Place hay kênh phân phối là 1 quá trình làm cho người tiêu dùng chạm được đến sản phẩm, dịch vụ hoặc tiếp cận được thông tin về sản phẩm hoặc người bán. Nó phải được thiết kế để lưu thơng được dịng chảy sản phẩm đến được với khách hàng mục tiêu, phù hợp với phân khúc, thị hiếu và nhu cầu của họ. Với dân số 1,4 tỷ người và diện tích gần 10 triệu km2 thì việc Pampers có thểđưa những chiếc tã của mình đến tận tay người tiêu dùng là 1 điều không hề đơn giản. Hầu hết các sản phẩm Pampers hiện nay đều khơng cịn sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mà thay vào đó là các kênh phân phối gián tiếp. Chúng bao gồm
3.3.1 Phân phối trực tiếp
Trang web của cơng ty
Pampers.com là website chính thức của Pampers dùng để phân phối sản phẩm của mình trên tồn thế giới. Truy cập vào web này, sau đó chọn đi miền của quốc gia mong muốn là sẽ có thể mua được tã Pampers ở quốc gia đấy. Các sản phẩm được bán trên này sẽ có giá thành cao hơn so với các trang web khác, cùng với đó là ít giảm giá hơn. Tuy nhiên lợi thế khi mua hàng thông qua Pampers.com là sản phẩm đảm bảo chất lượng, phân
loại rõ ràng thuận tiện trong việc tìm kiếm, khơng có tình trạng hết hàng. Ngoài ra, website cũng liên kết với ứng dụng Pampers trên điện thoại để hỗ trợ khách hàng đăng kí thành viên, theo dõi thông tin cũng như nhận ưu đãi từ chính P&G.
Các cửa hàng đại lý
Đây là 1 loại hình phân phối trực tiếp của Pampers chiếm phần khơng nhỏ trong thị trường, với mục đích phục vụ các vùng nơng thơn, khơng có nhiều trung tâm mua sắm và đối tượng khách hàng có thói quen mua bán truyền thống (không qua mạng). Đối với kiểu phân phối này thì định kì Pampers đều của người đến kiểm tra, hỗ trợ đại lý về các hoạt động bán hàng và các khuyến mãi đi kèm quảng cáo.
3.3.2 Phân phối gián tiếp
Ở đây, ta chỉ xét 1 số các trung gian phân phối chiếm phần lớn trên thị trường như sau:
o Trung tâm thương mại
Các ông lớn trong lĩnh vực siêu thị và đại siêu thị như Wal-Mart, Yonghui, Hualian, Lianhua… là sự lựa chọn hợp lý cho Pampers. Với việc đặt hàng của mình trong các khơng gian riêng chứ không phải khu mua sắm hỗn hợp, tuy chi phí bỏ ra lớn hơn (4% doanh thu chưa thuế), nhưng nó khiến cho khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm hơn, giúp tã Pampers nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh như Merries hay Huggies. Ngồi ra, việc này cịn mang lại hiệu quả bằng việc cải thiện dịch vụ hậu mãi, chăm sóc, tư vấn,.. khi mà ln có nhân viên tư vấn của Pampers có mặt tại các kệ bán hàng.
o Các sàn thương mại điện tử
Đối với các sàn thương mại điện tử khác, chỉ tiếng riêng trên alibaba, hiện nay Trung Quốc đang có 3803 nhà cung cấp Quốc gia đảm bảo việc cung cấp tã Pampers ra thị trường. Ngồi ra, các ơng trang thương mại điện tử online khác như Tmall hay JD.com cũng luôn giữ doanh thu ở con số hàng tỷ NDT, góp phần đưa doanh số bán tã giấy đạt 4,81 tỷ NDT vào quý 1 năm 2019. Và theo số liệu của Euromonitor, năm 2019, kênh thương mại điện tử chiếm 44% trong tổng số các kênh bán tã giấy, trong đó các kênh về bà mẹ và trẻ em chiếm 28%.
Hình 3: Thơng điệp của Pampers
Ngồi lựa chọn các kênh và địa điểm phân phối, Pampers cũng rất tinh tế trong việc lựa chọn thông điệp được truyền tải qua các điểm bán này. Đối thủ chính của Pampers có giá khá rẻ, do đó, mục tiêu chính của Pampers là biến người dùng của đối thủ thành người dùng của mình. Pampers biết rào cản lớn nhất của mình là về giá, tuy nhiên, thay vì trực tiếp giảm giá sản phẩm, họ lại đưa ra một giải pháp khác. Cách thức giao tiếp này của Pampers truyền tải một thông điệp rất mạnh mẽ: “Change less, Save more”, tã bỉm Pampers dùng được trong thời gian dài gấp đôi các loại tã bỉm khác, tức là người dùng mua một mà dùng được bằng hai. Ngồi ra, Pampers cũng đưa ra một lợi ích khác cho người dùng: không cần phải thay bỉm thường xuyên. Điều này đánh rất trúng tâm lý người tiêu dùng, vì có ai thích thay bỉm đâu chứ!