I. Các giải pháp về chiến lược Marketing
1.3. Giải pháp về kênh phân phối
- Sản phẩm của Cocacola sẽ được mang đến khu vực chợ từ Công ty giống như sản phẩm được mang đến cho các đại lý hay nhà phân phối sản phẩm Coca-cola ở khu vực đó (phường, quận, huyện...)
- Thiết lập một điểm trưng bày và bán sản phẩm trong chợ gọi là điểm bán chính do Công ty hoặc nhà phân phối của khu vực phường Đồng Tâm quản lý. Nhiệm vụ của điểm này là trưng bày giới thiệu sản phẩm giải quyết các thắc mắc khiếu nại về sản phẩm của người tiêu dùng, phân phối sản phẩm đến các điểm sẵn có trong chợ, (các quán nước) và kiểm tra tổng kết theo ngày hoặc theo tuần, số lượng nhân viên ở điểm này là 2 người được trang bị quần áo, mũ mang biển hiệu của Coca-cola. Số nhân viên này được ăn lương theo chế độ lương của nhân viên của nhà phân phối gồm phần cứng và phần hoa hồng. Trách nhiệm của họ là chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng và các chiến lược phân phối do công ty đề ra (doanh số bán hàng, số lần giải quyết thắc mắc của khách hàng về sản phẩm,
động viên khuyến khích phê bình các điểm phân phối...).
Đối với các quán nước trong chợ thì liên hệ thuyết phục và thu nạp những chủ quán nước vào hệ thống phân phối sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-cola vào trong chợ và khuyến khích mở thêm các quán nước tương tự rộng khắp bên trong chợ. Về chế độ đối với các chủ quán thì trang bị áo, mũ mang biển hiệu Coca-cola hỗ trợ các hoạt động bán hàng như: bàn ghế và các đồ dùng của Coca-cola như cốc, hộp đựng thuốc lá, bật nắp chai, thùng đá và có thưởng kèm theo doanh số bán. Trách nhiệm của họ là tạo ra tâm lý và sự tin tưởng cho người bán hàng về sản phẩm để cho họ có được một môi trường chung thuận lợi cho việc sử dụng sản phẩm ví dụ như là: khách muốn uống nước giải khát thì chủ quán phải hướng họ vào tiêu dùng sản phẩm của Coca-cola, họ gọi một chai nước giải khát thì phải mang Coca-cola ra để phục vụ... Ngoài ra họ còn có trách nhiệm duy trì và nâng cao hình ảnh của sản phẩm Cocacola để từ đó tích cực tăng cường phần phân phối của sản phẩm tại các quán này.(Mô hình thiết kế điểm bán chính và quán nước cũng như những công việc vcần thực hiện được trình bày chi tiết ở phần II của chương này )
Để đạt được điều đó cần có một chương trình huấn luyện các chủ quán khoảng một buổi. Nội dung chủ yếu nói về ích lợi của họ đối với việc phân phối sản phẩm Coca-cola và những điều cần thiết khi phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng.
- Về chủng loại sản phẩm được phân phối trong kênh thì ngay từ đầu phân phối các loại sản phẩm chính là Cocacola, Fanta, Sprite kèm theo một số sản phẩm như là Samurai, Joy…để làm phong phú các chủng loại sản phẩm trưng bày. Thiết kế nơi đặt một máy Primix cung cấp Coca-cola tươi.
- Thực hiện các dòng chảy trong kênh thì đảm bảo nó vận động một cách thông suốt. + Sản phẩm từ Công ty được chở đến chợ bằng phương tiện của nhà phân phối hoặc của Công ty, từ điểm bán chính trong chợ được đem đến các quán nước trong chợ do người bán hàng đến lấy. Dòng thu hồi vỏ chai thì vận động ngược lại từ người bán hàng cho đến điểm bán chính và về Công ty trên các phương tiện cũ.
+ Điểm bán chính trong chợ có trách nhiệm đàm phán và phân chia khu vực chợ, cũng như các trách nhiệm bán hàng với các chủ quán nước, quyền sở hữu hàng hoá được trao đổi khi bên thứ 2 chấp nhận mua hay bán sản phẩm.
+ Phương thức thanh toán được áp dụng như trong phân phối nước chè tức là cuối buổi các chủ quán thu tiền (đối với các khách hàng tiêu dùng tại sạp hàng của mình) và thu
tiền ngay khi khách hàng tiêu dùng sản phẩm tại quán nước. Các chủ quán có trách nhiệm thanh toán khối lượng hàng hoá mình tiêu thụ cho điểm bán chính vào lần lấy hàng kế tiếp và điểm bán chính có trách nhiệm thanh toán với Công ty vào lần nhập hàng tiếp sau.
+ Các nhân viên trong kênh phải thường xuyên trao đổi thông tin hai chiều từ Công ty trở xuống với các thông tin về giá cả phân phối, khuyến mãi, sản phẩm mới... và từ các chủ quán trở lên như các thông tin về nhu cầu tiêu dùng, về sản phẩm, bao gói, nhãn mác, giá cả và các yêu cầu về dịch vụ khác của người tiêu dùng...
Mô hình kênh phân phối được thiết kế như sau: