡnh đối
với nền kinh tế cũng như cụng cuộc xõy dựng đất nước.
Với thị trường ngày càng phỏt triển, nhu cầu của khỏch hàng khụng ngừng tăng lờn. Việt thắng đó nhận ra rằng: Khụng cũn con đường nào khỏc, muốn tồn
tại và phỏt triển cụng ty phải khụng ngừng tỡm kiếm thị trường, thăm dũ thị trường để từ đú phỏt hiện ra nhu cầu của khỏch hàng và thoả món nú tốt hơn cỏc
đối thủ cạnh tranh. Một trong những cụng cụ gúp phần vào sự thành cụng của
chiến lược trờn là hệ thống mạng lưới bỏn hàng sản phẩm. Thấy rừ được tầm
quan trọng của nú, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em đi sõu nghiờn cứu hệ
thống mạng lưới bỏn hàng của Cụng ty TNHH Việt Thắng để tỡm ra ưu, nhược điểm của nú và từ đú đưa ra một số giải phỏp cho hệ thống mạng lưới bỏn hàng. Em hy vọng rằng những đúng gúp nhỏ bộ của mỡnh sẽ gúp phần làm cho cụng ty
được hoàn thiện hơn để cú thể nõng cao khả năng cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường.
Một lần nữa em xin chõn thành cảm ơn GSTS Trần Chớ Thành, cỏc cụ, cỏc chỳ phũng kinh doanh đó giỳp đỡ em hoàn thành tốt đề tài này.
Hà Nội, ngày 15 thỏng 5 năm 2003
Sinh Viờn
Nguyễn Văn Tuyến
MỤC LỤC
Lời mở đầu...1
Chương I: Những cơ sở lý luận về mạng lưới bỏn hàng ...3
1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bỏn hàng...3
1.1.2. Vai trũ hệ thống mạng lưới bỏn hàng trong hoạt động Marketing của cụng ty...4
1.1.3. Cỏc dũng chảy trong mạng lưới Marketing ...6
1.1.4. Chức năng của mạng lưới bỏn hàng. ...9
1.2. Cấu trỳc mạng lưới bỏn hàng (mạng lưới Marketing). ... 11
1.2.1. Khỏi niệm... 11
1.2.2. Phõn loại mạng lưới bỏn hàng. ... 11
1.2.2.1. Phõn loại mạng lưới bỏn hàng theo mức độ trung gian.... 11
1.2.2.2. Phõn loại mạng lưới bỏn hàng theo mức độ liờn kết... 13
1.2.3. Cỏc thành viờn của mạng lưới bỏn hàng... 16
1.3.1. Tổ chức (thiết kế) mạng lưới ... 20
1.3.1.1. Thị trường mục tiờu và việc thiết kế mạng lưới ... 20
1.3.1.3. Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới ... 24
1.3.2. Tuyển chọn thành viờn mạng lưới ... 24
1.3.2.1. Tỡm kiếm danh sỏch cỏc thành viờn mạng lưới nhiều tiềm năng... 25
1.3.2.2. Cỏc tiờu chuẩn lựa chọn thành viờn mạng lưới ... 26
1.3.3. Quản lý mạng lưới bỏn hàng. ... 26
1.3.3.1. Khuyến khớch cỏc thành viờn mạng lưới . ... 26
1.3.3.2 Đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành biờn mạng lưới ... 28
CHƯƠNG II : Thực trạng mạng lưới bỏn hàng của Cụng ty TNHH Việt Thắng... 30
I. Tổng quỏt Về Cụng ty Việt Thắng... 30
1.Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty... 30
2. Cơ Cấu Bộ Mỏy Của cụng ty... 33
2.1. Chức năng và nhiệm vụ của cụng ty Việt Thắng:... 33
2.2. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại cụng ty Việt Thắng... 33
II. Tỡnh hỡnh hoạt động của cụng ty trong những năm gần đõy... 39
2. Trỏch nhiệm với mụi trường xó hội. ... 47
3. Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước... 48
4. Một số thuận lợi và khú khăn mà cụng ty Việt Thắng đang gặp phải... 49
4.1. Thuận lợi... 49
4.2. Những khú khăn... 50
III. Thực trạng hệ thống mạng lưới bỏn hàng tại Cụng ty TNHH Việt Thắng 53 1. Tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới Marketing tại Cụng ty TNHH Việt Thắng... 53
2. Cấu trỳc và hoạt động của hệ thống mạng lưới tại Cụng ty TNHH Việt Thắng... 54
3. Thành viờn mạng lưới và cụng tỏc tuyển chọn cỏc thành viờn mạng lưới tại Cụng ty TNHH Việt Thắng... 60
4. Hoạt động của cỏc dũng chảy trong mạng lưới ... 63
5. Quyết định về khuyến khớch cỏc thành viờn mạng lưới ... 65
Chương III: một số giải phỏp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bỏn hàng
của Cụng ty TNHH Việt Thắng... 69
3.1. Dự bỏo mụi trường, thị trường và khả năng kinh doanh của Cụng ty TNHH Việt Thắng... 69
3.1.1. Dự bỏo mụi trường kinh doanh của cụng ty... 69
3.1.2. Dự bỏo thị trường của cụng ty trong những năm tới... 70
3.1.3. Dự bỏo khả năng của cụng ty trong thời gian tới... 71
3.2. xõy dựng phương hướng kinh doanh của Cụng ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới.... 72
3.2.1. Xõy dựng mục tiờu kinh doanh của cụng ty ... 72
3.2.2. Nhiệm vụ của Cụng ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới... 73
3.3. Một số giải phỏp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bỏn hàng sản phẩm của cụng ty TNHH viờt thắng .... 74
3.3.1. Giải phỏp mở rộng mạng lưới bỏn hàng của cụng ty trong thời gian tới... 74
3.3.1.1. Đối với thị trường trong nước... 74
3.3.2. Giải phỏp về việc tổ chức lại mạng lưới bỏn hàng cho hợp lý hơn... 77
3.3.2.1. Thực trạng hệ thống bỏn hàng và giải phỏp để hoàn thiện mạng lưới bỏn hàng cho Cụng ty TNHH Việt Thắng ... 77
3.3.2.2. Mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng mà cụng ty TNHH VIấT THẮNG nờn ỏp dụng để đỏp ứng được tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm cũng như thoả