III. Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thắng
6. Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới
3.3.3. Giải pháp về việc quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng:
3.3.3.1. Quản lý dòng chảy.
Công tác bán hàng cho các thành viên của công ty hiện nay còn một số hạn chế. Điều đó làm cho dòng sản phẩm của công ty chưa có hiệu quả. Với sản phẩm mới, công ty thực hiện bán hàng cho các thành viên mạng lưới dựa vào doanh thu của họ. Thành viên nào có khả năng tiêu thụ tốt thì được bán hàng nhiều hơn. Song cùng với việc mở rộng các thành viên mạng lưới ở nông thôn sẽ làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng lên. Khi đó việc quản lý các dòng chảy sẽ dễ dàng hơn.
3.3.3.2. Tuyển chọn các thành viên mạng lưới .
Trước khi mở thêm một đại lý, bên cạnh một số yêu cầu như: Tài chính, vị trí cửa hàng,… công ty cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực đó.
Khi tuyển chọn các thành viên mạng lưới tiềm năng, công ty phải làm sao cho các thành viên thấy được lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống mạng lưới bán hàng của mình.
- Thể hiện ưu thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên mạng lưới so với đối thủ cạnh tranh.
- Chiết khấu cho thành viên mạng lưới được hưởng là lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín trên thị trường.
- Đáp ứng được các nhu cầu của các thành viên mạng lưới .
3.3.3.3. Khuyến khích các thành viên mạng lưới .
Khuyến khích các hoạt động bán hàng của các thành viên là một công việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Còn nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên mạng lưới nhưng lựa chọn cách nào thì không phải đơn giản. Sau đây là một số biện pháp khuyến khích của Công ty TNHH Việt Thắng .
+ Thực hiện khuyến khích theo số lượng sản phẩm đối với các cửa hàng khi đó các cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Hình thức khuyến khích theo số lượng sản phẩm rất thuận lợi cho công ty khi thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng ở vùng nông thôn, miền núi, nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu đối với sản phẩm có giá thấp, vì nó đảm nhận được lợi ích của họ.
+ Bên cạnh hình thức trên, công ty còn khuyến khích bằng tiền, hay hiện vật có giá trị cao khi các đại lý thu thập được nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho công ty một cách kịp thời.
+ Ngoài ra hàng năm công ty còn chọn ra các đại lý có số lượng tiêu thụ cao nhất và thưởng cho họ như đi du lịch nước ngoài đối với đại lý đứng đầu ơ các khu vực thị trường và đi du lịch trong nước đối với 4 đại lý tiếp theo. Điều này đã làm cho các thành viên mạng lưới cố gắng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.3.3.4. Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên mạng lưới .
- Theo dõi hoạt động của các thành viên mạng lưới cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ các thành viên trong mạng lưới , để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên mạng lưới .
- Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời.
- Tìm ra những thành viên mạng lưới trung thành với Công ty cũng như có khả năng tiêu thụ lớn nhất để có chế độ khen thưởng kịp thời.
- Tìm ra những thành viên mạng lưới có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh toán kém để từ đó có biện pháp thích hợp để giải quyết.
- Đánh giá hoạt động thành viên mạng lưới có thể sử dụng các tiêu thức sau:
+ Lượng bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với lượng bán đã qua. + So sánh lượng bán của một thành viên mạng lưới với tổng lượng bán của các thành viên trong mạng lưới .
+ Lượng bán của một thành viên mạng lưới so với các chỉ tiêu định mức mà công ty đề ra.
3.3.4. Giải pháp thành lập phòng Marketing . 3.3.4.1. Đôi nét về hoạt động Marketing. 3.3.4.1. Đôi nét về hoạt động Marketing.
Hoạt động Marketing đặc biệt có vai trò quan trọng trong mỗi một công ty hoạt động Marketing giúp công ty có được những thông tin quí giá về tình hình
thị trường, đối thủ cạnh tranh, cũng như các vấn đề có liên quan trực tiếp đến cong ty. Ngoài ra, hoạt động Marketing còn giúp cho sản phẩm ngày càng có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu và đặc điểm tiêu dùng ở từng vùng thị trường nhất định. Một chính sách sản phẩm đúng đắn tạo cho công ty nâng cao được chữ tín trong kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ và xâm chiếm thị trường công ty phải cần chú ý đến hệ thống mạng lưới bán hàng của mình. Đó chính là chính sách bộ phận không thể thiếu được trong Marketing, nó đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa cung và cầu trên thị trường. Chính vì thế, công ty cần phải tạo lập hệ thống Marketing, tổ chức một bộ máy Marketing hoàn chỉnh để giúp cho hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty ngày càng hoàn thiện hơn.
3.3.4.3. Giải pháp hoàn thiện bộ máy Marketing trong Công ty TNHH Việt Thắng để từ đó tổ chức và hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng. Việt Thắng để từ đó tổ chức và hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng.
Từ thực trạng về tổ chức bộ máy Marketing của công ty nêu trên, công ty cần phải tạo lập một phòng Marketing có đầy đủ các bộ phận để từ đó thông qua các bộ phận này có thể tổ chức và vận hành hệ thống mạng lưới bán hàng một cách có hiệu quả. Thông qua hệ thống mạng lưới bán hàng và bộ máy Marketing này công ty sẽ nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình trước các đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt được các thông tin về thị trường từ đó kịp thời hoạch định các chiến lược bán hàng phù hợp. Chính vì thế, phòng Marketing phải được đặt ngang về chức năng, nhiệm vụ và vai trò đối với các phòng khác trong công ty.
Cơ cấu nhân sự và các bộ phận cần thiết trong bộ máy Marketing: + Phải có một trưởng phòng Marketing phụ trách chung.
+ Phải có bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược bán hàng.
Bộ phận này giúp có được thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường cũng như hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và khối lượng sản phẩm cần thiết bán ra trên thị trường của công ty từ đó giúp cho việc tạo lập hệ thống mạng lưới bán hàng phù hợp nhất đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đủ cả về số lượng và chất lượng của sản phẩm.
+ Bộ phận nghiên cứu và xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng.
Cơ chế thị trường đã tạo được bước ngoặt lớn trong công tác tổ chức và triển khai hệ thống mạng lưới bán hàng của mỗi công ty.
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, được giao quyền tự chủ độc lập trong kinh doanh, công ty phải đổi mới công tác bán hàng một cách toàn diện dẫn đến công ty phải xây dựng một hệ thống mạng lưới bán hàng thích hợp với tình hình kinh doanh thực tế của công ty.
Từ đó dẫn đến nhiệm vụ của bộ phận này là phải luôn đưa ra được một hệ thống mạng lưới bán hàng thích hợp giúp cho việc vận chuyển tiêu thụ mặt hàng công ty đạt hiệu quả cao nhất.
Bộ phận này cần phải có những người có năng lực cũng như trình độ chuyên môn cao. Cần phải có một người có trình độ cao để làm trưởng nhóm giám sát và triển khai hệ thống mạng lưới .
+ Bộ phận thẩm định, đánh giá khả năng tiêu thụ của hệ thống mạng lưới bán hàng.
Bộ phận này nhằm kiểm tra, đánh giá khả thi của hệ thống mạng lưới bán hàng, từ đó giúp cho việc ra quyết áp dụng hệ thống mạng lưới bán hàng đó hay không và nó còn giúp cho công tác chỉnh sửa và ngày càng làm cho hệ thống mạng lưới hoàn thiện, đạt kết quả cao.
3.3.4.4. Hiệu quả của việc thành lập phòng Marketing:
Giúp cho công ty triển khai, vận hành hệ thống mạng lưới bán hàng dễ dàng và thu được kết quả cao.
Giúp công ty thu nhập được khối lượng thông tin lớn, chính xác, nhanh chóng, kịp thời.
Giúp cho công ty có được những thị trường mới, tạo lập hệ thống mạng lưới bán hàng mới.
Làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng như quảng bá sản phẩm của công ty đến với mọi người tiêu dùng.
Giúp công ty đáp ứng và thoả mãn nhu cầu thị trường nhanh nhất, tốt nhất.
- Giúp cho hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty ngày càng hoàn thiện và mở rộng. Đảm bảo sản phẩm của công ty luôn có mặt ở mọi thị trường và lượng lưu kho sản phẩm luôn hợp lý.
Làm tăng thị phần cũng như khả năng cạnh tranh của công ty với các đối thủ cạnh tranh khác.
Giúp cho công ty ngày càng phát triển và đứng vững trên thị trường.
3.3.5. Một số kiến nghị về giải pháp vĩ mô.
- Về mặt quản lý vĩ mô, Nhà nước cần tập trung các công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật thành một ngành do một bộ phận chỉ đạo hoặc thành lập hiệp hội các nhà sản xuất thuốc bảo vệ thưc vật để có thể thường xuyên trao đổi thông tin, nắm vững thị trường tránh tình trạng đầu tư chồng chéo, cạnh tranh quá mức dẫn tới sản xuất yếu kém, kinh doanh không hiệu quả.
- Nhà nước cần nghiên cứu kỹ hơn để đưa ra mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích công ty tăng cường sản xuất và không ngừng phát triển mở rộng thị trường.
- Nhà nước cần có chính sách chống lại hàng lậu, hàng giả, xử lý nghiêm minh kiên quyết hơn đối với hành vi nhập lậu, tiêu thụ hàng giả trên thị trường để từ đó có thể bảo hộ sản xuất cho ngành sản xuất thuốc bảo vệ thưc vật.
- Đặc biệt là Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ về vốn và chính sách công nghệ đối với công ty.
Kết luận
Trải qua 10 năm ra đời và phát triển, Công ty TNHH Việt Thắng đã phần nào khẳng định tầm quan trọng của công ty đối với nền kinh tế cũng như công cuộc xây dựng đất nước, ở từng thời kỳ, với các dịch vụ và mục tiêu kinh tế khác nhau, Công ty TNHH Việt Thắng xứng đáng là một trong những con chim đầu đàn của ngành bảo vệ thưc vật
Thực vậy, với những kết quả đạt được trong năm 2003 vừa qua. Công ty TNHH Việt Thắng đã ngày càng khẳng định được uy tín, năng lực cũng như vị thế của mình trên thị trường cũng như khẳng định tầm quan trọng của mình đối với nền kinh tế cũng như công cuộc xây dựng đất nước.
Với thị trường ngày càng phát triển, nhu cầu của khách hàng không ngừng tăng lên. Việt thắng đã nhận ra rằng: Không còn con đường nào khác, muốn tồn tại và phát triển công ty phải không ngừng tìm kiếm thị trường, thăm dò thị trường để từ đó phát hiện ra nhu cầu của khách hàng và thoả mãn nó tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Một trong những công cụ góp phần vào sự thành công của chiến lược trên là hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm. Thấy rõ được tầm quan trọng của nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em đi sâu nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Việt Thắng để tìm ra ưu, nhược điểm của nó và từ đó đưa ra một số giải pháp cho hệ thống mạng lưới bán hàng. Em hy vọng rằng những đóng góp nhỏ bé của mình sẽ góp phần làm cho công ty được hoàn thiện hơn để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn gsts Trần Chí Thành, các cô, các chú phòng kinh doanh đã giúp đỡ em hoàn thành tốt đề tài này.
Hà Nội, ngày 15 tháng 5 năm 2003
Sinh Viên
Mục lục
Lời mở đầu ...1
Chương I: Những cơ sở lý luận về mạng lưới bán hàng...3
1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng. ...3
1.1.2. Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty...4
1.1.3. Các dòng chảy trong mạng lưới Marketing ...5
1.1.4. Chức năng của mạng lưới bán hàng...9
1.2. Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing). ... 11
1.2.1. Khái niệm. ... 11
1.2.2. Phân loại mạng lưới bán hàng... 11
1.2.2.1. Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian.... 11
1.2.2.2. Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ liên kết... 13
1.2.3. Các thành viên của mạng lưới bán hàng. ... 16
1.3.Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng. ... 18
1.3.1. Tổ chức (thiết kế) mạng lưới . ... 18
1.3.1.1. Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới ... 19
1.3.1.3. Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới . ... 22
1.3.2. Tuyển chọn thành viên mạng lưới . ... 23
1.3.2.1. Tìm kiếm danh sách các thành viên mạng lưới nhiều tiềm năng. .. 24
1.3.2.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên mạng lưới ... 24
1.3.3. Quản lý mạng lưới bán hàng. ... 25
1.3.3.1. Khuyến khích các thành viên mạng lưới ... 25
1.3.3.2 Đánh giá hoạt động của các thành biên mạng lưới . ... 26
CHƯƠNG II : Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Việt Thắng ... 28
I. Tổng quát Về Công ty Việt Thắng. ... 28
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty... 28
2. Cơ Cấu Bộ Máy Của công ty... 30
2.1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Việt Thắng: ... 30
2.2. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại công ty Việt Thắng. ... 31
II. Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây... 37
3. Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước ... 45
4. Một số thuận lợi và khó khăn mà công ty Việt Thắng đang gặp phải ... 46
4.1. Thuận lợi ... 46
4.2. Những khó khăn ... 47
III. Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thắng . 50 1. Tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới Marketing tại Công ty TNHH Việt Thắng... 50
2. Cấu trúc và hoạt động của hệ thống mạng lưới tại Công ty TNHH Việt Thắng ... 50
3. Thành viên mạng lưới và công tác tuyển chọn các thành viên mạng lưới tại Công ty TNHH Việt Thắng ... 57
4. Hoạt động của các dòng chảy trong mạng lưới ... 60
5. Quyết định về khuyến khích các thành viên mạng lưới ... 62
6. Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới . ... 63
Chương III: một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Việt Thắng ... 65
3.1. Dự báo môi trường, thị trường và khả năng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng ... 65
3.1.1. Dự báo môi trường kinh doanh của công ty... 65
3.1.2. Dự báo thị trường của công ty trong những năm tới... 66
3.1.3. Dự báo khả năng của công ty trong thời gian tới. ... 67
3.2. xây dựng phương hướng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới. ... 68
3.2.1. Xây dựng mục tiêu kinh doanh của công ty ... 68
3.2.2. Nhiệm vụ của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới... 69
3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty TNHH viêt thắng . ... 70
3.3.1. Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới. ... 70
3.3.1.1. Đối với thị trường trong nước. ... 70
3.3.2. Giải pháp về việc tổ chức lại mạng lưới bán hàng cho hợp lý hơn. ... 73