THỊ TRƯỜNG HOA KỲ GIAI ĐOẠN 201 0-
3.2/ CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM THỦY SẢN CHO TCTTSVN VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ GIAI ĐOẠN 2010
3.2.1/. Chiến lược sản phẩm của thủy sản xuất khẩu
Chiến lược sản phẩm là chiến lược đầu tiên và cơ bản nhất trong chiến lược Marketing, các quyết định về sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến chiến lược giá, phân phối và xúc tiến cũng như sự thành cơng hay thất bại của cơng ty trên thị trường quốc tế. Đối với sản phẩm thủy sản của TCTTSVN, một trong
những nguyên nhân gây khĩ khăn cho việc mở rộng thị trường là cơng nghệ chế biến cịn chưa cao, sản phẩm cịn đơn điệu, chủ yếu là phẩm sơ chế bán thành phẩm, nguồn nguyên liệu cũng như chất lượng của sản phẩm cịn chưa
ổn định và bao bì cịn chưa phù hợp với yêu cầu của thị trường. Để khắc phục
những điểm yếu này TCTTSVN cĩ thể áp dụng một số chiến lược sản phẩm
như sau:
¾ Chiến lược thiết lập giữ vững chủng loại: Tiếp tục giữ vị trí của mình, củng cố uy tín sản phẩm đồng thời cĩ biện pháp tạo uy tín của TCT đối với khách hàng.
¾ Chiến lược hạn chế chủng loại: Đơn giản hố cơ cấu chủng loại, loại trừ một số sản phẩm khơng hiệu quả, tập trung phát triển các sản phầm cĩ hiệu quả.
¾ Chiến lược biến đổi chủng loại: Cĩ thể tạo ra một số sản phẩm mới trên cơ sở một số kích thước, màu sắc, mẫu mã của sản phẩm gốc đang được tiêu thụ trên thị trường.
¾ Chiến lược hồn thiện sản phẩm: Cần phải thường xuyên cải tiến cơng nghệ, thích nghi sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm.
* Sản phẩm : Trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu TCTTSVN cĩ ưu thế về sản phẩm tơm, cá, mực và bạch tuộc.
- Tơm : Việt Nam là nước đầu tiên trên thế giới sản xuất được tơm sú
sinh thái, được tổ chức Naturlands (Thụy Sỹ) cơng nhận, người tiêu dùng ở Hoa Kỳ rất ưa chuộng con tơm của Việt Nam. Sản phẩm truyền thống của
TCTTSVN hiện nay là : tơm nguyên con, tơm cịn vỏ bỏ đầu, các loại tơm
bốc vỏ, tơm tẩm bột. Để gia tăng chất lượng và giá trị sản phẩm, tơm nên được bảo quản đơng lạnh dưới dạng IQF và dạng block. Ngồi ra, cần nghiên
cứu phát triển cơng nghệ để cĩ thể XK tơm tươi sống.
- Cá : Các loại sản phẩm của TCTTSVN là cá tươi ướp đá, cá đơng
lạnh như : cá tra, cá basa, cá thu, cá ngừ, cá chuồn, các loại cá khơ, cá ướp muối, cá hun khĩi, … TCTTSVN cần gia tăng đối với các sản phẩm đơng
lạnh dạng IQF, dạng block và các mặt hàng cá GTGT như cá tẩm bột, chả cá. - Mực – bạch tuộc : Nguyên con, cắt khoanh, nhồi, fillet, sushi, khơ nướng, tẩm gia vị, …
Để gia tăng lịng tin đối với khách hàng và tăng lợi thế cạnh tranh thì
TCTTSVN cần phải thường xuyên nâng cao chất lượng của sản phẩm, hồn thiện các kỹ thuật từ khâu nuơi trồng, đánh bắt, sơ chế, bảo quản, vận chuyển và sử dụng các loại cơng nghệ mới về cấp đơng, bao gĩi, bảo quản để giữ chất lượng sản phẩm tốt nhất.
* Bao bì sản phẩm : Thời gian qua cả hai chức năng cơ bản của bao bì là bảo vệ và quảng bá sản phẩm cũng chưa được TCTTSVN quan tâm đúng mức. Do vậy, cịn tồn tại một vài lơ hàng nhãn mác bao bì khơng đúng yêu cầu của thị trường, nên bị cảnh báo tại thị trường Hoa Kỳ.
TCTTSVN cần phải cải tiến mẫu mã bao bì và nhãn hiệu cho đúng và
đầy đủ theo quy định của quốc gia nhập khẩu và tiêu thụ. Chú trọng hơn đến
bao bì sản phẩm cho tất cả thành viên trong TCT để nâng cao tính chuyên nghiệp, tránh hàng giả và điều quan trọng nhất là tạo được ấn tượng tốt đẹp hơn cho sản phẩm.
3.2.2/. Chiến lược giá cho sản phẩm thủy sản xuất khẩu
Giá cả là một trong những yếu tố rất quan trọng trong cạnh tranh, việc xác lập một chiến lược giá đúng đắn sẽ đảm bảo doanh nghiệp kinh doanh cĩ lãi và chiếm được thị trường.
Chiến lược giá của TCTTSVN vào thị trường Hoa Kỳ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố sau :
- Sản lượng khai thác và nuơi trồng tại Việt Nam, cĩ thể ảnh hưởng bởi thời tiết, mùa vụ và các yếu tố khác như tình hình thu mua, …
- Tình hình khai thác và nuơi trồng tại Hoa Kỳ cũng như tại các ngư trường trên thế giới.
- Dự trữ hàng của các doanh nghiệp Hoa Kỳ.
Giá bán phải xác định dựa trên các căn cứ sau:
- Chi phí : Chi phí mua nguyên vật liệu sản phẩm, sơ chế, bảo quản,
đĩng gĩi, những chi phí trong thủ tục xuất khẩu, chi phí vận chuyển đưa hàng
tới Hoa Kỳ, …
- Tình hình cạnh tranh : Căn cứ vào giá bán của các cơng ty xuất khẩu trong và ngồi nước của mặt hàng cùng loại.
- Căn cứ vào cảm nhận của khách hàng : Phải nghiên cứu nắm được
cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của cơng ty trên nhiều mặt như chất lượng, mức độ đảm bảo những thỏa thuận về thực hiện hợp đồng.
TCTTSVN cần lưu ý đến việc xây dựng những nguồn cung ứng nguyên liệu ổn định và đảm bảo chất lượng cho xuất khẩu.
Do đặc điểm của các doanh nghiệp XKTS Việt Nam thường cĩ quy mơ vừa và nhỏ nên việc định giá thường chú ý quá nhiều đến yếu tố chi phí.
Chiến lược giá cũng cần chú ý nhằm kích thích việc mua của khách hàng như : Giá bán lưu ý số lượng ít hay nhiều, kỳ hạn thanh tốn, khách hàng thường xuyên hay khơng thường xuyên. Tùy theo tường trường hợp mà cĩ chính sách giá thích hợp.
3.2.3/. Chiến lược phân phối sản phẩm của thủy sản xuất khẩu
Sản phẩm thủy sản của TCTTSVN xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ cho đến thời điểm hiện nay vẫn là thực hiện phân phối theo đơn đặt hàng của khách hàng, thường là phải qua thị trường các nhà bán buơn, rồi sau đĩ mới tới được những nhà bán lẻ, nhiều trung gian làm cho chi phí tăng dẫn đến việc giá bán lẻ tăng, làm giảm số lượng bán ra cũng như giảm mức độ cạnh tranh của sản phẩm. Những nguyên nhân để dẫn đến tình trạng này là :
- TCTTSVN chưa cĩ sự đầu tư hợp lý, cũng như chưa cĩ một chiến
lược phân phối thích hợp và hiệu quả.
- Sản phầm thủy sản của TCTTSVN chưa cĩ được uy tín cao trên thị trường Hoa Kỳ, thủy sản xuất khẩu vào Hoa Kỳ cịn chiếm tỷ trọng cao ở dạng sơ chế và nguyên liệu.
- Sản phẩm cịn chưa đa dạng, việc đĩng bao bì cũng chưa phù hợp.
Để sản phẩm thủy sản của TCTTSVN xuất khẩu vào Hoa Kỳ được tăng
về số lượng cũng như tăng sức cạnh tranh, thì TCTTSVN cần phải cĩ một chiếm lược phân phối hợp lý.
TCTTSVN cần đẩy mạnh các hoạt động marketing để tìm kiếm hoặc
thiết lập các kênh phân phối trung gian nhằm rút ngắn chiều dài của kênh phân phối, tiếp cận gần hơn nữa với những khách hàng sau cùng, làm cho sản phẩm lưu thơng thơng suốt, sản phẩm dễ dàng, nhanh chĩng đến với người tiêu thụ cuối cùng. Để tìm kiếm hoặc thiết lập các kênh phân phối thâm nhập vào kênh phân phối ở nước ngồi TCTTSVN cĩ thể sử dụng nhiều hình thức như:
♦ Thiết lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu, cơng ty con bán hàng xuất
khẩu hoặc kho bán hàng ở nước ngồi.
♦ Liên doanh với các đối tác địa phương.
♦ Piggybacking : ký hợp đồng với cơng ty khác để bán sản phẩm cho
cùng khúc thị trường.
♦ Mua lại cơ sở đang kinh doanh từ đĩ tiếp cận ngay với hệ thống phân
phối ở nước ngồi.
3.2.4/. Chiến lược xúc tiến
Trong thời gian qua TCTTSVN đã cĩ những cố gắng cho hoạt động
xúc tiến trong chiến lược Marketing như : Gửi Brochure, Catalogue và mở webside để giới thiệu về TCT, các cơng ty thành viên và sản phẩm cơng ty đến khách hàng. Phương thức quảng cáo này cũng chưa hồn tồn phù hợp và
cĩ hiệu quả.
- Chưa tạo sự quan tâm và hấp dẫn người đọc.
- Thơng tin về sản phẩm cịn sơ sài, chưa nêu được những đặc trưng
của sản phẩm.
- Phạm vi, tần suất đến khách hàng mục tiêu cịn thấp.
Ưu điểm của chiến lược này ít tốn kém về chi phí, TCTTSVN đã dần đi
theo hướng chiến lược quảng cáo chuẩn hĩa.
Để chiến lược xúc tiến cĩ hiệu quả TCTTSVN cần xác định mục tiêu là
làm cho khách hàng mục tiêu ở thị trường Hoa Kỳ luơn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm thủy sản của TCTTSVN.
Thơng điệp được gửi tới khách hàng là sản phẩm thủy sản của
TCTTSVN được đánh bắt và nuơi trồng cĩ nguồn gốc xác định từ những mơi trường khơng bị ơ nhiễm. Những phương tiện đánh bắt, bảo quản, chế biến,
đĩng gĩi, vận chuyển đạt tiêu chuẩn chất lượng cao, thể hiện qua thiết bị kỹ
thẩm quyền. Sản phẩm thủy sản của TCTTSVN đã được ưa chuộng trên
nhiều thị trường như : Châu Âu, Nhật Bản và nhiều quốc gia châu Á khác.
Để thực hiện mục tiêu trên, những cơng việc TCTTSVN phải làm là :
- Quảng cáo : Cần cĩ những chương trình được xây dựng phù hợp với thị hiếu, văn hĩa và đúng qui định pháp luật ở thị trường Hoa Kỳ. Các
phương tiện quảng cáo là : Báo chí, tạp chí, quảng cáo ngồi trời, radio, television, internet, …
- Họat động khuyến mãi : Tham gia hội chợ triển lãm thủy sản tại Hoa Kỳ, tổ chức những hội chợ triển lãm thủy sản tại Việt Nam.
- Bán hàng cá nhân : Tổ chức các hoạt động du lịch kinh doanh tại thị trường Hoa Kỳ, kết hợp với việc nghiên cứu thị trường và chào hàng với những nhà chế biến và phân phối tại thị trường Hoa Kỳ.
- Hoạt động tuyên truyền : Mời những đồn khách du lịch của Hoa Kỳ
khi đến Việt Nam tới tham quan những cơ sở sản xuất và chế biến thủy sản
xuất khẩu. Mở những cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhà hàng thủy sản tại thị trường Hoa Kỳ.