III. Thực trạng hệ thống mạng lưới bỏn hàng tại Cụng ty TNHH Việt Thắng
6. Đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành viờn mạng lưới
3.3.1. Giải phỏp mở rộng mạng lưới bỏn hàng của cụng ty trong thời gian
3.3.1.1. Đối với thị trường trong nước.
Sản phẩm của cụng ty đó cú uy tớn trờn thị trường, do vậy cụng ty cần hết
* Đối với thị trường miền Bắc: Là thị trường truyền thống của cụng ty, vỡ vậy phải liờn tục củng cố lũng tin của người tiờu dựng nhằm ổn định thị trường
song khụng chỉ dừng lại ở đú vỡ nhu cầu về sản phẩm của cụng ty ngày càng tăng
lờn kể cả về số lượng và chất lượng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường
truyền thống đú là rất cần thiết, đũi hỏi cụng ty phải tăng cường thõm nhập sõu để điều tra, nghiờn cứu thị trường, phỏt hiện nhu cầu thị trường để từ đú đỏp ứng
tốt hơn.
đõy là thị trường cú mức tiờu thụ cao nhất chiếm khoảng 45% năm 2000; 44,6% năm 2001 và 44,7% năm 2002. Hiện nay thị trường của Cụng ty đang bị
thu hẹp dần vỡ thế Cụng ty cần phải cú chớnh sỏch đối phú thớch hợp. Đặc điểm
của thị trường này là cú nề nụng nghiệp phỏt triển mạnh với vựa lỳa lớn thứ hai
của cả nước. Nhu cầu sử dụng cỏ sản phảm của cụng ty hàng năm với mức độ
cao và ổn định, vỡ thế Cụng ty phải đưa ra cỏc sản phẩm cú chất lượng cao và mẫu mó phự hợp để thay thế cỏc sản phẩm cũ. Cụng ty nờn cú những ưu tiờn
khuyến khớch cỏc đại lý bởi phần lớn cỏc đại lý tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty ở đõy là nơi chu chuyển sản phẩm của Cụng ty đến cỏc vựng lõn cận khỏc.
* Đối với thị trường miền Nam: Tuy mới được khai thỏc và phỏt triển vài
năm lại đõy nhưng đó nhanh chúng trở thành một thị trường lớn của cụng ty với
doanh số bỏn hàng chiếm khoảng 44,3% tổng doanh thu của cụng ty do đõy là một vựng cú diện tớch rất lớn với lốn nụng nghiệp phỏt triển mạnh vỡ vậy nhu cầu
về cỏc sản phẩm của cụng ty là rất lớn. hiện nõy cụng ty đang cú nhiều cố gắng đỏp ứng nhu càu của khu vực thị trường này tuy nhiờn docỏch xa nhà mỏy sản
xuất nờn cụng vận chuyển rất tốn kộm làm tăng giỏ thành sản phẩm và làm giảm
tớnh cạnh tranh của cụng ty trờn khu vực thị trường lày. Vỡ vậy cụng ty cần cú
những biện phỏp thớch hợp nhằm giảm bớt chi phớ vận chuyển để giảm giỏ sản
+ Cụng ty nờn cú những chớnh sỏch quảng cỏo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để người tiờu dựng biết đến sản phẩm của Cụng ty cũng như biết đến uy tớn của
Cụng ty.
+ Thiết lập một mạng lưới đại lý ở đõy là nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoỏ ra cỏc vựng lõn cận. Như vậy cần phải cú cỏc chớnh ssỏch để khuyến khớch
cỏc đại lý mở ra ở đõy như tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phương thức
thanh toỏn.
+ Liờn kết với cỏc cơ sở ở đõy để cung cấp nhiều hàng hoỏ hơn, cú chất lượng tốt hơn và giỏ thành rẻ hơn.
* Đối với thị trường Thanh Hoỏ, Nghệ An, Phỳ Thọ, Nam Định… đõy là thị trường Cụng ty tiờu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, cú lượng khỏch hàng quen thuộc
của cụng ty. Tuy nhiờn phải cú những biện phỏp để duy trỡ và củng cố vững hơn
nữa sản phẩm của Cụng ty ở địa phương này, đú là: tăng cường đưa ra sản phẩm
mới cú chất lượng cao.
* Đối với thị trường tiềm năng là cỏc tỉnh tõy nguyờn, nơi mà sản phẩm
của cụng ty vẫn hầu như chưa cú mặt. Nơi đõy là khu vực nụng lõm ngiệp rất
phỏt triển trong tương lai dự bao sẽ là thị trương lớn tiờu thụ thuốc bảo vệ thực
vật, cụng ty cần cú những chớnh sỏch thõm nhập thị trường mới:
- Tuyển chọn đội ngũ cỏn bộ, nhõn viờn tiếp thị cú sức khoẻ tốt, cú trỡnh
độ, kinh nghiệm, nhiệt tỡnh với cụng việc và cú khả năng đi cụng tỏc xa, lõu ngày
để thực hiện tốt cụng việc tiếp thị ở vựng này.
- Đưa ra cỏc loại mặt hàng độc đỏo, cú tớnh chất đặc sắc, phự hợp với đặc điểm cõy trồng, đặc điểm canh tỏc của từng vựng.
- Quan tõm đến mạng lưới bỏn lẻ. Đõy là những người trực tiếp tiếp xỳc
với người tiờu dựng. Họ là những người truyền bỏ, quảng cỏo sản phẩm cho Cụng ty. Do địa bàn ở những khu vực này khú đi lại, chủ yếu là ghe thuyền cho nờn đội ngũ bỏn lẻ là hết sức quan trọng. Dần dần đưa sản phẩm của cụng ty
quen thuộc với mọi người ở đõy khi thị trường này cú sự cú mặt thuốc bảo vệ
thực vật khỏc là rất ớt, người dõn chưa cú thúi quen sư dụng thuố bảo vệ thực
vật cho cõy trồng.
3.3.2. Giải phỏp về việc tổ chức lại mạng lưới bỏn hàng cho hợp lý hơn.
3.3.2.1. Thực trạng hệ thống bỏn hàng và giải phỏp để hoàn thiện mạng lưới
bỏn hàng cho Cụng ty TNHH Việt Thắng .
Trong thời gian qua, việc sử dụng cỏc loại mạng lưới bỏn hàng trờn của cụng ty đó đạt được những thành cụng nhất định, nú cho phộp cụng ty đạt được
mức độ bao phủ thị trường lớn, khả năng tiếp xỳc khỏch hàng cao. Để nõng cao
hiệu quả của hệ thống mạng lưới bỏn hàng trong thời gian tới với mục đớch mở
rộng thị trường vào khu vực tõy nguyờn, miền Nam, miền Trung và thõm nhập sõu hơn vào thị trường miền Bắc thỡ cụng ty cần phải tổ chức lại hệ thống mạng lưới bỏn hàng cho phự hợp hơn.
Hiện nay 45% sản lượng của cụng ty được tiờu thụ ở khu vực miền Bắc, như vậy cụng ty đó gần như chiếm lĩnh được thị trường này, tuy nhiờn thị trường
tiềm năng ở miền Bắc vẫn cũn như: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai,… cụng ty vẫn chưa khai thỏc. Trong khi đú số lượng đại lý ở miền bắc quỏ đụng, điều này gõy tốn kộm chi phớ đồng thời làm cho việc quản lý cũng khụng hiệu quả.
- Với một số đại lý quỏ nhiều sẽ cú sự cạnh tranh giữa cỏc đại lý, sự chờnh lệch giữa cỏc cửa hàng dẫn đến cỏc lợi nhuận giảm ở cỏc đại lý, số lượng sản
phẩm giảm gõy thiệt hại cả uy tớn và lợi nhuận của cụng ty. Vỡ vậy cụng ty nờn sắp xếp và loại bỏ những đại lý cú sản lượng tiờu thụ chậm và xỏc định vị trớ đặt
cỏc đại lý sao cho phự hợp để cỏc thành viờn trong mạng lưới cú khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lược bao phủ thị trường, cụng ty đó chiếm được thị phần khụng
nhỏ trong ngành sản thuốc bảo vẹ thực vật, tuy nhiờn Cụng ty TNHH Việt Thắng
mới chỉ thiết lập được mạng lưới bỏn hàng ở cỏc khu vực thành phố, thị xó. Cũn cả một thị trường ở nụng thụn thỡ cụng ty vẫn chưa đỏp ứng được nhiều. Vỡ vậy
cụng ty cần nhanh chúng thiết lập mạng lưới ở thị trường này.
Với thị trường miền Bắc, trong thời gian tới cụng ty cần tiếp tục nghiờn cứu, tỡm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống mạng lưới bỏn hàng ở đú với một số lượng đại lý phự hợp đảm bảo thoả món nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trường.
Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, cụng ty cần chủ trương xõm nhập vào thị trường miền Trung, nhất là thị trường miền Nam và tõy nguyờn. Như chỳng ta đó biết, thị trường miền Nam là một thị trường rộng lớn, mức tiờu thụ cao, và cũng khỏ khú tớnh, số lượng đại lý ở đõy cũn ớt. Do cụng tỏc tỡm hiểu thị trường chưa được tiến hành, chưa cú hệ thống nờn những thụng tin về khỏch hàng, đối
thủ cạnh tranh, mụi trường kinh doanh chưa sỏt thực. Đú là nguyờn nhõn mà cỏc cửa hàng, đại lý ở đõy hoạt động chưa cú hiệu quả, sản lượng tiờu thụ cũn thấp. Vỡ vậy, đối với thị trường miền Nam, cụng ty cần tăng thờm nhiều đại lý ở
thị trường này.
Cấu trỳc mạng lưới bỏn hàng hiện nay cụng ty đang sử dụng là hợp lý, tuy
nhiờn cụng ty cần lưu ý quản lý đến những người bỏn lẻ tự do trờn thị trường mà
trước đõy cụng ty chưa quản lý. Hiện nay những người bỏn lẻ tự do trờn thị trường thường xuyờn đến cụng ty mua với số lượng lớn để mang ra thị trường
bỏn lẻ. Họ được cụng ty giảm giỏ từ 2-5% nhưng khụng được cụng ty quản lý
chặt chẽ đến tỡnh trạng cạnh tranh về giỏ trờn thị trường và từ đú dẫn đến tỡnh trạng phỏ giỏ, điều này làm thiệt hại cho cỏc thành viờn khỏc của mạng lưới bỏn
thị trường. Vỡ vậy cụng ty phải cú biện phỏp kịp thời để quản lý cỏc nhà bỏn lẻ
một cỏch chặt chẽ hơn.
Đồng thời cụng ty nờn xõy dựng một danh sỏch khỏch hàng mua thường
xuyờn, mua nhiều để đề xuất ban lónh đạo đưa ra những chớnh sỏch ưu đói để
khuyến khớch cỏc thành viờn trong mạng lưới hoạt động tốt hơn. Việc khuyến
khớch này là cần thiết nhưng cụng ty cũng phải chỳ ý đến giỏ cả mà họ bỏn ra. Vỡ vậy cụng ty cú thể thay vỡ giảm giỏ hay tặng thờm khối lượng bằng việc thưởng
cho họ những chuyến đi du lịch nước ngoài hay bằng những quà tặng cú giỏ trị…
Cụng ty nờn thực hiện phõn chia quản lý theo thị trường, theo từng khu
vực và cú nhõn viờn chịu trỏch nhiệm quản lý mạng lưới bỏn hàng. Từ đú, nhà quản lý cú thể theo dừi, nghiờn cứu tỡnh hỡnh bỏn hàng của từng thành viờn mạng lưới , dễ dàng nắm bắt và tỡm ra những khú khăn của từng thành viờn và cú giải phỏp giỳp đỡ kịp thời. Riờng khu vực miền bắc, cụng ty cần phõn chia theo tưng
tỉnh, từng khu vực bởi khu vực này rất đụng số lượng cửa hàng. Đồng thời khi
phõn chia khu vực, cỏc nhà quản lý sẽ cú điều kiện để tỡm hiểu cỏc đối thủ cạnh
tranh, tỡm hiểu cỏc nguồn hàng cũng như thị trường tiờu thụ của họ. Đõy cũng là
cơ sở để cụng ty tỡm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ đú thoả
món nhu cầu của người tiờu dựng hơn cỏc đối thủ cạnh tranh.
3.3.2.2. Mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng mà cụng ty TNHH VIấT THẮNG
nờn ỏp dụng để đỏp ứng được tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm cũng như thoả
món được nhu cầu của thị trường:
Là một cụng ty vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu của bà con nụng dõn trong cả nước và tiến tới là xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, cụng ty cần phải xõy dựng cho mỡnh một mạng lưới bỏn hàng hợp lý cũng như phải phự hợp với diễn biến của thị trường nhằm đảm bảo thực hiện tốt cỏc mục tiờu kinh doanh của mỡnh. Thụng qua việc tỡm hiểu thị trường và nghiờn cứu hệ thống
hàng tốt nhất mà cụng ty nờn ỏp dụng để cú thể đưa sản phẩm đến với người tiờu dựng nhanh nhất với chất lượng cao, chi phớ thấp và đảm bảo cho cụng ty bỏn
sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu quả kinh tế cao nhất đú là mụ hỡnh mạng lưới bỏn
+ Mạng lưới 1: Mạng lưới trực tiếp.
Đõy là mạng lưới bỏn hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiờu dựng cuối
cựng.
- Ưu điểm của mạng lưới :
* Thời gian lưu thụng sản phẩm từ cụng ty đến người tiờu dựng ngắn
* Giảm được chi phớ vận chuyển.
* Lợi nhuận ớt bị chia sẻ.
* Cụng ty cú thể khống chế tiờu thụ theo chớnh sỏch của mỡnh.
* Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khỏch hàng, cú thể là khỏch hàng hiện tại hoặc khỏch hàng tiềm năng.
- Nhược điểm:
* Cụng tỏc bỏn hàng phức tạp hơn, bỏn hàng chậm hơn, khối lượng tiờu thụ bị hạn chế.
* Chi phớ lưu kho cao, chi phớ cho bỏn hàng lớn.
* Quymụ thị trường hẹp.
+ Mạng lưới 2: Mạng lưới giỏn tiếp ngắn. Đại lý bỏn buụn Người bỏn lẻ Người bỏn lẻ Cụng ty TNHH VIẸT THẮNG Người tiờu dựng cuối cựng
Đối với mạng lưới này, thời gian lưu thụng tương đối nhanh, lượng sản
phẩm tiờu thụ thụng qua mạng lưới này đó tăng lờn. Khối lượng sản phẩm thụng
qua mạng lưới này chiếm khoảng 20% sản lượng của cụng ty.
+ Mạng lưới 3: Mạng lưới giỏn tiếp dài (ỏp dụng khi người tiờu dựng ở
xa cụng ty). - Ưu điểm:
*Tớnh chất mạng lưới này tương đối chặt chẽ.
* Tốc độ luõn chuyển hàng hoỏ nhanh. * Thoả món tốt nhu cầu của thị trường. * Giỳp cụng ty cú được thị trường rộng lớn. * Lượng hàng hoỏ tiờu thụ cao.
- Nhược điểm:
* Lợi nhuận bị giảm.
* Sản xuất sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng khụng tốt nếu mối quan hệ
giữa nhà đại lý và người tiờu dựng khụng tốt. Chớnh vỡ vậy, việc ỏp dụng cả ba
mạng lưới này sẽ giỳp cụng ty lưu chuyển hàng hoỏ trong từng trường hợp cụ
thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khỏch hàng nhanh nhất và đem lại doanh
thu cao nhất.
3.3.3. Giải phỏp về việc quản lý hệ thống mạng lưới bỏn hàng: 3.3.3.1. Quản lý dũng chảy. 3.3.3.1. Quản lý dũng chảy.
Cụng tỏc bỏn hàng cho cỏc thành viờn của cụng ty hiện nay cũn một số
hạn chế. Điều đú làm cho dũng sản phẩm của cụng ty chưa cú hiệu quả. Với sản
phẩm mới, cụng ty thực hiện bỏn hàng cho cỏc thành viờn mạng lưới dựa vào doanh thu của họ. Thành viờn nào cú khả năng tiờu thụ tốt thỡ được bỏn hàng nhiều hơn. Song cựng với việc mở rộng cỏc thành viờn mạng lưới ở nụng thụn
sẽ làm cho khả năng tiờu thụ sản phẩm sẽ tăng lờn. Khi đú việc quản lý cỏc dũng chảy sẽ dễ dàng hơn.
3.3.3.2. Tuyển chọn cỏc thành viờn mạng lưới .
Trước khi mở thờm một đại lý, bờn cạnh một số yờu cầu như: Tài chớnh,
vị trớ cửa hàng,… cụng ty cần nghiờn cứu thờm nhu cầu thị trường khu vực đú.
Khi tuyển chọn cỏc thành viờn mạng lưới tiềm năng, cụng ty phải làm sao cho cỏc thành viờn thấy được lợi ớch của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ
thống mạng lưới bỏn hàng của mỡnh.
- Thể hiện ưu thế lớn hơn so với sản phẩm cựng loại của đối thủ cạnh
tranh
- Tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc thành viờn mạng lưới so với đối thủ cạnh
tranh.
- Chiết khấu cho thành viờn mạng lưới được hưởng là lớn, dũng sản phẩm
cú nhiều uy tớn trờn thị trường.
- Đỏp ứng được cỏc nhu cầu của cỏc thành viờn mạng lưới .
3.3.3.3. Khuyến khớch cỏc thành viờn mạng lưới .
Khuyến khớch cỏc hoạt động bỏn hàng của cỏc thành viờn là một cụng việc
mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng ỏp dụng đối với thành viờn của mỡnh. Cũn nhiều biện phỏp để khuyến khớch cỏc thành viờn mạng lưới nhưng lựa chọn cỏch
nào thỡ khụng phải đơn giản. Sau đõy là một số biện phỏp khuyến khớch của
Cụng ty TNHH Việt Thắng .
+ Thực hiện khuyến khớch theo số lượng sản phẩm đối với cỏc cửa hàng
khi đú cỏc cửa hàng vừa cú chi phớ vận chuyển giảm vừa cú doanh thu cao, lợi
nhuận lớn. Hỡnh thức khuyến khớch theo số lượng sản phẩm rất thuận lợi cho
nơi mà người tiờu dựng cú nhu cầu đối với sản phẩm cú giỏ thấp, vỡ nú đảm nhận được lợi ớch của họ.
+ Bờn cạnh hỡnh thức trờn, cụng ty cũn khuyến khớch bằng tiền, hay hiện
vật cú giỏ trị cao khi cỏc đại lý thu thập được nhiều thụng tin về khỏch hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang cú nhu cầu cho cụng ty một cỏch kịp thời.
+ Ngoài ra hàng năm cụng ty cũn chọn ra cỏc đại lý cú số lượng tiờu thụ
cao nhất và thưởng cho họ như đi du lịch nước ngoài đối với đại lý đứng đầu ơ
cỏc khu vực thị trường và đi du lịch trong nước đối với 4 đại lý tiếp theo. Điều