III. Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại tổng công
3. Xác định nhu cầu tiêu thụ
Nhu cầu về bia hơi hiện nay là rất lớn, nhất là vào mùa hè, khối lượng tiêu thụ tăng cao. Vỡ vậy Tổng Cụng ty cần cú biện phỏp nõng cụng xuất sản xuất của bia hơi lên để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Hiện tại công ty chỉ có 1 dây chuyền chiết bia hơi công suất 120 keg/h, nên không đủ để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong những năm tới. Chính vì vậy, Tổng công ty sẽ phải lắp đặt thêm 1 dây chuyền chiết bia hơi nữa để phục vụ tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Tổng công ty trong thời gian tới sẽ vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng, chủ yếu là các cửa hàng tại thị trường Hà nội với mức tiêu thụ dự kiến khoảng 42 triệu lít/năm, còn lại các tỉnh tự vận chuyển là 8 triệu lít/năm.
4. Tăng cường đầu tư mở rộng nặng lực sản xuất
Xuất phát từ thực trạng cung không đủ cầu, Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội cần đẩy nhanh tiến độ đầu tư dự án sản xuất bia tại xó Quang Minh (Vĩnh Phỳc), cụng suất 100 triệu lớt/ năm. Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và phát triển thị trường các tỉnh phía bắc.
Ngoài ra, tổng công ty cần tăng cường hơn nữa hỡnh thức liờn doanh gia cụng tại địa phương như mở rộng nhà máy bia Thanh Hóa, tiếp nhận bia Hải Dương và Quảng Bỡnh làn cụng ty con và đầu tư để nâng cao công suất 2 nhà máy bia này. Với hỡnh thức gia cụng này, tổng cụng ty sẽ tăng nhanh được năng lực sản xuất mà không phải bỏ vốn đầu tư từ đó có thể tiết kiệm được chi phí.
5. Đẩy mạnh và hoàn thiện mạng lưới khách hàng tiêu thụ sản phẩm
Trong quỏ trỡnh tổ chức, xõy dựng và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ một doanh nghiệp nào, việc nhỡn nhận và đánh giá đúng vai trũ của cỏc đại
lý từ đó lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm cũng như sử dụng các đại lý bỏn hàng cú ý nghĩa rất lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội cũn nhiều điều chưa hợp lý, việc phỏt triển tràn lan đó dẫn đến khó quản lý, không kiểm soát được giá bán.
Để hoàn thiện mạng lưới bán hàng Tổng công ty cần thực hiện biện pháp sử dụng các trung gian phân phối. Để thực hiện được điều đó trước hết Tổng công ty cần tổ chức đánh giá lại khả năng của khách hàng, đồng thời thực hiện chia vùng tiêu thụ. Tại mỗi vùng lựa chọn 1-2 khách hàng có tiền lực mạnh nhất để phát triển thành đại lý cấp 1, những khỏch hàng cú năng lực thấp cần nghiên khắc loại bỏ, những khách hàng cũn lại sẽ phỏt triển theo mạng đại lý cấp 2, những đại lý cấp 2 này sẽ thực hiện theo chính sách khoán sản lượng, nếu sản lượng tiêu thụ liên tục không đạt mức khoán sẽ bị cắt hợp đồng.
6. Xây dựng quy định chuẩn đối với các cửa hàng bia hơi Hà nội.
Mỗi cửa hàng bia hơi Hà nội sẽ mang một dấu ấn, hình ảnh riêng của bia Hà nội để cho khách hàng chỉ cần nhìn thấy biển hiệu là biết ngay cửa hàng bia hơi Hà nội chính hiệu.
Trang bị quần áo đồng phục cho nhân viên bán hàng.
Trang bị vật dụng bán hàng: Khay, cốc, ống đũa, menu, ô dù ...
Trang trí, làm bảng biển quảng cáo tại cửa hàng theo màu đặt trưng của bia Hà nội.
Tất cả các cửa hàng phải làm theo một mẫu quy định chung của Tổng công ty. 7. Quản lý các cửa hàng bán bia hơi Hà Nội và biện pháp kích thích tiêu thụ
Theo dõi và báo cáo các điểm bán có tình trạng lấy quá nhiều hàng nhưng không bán thực sự tại cửa hàng mà bán đi các điểm khác để có các hình thức xử phạt.
Vào những thời điểm thích hợp, Tcty sẽ phối hợp với cửa hàng để làm các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng trực tiếp như: uống bia trúng thưởng hiện vật ( bút, áo phông, mũ ), uống bia khuyến mại ( 5 cốc thưởng 1 cốc).
Quảng cáo trên báo chí, trên truyền hình để người tiêu dùng biết đến bia hơi Hà nội, người tiêu dùng được uống bia hơi Hà nội ngon nhất, chuẩn nhất nhằm lấy lại uy tín của bia Hà nội.
Giới thiệu các điểm bán, các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm bia hơi Hà nội như là các điểm bia uống đối chứng bia hơi Hà nội.
8. Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Xu thế phổ biến hiện nay là thực hiện đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở sản phẩm chiến lược, đối với Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội bia chai là mặt hàng chiến lược, do đó Tổng công ty cần đa dạng hóa hơn nũa các sản phẩm bia chai. Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội có thể học hỏi thêm kinh nhiệm của Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Sài Gũn trong việc đa dạng hóa sản phẩm bia chai như: loại bia dung tích 330ml có loại tem đỏ, tem xanh, loại bia SaiGon Special tem xanh có loại lùn, loại cao dung tích 450ml có tem đỏ, tem trắng.
Để thoat món nhu cầu ngày càng cao và không ngừng thay đổi của khách hàng, biện pháp đầu tiên đối với tổng công ty là liên tục thay đổi mẫu mó, đổi mới sản phẩm. Cần luôn luôn xác định tư tưởng khi một sản phẩm giành được tín nhiệm của người tiêu dùng thỡ phải đầu tư nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm mới ưu việt hơn, có khả năng thay thế tốt hơn sản phẩm đang được thị trường ưa chuộng vỡ bất kỳ sản phẩm nào cũng cú chu kỳ sống của nú.
Ngoài việc xác định cơ cấu sản phẩm của Tổng công ty cần tập chung vào các mặt hàng sau:
- Xác định sản phẩm mũi nhọn mà Tổng công ty đang chiếm lĩnh thị phần cao là bia chai.
- Xác định sản phẩm bia hơi là bàn đạp và cần được tăng cường
- Xác định sản phẩm bia lon cần tiếp túc được đổi mới và tăng sản lượng tiêu thụ.
9. Hoàn thiện chính sách giá
Mặc dù ngày nay xu hướng cạnh tranh bằng giá dần dần nhường chỗ cho việc cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ, tuy nhiên tại thị trường Việt Nam hiện nay (thu nhập không cao) việc cạnh tranh bằng giá vẫn là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu.
10. Hoàn thiện công tác vận chuyển hàng hoá
Đối với sản phẩm bia hơi, Tổng Công ty lên vận chuyển tới nơi tiêu thụ sản phẩm để cải thiện tỡnh trạng giao bia tại nhà mỏy .
Đối với các tỉnh ở xa: Tổng Công ty lên hỗ trợ chi phí cho vận chuyển hoặc vận chuyển tới tận nơi.
Tổng Công ty lên đặt thêm các chi nhánh hoặc điểm kho để tiện cho việc vận chuyển và tiêu thụ hàng hoá.
III. Một số kiến nghị đối với nhà nước
Theo quy định hiện hành của nước ta, đối với mặt hàng bia rượu ở nước ta vẫn phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt khá cao (65%). Do đó đó đẩy giá bán sản phẩm lên cao, gây khó khăn cho chính sách giảm giá của Tổng công ty. Để tạo điều kiện cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu nhà nước nên giảm thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt hàng này.
Phần lớn các nguyên liệu, phụ liệu phục vụ cho sản xuất bia là nhập khẩu với mức thuế nhập khẩu cao, để giảm chi phí sản xuất nhà nước cần giảm thuế nhập khẩu nhằm kích thích ngành sản xuất bia rượu trong nước phát triển.
Để mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước trong khu vực và thế giới, nhà nước cần có chính sách hỗ trợ xuất khẩu.
M ỤC L ỤC
LỜI MỞ ĐẦU ………...1
ChươngI : Lí LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT ……….2
I. Bản chất, vai trũ của phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK .………...2
1. Quan niệm về thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK ……….……….2
2. Bản chất và vai trò của phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK………..3
3. Sự cần thiết của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK..5
II. Nội dung của phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK……….5
1. Nội dung của phát triển thị trường ………..…4
1.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng ..………...4
1.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu………..…...5
2. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK…….
……..5
2.1. Nghiên cứu thị trường Bia- Rượu- NGK …...……….5
2.2. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK ………7
2.3. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK ………9
2.4. Đánh giá phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK ………10
III.Nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường ………..…………11
1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp ………11
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ………..14
Chương II. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI …..16
I. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển của Tổng Cụng Ty Bia- Rượu- Nước
Giải Khát Hà Nội ……….……16
1. Lịch sử hỡnh thành Tổng cụng ty ………16
2. Chức năng và nhiệm vụ ………..17
3. Cơ cấu tổ chức quản lý của tổng Cụng Ty Bia- Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội ……….18
3.1. Các vị trí quan trọng của Tổng công ty ………..18
3.2. Cỏc phũng ban ……….19
3.3. Mụ hỡnh tổ chức tổ hợp cụng ty mẹ- cụng ty con ………23
4. Nguồn lực của Tổng Công ty ………..25
4.1. Nguồn lực về nhân sự của Tổng công ty ………..25
4.2. Tỡnh hỡnh tài chớnh của Tổng Cụng ty ……….28
4.3 Yếu tố về dây truyền, công nghệ sản xuất ……….30
4.4. Hoạt động sản xuất công nghiệp của Tổng Công ty ……….31
4.5. về hoạt động tiêu thụ ………32
4.6. Doanh thu, lợi nhuận và nộp ngân sách cho nhà nước của Tổng Công ty34 II. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Tổng công ty Bia -Rượu- NGK Hà Nội ………....36
1. Thị trường kinh doanh của Tổng Công Ty ……….36
1.1. Ngành nghề kinh doanh sản phẩm. ………...36
1.2. Đặc điểm về khách hàng của Tổng Công ty ……….37
1.3.Thị trường khu vực địa lý ………..38
2 . Đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………39
III. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội ………41
1. Phát triển thị trường theo chiều rộng ………...41
2. Phát triển thị trường theo chiều sâu ……….43
3. Các biện pháp phát triển thị trường của Tổng công ty đó ỏp dụng ………..45
3.1. Công tác nghiên cứu thị trường của Tổng Công ty ………..45
Phát triển thị trường mới ……….46
Phát triển thị trường thông qua xúc tiến thương mại của tổng Công ty 49 3.4. Phát triên thị trường xuất khẩu ……….49
IV. Đánh giá về tỡnh hỡnh hoạt động và phương hướng phát triển của Tổng Công Ty Bia -Rượu –NGK Hà Nội ……….………..…50
1. Những điểm đó đạt được trong phát triên thị trường …………..…………50
1.1. Khu vực Hà Nội………..………..50
1.2. Chi nhánh Phố Nối…………... ………51
1.2. Chi Nhánh Nam Định ………..………52
1.3. Chi Nhánh Nghệ An ………..…..………53
1.4. Thị trường xuất khẩu………..……..…………53
2. Những tồn tại trong phát triển thị trường……….………..53
2.1. Khu vực Hà Nội………..….…………..53
2.2. Chi nhánh Phố Nối…………... ………53
2.3. Chi Nhánh Nam Định ………..…….……54
2.4. Chi Nhánh Nghệ An ……….…54
2.5. Thị trường xuất khẩu……….……54
CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NGK HÀ NỘI ...……57
I. Xu hướng phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK……….. 57
1. Xu hướng chung của thị trường………...……….57
1.1. thị trường trong nước………57
1.2. Thị trường xuất khẩu……….58
2. Xu hướng phát triển thị trường của Tổng Công Ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội……….…………59
III. Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại tổng công ty Bia- ruợu- XNK Hà Nội ………..60
1. Biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng ………..60
2. Biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu ………...………61
3. Xác định nhu cầu tiêu thụ ……… ………..61
4. Tăng cường đầu tư mở rộng năng lực sản xuất……... ………...61
5. Đẩy mạnh và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ………...………...62
6. Xây dựng các quy định chuẩn đối với cửa hàng Bia Hơi Hà Nội………...62
7. Quản lý cỏc của hàng bia hơi Hà Nội và biện pháp kích thích tiêu thụ.….63 8. Hoàn thiện chính sách sản phẩm….………..……63
9. Hoàn thiện chính sách giá sản phẩm…….……….….……64
10.Hoàn thiện công tác vận chuyển hàng hóa………..…....64
Kết luận ……….65
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đó tham ra vào tiến trỡnh hội nhập kinh tế quốc tế,mà cụ thể hơn tháng 11 năm 2006 vừa qua nước ta đó chớnh thức trở thành thành viờn của Tổ chức Thương Mại thế giới WTO. Điều đó đó đặt ra cho mọi người dân trên đất nước ta phải tham ra vào tiến trỡnh này.Là một sinh viờn trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,em càng muốn hoàn thiện mỡnh cả về kiến thức trong sách vở và kiến thức ngoài cuộc sống.Do vậy em đó chọn Tổng Cụng ty Bia- Rượu-NGK hà nội là điểm thực tập để tôi hoàn thiện hơn kiến thức thực tế kinh doanh của mỡnh.
Thực tập tại phũng Tiờu Thụ- Thị Trường, được sự hướng dẫn tận tỡnh của cụ giáo hướng dẫn và các anh chị trong phũng. Em đó chọn đề tài “ Phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội” làm đề tài cho thực
Thụng qua quỏ trỡnh tỡm hiểu qua sỏch vở và thụng qua thực tiễn phỏt triển thị trường của Tổng Công ty em nhận thấy: Công tác phát triển thị trường thiêu thụ sản phẩm rất quan trọng. Muốn kinh doanh tốt thỡ bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải biết cỏch phỏt triển thị trường của doanh nghiệp mỡnh. Phỏt triển thị trường quyết định quyết định sự thành, bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Từ thực tế trong đợt thực tập này, em đó học hỏi được rất nhiều trong công tác phát triển thị trường. Kiến thức thực tế tại Tổng Công Ty giúp em hoàn thiện thêm lý luận trong quỏ trỡnh học tập của mỡnh.
KẾT LUẬN
Qua quỏ trỡnh thực tập tại Tổng Cụng Ty em đó tỡm hiểu sự hỡnh thành và phỏt triển của Tổng Cụng Ty .Với bề dày phỏt triển trờn một trăm năm Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội sứng đáng là cánh chim đầu đàn trong sản xuất và kinh doanh Bia, Rượu,Nước Gải Khát.Thông qua tỡm hiểu em được biết,Tổng Công ty có sự phát triển như ngày hôm nay một phần là do ngay từ đầu Tổng Công ty đó làm tốt cụng tỏc phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trong điều kiện nước ta ra nhập tổ chức Thương Mại Thế Giới WTO. Nước ta đứng trước cơ hội và thách thức lớn. Do vậy Công tác phát triển thị trường ngày phải càng trở lên quan trọng, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Trong những năm qua Tổng Công ty luôn chú ý đếan công tác phát triển thêm các thị trường mới. Từ chỗ chỉ bán sản phẩm trên địa bàn Hà Nội, hiện nay Tổng Công Ty đó phỏt triển thị trường phủ khắp cả nước. Và tương lai xa hơn nữa Tổng Công ty đó và đang nâng cao năng lực sản xuất, hướng tới thị trường xuất khẩu. Với các chính sách về phát triển thị trường tốt, Tổng Công ty chẳng những đó giũ vững được thị trường chuyền thống mà cũn phỏt triển thờm cỏc thị trường mới.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giỏo trỡnh Kinh tế Thương Mại. 2. Giỏo trỡnh Chiến Lược Kinh Doanh 3. Giỏo trỡnh Marketing Thương Mại
4. Số liệu Phũng Tiờu Thụ Thị Trường 5. Số liệu Phũng Tổ Chức Lao Động 6. Số liệu Phũng Tài Chớnh Kế toỏn 7. Số liệu Phũng kế Hoạch
8. Tạp chí Đồ Uống Việt Nam 9. Tạp chí Kinh Tế Phát Triển
10. Trang Web của Tổng Công Ty : www.moi.gov.vn/trang