6. Kết cấu nội dung
3.3 Các biện pháp nhằm thực hiện chiến lược
- Các giải pháp phải phù hợp với đường lối chính sách, chương trình phát triển kinh tế xã hội, chiến lược về viễn thông của nhà nước.
- Các giải pháp phải nhằm thực hiện được mục tiêu, chiến lược đãđề ra.
- Các giải pháp phải xuất phát từ thực tế củaS-Telecom nghĩa là phát huy thế mạnh, khắc phục điểm yếu, tận dụng cơ hội, hạn chế rủi ro từ môi trường bên ngoài.
- Các giải pháp phải mang tính khả thi.
Trên cơ sở các quanđiểm trên, để thực hiện các chiến lược được đề xuất, tôi xin đề xuất các giải pháp sau:
3.3.2 Nội dung giải pháp:
3.3.2.1 Giải pháp về hợp tác kinh doanh
Giải pháp đề xuất này là một giải pháp nhằm thực hiện chiến lược đề xuất công ty là thay đổi phương án hợp tác kinh doanh. Đồng thời cũng là giải pháp hỗ trợ để thực hiện chiến lược phát triển dịch vụ theo hướng cải tiến chất lượng dịch vụ và phục vụ.
Như đã trình bày phần trên, S-Telecom là đơn vị trực thuộc SPT và được hình thành để thực hiện hợp đồng BCC giữa SPT và SK Telecom Việt Nam.
Như tất cả chúng ta đều biết, năm 2001 nhà nước vẫn chưa có chính sách mở rộng cửa đối ngoại đối với lĩnh vực viễn thông. Do đó, SPT và SK Telecom Việt Nam buộc phải hợp tác cung cấp dịch vụ theo hình thức hợp đồng BCC. Nay Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO và buộc phải mở rộng quan hệ đối ngoại đối với mọi lĩnh vực, do đó việc hợp tác với doanh nghiệp nước ngoài trong lĩnh vực viễn thông cũng được chấp nhận.
Nội dung giải pháp:
- SPT và SK Telecom Việt Namcùng thỏa thuận để chuyển sang hoạt động theo hình thức liên doanh, xây dựng lại bộ máy.
- Nếu giải pháp trên không đạt được kết quả như mong muốn, SPT đàm phán với SK TelecomViệt Nam để lấy lại giấy phép và quyền kinh doanh dịch vụ. Do hạn chế về tiềm lực tài chính, nên sau đóSPT cần phải tìm
đối tác khác cùng thành lập liên doanh để tiếp tục triển khai và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Hiệu quả giải pháp đem lại:
- Giải quyết được các vướng mắt hiện tại giữa SPT và SK Telecom Việt Nam, củng cố lòng tinđối với thuê bao.
- Chọn được phương thức hợp tác phù hợp với môi trường kinh doanh hiện tại, đồng thời thỏa mãnđược mục tiêu cũng như mong muốn của các bên hợp tác để cùng phát triển.
- Có cơ hội hợp tác với những đối tác mới có nhu cầu và tiềm năng để cùng đạt được mục tiêu chung.
3.3.2.2 Giải pháp về kinh doanh, thương mại:
Đề xuất giải pháp về kinh doanh thương mại, bao gồm 2 nội dung chính là loại hình dịch vụ cung cấp theo từng giai đoạnvà chính sách giảm cước là giải pháp đề xuất nhằm thực hiện chiến lược phát triểnmở rộng thị trường và chiến lược phát triển dịch vụ theo hướng khác biệt và đa dạng hóa.
a. Sản phẩm, dịch vụ cung cấp.
Theo kết quả nghiên cứu thị trường của AC Neilsen, những loại hình dịch vụ được khách hàng yêu thích được thể hiện ở biểu đồ sau.
(Nguồn: xã hội thông tin/ telecom&IT, số 3- 11/12.2008)
Kết quả nghiên cứu của AC Neilsen cũng chỉ ra sự nhận thứccủa khách hàng về lợi ích của các dịch vụ3G.
(Nguồn: xã hội thông tin/ telecom&IT, số 3-11/12.2008)
68% 52% 45% 33% 12% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Truy nhập vào các dịch vụ đa phương tiện và dịch vụ
nội dung (video telephony, mobile TV...) Truy nhập internet mọi lúc mọi nơi Download dịch vụ nội dung nhanh hơn (file, nhạc…) Có khả năng lướt web tốc độ cao bằng mobile phone
thay cho máy tính để bàn
Có khả năng sử dụng mobile phone như một modem để kết nối internet tốc độ cao bằng máy để bàn và laptop
Biểu đồ 3.5: nhận thức của khách hàng về lợi ích của các dịch vụ 3G.
Đồng thời, sau đây là kết quả khảo sát và dự báo về xu hướng thay đổi ARPU tại thị trường di động Việt Nam của các chuyên gia.
(Nguồn: xã hội thông tin/ telecom&IT,số 3-11/12.2008)
0 2 4 6 8 1 0 1 2 1 4 1 6 1 8 2 0 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6 2 0 0 7 2 0 0 8 2 0 0 9 2 0 1 0 2 0 1 1 2 0 1 2 2 0 1 3 V o ic e A R P U (U S $ ) D a ta A R P U (U S $ )
Biểu đồ 3.6: Xu hướng thay đổi ARPU của thị trường di động Việt Nam Từcác kết quả nghiên cứu trên, qua phân tích khảo sát năng lực hiện hữu của Trung tâm S-Telecom và một số thị trường các nước trên khu vực. S-Telecom dự
kiến sẽ cung cấp các dịch vụ với tính năng ưu việt, thân thiện với người tiêu dùng, chất lượng tuyệt hảo theo lộ trình như sau:
Giai đoạn 1 – từ năm 2010- 2013: Dịch vụ di động băng rộng sẽ là dịch vụ chiến lược cho việc phát triển thuê bao có nhu cầu truy nhập Internet tốc độ cao. Trên nền băng rộng sẽ đẩy mạnh các dịch vụ nội dung như: Mobile TV, download nhạc chuông, nghe nhạc, xem phim trên di động (Video Streaming)… Điểm nhấn về dịch vụ khác biệt giữa 3G và 2G trong giai đoạn này là dịch vụ Mobile Internet với tốc độ cao làm gia tăng tính hấp dẫn của các dịch vụ nội dung và dịch vụ thoại truyền hình (Video Telephony).
Trong giai đoạn này, để tận dụng nguồn lực, công ty cũng dự định phát triển dịch vụ băng rộng không dây trên thuê bao cố định nhằm đạt được nền tảng thuê bao nhất định trong những năm đầu, phục vụ cho chiến lược phát triển doanh thu vào những năm sau khi các dịch vụ nội dung được đa dạng hóa.
Giai đoạn II – năm 2014: Sẽ mở rộng cung cấp các dịch vụ giữ nguyên số điện thoại đang sử dụng khi chuyển mạng dịch vụ, dịch vụ Local Based Services MAPS.
Đồng thời, công tác thăm dò, phân tích thị trường cũng được tiến hành song song một cách nghiêm túc nhằm nắm bắt những thay đổi thị hiếu, nhu cầu của khách hàng để có những thay đổi kịp thời cho phù hợp với từng loại hình dịch vụ.
Bảng3.10: tổng quan vềcác dịch vụdự kiến triển khai:
Stt Dịch vụ Mô tả Mục tiêu triển khai
1 Dịch vụ cơ bản
Thoại Đây làcác dịch vụ cơ bản, và sẽ tiếp tụccung cấp cho khách hàng.
Đáp ứng nhu cầu cơ bản, hiện hữu của khách hàng, bảo đảm các chỉ tiêu chất lượng và giá cả cạnh tranh.
SMS
2 Dịch vụ dữ liệu
2.1 Video Telephony Dịch vụ điện thoại truyền hình ảnh trực tiếp.
Chất lượng tốt nhằm khẳng định tính năng ưu việt của công nghệ, khẳng định uy tín của doanh nghiệp cung cấp dịch vụ. Giới thiệu rộng rãiđến tất cả các thuê bao với giá cước cạnh tranh tại thời điểm cung cấp dịch vụ.
2.2 Mobile internet Cung cấp cho người sử dụng khả năng truy nhập internet, xem/chơigame online và download với tốc độ cao các file nội dung.
Được cung cấp với công nghệ HSPA tại HCM, ĐNG, HNI Tốc độ tối đa:
- 7,2 Mbps trên downlink - 1,45 Mbps trên uplink
Nhiều gói cước khác nhau đáp ứng yêu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Nhằm tối đa hóa số lượng người sử dụng dịch vụ này, tạo tiền đề tăng doanh thu khi phát triển các dịch vụ contents.
Chất lượng là yếu tố hàng đầu nhằm khẳng định uy tín. 2.3 Internet băng
rộng trên thuê
Cước trọn gói, dịch vụ và giá cước tương đương với gói cước
Stt Dịch vụ Mô tả Mục tiêu triển khai
bao cố định Tại các tỉnh, thành khác. - Tốc độ tối đa 384 kbps.
tốc độ thấp nhất của dịch vụ ADSL củacác nhà khai thác. 3 Dịch vụ VAS
Mobile TV Xem Ti vi trên máy điện thoại di động. Gồm 3 loại chính: chương trình ti vi truyền thống; chương trình ti vi theo yêu cầu và chương trình ti vi được tải về.
Dự kiến có khoảng 30% thuê bao sử dụng dịch vụ.
Chất lượng dịch vụ là yếu tố hàng đầu cần quan tâm khi triển khai nhằm đạt ưu thế cạnh tranh so với dịch vụ trên công nghệ 2G hiện hữu.
4 Các dịch vụ nội dung
Download các nội dung phong phú về máy điện thoại di động, nội dung có thể là Games,ứng dụng, nhạc chuông, nhạc chờ, chủ đề, bài hát, video clip.
Phát triển doanh thu dịch vụ. 100% người sử dụng dịch vụ
5 Dịch vụ MNP Thuê bao di động khi chuyển sang mạng khácvẫn được giữ nguyên số điện thoại.
Đa dạnghóa dịch vụ. Khẳng định uy tín.
Dịch vụ Local based services– MAPS
Xác định vị trí của thuê bao và vị trí của các dịch vụ ở gần đó như: ngân hàng, trạm xăng, trạm điện thoại
Đadạng hóa dịch vụ Khẳng định uy tín.
b. Chính sách giảm cước:
Giá cước là một trong những rào cản lớn khiến khách hàng khó tiếp cận dịch vụ công nghệ cao và đồng thời cũng là mong muốn của khách hàng đượcnhà cung
cấp hỗ trợ để tiếp cận dịch vụ 3G. Thực vậy, sau đây là kết quả khảo sát của AC Neilsen về các rào cản khiến khách hàng khó tiếp cận dịch vụ 3G.
(Nguồn: xã hội thông tin/ telecom&IT, số 3, 11/12.2008)
74% 67% 14% 12% 6% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Giá máy điện thoại 3G Giá dịch vụ 3G Dịch vụ hoạt động không thích hợp. Độ phủ sóng 3G hạn hẹp Kích thướt của màn hình điện thoại di động
Biểu 3.7: Các rào cản khiến khách hàng khó tiếp cận dịch vụ 3G Để giúp khách hàng vượt qua các rào cản này, các nhà cung cấpcần phải đưa ra các biện pháp hỗ trợ.Kết quả điều tra của AC Neilsen:
(Nguồn: xã hội thông tin/ telecom&IT, số 3-11/12.2008)
61% 42% 36% 30% 30% 18% 10% 10% 8% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Miễn phí máy điện thoại 3G (bao gồm trong gói
dịch vụ)
Giảm cước thuê bao tháng Được thử nghiệm miễn phí dịch vụ trong một
khoảng thời gian
Không thay đổi giá cước hiện nay Dịch vụ tin cậy và trải nghiệm dịch vụ tốt
Từ kết quả nghiên cứu trên cho thấy việc xây dựng chính sách giá cước hợp lý ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của trung tâm. Để đáp ứng được mong muốn nhu cầu của khách hàng, S-Fone dự kiến chính sách giá cước như sau:
- Giá cước dịch vụ SMS dự kiến duy trì mức ổn định như hiện nay do đã đạt mức sàn gần bằng mức cướckết nối.
- Giá cước dịch vụ thoại cơ bản trả sau dự kiến giảm khoảng 10% trong năm thứ 2010 và năm 2011, sau đó duy trìổn định do đãđạt mức xấp xỉ cước kết nối.
- Giá cước dịch vụ thoại cơ bản trả trước dự kiến giảm 10% trong năm thứ 2011 và năm 2012, sau đó duy trìở mức ổn định.
- Giá cước dịch vụ thoại truyền hình dự kiến giảm khoảng 20% mỗi năm từ năm thứ 2011 đến năm thứ 2012, sau đó tiếp tục giảm với tỉ lệ 15%/năm ở năm 2013 và năm 2014.
- Đối với dịch vụ Mobile Internet, dịch vụ Internet băng rộng cố định: Dự kiến ít dao động, do giá cước dịch vụ này hiện nay trên thị trường 2G cũng ít biến động. Các gói cước được giảm với tỉ lệ 10% mỗi năm trong năm 2010 và năm 2011,vàổn định vào các năm sau.
- Đối với dịch vụ nội dung: giá cước được giả định là không dao động nhiều. Doanh thu cước dịch vụ nội dung bình quân dự kiến khoảng 30.000 đồng/thuê bao tại thời điểm cung cấp dịch vụ. Mức sử dụng này được giả định tăng nhẹ khoảng 10% mỗi năm.
- Giá cước dịch vụ Mobile TV dự kiến giảm khoảng 10%/năm trong năm 2011 và năm 2012.
Tuy nhiên, loại hình dịch vụ và chính sách giá cước có được khách hàng chấp nhận hay không còn tùy thuộcrất nhiều vào thị hiếu của khách hàng, tình hình thị trường …tại từng triển khai. Do đó, trong quá trình cung cấp dịch vụ, S-Fone
cần theo sát tình hình thị trường để có sự điều chỉnh, bổ sung và thay đổi cho phù hợp.
Hiệu quả của giải pháp đem lại:
- Đa dạng hóa dịch vụ cung cấp, đáp ứng yêu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Xây dựng giá cước cạnh tranh thu hútthuê bao mớivà kích thích nhu cầu sử dụng củathuê bao hiệnhữu, dẫn đếntăng thị phần và tăng doanh thu.
3.3.2.3 Giải pháp về Marketing.
Các giải pháp về marketing nhằm thực hiện chiến lược phát triển mở rộng thị trường, chiến lược chú trọng hoạt động nghiên cứu và phát triển. Đồng thời là giải pháp hỗ trợ để thực hiện chiến lược phát triển dịch vụ theo hướng cải tiến chất lượng dịch vụ và phục vụ.
a. Các công cụ quảng cáo sử dụng:
- Quảng cáo truyền hình (TVC): Thực hiện thường xuyên, trong suốt quá trình khai thác dịch vụ. Tập trung vào các năm 2010, 2011 và năm 2012, đặc biệt là năm 2010.Tần suất quảng bá liên tục ở HTV, VTV để thông tin đến khách hàng các dịch vụ của S-Telecom, thông điệp về dịch vụ của S-Telecom, tạo những style khách hàng sử dụng dịch vụ. Mục đích nhằm quảng bá, nhắc nhớ thương hiệu. Số chiến dịch quảng cáo TVC trong 1 năm bình quân 5 chiến dịch: thành lập công ty, 1/1, tết âm lịch,30/4 và quốc khánh 2/9. Mỗichiến dịch được thực hiệntrên 4 kênh chính HTV7, HTV9, VTV1, VTV3. Thời lượng phát mỗi đợt khoảng10 ngày.
- Quảng cáo báo giấy (Print ads): thực hiện đi kèm với TVC để đạt hiệu ứng cao nhất, bảo đảm độ phủ thông tin như mong muốn. Sử dụng Print ads để thông tin những phản hồi của khách hàng về chất lượng dịch vụ và mong muốn của khách hàng. Quảng cáo trên 10 đầu báo:
tuổi trẻ, thanh niên, người lao động, báo bưu địên, báo của nghành,. ..và thực hiện khoảng 10 kỳ trong năm.
- Public Relation (PR): là kênh hữu hiệu trong các sự kiện lịch sử hoặc vào các dịp đạt các cột mốc quan trọng của Trung tâm. PR sẽ được thực hiện xuyên suốt, nhưng cũng sẽtập trung phần lớn ở những năm đầu của giai đoạn 2010- 2014. Trong năm dự kiến thực hiện trên 20 đầu báo.
- Sự kiện (Event): sử dụng ngày tung dịch vụ mới, ngày thành lập công ty, ngày S-Telecom đạt được các cột mốc về thuê bao, sự kiện công nghệ thông tin,... bên cạnh đó Event sử dụng hỗ trợ tung những gói dịch vụ mới trên thị trường. Trong năm dự kiến tổ chức 3 event. - Quảng cáo qua Internet: sẽ tham gia trên các kênh có nhiều đối tượng
độc giả như www.Vnexpress.net; www.vnn.vn; các trang chuyên ngành www.mic.gov; www.i-news.com; www.echip.com.vn,.... Tần suất quảng cáo thường xuyên. Dự kiến quảng cáo 20 lượt trên website.
- Quảng cáo qua radio: sẽ sử dụng cho các tỉnh vùng lân cận các thành phố lớn, các tỉnh vùng sâu vùng xa. Đây là kênhthông tinđược nhiều độc giả ở nông thôn, miền núi sử dụng. Radio sẽ sử dụng trong việc tung dịch vụ mới, quảng cáo, khuyến mãi và thông tin dịch vụ.
- POSM: các vật phẩm sử dụng hỗ trợ bán hàng ở các đại lý cửa hàng trên toàn quốc.
- Outdoor/indoor: đặt ở các cửa ngõ của các thành phố lớn nhằm hỗ trợ công tác nhận diện và nhắc nhớ thương hiệu. Thực hiện khoảng 10 outdoor/indoor lớn ở Hà nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh, Cần Thơ.
- Sponsorship: tham gia tài trợ các sự kiện thể thao, sự kiện xã hội, các giải thưởng thương hiệu, nhằm đánh bóng thương hiệu, khẳng định thương hiệu để hỗ trợ bán hàng.
- Tham gia các hoạt động hội chợ - triển lãm – sự kiện như triển lãm Telecom diễn ra hàng năm, hội chợ VietNam Expo…
Khi thực hiện quảng cáo cần lưu ý nội dung quảng cáo ngắn gọn, gây ấn tượng, nổi bật sự độc đáo khác biệt của dịch vụ và dễ nhớ. Khi quảng cáocầnnhấn mạnh đến thương hiệu.
b. Các công cụ khuyến mãi:
Khuyến mãi là công cụrất hiệu quả trong việc mở rộng thị trường, tăng thuê bao, tăng mức sử dụng, tạo sự trung thành của khách hàng. Tuy