Nguồn: cơng ty TNHH Gạo Sạch.
3.2.3. Mục tiêu và tầm nhìn chiến lược đến 2015
Mục tiêu
Hồn thiện cơ cấu tổ chức, cổ đơng, chiến lược kinh doanh, cơ sở pháp lý.
Xây dựng hệ thống phân phối gạo tại TP. HCM thơng qua hình thức hợp tác kinh doanh và nâng cấp các cửa hàng hiện cĩ theo hình thức nhượng quyền bao gồm: Hệ thống 20 cửa hàng chuẩn (cửa hàng nhượng quyền), 30 cửa hàng nhỏ và điểm bán hàng (hợp tác kinh doanh) tại TP. HCM, cĩ mặt ở Biên Hịa, Bình Dương, Vũng Tàu; mở rộng phân phối sang các sản phẩm liên quan.
Xây dựng vùng trồng chuyên canh thí điểm, đầu tư hoặc mua lại nhà máy xay xát, xuất khẩu gạo cao cấp.
Tầm nhìn chiến lược
Đơn vị đứng đầu trong xây dựng kênh phân phối gạo tại thị trường nội địa thơng qua
hình thức nhượng quyền kinh doanh các cửa hàng bán lẻ.
Đơn vị sản xuất, chế biến, tiêu thụ nội địa và xuất khẩu các sản phẩm gạo sạch và gạo
chất lượng cao thơng qua quy trình đầu tư khép kín.
3.2.4. Tình hình hoạt động kinh doanh
Bảng 3.3. Tài sản và vốn doanh nghiệp năm 2011 (ĐVT: Đồng)
TÀI SẢN 643.644.602 − Tiền mặt và các khoản tương đương tiền mặt 8.556.606
− Phải thu của khách hàng 296.519.630
− Hàng tồn kho 299.224.902
NGUỒN VỐN 643.644.602 − Nợ ngắn hạn (Người mua trả tiền trước) 760.000
− Vốn chủ sở hữu 642.884.602
32 Cơng ty khơng cĩ nợ vay ngắn hạn và dài hạn. Cơng ty cĩ tài sản ngắn hạn chủ yếu là các khoản phải thu khách hàng và hàng tồn kho bởi vì cơng ty Gạo Sạch là cơng ty thương mại nên hai khoản phải thu khách hàng và tồn kho lớn, tiền mặt và các khoản tương đương tiền mặt chiếm khoản 10% tài sản ngắn hạn nên cĩ thể thấy khả năng
thanh tốn chưa tốt. Cơng ty nên cĩ chính sách sử dụng và quản trị vốn lưu động sao cho hiệu quả hơn, tăng lượng tiền tồn quỹ và giảm bớt các khoản phải thu khách hàng, quản lý hàng tồn kho để khơng dự trữ quá nhiều làm phát sinh chi phí kho cũng như thiếu hàng gây thiệt hại cho hoạt động bán hàng.
Bảng 3.4. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011 (ĐVT: Đồng)
Doanh thu bán hàng 4.358.174.160
Giá vốn hàng bán 3.207.867.365
Chi phí bán hàng 167.280.532
Chi phí quản lý doanh nghiệp 482.897.792 Thuế thu nhập doanh nghiệp 125.032.118
Lợi nhuận sau thuế 375.096.353
Nguồn: Báo cáo tài chính 2011 của cơng ty TNHH Gạo Sạch
Bảng 3.5. Phân tích các hệ số tài chính năm 2011
STT Chỉ tiêu Đơn vị 2011
1 Cơ cấu nguồn vốn %
Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn 0,12
Nguồn vốn chủ sở hữu/Tổng nguồn vốn 99,88
2 Hệ số hiệu quả hoạt động
Vịng quay khoản phải thu vịng 14,70
Vịng quay hàng tồn kho vịng 10,72
Số ngày thu tiền ngày 24,83
Số ngày tồn kho ngày 34,05
3 Hệ số khả năng sinh lời %
Suất sinh lời tài sản (ROA) 58,28
Suất sinh lời vốn chủ (ROE) 58,35
Cơng ty khơng huy động vốn bằng hình thức vay và tổng nguồn vốn hoạt động chủ
yếu là vốn chủ chiếm 99,88% tổng nguồn vốn. Hiệu quả hoạt động của cơng ty khá tốt, hàng hĩa được quay vịng khá nhanh (khoản 10 vịng/năm, số ngày tồn kho là 34 ngày) do hoạt động quản trị hàng tồn kho tốt, cơng ty biết lượng mức hàng hĩa đáp ứng thị trường, giúp giảm được các chi phí mua hàng, chi phí lưu kho và bảo hiểm. Cũng
tương tự, cơng tác quản trị khoản phải thu đạt hiệu quả tốt (khoản 14 vịng/năm, số ngày thu tiền bình quân là 24 ngày). Suất sinh lời ROE trung bình của ngành kinh
doanh cửa hàng thực phẩm là 11,15% (nguồn: cập nhật đến tháng 1/2007 bởi Aswath
Damodaran – Hoa Kỳ), mức sinh lời ROE của cơng ty trong năm đầu tiên kinh doanh
2011 là 58,35%, cĩ thể thấy khả năng sinh lời trên vốn của cơng ty rất cao, gấp 5 lần mức bình quân của ngành.
33 Tĩm lại, qua phân tích các hệ số tài chính của cơng ty TNHH Gạo Sạch, tình hình tài chính của cơng ty khỏe mạnh. Doanh thu cao chiếm hơn 50% vốn chủ sở hữu và cĩ lợi nhuận trong năm đầu kinh doanh.
3.3. TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI HỆ THỐNG CỬA HÀNG BÁN LẺ GẠO SẠCH TẠI TP. HCM LẺ GẠO SẠCH TẠI TP. HCM
3.3.1. Hoạt động phân phối
Hiện tại, cơng ty đang trong giai đoạn chuẩn bị nền tảng chuyển nhượng mơ hình kinh doanh. Giai đoạn 2011 – 2012, cơng ty xây dựng hệ thống phân phối tại TP. HCM thơng qua hình thức hợp tác kinh doanh chuỗi cửa hàng bán lẻ được cơng ty Gạo Sạch
đảm bảo cung cấp hàng hĩa và nâng cấp các cửa hàng hiện cĩ để làm nền tảng cho mơ
hình nhượng quyền, thời hạn hợp đồng tối thiểu 1 năm. Cơng ty liên kết với những
người bán lẻ độc lập nhỏ dưới hình thức hợp tác kinh doanh nhằm phối hợp cung cấp, trưng bày, tiếp thị hàng hĩa, dự trữ tồn kho (các cửa hàng sẽ dự trữ một mức tồn kho nhất định giúp kho trung tâm giảm được lượng tồn kho đáng kể nhưng vẫn đảm bảo đủ cung ứng cho thị trường). Với hình thức tổ chức chuỗi cửa hàng gồm nhiều nhà bán lẻ cĩ thể đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mơ và giảm giá theo khối lượng mua từ nhà sản xuất để cạnh tranh với các cửa hàng bán lẻ cĩ quy mơ lớn khác.
Giai đoạn 2013 – 2015, cơng ty chuyển sang hình thức nhượng quyền mơ hình kinh
doanh tồn diện quản lý bằng hợp đồng. Cơng ty ký kết hợp đồng nhượng quyền tối
thiểu 3 năm với những người nhận quyền, cho phép những người này được sử dụng thương hiệu của cơng ty để kinh doanh trên một khu vực thị trường nhất định. Mơ hình này mang đặc điểm là một quan hệ kinh doanh chặt chẽ giữa cơng ty và bên nhận
quyền về việc chuyển nhượng bao gồm: sản phẩm/dịch vụ, hệ thống nhận diện thương hiệu, hệ thống kinh doanh (chiến lược, mơ hình, quy trình hoạt động chuẩn hĩa, chính sách quản lý, cẩm nang điều hành, huấn luyện, tư vấn và hỗ trợ khai trương, kiểm sốt, hợp tác tiếp thị) dựa trên cơ sở thơng tin hai chiều liên tục ở tất cả các giai đoạn của quá trình kinh doanh. Việc phát triển hệ thống phân phối theo hợp đồng nhượng quyền kinh doanh sẽ mang lại sức mạnh quản lý và điều hành chuỗi cửa hàng dựa trên cơ sở pháp lý được thỏa thuận trong hợp đồng – điều mà kênh phân phối truyền thống khĩ thực hiện được do hình thành kênh chỉ dựa trên cơ sở mối quan hệ bạn hàng.
Về phạm vi bao phủ, hiện hệ thống phân phối gồm cĩ 12 cửa hàng tại các quận, huyện: quận 8 (5 cửa hàng – CH), quận 9 (1 CH), huyện Bình Chánh (1 CH), quận Bình Tân (2 CH), quận Gị Vấp (1 CH), quận 2 (1 CH), quận Tân Bình (1 CH). Ngồi ra, cơng ty cịn phân phối gạo bằng cách nhận đặt hàng trực tuyến qua website cơng ty. Qua khảo sát các vị trí cửa hàng, cơng ty Gạo Sạch đang thực hiện chiến lược phân phối chọn lọc các vị trí mặt tiền đường, gần các chung cư (khu dân cư) cao cấp, gần chợ, cĩ thể kết hợp kinh doanh nước đĩng bình, gas.
34
Bảng 3.6. Mơ tả cửa hàng Quy mơ Quy mơ
cửa hàng Các hạng mục cơng ty đầu tư
Chi phí ký quỹ
Điểm bán hàng
(kết hợp tạp hĩa, gas, nước)
Bảng hiệu cánh gà, kệ, sản phẩm, thùng, nhãn trưng bày, trang trí cửa hàng, bạt mái che (nếu cĩ).
1.000 tờ rơi cho 2 tháng đầu.
5.000.000
Cửa hàng chuyên doanh
gạo
Bảng hiệu chính, bảng hiệu cánh gà, kệ, sản phẩm, thùng, nhãn trưng bày, trang trí cửa hàng, bạt mái che (nếu cĩ). 2.000 tờ rơi cho 2 tháng đầu, cập nhật lên website.
10.000.000
Cửa hàng chuẩn
Kệ trưng bày gạo túi, bảng hiệu chính, bảng hiệu cánh gà, sản phẩm, thùng, nhãn trưng bày, trang trí cửa hàng, bạt mái che (nếu cĩ).
5.000 tờ rơi cho 2 tháng đầu, danh thiếp, cập nhật lên web.
15.000.000
Bảng 3.7. Tình hình kinh doanh tại các cửa hàng Gạo Sạch Cửa hàng số 5 Cửa hàng số 5 Địa chỉ: 102 Đặng Chất, phường 3, quận 8. Điện thoại: (08).3851.5383
Mơ tả cửa hàng: Kinh doanh tại nhà, diện tích trưng bày 10m2.
Tình hình kinh doanh: Bán hàng khá tốt, khách hàng đánh giá gạo
ngon và giới thiệu cho người khác, doanh số bán cao ở gạo giá 14.000đ – 17.000đ/kg.
Gĩp ý của cửa hàng: Cơng ty đáp ứng yêu cầu từ phía cửa hàng chưa
nhanh chĩng (giao hàng trễ, chậm báo giá thay đổi, các yêu cầu hỗ trợ), tình trạng cân thiếu gạo (xảy ra 2 lần, số lượng thiếu khơng nhiều do khâu cân và đĩng bao bì sơ sĩt), thỉnh thoảng gạo bị mọt.
Cửa hàng số 8 Địa chỉ: 290B/32/10 Dương Bá Trạc, phường 1, quận 8. Điện thoại: (08) 6660.8567 Chủ cửa hàng: Dương Thị Thanh Thủy
Mơ tả cửa hàng: Diện tích cửa hàng 10m2 (cửa hàng tạp hĩa), hết thời gian khuyến mãi nhưng băng rơn khuyến mãi vẫn cịn treo cĩ thể gây nhầm lẫn cho khách hàng và hình ảnh thiếu đồng nhất.
Tình hình kinh doanh: Chất lượng gạo được khách hàng hài lịng và
giới thiệu cho người khác, tần suất mua lại của khách hàng cao, nhân viên cĩ giải thích cho khách hàng về tiêu chuẩn gạo sạch, gạo bán tốt
ở mức giá 14.000đ – 20.000đ/ký (khách hàng cĩ thu nhập khá trở lên
dùng gạo mức giá trung bình 19.000đ).
Nhận xét từ cửa hàng: Cơng ty ít quan tâm cửa hàng trừ khi cĩ thay
đổi về hệ thống nhận diện, giá bán; cơng ty chậm đưa nhãn giá mới
nên cửa hàng dán giá viết tay lên thùng trưng bày gạo mẫu, làm mất tính chuyên nghiệp và làm khách hàng nghi ngờ cửa hàng tự ý thay
đổi giá; cơng ty khơng hỗ trợ nhiều về kinh doanh, nghiệp vụ bán
hàng hay quy trình bán hàng, chỉ hỗ trợ phần hệ thống nhận diện bảng hiệu, trưng bày, cung cấp hàng.
35 Cửa hàng số 7 Địa chỉ: 260A Bơng Sao, phường 5, quận 8. Điện thoại: (08) 6683.4940 Chủ cửa hàng: Anh Tuấn
Mơ tả cửa hàng: Kinh doanh tại nhà (gạo và nước), diện tích 10m2.
Tình hình kinh doanh: Chủ cửa hàng khơng biết về hình thức kinh
doanh nhượng quyền cơng ty đang thực hiện (cho là cơng ty cung cấp gạo như các nhà buơn gạo khác), sau khi được cung cấp thêm thơng tin về hệ thống nhượng quyền, chủ cửa hàng tin tưởng vào khả năng phát trển của cửa hàng trong tương lai; chủ cửa hàng tự tìm hiểu thơng tin về sản phẩm và tin tưởng và giải thích cho khách hàng về sản phẩm gạo sạch – gạo cao cấp do cơng ty cung cấp, chọn tham gia vào hệ thống phân phối của Gạo Sạch vì sản phẩm cĩ thương hiệu, được đảm bảo bởi một tổ chức pháp nhân là cơng ty Gạo Sạch; một tuần doanh số bán trung bình khoảng 1,2 tấn; tình hình kinh doanh ngày càng phát triển; quảng cáo bằng tờ rơi, danh thiếp do cơng ty cấp.
Gĩp ý từ cửa hàng: Tình trạng gạo đĩng gĩi thiếu trọng lượng (trung
bình bao 25kg thiếu 0,5kg, bao 50kg thiếu 1kg).
Nhận xét
Qua khảo sát phỏng vấn các chủ cửa hàng, ta thấy rằng hiện tại cơng ty Gạo Sạch đang tìm kiếm đối tác tiềm năng dưới hình thức cam kết hợp tác kinh doanh và nâng cấp
cửa hàng để thử nghiệm, đánh giá khả năng của đối tác nhằm nhận diện đối tác tiềm
năng cho việc phát triển lên thành cửa hàng chuẩn theo mơ hình nhượng quyền. Đây là phương pháp đánh giá đối tượng nhận quyền tiềm năng mà cơng ty đang thực hiện. Bên cạnh đĩ, hàng tuần cơng ty nên phân bổ nhân viên viếng thăm cửa hàng, xem xét tình hình kinh doanh và ghi nhận những gĩp ý của chủ cửa hàng về sản phẩm, trưng bày, dịch vụ hỗ trợ… Từ đĩ, cơng ty cĩ những điều chỉnh và hỗ trợ cửa hàng kịp thời nhằm đảm bảo chất lượng và dịch vụ tiêu chuẩn cơng ty đưa ra.
3.3.2. Hoạt động xúc tiến hệ thống cửa hàng
Hiện tại, cơng ty Gạo Sạch phân phối sản phẩm của các cơng ty sản xuất và chế biến lúa gạo khác. Do đĩ, cơng ty vẫn giữ nhãn hiệu của nhà sản xuất và đĩng vai trị là nhà phân phối.
Đối tượng khách hàng mục tiêu
Đối tượng khách hàng mục tiêu mà cơng ty nhắm đến là những khách hàng cĩ nghề
nghiệp là nhân viên cơng ty, thu nhập cao (thu nhập trung bình/người/tháng khoảng 7,5 triệu đồng trở lên), yêu cầu dịch vụ tốt và sống tại TP. HCM.
Định vị kênh phân phối
Thương hiệu Gạo Sạch là nhà phân phối uy tín hàng đầu về các sản phẩm gạo sạch – gạo cao cấp Việt Nam đạt các tiêu chuẩn của quốc gia và thế giới về thực hành nơng nghiệp sạch – chất lượng cao.
36
Hệ thống nhận diện thương hiệu Hình 3.3. Logo
Hệ thống nhận diện thương hiệu của chuỗi cửa hàng Gạo Sạch bao gồm: biểu tượng và câu khẩu hiệu, các vật dụng dùng trưng bày sản phẩm (quầy kệ, thùng trưng bày gạo mẫu, túi gạo mẫu), đồng phục
nhân viên, bảng hiệu, băng rơn, tờ rơi, danh thiếp, phong cách trang trí cửa hàng gọn gàng, sạch sẽ, màu xanh lá chủ đạo trên các vật phẩm của hệ thống nhận diện thương hiệu. Về trưng bày cơ bản cửa hàng phải tuân thủ các điểm sau: Kích cở, kiểu và màu sắc của các loại kệ trưng bày; hệ thống bảng hiệu, băng rơn, poster, đèn Led; kiểu và màu sắc của các thùng trưng bày gạo; quy cách trưng bày sản phẩm tại cửa hàng theo một cách thống nhất. Cơng ty hiện đang điều chỉnh và in ấn lại tồn bộ hệ thống nhận diện thương hiệu nên hệ thống nhận diện cịn một số điểm chưa
được đồng nhất.
Hình 3.4. Hệ thống cửa hàng và mơ hình trưng bày
Hình 3.5. Các vật phẩm in ấn
Các vật phẩm in ấn cho các cửa hàng trong tồn hệ thống như: bảng hiệu, nhãn mác trên các vật phẩm trưng bày gạo tại cửa hàng, danh thiếp, tờ rơi thơng tin.
37
Hình 3.6. Website cơng ty Gạo Sạch
Chương trình khuyến mãi năm 2012 Hình 3.7. Khuyến mãi
Sản phẩm áp dụng: Tất cả các sản phẩm cĩ giá bán từ 14.000 đồng/kg.
Số lượng tối thiểu: Từ 10kg.
Hình thức nhận quà: Cĩ thể nhận quà ngay hoặc tích lũy sản lượng để nhận quà vào
các dịp đặc biệt. Giảm giá trực tiếp trên hĩa
đơn nếu khơng đăng ký nhận quà.
Hoạt động quan hệ cơng chúng, quảng cáo, tiếp thị trực tiếp, hội nghị
Viết bài thơng tin về Gạo Sạch trên các báo đài, trang thơng tin điện tử. Bài báo “Gian nan xây dựng thương hiệu gạo riêng” được đăng trên Thời Báo Kinh Tế Sài Gịn
Online vào thứ Năm, ngày 16/02/2012.
(http://www.thesaigontimes.vn/Home/nongsan/tintucthitruong/71392/Gian-nan-xay-dung-thuong- hieu-gao-rieng.html)
Nhân viên kinh doanh tìm kiếm đối tác và trực tiếp đề nghị hợp tác mở cửa hàng. Hội nghị tri ân đối tác và giới thiệu cơ hội đầu tư cho các đối tác tiềm năng tham dự. Phĩng sự giới thiệu về chuỗi cửa hàng Gạo Sạch trên kênh truyền hình VTV9 lúc 18:30 ngày 25/04/2012.
38
Hình 3.8. Quảng cáo từ khĩa trên Google
Hình 3.9. Quảng cáo trên các website
Quảng cáo cửa hàng Gạo Sạch và tìm kiếm đối tác hợp tác mở cửa hàng Gạo
Sạch trên các trang web:muaban.net, datcat.com.vn, 5giay.vn, vatgia.com.
Hoạt động hợp tác kinh doanh các mặt hàng bình ổn giá
Ngày 14/03/2012, Bà Nguyễn Thị Kim Em – Phĩ giám đốc cơng ty TNHH Ba Huân và Bà Dương Thanh Thảo - Giám đốc kinh doanh cơng ty TNHH Gạo Sạch đã thống nhất hợp tác cung ứng các sản phẩm gạo và trứng sạch của Ba Huân tại các cửa hàng thuộc hệ thống Gạo Sạch, bao gồm: Gạo thơm cao cấp thương hiệu Ba Huân (Bao 5 kg), gạo bình ổn giá (12.000 đồng/kg), trứng sạch.
Dịch vụ khách hàng
Với mạng lưới cửa hàng và trang web www.gaosach.vn, khách hàng được phục vụ với các dịch vụ: Dùng thử và đổi trả hàng (lần đầu dùng thử), quà tặng, chương trình
khách hàng thân thiết, tiện ích khi đặt hàng trực tuyến, tư vấn sử dụng sản phẩm, giao hàng tận nơi (trong nội thành TP. HCM, từ 10 kg).
39
3.3.3. Chính sách giá
Giá bán lẻ: Giá bán lẻ gạo và các sản phẩm là bảng giá quy định chung và được niêm
yết cho tồn hệ thống. Việc bán đúng giá quy định trong tồn hệ thống sẽ đảm bảo tránh những xung đột giữa các cửa hàng tại các khu vực.
Giá bán sỉ và giá bán cho các khách hàng lớn: Giá bán sỉ hay giá bán cho các khách