Nắm bắt đợc xu thế hội nhập toàn diện của nền kinh tế Việt Nam với khu vực và thế giới là tất yếu. Xu thế bùng nổ cuộc cách mạng vận chuyển containơ trong giao thông vận tải. Công ty đã xây dựng đợc một hệ thống khách hàng trên khắp cả nớc. Đồng thời tạo ra những mối quan hệ gắn bó với các khách hàng “ruột ”của mình.
*Khách hàng “ruột“của công ty.
-Trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nông lâm, thuỷ hải sản đặc biệt gạo, cape, cơng ty đóng hộp Hạ Long, cơng ty đơng lạnh Hải Phịng, cơng ty xuất nhập khẩu thực phẩm Thành Phố Hồ Chí Minh tại Hà Nội.
- Trong lĩnh vực dệt may, da giầy, hàng thủ công Mỹ Nghệ. Đây là lĩnh vực hoạt động hoạt động tốt nhất của công ty với rất nhiều khách hàng truyền thống nh: ARTEXPORT Hà Nội,Supico- giầy, Việt á- Công ty TNHH thơng mại Việt á Vistan, công ty TNHH Sao Việt, nhiều công ty làm gốm sứ, Bát Tràng, công ty may 10, May Thăng Long, công ty Da Giầy Thuỵ Khuê, da giầy Thợng Đình,cơng ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Thành Phố Hồ Chí Minh và một số cơng ty ở Hải Phịng và Hạ Long...
- Hàng hoá nhập khẩu vào Việt Nam đủ phơng tiện và máy móc, trang thiết bị phân hố và hố chất... cơng ty có các khách hàng gồm: Tổng cơng ty nắp máy Việt Nam LILAMA, cơng ty cơ khí Đơng Anh, cơng ty TNHH Việt á, công ty TNHH thiết bị y tế, Bu Điện Hà Nội , Bu Điện Thành Phố Hồ Chí Minh, cơng ty TNHH VGinor Việt Nam.
*Khách hàng tiềm năng.
Công ty rất chú trọng phát triển đội ngũ nhân viên Maketing mà chủ yếu là đội ngũ “Salis”để tìm kiếm khách hàng mới. Đó là một chiến lợc dài hạn và rất tồn diện địi hỏi phải có chính sách đầu t thích đáng.
1.4. Đối thủ cạnh tranh của cơng ty
Nh đã trình bày ở phần “cạnh tranh thị trờng giao nhận vận tải”. Sự phát triển rất năng
động của nền kinh tế, cùng với xu thế hội nhập với kinh tế thế giới, tồn cầu hố nền kinh tế. Đòi hỏi sự phát triển tơng xứng của ngành vận tải và giao nhận vận tải. Trong nhng năm gần đây, ngành vận tải hàng hoá và giao nhận của nớc ta thực sự có những chuyển biến rất lớn, sự
nỗ lực các công ty kinh doanh trong lĩnh vực này tạo nên một thị trờng hoạt động rất sôi động và các công ty cạnh tranh rất quyết liệt với nhau.
Là một cơng ty cịn non trẻ hoạt động trong lĩnh vực giao nhận vận tải nh công ty Quốc Tế Song Thành cũng đã có những thành cơng nhất định khẳng định vị thế của mình trên thị tr- ờng giao nhận. Bên cạnh những đối tác làm ăn, những khách hàng trung thành, cơng ty cũng có hàng loạt những đối thủ cạnh tranh trên thị trờng ở mọi lúc mọi nơi. Đơi lúc đó chính là những khách hàng, những đối tác bạn hàng của công ty phần lớn các đối thủ của Song Thành cũng là những cơng ty cịn non trẻ trên thị trờng, tuổi đời cha quá 10 năm.
Các cơng ty này cịn nhỏ bé về quy mơ yếu và thiếu về tài chính, nhân sự và chất lợng dịch vụ cha đáp ứng tốt đợc những nhu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng. Tính cạnh tranh trên thị trờng quốc tế là hầu nh cha có. Trên thị trờng nội địa họ cũng bị lấn sâu bởi những công ty tầm cỡ trên làng vận tải thế giới của Châu Âu, Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đông Nam á...
Do vậy cũng nh Song Thành, các đối thủ của Song Thành cũng cho những thị trờng nhỏ bé nhng đang có sự phát triển rất nhanh ở thị trờng nội địa. Chúng ta có thể kể đoán một số đối thủ cạnh tranh của Song Thành gồm có trên thị trờng quốc tế và nội địa đợc bao phủ bởi các hàng lớn Mol, K-Line, Maesrsk, Hanjin, Neddloyd, Hapag,lloyd, p&o. các công ty trong nớc nh: Gcmorans, Vicouship, Sagosnhip, Vietfract, VietNams, Transinmer, Gemadenpt và loạt công ty TNHH khác cũng đang cạnh tranh quyết liệt với Song Thành trên thị trờng nhỏ bé của mình. Việc xác định đợc cụ thể đối thủ cạnh tranh, sản phẩm dịch vụ của họ và u nhiệc điểm của đối thủ là rất quan trọng do có những chiến lợc và sách lợc kinh doanh hợp lý nhằm tạo chỗ đứng vững chắc và mốc thuận lợi sâu sắc với khách hàng là nhiệmvụchiếnl - ợclâudàicủaSongThành. III. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thực trạng điễn biến và nguyên nhân.
Tuy mới đi vào hoạt động đợc hơn 3 năm và chủ yếu vẫn là khai thác thị trờng nội địa, nh thị trờng còn nhỏ bé nhng công ty TNHH quốc tế Song Thành với mảng cung cấp dịch vụ giao nhận vận tải đã đạt đợc những kết quả khá khả quan và đang tiến dần từng bớc vững chắc vào những đoạn thị trờng rộng lớn hơn, chứng tỏ ta thấy rõ điều đó qua một số bảng biểu sau.
Bảng2:Sản lợng của các đại lý container( TEU)
Đại lý 2000 2001 2002
Khu vực Thái Bình Dơng 996 1235 1827
Khu vực châu Âu 554 703 1132
Khu vực khác 190 250 552
Bảng 3: Sản lợnghàng hố giao nhận của cơng ty Song Thanh( TEU ) Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Sản lợng giao nhận 543 686 823 Hàng xuất 352 475 521 Hàng nhận 191 211 302
Bảng 4: Một số chỉ tiêu kinh tế về hoạt động inh doanh của công ty Song Thanh ( triệu đ).
STT Chỉ tiêu 2000 2001 2002
1 Đại lý 720 756 824
2 Kinh doanh kho
bãi
2133 2457 3168
3 Doanh thu 2853 3213 3992
4 Lợi nhuận 237 293 382
Phân tích kết quả kinh doanh từ những bảng trên chúng ta thấy rằng. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đang tiến triển theo chiều hớng tích cực, năm sau ln có sự tăng tr- ởng so với năm trớc. Tuy nhiên các chi tiêu năm 2001so với năm 2000 có tỷ lệ tăng ít hơn năm 2002 so với năm 2001, lý do là sự khủng bố vào trung tâm thơng mại thế giới đã làm láo động bầu trời kinh tế thế giới trở lên ảm đạm, thơng mại ,đầu t đóng băng . sang năm 2002 đã có sự phục hồi hết các nền kinh tế thêm vào đó là tác động tích cực của hiệp định th ơng mại Việt Nam đối với xuất khẩu và đầu t của Việt Nam.
Để đạt đợc kết quả nh vậy là những thành công rất lớn của công ty trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn.Vì do sự đồng sức đồng lịng của tồn bộ mọi thành viên của cơng ty vì mục tiêu chung. Cũng nh việc thực hiện những chính sách hoạt động kinh doanh và hoạt động Maketing đã đợc trình bày ở trên.
Cơng ty cần phát huy những u điểm đó.
Tuy nhiên chúng ta cũng thấy rằng các con số trong bảng thống kê đó là rất nhỏ bé so với tổng GDP của ngành vận tải. Điều đó nói lên thị phẩm của công ty đều hết sức nhỏ trong thị trờng tổng thể. Mà nguyên nhân chủ yếu là do sự non trẻ của công ty trên thị trờng cùng với một quy mơ hết sức hạn chế. Đó là những điểm yếu cơ bản nhất của công ty mà không thể ngày 1 ngày 2 có thể giải quyết đợc. Khó khăn này cơng ty cần có thời gian, cần có điều kiện
của môi trờng, cần những cơ hội và hơn cả cần sự lỗ lực hết mình của chính cơng ty, để ngày một lớn mạnh.
II/ Thực trạng công cụ Marketing mix của công ty quốc–
tế Song Thanh.
2.1 Tổ chức hoạt động Marketing của công ty.
Ngay từ khi mới thành lập công ty cũng rất chú ý tới hoạt động Marketing. Công ty luôn xây dựng những chiến lợc Marketing gắn liền với chiến lợc chung của công ty. Tuy nhiên và kinh doanh trong lĩnh vực giao nhận vận tải, một lĩnh vực đặc thù của ngành kỹ kinh tế dịch vụ lên tổ chức hoạt động Marketing của cơng ty cũng có những hoạt động thay đổi phù hợp với việc (hình 6)
(Hình 6:Tổ chức phịng marketing của cơmg ty)
Mơ hình tổ chức mạng Marketing của cơng ty là khá hiện đại và là phịng có quy mơ lớn so với các phịng khác trong cơng ty. Tuy nhiên sự hoạt động của phòng và sự phối hợp nhịp nhàng với mọi phòng ban khác đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động của công ty mới thực sự là điều cần chú ý và quan tâm.
2.2 Các công cụ Marketing - mix của công ty. 2.2.1 Sản phẩm dịch vụ của công ty. 2.2.1 Sản phẩm dịch vụ của công ty.
Tuy chức năng nhiệm vụ kinh doanh của công ty là rộng lớn. Song trên thực tế do điều kiện của doanh nghiệp cịn hạn chế về việc cơng nghệ, nhân lực, kinh nghiệm nên hoạt động của công ty thch sự chỉ đặc biệt chú ý đến một lĩnh vực chính và cơng ty ln nỗ lực cung cấp cho khách hàng những dịch vụ có chất lợng cao nhất.
-Dịch vụ đại lý vận tải, đặc biệt là container công ty làm đại lý cho một số hãng tải lớn trên thế giới với nhiệm vụ là mở rộng thị trờng khai thác nguồn hàng , thay mặt cho chủ tàu cho giá cớc và phát hành vận đơn. Phòng Marketing Sản phẩm dịch vụ Giá c ớc dịch vụ sales Quan hệ khách hàng Thu nhập thông tin
Chúng ta có bảng (hình 7) ở phần sau cho thấy việc vận chuyển container đại lý cho các hãng tầu liên tục tăng trởng và tốc độ tất nhanh năm 2001 đạt 30%năm 2002 đạt 42,2% . Dịch vụ giao nhận.
Công ty thờng xuyên liên lạc với các hãng tàu nắm bắt thông tin kịp thời về các hãng tầu để đáp ứng nhu cầu của các khách hàng xuất nhập khẩu thch hiện các cơng việc giao nhận hàng hố làm thủ tục hải quan thuê phơng tiện vận tải xếp dỡ hàng để hàng xuất nhập khẩu chuyển đợc đều đùng địa chỉ cần thiết. Ngồi ra cơng ty cung cấp dịch vụ thanh tốn cớc phí cớc kho, bốc xếp và phí dịch vụ vào bến ta có biểu (hình 8)ở phần sau.
- Dịch vụ kinh doanh kho bãi, bốc xếp vận tải và cho thuê container . Hai mảng dịch vụ ở trên chính là những dịch vụ kinh doanh kho bãi bốc xếp vận tải container là dịch vụ bao quanh, dịch vụ để tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, đồng thời tạo thêm nguồn doanh thu cho cơng ty, chúng ta có bảng (hình 9)ở phần sau.
2.2.2 Chính sách giá cớc dịch vụ của cơng ty.
Hợp với mối loại sản phẩm dịch vụ của mình và rất linh hoạt khi áp dụng với mỗi thời điểm mỗi khách hàng hay để tạo sự cạnh tranh nhất.
Trớc hết là trong lĩnh vực đại lý cho các hãng vận tải nổi tiếng thì việc định giá cho dịch vụ vận chuyển là do ngời uỷ thác quyết định. Quyết định này có đợc là do hàng tuần hàng tháng cơng ty sẽ có các bản báo cáo về tình hình chi phí cho hoạt động vận chuyển tình hình nhu cầu, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh cho nhà uỷ thác kết hợp với quy định của hiệp hội nếu hàng là th viện của hiệp hội này để quyết định mà giá cớc cụ thể của quý biểu giá về cho cơng ty. Tuy nhiên cơng ty vẫn có thể linh động giảm giá đến 10% cho từng khách hàng.
Về mảng dịch vụ trong kinh doanh kho bãi vận tải, bốc xếp và cho thuê phơng tiện vận tải thì cơng ty định giá cớc căn cứ vào chi phí bỏ ra, giá cả đối thủ cạnh tranh và nhu cầu thị tr- ờng.ví dụ cơng ty bốc xếp và vận chuyển container từ cầu cảng đến bến bãi container với loại 20’ phí là 300.000đ 40’ phí là 400.000đ
Nếu là vận chuyển nội địa từ Hải Phịng đến Hà Nội cớc phí là 1200.000cho container 20phút và 2000.000 cho loại 40phút so với tình hình giá cả thị trờng thì mức giá đó là tơng đối cạnh tranh.
2.2.3 Kênh phân phối dịch vụ của công ty.
Để xây dựng đợc hệ thống phân phối có hiệu quả cơng ty đã căn cứ vào những dịch vụ cụ thể của mình cung ứng, đồng thời căn cứ vào thực tế mà thị trờng địi hỏi, cơng ty đang thực hiện chiến lợc đa khu vực, đa dịch vụ kết hợp hệ thống kênh phân phốitrực tiếp và gián tiếp.
Sơ đồ kênh gián tiếp.
Để hoạt động có hiệu quả, cơng ty đã và đang tích cực mở rộng hệ thống kênh phân phối
của mình tới các khu vực thị trờng trọng điểm là Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng , thành phố Hồ Chí Minh , cơng ty đã có văn phịng đại điện tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, tơng lai gần sẽ là Hải Phịng và Đà Nắng. đó là những trung tâm kinh tế ứng với mỗi vùng miền của đất nớc và hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra rất sôi động. Các thành phố này đều có cảng biển quốc tế hoặc quốc gia, sân bay lớn nh Tân Sơn Nhất, Nội Bài, Cát Bi...
Tại mỗi địa phơng, công ty đều xây dựng hệ thống kho tàng , bến bãi ngay gần tại các sân bay, cảng biển hoặc các nút giao thông trọng điểm mà lu lợng hay xuất nhập khẩu chạy qua rất lớn.
Mặc dù hệ thống kênh phân phối của công ty cha rộng khắp, trải dài theo khu vực thị trờng để tiếp xúc với khách hàng song công ty cũng đã xây dựng cho minhf một sở văn phòng đại diện ở khắp cả các vùng miền trong cả nớc, tạo ra sự nhanh chóng hiệu quả trong việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ của cơng ty .
2.2.4Chính sách xúc tiến hỗn hợp (hoạt động giao tiếp dịch vụ)
Trong kinh doanh hiện đại, hoạt động Maketing ngày càng đóng vai trị**** mọi hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp trong hoạt động Maketing nếu nh doanh nghiệp có hàng hố chất lợng cao, giá cả phải trăng phân phối đều tận tay ngời tiêu dùng. Mà ngời tiêu dùng vẫn thờ ơ lãnh đạm với sản phẩm, thì chắc chắn hoạt động xúc tiến hỗn hợp của cơng ty cịn yếu và thiếu. Ngày nay đó là phơng thức cạnh tranh mạnh nhất của các doanh nghiệp. Nhận thức rõ điều đó, cơng ty Song Thành đã phối hợp đồng thời các công cụ Maketing với hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Quảng cáo: đây là hình thức chủ yếu để cơng ty thơng tin đến cho khách hàng vào công ty, dịch vụ của cơng ty .... cơng ty sử dụng báo chí (Hà Nội mới, sài gịn tiếp thị) để thơng báo lịch tầu của các hàng giới thiệu về công ty dịch vụ của công ty. Do khách hàng của công ty chủ yếu là các tổ chức nên việc sử dụng Intenet và gửi th trực tiếp đã đợc côngty rất chú trọng và mang lại hiệu quả cao.
Công
ty Dịch vụ tại nhà Ngời tiêu dùng
Công ty cung ứng
đại lý và môi giới
đại lý bán Dại lý mua
Ngời tiêu dùng dịch vụ
Kích thích tiêu thụ: đó là các chính sách giảm giá cho các khách hàng trung thành, thân quen (8-10%) tạo điều kiện cho khách hàng thêm thời gian sử dụng vào container mà khơng tính vào phí dỡ hàng, làm thủ tục hải quan giúp khách hàng nếu nh có sự yêu cầu giảm giá cho khách hang nếu nh lần đầu tiên tiêu dùng sản phẩm, giảm giá cho các sản phẩm dịch vụ theo mùa.
Ngoài ra một hoạt động rất quan trọng khác mà cơng ty ln duy trì. Chăm sóc khách hàng
2.2.5 Chính sách chăm sóc khách hàng (quan hệ cộng đồng).
Xuất phát từ nhu cầu thực tế của ngành khách hàng ít có sự biến động lớn, đồng thời hiểu đợc quy luật chi phí để có đợc khách hàng mới lớn gấp nhiều lần so với chi phí giữ chân khách hàng hiện tại. Do vậy công ty đã đánh giá rất cao và có chính sách riêng để chăm sóc khách hàng của mình. Trong phịng Maketing đã xây dựng đợc một bộ phận thông tin –họ thờng xuyên hội nhập các thông tin và thị trờng qua các nguồn sách báo , Interner , qua thị trờng. Sau đó họ có những bản báo cáo tổng hợp và tình hình thị trờng khách hàng, đối thủ cạnh tranh chính sách vĩ mơ, tình hình xuất nhập khẩu và xu hớng phát triển trong thời gian tới . những thông tin này là cực kỳ bổ ích, là nền tảng cơ sở cho việc quyết đinh kinh doanh và ra vào của công ty.
Bên cạnh đó là bộ phận Sales (bán hàng trực tiếp) họ là những thông tin về khách hàng tiềm năng, họ sẽ thực hiện việc tiếp xúc và liên hệ với những khách hàng đó, với một nhiệm vụ cơ bản là nắm chắc đợc nhu cầu thực tế của khách hàng để báo cáo với công ty đồng thời