Theo bảng 2.8 có thể thấy mục tiêu qua các năm của công ty là:
- Gia tăng thị phần chiếm lĩnh trên thị trường trọng điểm đó là địa bàn Hà Nội, năm 2020 mục tiêu là tăng thêm 0,5% so với năm 2019.
- Gia tăng số lượng khách hàng mới và số lượt khách tới thăm của cửa hàng hàng năm tăng 200 người và 2700 lượt khách ghé thăm.
- Nâng cao mức độ hài lịng của khách hàng thơng qua những thơng tin phản hồi tốt sau khi ghé thăm và tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ của công ty.
- Mục tiêu năm 2020 của công ty là mở thêm một đại lý bán hàng mới trong khu vực Hà Nội để gia tăng tiếp xúc với khách hàng, giúp sản phẩm và thương hiệu của công ty được nhiều người tiêu dùng biết đến.
- Phát triển lực lượng bán hàng thông qua số lượng người được huấn luyện đào tạo tăng 9%, số buổi huấn luyện đào tạo tăng thêm 1 buổi và số người hoàn thành kế hoạch tăng 5% so với năm 2019.
→ Nhận xét: Qua điều tra khảo sát các nhân viên trong công ty cũng như phỏng vấn ban giám đốc nhận thấy mực tiêu chung của công ty trong thời này là tối đa hóa lợi nhuận và tối thiểu hóa chi phí, đồng thời nâng cao hình ảnh của cơng ty trong mắt người tiêu dùng, nâng cao vị thế công ty trên thị trường. Tuy nhiên các mục tiêu nền tảng của cơng ty được đưa ra có phần hơi rụt rè, đặt mục tiêu thấp sẽ dễ dàng thực hiện được tuy nhiên sẽ không tạo áp lực khiến các nhân viên thể hiện hết các khả năng của mình. Cơng ty cần cân nhắc để có những mục tiêu xác thực hơn nữa.
2.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo quy trình từ trên xuống. Dựa vào kết quả dự báo bán hàng, giám đốc hay phó giám đốc sẽ thực hiện trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng của công ty. Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo thời gian (cho 1 năm kế hoạch) sau đó, mục tiêu bán hàng sẽ được đưa tới bộ phận kinh doanh. Kết quả dự báo → Mục tiêu bán hàng cho toàn doanh nghiệp → Phân bố các bộ phận → Mục tiêu cho từng nhóm sản phẩm.
→ Nhận xét: mục tiêu bán hàng được xây dựng cho từng năm, những con số trong mục tiêu được các đội ngũ phân tích và thiết tập rõ ràng, cụ thể, cũng như ln có thể đo lường được. Tuy nhiên, mục tiêu đó vẫn chưa được chia nhỏ để có thể dễ dàng xem xét, gây khó khăn khi thực hiện mục tiêu. Hơn nữa do các thông tin dự báo, căn cứ để xây dựng mục tiêu bán hàng cịn nhiều thiếu sót, chưa hồn chỉnh và chun nghiệp dẫn tới làm mất đi nhiều cơ hội để công ty tiếp xúc và nắm bắt được các cơ hội thị trường.
2.2.3. Thực trạng công tác xây dựng phương án bán hàng của công ty
Dưới đây là các hoạt động và chương trình bán hàng mà cơng ty thực hiện trong cơng tác xây dựng phương án bán hàng của mình:
STT Các chương trình và hoạt động bán đã triển
khai
Thời gian Địa điểm triển khai
Mục tiêu Nội dung Kết quả đạt được Một số tồn tại 1 Hoạt động khai trương cửa hàng mới 01/08/2019đ ến 31/08/2019 116 Phan Trọng Tuệ, Hà Nội Mở rộng quy mô, gia tăng điểm tiếp xúc với khách hàng Tìm kiếm điểm bán thuận tiện, chuẩn bị Điểm bán mới đã được khai trương và Tuy điểm bán mới đã đạt được thành công nhất định nhưng số
để khách hàng biết đến nhiều hơn sản phẩm của công ty.
hàng hóa cho điểm bán mới, sắp xếp bố trí nhân lực đáp ứng cho hoạt động diễn ra thuận lợi.
đi vào hoạt động, thu hút nhiều khách hàng quan tâm, thu về cho công ty một khoản doanh thu là 1,8 tỷ đồng sau 5 tháng hoạt động. lượng khách hàng biết đến doanh nghiệp cịn ít, cần gia tăng thêm điểm tiếp xúc. 2 Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 01/10/2019đ ến 01/02/2020 Trụ sở cơng ty Tìm kiếm đội ngũ bán hàng mới cho điểm bán mới, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng. Tuyển chọn nhân viên, tổ chức các khóa học đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng. Có thêm 6 nhân viên mới phục vụ cho hoạt động bán hàng tại điểm bán mới, tổng số nhân viên hoàn thành kế hoạch tăng 5%. Các nhân viên mới vẫn còn chưa quen được nhịp công việc, vẫn còn một số nhân viên chưa hoàn thành kế hoạch.
3 Chương trình chiết khấu giảm giá ưu đãi: “Đặt đơn hàng lớn, hưởng ưu đãi lớn” 01/05/2020đ ến 31/10/2020. Toàn khu vực miền Bắc Thúc đẩy doanh số tại tất cả các điểm bán của công ty trong tồn khu vực, kích thích khách hàng ký thêm hợp đồng lớn. Khi khách hàng đặt đơn hàng trị giá từ 50.000.000 đồng trở lên sẽ được chiết khấu giảm giá 1% cho lần đặt hàng tiếp theo và gia hạn thời gian bảo hành thêm 1 năm. Doanh thu 6 tháng đầu năm 2019 so với cùng kỳ năm 2018 tăng 15,97% Chưa có thêm hình thức mới mẻ để cạnh tranh với các đối thủ khác
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bảng 2.9: Các hoạt động và chương trình bán hàng của Cơng ty Tuyết Vy trong năm 2019-2020
→ Nhận xét: Nhìn chung các hoạt động và chương trình bán hàng của cơng ty đều diễn ra thuận lợi và đạt được hiệu quả. Các chương trình được triển khai cụ thể và thu hút được nhiều sựu quan tâm của khách hàng, các hoạt động bán hàng đã hỗ trợ cho việc bán hàng được hiệu quả hơn. Tuy nhiên chưa thấy được các hoạt động sau bán, hoạt động quảng cáo và xúc tiến. Qua việc quan sát cũng như điều tra phỏng vấn
nhân viên thì có đến 67% nhân viên cho rằng công tác đào tạo, huấn luyện, tạo động lực cho nhân viên chưa đạt hiệu quả (nguồn: phòng kinh doanh). Hoạt động quảng cáo và xúc tiến chưa được quan tâm và đang cịn nhiều yếu kém. Vì thế cơng ty cần phải chú trọng hơn trong việc cải thiện các cơng tác cịn yếu kém, nâng cao chất lượng nguồn lực , dịch vụ sau bán để chất lượng được tốt hơn, tạo niềm tin vững chắc trong lòng khách hàng cũng như giúp xác định được vị thế của mình trên thị trường tốt hơn nữa.
2.2.4 Thực trạng cơng tác thiết lập ngân sách bán hàng
Sau khi xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng, cơng ty Cổ phần Nội Thất Tuyết Vy đã xây dựng ngân sách bán hàng của cơng ty bao gồm: ngân sách chi phí bán hàng ( do giám đốc trực tiếp xác định) và ngân sách kết qủa bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng bao gồm:
Ngân sách liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: chi phí th cơng sở, kho bãi, chi phí bốc dỡ, chi phí bảo quản hàng hóa.
Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí giảm giá,.....
Ngân sách chi phí quản lí hành chính: chi phí tiền lương thưởng cho nhân viên và quản lí hành chính, quỹ lương cơ bản, bảo hiểm xã hội,....
Công ty đã sử dụng kết hợp các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng: dựa trên các khoản chi phí, kết quả kinh doanh của kì trước và căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh trong qúa trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Từ đó, cơng ty phát triển khai lập ngân sách bán hàng trong giới hạn mục tiêu đề ra, cụ thể hóa các phương án bán chi tiêu nhằm đạt doanh số và chỉ trong giới hạn cho phép.
ĐVT: VNĐ
STT Khoản mục Năm 2019 Năm 2020
1 Chi phí quảng cáo 175.896.714 140.965.287
2 Chi phí cho hoạt động xúc tiến 120.516.924 105.631.478 3 Chi phí giảm giá bán hàng 130.589.710 106.549.872
4 Chi phí thuê cửa hàng 264.935.812 207.337.525
5 Chi phí khấu hao TSCĐ 106.453.217 98.457.621
6 Chi phí hoa hồng cho lực lượng bán
246.934.578 191.526.897
7 Chi phí nghiên cứu thị trường 53.561.987 18.471.689 8 Chi phí lương nhân viên bán hàng 160.475.836 122.654.783
9 Chi phí lương quản lí 136.547.831 133.517.482
Tổng 1.395.912.609.00 1.125.112.634.00
( Nguồn phịng tài chính - kế toán)
Bảng 2.10. Ngân sách chi phí bán hàng của cơng ty năm 2019 - 2020
→ Nhận xét: Có thể thấy rằng số tiền ngân sách chi cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến thương mại là tương đối thấp. Đây là hai hoạt động quan trọng để giúp thúc đẩy mạnh doanh số bán hàng cũng như tăng sự tiếp xúc với khách hàng và tăng sự nhận diện thương hiệu của cơng ty trên thị trường, chính vì vậy cơng ty cần chú trọng đến các hoạt động này hơn nữa.
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Nội Thất Tuyết Vy
2.3.1. Những thành công và nguyên nhân
2.3.1.1 Những thành cơng đạt được
Qua kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp cho ta thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty đã tương đối cụ thể, chi tiết và linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty. Điều này được thể hiện qua kết quả kinh doanh mà công ty đã đạt được.
Trong công tác dự báo bán hàng: Các căn cứ dùng để dự báo bán hàng của công ty là những căn cứ sát sao giúp cho công ty có cái nhìn tổng qt hơn về thị trường sớm nắm bắt được diễn biến và xu hướng của thị trường.
Trong công tác xác định mục tiêu bán hàng: trong tường giai đoạn Công ty đã lựa chọn được cho mình những mục tiêu khác nhau phù hợp với tình hình phát triển thị trường và tình hình hoạt động của Công ty cũng như phù hợp với từng kế hoạch bán hàng.
Trong cơng tác xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: Các chương trình BH đã thu hút được khách hàng, giúp công ty gia tăng doanh số, quay vịng vốn nhanh. Một số chương trình và hoạt động đem lại hiệu quả cao.
Trong công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Cơng ty đã có sự phân bổ nguồn ngân sách khá hợp lý, tập trung nhiều hơn cho các khoản chi vào hoạt động xúc tiến bán, giảm bớt các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp nhằm thúc đẩy mục tiêu đề ra.
2.3.1.2 Nguyên nhân của những thành cơng
Những thành cơng này có được là do sự nỗ lực phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên trong Cơng ty đã đồng lịng xây dựng thương hiệu ngày một vững mạnh trên thị trường. Cơng ty có đội ngũ nhân viên nhiệt tình năng động, chịu khó ln cố gắng hoàn thành mục tiêu đề ra, đồng thời nhờ có sự quan tâm và đầu tư cho cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nên các kế hoạch đều mang lại hiệu quả. Một trong những nhân tố chính tạo nên sự thành cơng này cũng là nhờ các hoạt động và chương trình bán hàng đã tạo ấn tượng lớn đối với khách hàng.
2.3.2. Những hạn chế tồn tại và nguyên nhân
2.3.2.1 Những hạn chế còn tồn tại
Về cơng tác dự báo bán hàng: Có thể thấy cơng tác dự báo chưa được thật sự đầu tư đúng mức, có khảo sát thực tế những chưa sâu, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm hoặc những chỉ tiêu năm trước để đưa ra dự báo. Hơn nữa hoạt động nghiên cứu chưa được tiến hành sâu rộng nên vẫn chưa thỏa mãn tối đa những nhu cầu của khách hàng.
Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng: Mục tiêu chưa rõ rang và chia nhỏ cho từng nhân viên làm cho các nhân viên trong công ty không hiểu rõ để thực hiện. Mặt khác, cấp trên chưa truyền đạt thật sát sao, tỉ mỉ để nhân viên hiểu được đúng bản chất của mục tiêu đó.
Cơng tác xây dựng chương trình và các hoạt động bán hàng: Một số hoạt động bán hàng chưa thực sự được quan tâm. Chương trình bán hàng khơng được diễn ra thường xuyên, nội dung lại chưa được đa dạng, phong phú, chưa đem lại sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Hoạt động giao tiếp khuếch trương giới thiệu sản phẩm cịn hạn hẹp, chưa thơng qua quảng cáo nhiều, chủ yếu là bán hàng trực tiếp.
Xây dựng ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng thay đổi thường xuyên liên tục, làm cho công ty luôn bị động khi huy động nguồn vốn cho công tác bán hàng ảnh hưởng tới quá trình hoạt động kinh doanh, làm gián đoạn hoạt động do thiếu kinh
phí, mất đi những cơ hội kinh doanh có lợi cho cơng ty. Một số khoản mục mang lại lợi nhuận cao chưa được quan tâm, chưa cân đối được chi tiêu giữa các khoản mục.
2.3.2.2 Nguyên nhân của những hạn chế
Công tác dự báo bán hàng đơi khi chưa được chính xác là do những nguyên nhân khách quan và chủ quan mang lại. Nguyên nhân khách quan là do thị trường luôn biến động, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi làm cho công tác dự báo của công ty nhiều khi không đáp ứng được nhu cầu. Nguyên nhân chủ quan là do mặc dù cơng ty đã có nhân viên dự báo ra thị trường thu thập thông tin, tuy nhiên do công ty chưa thành lập và đào tạo được đội ngũ nhiên viên khảo sát thị trường, do kinh nghiệm và trình độ lao động cịn hạn chế nên nắm bắt và xử lý biến động của thị trường chưa tốt, bỏ lỡ cơ hội, dự báo không sát với kết quả thực hiện.
Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của cơng ty vẫn cịn một số hạn chế là do chỉ xác định mục tiêu doanh số mà chưa quan tâm đến các mục tiêu khác như mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trường. Thêm vào đó, các mục tiêu đặt ra tương đối dễ dàng chưa có sự thử thách phát huy tối đa năng lực của nhân viên.
Công tác xây dựng ngân sách bán hàng thay đổi thường xuyên là do công tác dự báo bán hàng và xây dựng mục tiêu có nhiều thiếu sót, phải điều chỉnh. Giữa các bộ phận liên kết chưa chặt chẽ với nhau vì vậy việc xác định ngân sách để phân bổ cho các bộ phận trong cơng ty gặp nhiều khó khăn.
Cơng tác xây dựng chương trình và hoạt động bán: Một trong những nguyên nhân có thể do cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường, việc bán hàng khơng thể dự đốn chính xác. Có đối thủ cũng đưa ra những chính sách xúc tiến bán đã có hiệu quả. Cơng ty cần tìm hiểu và đưa ra những hoạt động khác biệt tạo nên hình ảnh khác so với các đối thủ.
CHƯƠNG III. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN NỘI THẤT TUYẾT VY
3.1. Phương hướng hoạt động tại công ty Cổ phần Nội Thất Tuyết Vy trong thời gian tới
3.1.1 Mục tiêu kinh doanh của công ty
Mục tiêu ngắn hạn
Theo phỏng vấn giám đốc công ty - bà Đỗ Ánh Tuyết cho rằng với mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận, nâng cao thị phần, mở rộng thị trường, tăng tính cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ đồng thời nâng cao chất lượng cũng như tối thiếu hóa chi phí thì cơng ty Cổ phần Nội Thất Tuyết Vy có một vài mục tiêu ngắn hạn trước mắt như:
Lợi nhuận của công ty năm tiếp theo tăng 10-15% so với cùng kỳ năm trước Phương tiện, công cụ, dụng cụ...phục vụ cho hoạt động của công ty cần đảm bảo 100% đầy đủ và chất lượng.
Mục tiêu dài hạn
Công ty theo đuổi mục tiêu trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực phân phối đồ dùng, dịch vu nội thất lớn nhất miền Bắc của Việt Nam. Đồng thời với mục tiêu kế hoạch đến năm 2021 sẽ phát triển mở rộng quy mô và thành lập thêm 2 chi nhánh bán lẻ.
Dự kiến đến năm 2021, lĩnh vực kinh doanh phân phối nội thất gia đình và văn phịng sẽ trở thành lĩnh vực mũi nhọn của cơng ty trong cơ cấu doanh thu và lợi nhuận.