II. Tổ chức vận hành 4P
2.1.2.Công việc thực hiện
Về sản phẩm
Tiến hành nghiên cứu, sản xuất, điều chỉnh làm giảm độ ga của sản phẩm.
Giữ nguyên hình dáng, thông tin trên bao bì như cũ nhưng tăng cường thông tin ở các điểm bán, pano, áp phích.
Thiết kế cho ra sản phẩm mới Coca-cola tươi bán bằng máy primix, cốc đựng 200 ml.
Về giá cả
Giá cung cấp cho các quán nước từ điểm bán chính là 1800 đồng/ 1 chai, bán cho người tiêu dùng tại điểm bán chính Coca-cola tươi là 1000 đồng / 1 cốc.
Về phân phối
Sản phẩm từ công ty được nhập đến điểm bán chính theo tuần trên phương tiện của công ty phân phối cho các đại lý khu vực đó. Có thể dự trữ tại kho, bãi của nhà phân phối khu vực đó.
Điểm bán chính thực hiện chức năng phân phối và tư vấn những thắc mắc, khiếu nại của người tiêu dùng trong khu vực chợ.
Phương thức cung cấp sản phẩm và thanh toán đối với người tiêu dùng Coca-cola như phương thức cung cấp sản phẩm nước chè. Hàng ngày các quán nước lấy sản phẩm từ điểm bán chính và thanh toán nợ của ngày hôm trước vào mỗi sáng.
Đảm bảo dòng thông tin được thông suốt, có những quy định riêng về hình thức báo cáo, chỉ thị, về thời gian và địa điểm.
Về xúc tiến hỗn hợp
Đầu tư chi phí xây dựng các chương trình quảng cáo phù hợp, phát trên phương tiện tivi đồng thời treo các pano, áp phích có những thông điệp tương tự.
Thiết kế các lô, các gói sản phẩm để kích thích tiêu dùng theo nhóm kèm theo các quà tặng hoặc với mức giá hấp dẫn.
Diện tích trưng bày các sản phẩm Coca-cola tại các quán nước phải đạt 2/3 diện tích trưng bày.
Từng bước thiết lập mối quan hệ tốt với Ban quản lý chợ bằng các chương trình tài trợ vào các dịp lễ tết … nhằm phổ biến thông tin tốt về sản phẩm.
Thiết kế gian hàng chính - Diện tích 8 m2
Thiết kế quán nước – Diện tích 4 m2
1 3 2 4 5 2 m Lố i đi 4 m Lối đường đi * * * * * * 6 7
1: Tủ lạnh Coca-cola. 2: Bàn ghế Coca-cola tại điểm bán chính. 3: Két sản phẩm Coca-cola 4: Nhân viên
5: Bàn giao dịch tư vấn khách hàng. 6: Kệ thuốc 7: Thùng đá . 8: Sản phẩm nước giải khát
1.3 Công việc kết thúc.
- Thu thập vỏ chai từ quán nước, thu thập thông tin phản hồi: thông tin về số lượng tiêu thụ, doanh số từng điểm tiêu thụ, thông tin về khách hàng, ý kiến khách hàng, thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh.
- Báo cáo, thanh toán cho điểm bán chính trong chợ, điểm này tổng kết kết quả theo ngày hay theo tuần và báo cáo, thanh toán cho công ty hoặc nhà phân phối khu vực chợ Đồng Tâm để có thể tiếp tục phân phối theo 1 chu kì tiếp theo.
2.2. Cơ cấu tổ chức.
Các mô hình cơ cấu tổ chức nêu trên đều có những ưu nhược điểm nhất định và chỉ phù hợp với những điều kiện cụ thể khác nhau. ở đây, để vận hành cho hệ thống kênh được hoạt động, ta nên áp dụng mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến – chức năng, có nghĩa là người chịu trách nhiệm chính cho mọi hoạt độngcủa kênh này là người quản lí ở điểm bán chính. Các công việc từ lên kế hoạch mua hàng hoá, sắp xếp dự trữ, vận chuyển tiêu thụ đến từng quán nước cho đến người tiêu dùng cuối cùng đều thuộc quyền quản lí của người quản lí này. Bên cạnh đó còn phải tham khảo ý kiến của các bộ phận khác như người dưới quyền quản lí, cấp quản lí trên, các nhà phân phối và cá nhân viên khác cho các hoạt động trong kênh.
Mô hình được xây dựng như sau:
Công ty Nhà phân phối khác Người quản lí điểm bán chính -Cấp quản lí khác -Nhân viên (1 ) (2 ) Lối đường đi
(1) Nếu điểm bán chính thuộc quản lí của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(2) Nếu điểm bán chính thuộc quản lí của nhà phân phối khu vực chợ Đồng Tâm.
Mối liên hệ giữa các quán nước, các điểm bán chính với công ty, nhà phân phối và nhà phân phối với công ty là mối liên hệ trực thuộc với nhau.
- Công ty có nhiệm vụ cung cấp sản phẩm đúng kế hoạch, cung cấp các dụng cụ, điều kiện bán hàng một cách tốt nhất như áo, mũ, bàn ghế, tủ đá … và hỗ trợ về vốn, thông tin, phổ biến kịp thời các chiến lược, chương trình kinh doanh cho cấp dưới ….
- Nhà phân phối hỗ trợ về kinh nghiệm phân phối, giao hàng đúng hạn và truyền đạt thông tin trung thực, chính xác từ cấp trên xuống …
- Điểm bán chính nhận hàng từ nhà phân phối hoặc trực tiếp từ công ty, thực hiện việc phân phối hàng hoá ở các khâu tiếp theo cho các quán nước, điều hành chính hệ thống kênh trong chợ, bán sản phẩm và thu hồi vỏ chai, thanh toán công nợ …
- Các quán nước thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm như cách thức tiêu thụ truyền thống (như tiêu thụ trà xanh, trà khô, nước vối) hoặc có phương án tiêu thụ mới hoặc kết hợp, thu thập thông tin phản hồi, báo cáo, thu hồi vỏ chai và thanh toán công nợ …
- Các cấp quản lí khác, nhân viên khu vực khác có vai trò tham mưu, hỗ trợ kinh nghiệm …
- Vấn đề nhập sản phẩm qua nhà phân phối khu vực chợ Đồng Tâm hay là lấy sản phẩm trực tiếp từ công ty còn phải cân nhắc dựa trên tính hiệu quả của nó trong quá trình hoạt động và mục tiêu, ý kiến chỉ đạo của công ty.
2.3. Nhân sự.
Căn cứ vào các công việc phải làm, vị trí trong cơ cấu tổ chức thì nhân sự cho các vị trí này cần phải phù hợp về kĩ năng ngiệp vụ, kinh nghiệm cũng như tố chất của từng nhân viên.
Đối với nhân sự ở điểm bán chính cần 2 nhân viên, trong đó một người làm quản lý và nhìn chung họ phải có những tố chất như sau:
Quán nước Quán nước Quán nước
- Có khả năng nắm bắt những hướng dẫn, chỉ dẫn, những nguyên tắc về công việc, khả năng suy luận, xét đoán.
- Có khả năng đưa ra ý kiến mạch lạc, rõ ràng, nói dễ nghe.
- Có khả năng thực hiện các quá trình tính toán chính xác, nhanh chóng. - Khả năng quan sát, phối hợp giữa lời nói với việc làm, dáng vẻ, điệu bộ.
- Có tác phong, tính khí hoà nhã và sự hoạt bát cần thiết cho công việc bán hàng và tư vấn. - Có khả năng sáng tạo, làm việc độc lập, có sự tin tưởng vào khả năng của bản thân, có trí tuệ và trạng thái tâm lí vững vàng.
- Có khả năng chịu trách nhiệm về công việc của mình.
- Có trình độ chuyên môn về bán hàng, tư vấn, giao tiếp, khả năng thuyết phục tốt. - Các khả năng khác.
Đối với nhân sự ở các quán nước thì thuyết phục, thu nạp và huấn luyện cho họ có những hiểu biết cần thiết cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Coca-cola ở chợ như hiểu biết về hệ thống sản phẩm được phân phối, lợi ích, đặc tính của nó đem lại, hiểu biết về nhu cầu khách hàng, điểm bán chính và hiểu biết về cách thức phục vụ khách hàng như thế nào.
2.4. Thông tin liên lạc.
Thông tin liên lạc ở đây chính là các dòng chảy thông tin vận động trong kênh phân phối, tức là thông tin được vận động 2 chiều từ công ty đến (nhà phân phối) điểm bán chính và đến các quán nước rồi đến người tiêu dùng và thông tin phản hồi đi theo chiều ngược lại. Thông tin từ công ty bao gồm các thông tin như chỉ tiêu, kế hoạch hành dộng theo tháng hay theo quý, theo tuần, và các thông tin kinh doanh khác … Thông tin từ điểm bán chính bao gồm việc xử lí thông tin từ công ty (hoặc từ nhà phân phối) và truyền đạt, thực thi các thông tin cần thiết cho hoạt động của hệ thống kênh trong chợ. Tiếp nhận các báo cáo, các thông tin về bán hàng, về khách hàng từ phía các quán nước, xử lí nó và báo cáo lên cấp trên những thông tin cần thiết theo từng ngày, tuần, tháng hay quý theo yêu cầu của công ty hay nhà phân phối. Các quán nước có trách nhiệm thu thập, thông báo những thông tin liên quan đến khách hàng tiêu dùng và báo cáo lại cho điểm bán chính.
2.5. Ra quyết định.
Nhìn chung mọi quyết định kinh doanh mang tính lâu dài hay quan trọng đều thuộc quyền quyết định của công ty hay nhà phân phối quản lí như những quyết định về số lượng
sản phẩm tiêu thụ, các chương trình, các đợt khuyến mãi … Còn các quyết định thực thi cụ thể thuộc về quản lí của điểm bán chính như các quyết định về trang trí điểm bán chính, treo băng rôn, phân chia phạm vi hoạt động của các chủ quán nước, số lượng tiêu thụ phân bổ cho mỗi quán nước tuỳ vào từng vị trí, quyết định về mở rộng hay thu hẹp các điểm đó.
2.6. Động viên khích lệ.
- Đối với nhân viên ở điểm bán chính có chế độ lương ứng theo chế độ lương mà nhà phân phối trả cho các nhân viên cùng cấp, cùng trình độ, ngoài ra còn được hưởng các khoản tiền thưởng theo chế độ do ban quản trị cấp cao hơn đề ra như thưởng theo doanh số bán. Nhờ đó mà tạo cho nhân viên ở điểm bán chính một môi trường làm việc an tâm, vui vẻ. Tổ chức các đợt thi đua, các buổi tổng kết đợt bán hàng để tạo cơ hội tiếp xúc với các nhân viên khác để học hỏi kinh nghiệm. Tổ chức cho nhân viên tham quan, nghỉ mát. Các nhân viên ở điểm bán chính còn có thể được thi đua, đề cử đi dự các cuộc họp của nhóm nhà phân phối. Luôn quan tâm, hỗ trợ và coi trọng công việc của điểm bán chính, giao các chỉ tiêu vượt khả năng hiện tại hoặc vượt tháng trước để lấy mục tiêu phấn đấu.
Bên cạnh đó cần có một hệ thống kiểm tra, kiểm soát hoạt động của các điểm bán chính định kỳ hay đột xuất và cần có 1 chế độ thưởng phạt hợp lí, trong đó cần nhấn mạnh rằng phê bình cũng là một yếu tố kích thích.
- Đối với các của quán nước, ngoài việc hỗ trợ các điều kiện bán hàng còn phải thường xuyên tham quan, thăm hỏi, giải thích và hiểu biết những khó khăn của họ, công việc này thuộc nhiệm vụ của nhân viên ở điểm bán chính. Động viên khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm 1 cách tự nguyện nhất, vào cuối tuần có tuyên dương và khen thưởng những người đạt thành tích cao (doanh số, khách hàng … ) và nhắc nhở, phe bình những người làm việc chưa tốt, chưa hiệu quả.
Kết luận
Trên đây là một bản báo cáo tổng quát nhất quá trình hình thành và phát triển hoạt động của Công ty Coca-cola toàn cầu cũng như Công ty Coca-cola, bên cạnh đó người viết cũng mạnh dạn đưa ra một số nhận xét của Công ty Coca-cola cùng với hướng giải quyết (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
và cách thức thực thi. Mặc dù những nghiên cứu đánh giá, giải quyết vấn đề trên có thể chưa hoàn toàn sâu sắc và quy mô, song nó đã thể hiện một cái nhìn khách quan từ phía sinh viên thực tập và trở thành một công trình nghiên cứu thực sự để qua đó có thể học hỏi đúc kết được nhiều kinh nghiệm bổ ích là bước đệm cho hành trang vào thế giới kinh doanh sau này.
Mục lục
Lời nói đầu………...………..……….1
Mục lục………...………..………...3
Chương 1: Quá trình ra đời và phát triển của công ty Coca-cola tại Việt Nam…………...………...……...………5
I. Tổng quan………….……….………5
1.1. Coca-cola toàn cầu……….……….5
1.2. Cơ cấu tổ chức và hệ thống phân phối toàn cầu của công ty Coca-cola toàn cầu….………..………….…..10
1.3. Công ty Coca-cola Vịêt nam…….………13
1.3.1. lịch sử hình thành………13
1.3.2. Môi trường kinh doanh. ……….……….14
1.3.3. Hoạt động của các Phòng chức năng………….………..16
1.3.3.1. Phòng Tài chính Kế toán…..……….……….17
1.3.3.2. Phòng Sản xuất tác nghiệp……….……….17
1.3.3.3. Phòng Marketing………...18
1.3.3.4. Phòng Bán hàng……….18
1.3.3.5. Phòng nhân sự………19
1.3.3.6. Bộ phận công nghệ thông tin. ………20
1.4. Lĩnh vực Hoạt động và sản phẩm chính………...20
II. Tình hình Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty………22
2.2. Hoạt động kinh doanh………..23
2.3. Tổ chức quản lý nhân sự……….…..24
2.4. Hoạt động marketing của công ty Coca-cola Việt Nam………...26
2.4.1. Chiến lược sản phẩm. ……….……….26
2.4.2. Chiến lược về giá cả……….………26
2.4.3. Chiến lược phân phối sản phẩm. ……….………27
2.4.4. Hoạt động xúc tiến khuyếch trương….………28
Chương 2. Thực trạng hệ thống phân phối của Công ty Coca-cola tại các khu vực chợ…………..……….30
I. Chính sách phân phối chung……….30 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.1. Những nét chung về thực trạng kênh phân phối của Công ty Coca-cola………...30
1.2. Một số hạn chế trong kênh phân phối và hướng khắc phục……….…32
II. Những nét chung về tình hình phân phối sản phẩm Coca-cola tại các chợtrên địa bàn Hà Nội……….………34
2.1. Tình hình chung………34
2.2. Tình trạng phân phối khu vực chợ Mơ………..35
III. Nội dung cuộc nghiên cứu thị trường tại khu vực chợ Mơ………..……..36
3.1. ý nghĩa của cuộc nghiên cứu………...36
3.2. Mục tiêu nghiên cứu……….39
3.3. Các bước tiến hành cuộc nghiên cứu………40
3.3.1. Thời gian thực hiện cuộc nghiên cứu………..40
3.3.2. Số lượng và tỷ lệ phân chia bản câu hỏi………..40
3.3.3. Kết quả điều tra………...41
3.3.4. Những quan sát khác………...45
3.3.5. Tổng kết đánh giá………46
3.3.6. Hạn chế của cuộc nghiên cứu………..49
3.4. Những vấn đề đặt ra đối với kênh phân phối ………...49
tại các chợ………50
I. Các giải pháp về chiến lược Marketing………...………50
1.1. Giải pháp về sản phẩm………..50
1.2. Giải pháp về giá cả………...51
1.3. Giải pháp về kênh phân phối………52
1.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp………..54
II. Tổ chức vận hành 4P…………..……….55
2.1. Những công việc cần thực hiện……….………55
2.1.1. Công việc chuẩn bị………..…………..55
2.1.2. Công việc thực hiện………..……….56
2.1.3. Công việc kết thúc………..………...58
2.2. Cơ cấu tổ chức……….……….58
2.3. Nhân sự……….…………60 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.4. Thông tin liên lạc……….……….61
2.5. Ra quyết định……….………...61
2.6. Động viên khích……….…………...62