Chiến lược SO (Strengths -Opportunities): theo đuổi những cơ hội phù hợp với điểm mạnh của công ty.
Chiến lược WO (Weaks -Opportunities): vượt qua điểm yếu để tận dụng tốt cơ hội.
Chiến lược ST (Strengths -Threats): xác định cách sử dụng lợi thế, điểm mạnh để giảm thiểu rủi ro do mơi trường bên ngồi gây ra.
Chiến lược WT (Weaks -Threats): thiết lập kế hoạch “phòng thủ” để tránh cho những điểm yếu bị tác động nặng nề hơn từ mơi trường bên ngồi.
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN MUA Ô TÔ TẠI
PVCOMBANK – CN GIA ĐỊNH – PGD THỊ NGHÈ
4.1. THÀNH TỰU ĐẠT ĐƯỢC
Trong giai đoạn 2013 - 2015, cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè tuy chiếm tỷ trọng chưa cao nhưng đã góp phần khá quan trọng trong việc nâng cao hình ảnh của PvcomBank. Bằng việc đa dạng hóa các sản phẩm, hình thức, cách thức cho vay cá nhân, ngày càng hoàn thiện hơn các yêu cầu của khách hàng, ngân hàng đã xây dựng được hình ảnh đẹp đẽ, uy tín, chất lượng trong lịng khách hàng. Nhìn chung, các chỉ tiêu đánh giá hoạt động cho vay KHCN mua ơ tơ tại PvcomBank Thị Nghè có hướng tăng trưởng khá khả quan, hoạt động khá hiệu quả và đạt được kế hoạch đặt ra trong nhiều năm. Về vấn đề nợ xấu vẫn luôn là một vấn đề ám ảnh và nhức nhối trên toàn ngành ngân hàng, tuy nhiên, công tác quản lý nợ và thu hồi nợ của ngân hàng cũng khá tốt, tỷ lệ nợ xấu đến thời điểm hiện tại đã xuống thấp so với tỷ lệ toàn ngành. Cụ thể về những thành tựu đạt được:
Về sản phẩm
Những tiện ích và ưu thế của sản phẩm như: lãi suất, thủ tục,… luôn được chú trọng và đẩy mạnh. Hơn nữa, PvcomBank Thị Nghè cịn liên kết với những showroom ơ tơ để tăng hiệu quả truyền thông và tiếp cận khách hàng. Vận dụng điểm mạnh là công nghệ thông tin để đưa ra những sản phẩm dịch vụ hiện đại, tạo sự thuận tiện và nhanh chóng cho khách hàng khi sử dụng. Quy trình cho vay được thiết kế chặt chẽ, logic, có tính chun mơn hóa cao nhằm khai thác tối đa năng suất hoạt động, giảm thiểu đến mức thấp nhất các loại rủi ro. Bên cạnh đó, cơng tác đánh giá khách hàng cũng được tiến hành một cách rất khoa học và nhanh chóng. Trong những năm gần đây, với những chiến lược marketing phù hợp, PvcomBank Thị Nghè đã mở rộng được quy mô về số lượng lẫn phạm vi cho vay KHCN mua ô tơ. Ngày càng có nhiều sản phẩm làm hài lịng khách hàng hơn với chất lượng tốt, thuận tiện. Từ đó, doanh số ngày một tăng lên.
Về nhân sự
Đội ngũ cán bộ trẻ, chuyên nghiệp, năng động và nhiệt tình trong cơng tác, lấy khách hàng làm nền tảng cho mọi hoạt động nên đảm bảo được dịch vụ và uy tín đối với khách hàng. Quy trình trình tuyển chọn được áp dụng nghiêm ngặt. Ngoài ra, tất cả nhân viên đều được định kỳ tham gia vào các khóa tập huấn kỹ năng và nghiệp vụ. Đồng thời, ngân hàng còn tổ chức các cuộc thi, chuyến dã ngoại, khen thưởng để tạo thêm động lực làm việc cho nhân viên.
4.2. HẠN CHẾ TỒN ĐỌNG
Hiện tại, tỷ trọng cho vay KHCN mua ô tô vẫn chiếm tỷ trọng chưa cao trong số các hoạt động cho vay KHCN tại PvcomBank Thị Nghè. Điều đó là do những hạn chế đang tồn đọng tại ngân hàng.
Về phía ngân hàng
Sản phẩm cho vay chưa thực sự độc đáo và riêng biệt so với những ngân hàng khác. Mặt khác, PvcomBank là thương hiệu mới nên vẫn chưa được đông đảo khách hàng biết đến. Muốn sản phẩm cho vay KHCN mua ô tô tiếp cận đến khách hàng nhiều hơn thì địi hỏi ngân hàng phải có thêm thời gian đẩy mạnh truyền thơng về thương hiệu và sản phẩm của mình. Nguyên nhân là vì mạng lưới của ngân hàng và những chiến dịch quảng bá nếu so với các ngân hàng bạn thì chưa thật sự mạnh, chưa có mức độ lan rộng. Quy trình tín dụng tuy có tính chun mơn hóa cao, đảm bảo quản trí rủi ro tín dụng nhưng đơi khi thời gian xét duyệt vẫn còn chậm trễ, gây phiền hà cho khách hàng. Mặc dù tại PvcomBank Thị Nghè, sản phẩm cho vay chỉ dành cho KHCN nhưng ngân hàng cũng gặp nhiều khó khăn trong việc đáp ứng tất cả nhu cầu vay vốn, đặc biệt là nhóm khách hàng được xác định là rủi ro cao và không chắc chắn về khả năng trả nợ và thu hồi vốn.
Về phía khách hàng
Khách hàng cá nhân khó có thể chứng minh được nguồn thu nhập từ lương của mình. Việc cho vay liên quan đến tài sản đảm bảo phải tuân theo các quy định ngày càng chặt chẽ của các Cơ quan quản lý Nhà nước khiến nhiều khách hàng khơng vay được vốn vì giấy tờ tài sản thế chấp chưa hợp pháp và hợp lệ. Nhiều khách hàng có tâm lý ngại đến ngân hàng vì cho rằng thủ tục pháp lý phức tạp và quy định quá khắt khe hoặc do họ chưa thực sự hiểu về quy trình hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng.
Về phía đối thủ cạnh tranh
PvcomBank Thị Nghè đang gặp nhiều áp lực trước những đối thủ cạnh tranh lớn như: VietcomBank, VietinBank, SacomBank, MB Bank,… Trong bối cảnh hội nhập sâu sắc như hiện nay, ngân hàng còn gặp phải những đối thủ quốc tế mạnh mẽ khác. Điều đó lại càng tăng thêm áp lực cho ngân hàng. Với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ khác trên thị trường đã khiến việc thu hút một số lượng khách hàng trở nên khó khăn hơn. Thậm chí, hiện nay thị trường bán lẻ cịn có sự cạnh tranh khốc liệt từ phía ngân hàng nước ngồi và các cơng ty tài chính. Một khi khách hàng cá nhân có nhiều sự lựa chọn như vậy thì việc các ngân hàng biến họ trở thành khách hàng của mình là điều khơng dễ dàng. Điều đó địi hỏi PvcomBank Thị Nghè cần phải vận dụng kết hợp những điểm mạnh của các đối thủ tập trung thành điểm mạnh của mình, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
4.3. GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT
Các giải pháp được đưa ra đều dựa trên đặc điểm, tình hình kinh doanh và những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay KHCN mua ô tô tại PvcomBank Thị Nghè.
4.3.1. Các giải pháp đối với PvcomBank Thị nghè
Nhóm giải pháp về sản phẩm:
PvcomBank Thị Nghè cần thường xuyên đánh giá, tổng hợp để tiếp tục phát huy những mặt ưu điểm của sản phẩm cho vay KHCN mua ô tô như: lãi suất ưu đãi, thời hạn cho vay linh hoạt,… Đồng thời, khắc phục những hạn chế cịn tiềm ẩn để có thể hồn thiện về sản phẩm, thu hút khách hàng. Do đó cần thiết nên thắt chặt các quy định về cho vay để hạn chế nợ xấu gây ảnh hưởng đến hoạt động của ngân hàng. Thường xun có các chương trình ưu đãi về lãi suất và tri ân các khách hàng thân thiết, lâu dài. Tạo mối quan hệ tốt đẹp với tất cả khách hàng, khiến khách hàng hài lịng về dịch vụ. Ngân hàng cần hồn thiện hơn quy trình cho vay, tránh làm mất quá nhiều thời gian và chi phí của khách hàng. Thủ tục cần nhanh chóng, đầy đủ và cơng tác thẩm định chắc chắn, chính xác hơn. Để tăng hiệu quả hoạt động, ngân hàng cần đa dạng hóa các sản phẩm cho vay mua ơ tơ để đáp ứng tối đa các nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm phải có tính độc đáo, sáng tạo, phải cho khách hàng thấy được sự khác biệt về chất lượng, dịch vụ và tiện ích. Cụ thể là có thêm từng gói đặc trưng, riêng biệt cho từng đối tượng khách hàng sử dụng: nhóm khách hàng có thu nhập ổn định, nhóm khách hàng có thu nhập thấp…cùng với nhiều chính sách ưu đãi hấp dẫn vào từng thời điểm đặc biệt trong năm hoặc những khi ra mắt sản phẩm mới. Ví dụ như cần có thêm nhiều ưu đãi và tăng cường nhanh chóng về mặt thủ tục, giải ngân thì mới có thể cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường. Bên cạnh đó, Ngân hàng nên liên kết với nhiều công ty mua bán xe đa dạng về các loại xe như loại hạng sang, hạng trung, hạng thường để giúp khách hàng có nhiều sự chọn lựa, phù hợp với từng đối tượng, điều này sẽ giúp họ cảm thấy được sự tiện ích khi sử dụng sản phẩm.
Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng
Ngân hàng nên tiến hành khảo sát khách hàng của mình. Các thơng tin khảo sát bao gồm: nhu cầu về ô tô hiện tại (mẫu mã, mức giá, mục đích mua ơ tơ,…), nhận xét về thủ tục và quy trình, đánh giá về thái độ nhân viên, kiến nghị dành cho ngân hàng,… Cần tiến hành khảo sát một cách nghiêm túc. Chỉ có như vậy thì thơng tin thu thập được mới chính xác. Từ đó, ngân hàng có thể hiểu hơn về đối tượng khách hàng của mình: họ muốn gì? Họ đánh giá như thế nào về ngân hàng?... Và nhờ vậy, ngân hàng có thể nâng cao cơng tác chăm sóc khách hàng.
Khách hàng thường muốn ngân hàng thỏa mãn nhu cầu của họ một cách tốt nhất, tuy nhiên để thực hiện mong muốn này thì khơng đơn giản. Khơng phải khách hàng nào cũng đáp ứng đủ yêu cầu cần thiết để ngân hàng cấp tín dụng cho họ. Vì vậy trong lần tiếp xúc đầu tiên với khách hàng, cán bộ tín dụng cần chú ý hướng dẫn và tư vấn sao cho họ tin tưởng, yên tâm. Nên tiếp xúc với khách hàng tại nhà của họ vì qua đó có thể
những người hàng xóm. Ngồi ra, gặp gỡ khách hàng ngay tại nhà của họ còn giúp ngân hàng liên lạc với khách hàng dễ dàng hơn trong trường hợp thay đổi hay trục trặc gì xảy ra. Mặt khác, việc này sẽ giúp khách hàng thoải mái hơn, đỡ tốn thời gian của khách hàng hơn. Và chắc chắn điều này sẽ thu hút khách hàng đến ngân hàng ngày càng nhiều.
Nâng cao công nghệ ngân hàng
Thập kỷ sắp tới đóng vai trị hết sức quan trọng, do đây là giai đoạn mà Việt Nam cần tạo dựng cho mình những tiền đề cần thiết để trở thành một nước cơng nghiệp. Do đó, cơng nghệ nói chung và cơng nghệ ngành Ngân hàng nói riêng sẽ chiếm một vị trí đặc biệt quan trọng trong chiến lược phát triển của Ngành. Vì vậy, PvcomBank cần chú trọng phát triển mảng này thông qua việc nghiên cứu và học hỏi từ các nền công nghệ tiên tiến trong nước và quốc tế.
Mở rộng kênh phân phối
Kênh phân phối là một trong những giải pháp rất quan trọng giúp NHTM có thể đưa những sản phẩm của mình ra thị trường đến tay khách hàng. Hệ thống kênh phân phối càng hiệu quả thì việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ ra thị trường ngày càng tốt hơn. Như vậy, phát triển kênh phân phối là một trong những điều kiện quan trọng để ngân hàng tạo ra lợi nhuận, giúp các ngân hàng tồn tại và phát triển.
Để phát triển kênh phân phối, PvcomBank Thị Nghè có thể có những chính sách ưu đãi dành cho các công ty liên kết như: được sử dụng một số sản phẩm của ngân hàng với mức phí ưu đãi, tặng quà. Chiết khấu hoa hồng dành cho các công ty liên kết với mỗi hợp đồng mà các công ty này mang đến cho ngân hàng. Hoặc cán bộ tín dụng có thể gọi điện thoại để thăm hỏi trước khi giới thiệu với khách hàng về sản phẩm cho vay mua ô tô, tập trung tư vấn những lợi thế. Ngân hàng cũng có thể dùng nhiều mức lãi suất khác nhau dành cho nhiều đối tượng khách hàng nhằm làm thỏa mãn nhiều đối tượng khách hàng của mình.
Sáng tạo, đổi mới về quảng bá sản phẩm
Theo công bố của Công ty Vietnam Report về báo cáo ngành ngân hàng năm 2015, với chủ đề “Uy tín truyền thơng và biến động giá cổ phiếu – Mối quan hệ thuận chiều qua trường hợp ngành Ngân hàng” thì PvcomBank đứng trong Top 10 Ngân hàng uy tín với truyền thơng. Kết quả nghiên cứu của Công ty Vietnam Report (được thực hiện từ tháng 7/2014 đến tháng 6/2015) dựa trên 5.768 bài báo viết về 31 NHTM được đăng tải trên các chuyên mục Đầu tư, Tài chính, Chứng khốn, Doanh nghiệp v.v. của các báo về hoạt động, kết quả kinh doanh, thị trường cho tới hình ảnh và uy tín của lãnh đạo các NH đã đánh giá được mức độ ảnh hưởng, lượng thơng tin tích cực của các NH này trên truyền thông, cũng như tổng quan niềm tin của công chúng đối với các NH. Tuy nhiên, PvcomBank hiện vẫn còn nhiều đối thủ cạnh tranh ở các Top cao hơn. Chính vì vậy mà ngân hàng cần phải đổi mới và sáng tạo hơn nữa về việc quảng cáo, tiếp thị, hợp tác với giới truyền thông.