III. Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thắng
3.3.2.Giải pháp về việc tổ chức lại mạng lưới bán hàng cho hợp lý hơn
6. Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới
3.3.2.Giải pháp về việc tổ chức lại mạng lưới bán hàng cho hợp lý hơn
3.3.2.1. Thực trạng hệ thống bán hàng và giải pháp để hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng .
Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại mạng lưới bán hàng trên của công ty đã đạt được những thành công nhất định, nó cho phép công ty đạt được mức độ bao phủ thị trường lớn, khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống mạng lưới bán hàng trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trường vào khu vực tây nguyên, miền Nam, miền Trung và thâm nhập sâu hơn vào thị trường miền Bắc thì công ty cần phải tổ chức lại hệ thống mạng lưới bán hàng cho phù hợp hơn.
Hiện nay 45% sản lượng của công ty được tiêu thụ ở khu vực miền Bắc, như vậy công ty đã gần như chiếm lĩnh được thị trường này, tuy nhiên thị trường tiềm năng ở miền Bắc vẫn còn như: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai,… công ty vẫn chưa khai thác. Trong khi đó số lượng đại lý ở miền bắc quá đông, điều này gây tốn kém chi phí đồng thời làm cho việc quản lý cũng không hiệu quả.
- Với một số đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lượng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của công ty. Vì vậy công ty nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản lượng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong mạng lưới có khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lược bao phủ thị trường, công ty đã chiếm được thị phần không nhỏ trong ngành sản thuốc bảo vẹ thực vật, tuy nhiên Công ty TNHH Việt Thắng mới chỉ thiết lập được mạng lưới bán hàng ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn cả một thị trường ở nông thôn thì công ty vẫn chưa đáp ứng được nhiều. Vì vậy công ty cần nhanh chóng thiết lập mạng lưới ở thị trường này.
Với thị trường miền Bắc, trong thời gian tới công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng ở đó với một số lượng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trường.
Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, công ty cần chủ trương xâm nhập vào thị trường miền Trung, nhất là thị trường miền Nam và tây nguyên. Như chúng ta đã biết, thị trường miền Nam là một thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ cao, và cũng khá khó tính, số lượng đại lý ở đây còn ít. Do công tác tìm hiểu thị trường chưa được tiến hành, chưa có hệ thống nên những thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh chưa sát thực. Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động chưa có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ còn thấp. Vì vậy, đối với thị trường miền Nam, công ty cần tăng thêm nhiều đại lý ở thị trường này.
Cấu trúc mạng lưới bán hàng hiện nay công ty đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiên công ty cần lưu ý quản lý đến những người bán lẻ tự do trên thị trường mà trước đây công ty chưa quản lý. Hiện nay những người bán lẻ tự do trên thị trường thường xuyên đến công ty mua với số lượng lớn để mang ra thị trường bán lẻ. Họ được công ty giảm giá từ 2-5% nhưng không được công ty quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị trường và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của mạng lưới bán hàng, thậm chí làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ và uy tín của công ty trên thị trường. Vì vậy công ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn.
Đồng thời công ty nên xây dựng một danh sách khách hàng mua thường xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đưa ra những chính sách ưu đãi để khuyến khích các thành viên trong mạng lưới hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khích này là cần thiết nhưng công ty cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra. Vì vậy công ty có thể thay vì giảm giá hay tặng thêm khối lượng bằng việc thưởng cho họ những chuyến đi du lịch nước ngoài hay bằng những quà tặng có giá trị…
Công ty nên thực hiện phân chia quản lý theo thị trường, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý mạng lưới bán hàng. Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên mạng lưới , dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời. Riêng khu vực miền bắc, công ty cần phân chia theo tưng tỉnh, từng khu vực bởi khu vực này rất đông số lượng cửa hàng. Đồng thời khi phân chia khu vực, các nhà quản lý sẽ có điều kiện để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu các nguồn hàng cũng như thị trường tiêu thụ của họ. Đây cũng là cơ sở để công ty tìm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ đó thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng hơn các đối thủ cạnh tranh.
3.3.2.2. Mô hình mạng lưới bán hàng mà công ty tnhh viêt thắng
nên áp dụng để đáp ứng được tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng như thoả mãn được nhu cầu của thị trường:
Là một công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu của bà con nông dân trong cả nước và tiến tới là xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, công ty cần phải xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng hợp lý cũng như phải phù hợp với diễn biến của thị trường nhằm đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh của mình. Thông qua việc tìm hiểu thị trường và nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán hàng hiện nay của công ty em nhận thấy mô hình mạng lưới bán hàng tốt nhất mà công ty nên áp dụng để có thể đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh nhất với chất lượng cao, chi phí thấp và đảm bảo cho công ty bán sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu quả kinh tế cao nhất đó là mô hình mạng lưới bán hàng sau:
+ Mạng lưới 1: Mạng lưới trực tiếp.
Đây là mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Ưu điểm của mạng lưới :
* Thời gian lưu thông sản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng ngắn * Giảm được chi phí vận chuyển.
* Lợi nhuận ít bị chia sẻ.
* Công ty có thể khống chế tiêu thụ theo chính sách của mình.
* Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, có thể là khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng.
- Nhược điểm:
* Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lượng tiêu thụ bị hạn chế.
* Chi phí lưu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn. * Quymô thị trường hẹp.
+ Mạng lưới 2: Mạng lưới gián tiếp ngắn. Đại lý bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Công ty tnhh viẹt thắng Người tiêu dùng cuối cùng
Đối với mạng lưới này, thời gian lưu thông tương đối nhanh, lượng sản phẩm tiêu thụ thông qua mạng lưới này đã tăng lên. Khối lượng sản phẩm thông qua mạng lưới này chiếm khoảng 20% sản lượng của công ty.
+ Mạng lưới 3: Mạng lưới gián tiếp dài (áp dụng khi người tiêu dùng ở xa công ty).
- Ưu điểm:
*Tính chất mạng lưới này tương đối chặt chẽ. * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh.
* Thoả mãn tốt nhu cầu của thị trường. * Giúp công ty có được thị trường rộng lớn. * Lượng hàng hoá tiêu thụ cao.
- Nhược điểm:
* Lợi nhuận bị giảm.
* Sản xuất sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt nếu mối quan hệ giữa nhà đại lý và người tiêu dùng không tốt. Chính vì vậy, việc áp dụng cả ba mạng lưới này sẽ giúp công ty lưu chuyển hàng hoá trong từng trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng nhanh nhất và đem lại doanh thu cao nhất.
3.3.3. Giải pháp về việc quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng: 3.3.3.1. Quản lý dòng chảy. 3.3.3.1. Quản lý dòng chảy.
Công tác bán hàng cho các thành viên của công ty hiện nay còn một số hạn chế. Điều đó làm cho dòng sản phẩm của công ty chưa có hiệu quả. Với sản phẩm mới, công ty thực hiện bán hàng cho các thành viên mạng lưới dựa vào doanh thu của họ. Thành viên nào có khả năng tiêu thụ tốt thì được bán hàng nhiều hơn. Song cùng với việc mở rộng các thành viên mạng lưới ở nông thôn sẽ làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng lên. Khi đó việc quản lý các dòng chảy sẽ dễ dàng hơn.
3.3.3.2. Tuyển chọn các thành viên mạng lưới .
Trước khi mở thêm một đại lý, bên cạnh một số yêu cầu như: Tài chính, vị trí cửa hàng,… công ty cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực đó.
Khi tuyển chọn các thành viên mạng lưới tiềm năng, công ty phải làm sao cho các thành viên thấy được lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống mạng lưới bán hàng của mình.
- Thể hiện ưu thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên mạng lưới so với đối thủ cạnh tranh.
- Chiết khấu cho thành viên mạng lưới được hưởng là lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín trên thị trường.
- Đáp ứng được các nhu cầu của các thành viên mạng lưới .
3.3.3.3. Khuyến khích các thành viên mạng lưới .
Khuyến khích các hoạt động bán hàng của các thành viên là một công việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Còn nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên mạng lưới nhưng lựa chọn cách nào thì không phải đơn giản. Sau đây là một số biện pháp khuyến khích của Công ty TNHH Việt Thắng .
+ Thực hiện khuyến khích theo số lượng sản phẩm đối với các cửa hàng khi đó các cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Hình thức khuyến khích theo số lượng sản phẩm rất thuận lợi cho công ty khi thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng ở vùng nông thôn, miền núi, nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu đối với sản phẩm có giá thấp, vì nó đảm nhận được lợi ích của họ.
+ Bên cạnh hình thức trên, công ty còn khuyến khích bằng tiền, hay hiện vật có giá trị cao khi các đại lý thu thập được nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho công ty một cách kịp thời.
+ Ngoài ra hàng năm công ty còn chọn ra các đại lý có số lượng tiêu thụ cao nhất và thưởng cho họ như đi du lịch nước ngoài đối với đại lý đứng đầu ơ các khu vực thị trường và đi du lịch trong nước đối với 4 đại lý tiếp theo. Điều này đã làm cho các thành viên mạng lưới cố gắng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.3.3.4. Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên mạng lưới .
- Theo dõi hoạt động của các thành viên mạng lưới cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ các thành viên trong mạng lưới , để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên mạng lưới .
- Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời.
- Tìm ra những thành viên mạng lưới trung thành với Công ty cũng như có khả năng tiêu thụ lớn nhất để có chế độ khen thưởng kịp thời.
- Tìm ra những thành viên mạng lưới có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh toán kém để từ đó có biện pháp thích hợp để giải quyết.
- Đánh giá hoạt động thành viên mạng lưới có thể sử dụng các tiêu thức sau:
+ Lượng bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với lượng bán đã qua. + So sánh lượng bán của một thành viên mạng lưới với tổng lượng bán của các thành viên trong mạng lưới .
+ Lượng bán của một thành viên mạng lưới so với các chỉ tiêu định mức mà công ty đề ra.
3.3.4. Giải pháp thành lập phòng Marketing . 3.3.4.1. Đôi nét về hoạt động Marketing. 3.3.4.1. Đôi nét về hoạt động Marketing.
Hoạt động Marketing đặc biệt có vai trò quan trọng trong mỗi một công ty hoạt động Marketing giúp công ty có được những thông tin quí giá về tình hình
thị trường, đối thủ cạnh tranh, cũng như các vấn đề có liên quan trực tiếp đến cong ty. Ngoài ra, hoạt động Marketing còn giúp cho sản phẩm ngày càng có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu và đặc điểm tiêu dùng ở từng vùng thị trường nhất định. Một chính sách sản phẩm đúng đắn tạo cho công ty nâng cao được chữ tín trong kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ và xâm chiếm thị trường công ty phải cần chú ý đến hệ thống mạng lưới bán hàng của mình. Đó chính là chính sách bộ phận không thể thiếu được trong Marketing, nó đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa cung và cầu trên thị trường. Chính vì thế, công ty cần phải tạo lập hệ thống Marketing, tổ chức một bộ máy Marketing hoàn chỉnh để giúp cho hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty ngày càng hoàn thiện hơn.
3.3.4.3. Giải pháp hoàn thiện bộ máy Marketing trong Công ty TNHH Việt Thắng để từ đó tổ chức và hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng. Việt Thắng để từ đó tổ chức và hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng.
Từ thực trạng về tổ chức bộ máy Marketing của công ty nêu trên, công ty cần phải tạo lập một phòng Marketing có đầy đủ các bộ phận để từ đó thông qua các bộ phận này có thể tổ chức và vận hành hệ thống mạng lưới bán hàng một cách có hiệu quả. Thông qua hệ thống mạng lưới bán hàng và bộ máy Marketing này công ty sẽ nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình trước các đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt được các thông tin về thị trường từ đó kịp thời hoạch định các chiến lược bán hàng phù hợp. Chính vì thế, phòng Marketing phải được đặt ngang về chức năng, nhiệm vụ và vai trò đối với các phòng khác trong công ty.
Cơ cấu nhân sự và các bộ phận cần thiết trong bộ máy Marketing: + Phải có một trưởng phòng Marketing phụ trách chung.
+ Phải có bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược bán hàng.
Bộ phận này giúp có được thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường cũng như hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và khối lượng sản phẩm cần thiết bán ra trên thị trường của công ty từ đó giúp cho việc tạo lập hệ thống mạng lưới bán hàng phù hợp nhất đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đủ cả về số lượng và chất lượng của sản phẩm.
+ Bộ phận nghiên cứu và xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng.
Cơ chế thị trường đã tạo được bước ngoặt lớn trong công tác tổ chức và triển khai hệ thống mạng lưới bán hàng của mỗi công ty.
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, được giao quyền tự chủ độc lập trong kinh doanh, công ty phải đổi mới công tác bán hàng một cách toàn diện dẫn đến công ty phải xây dựng một hệ thống mạng lưới bán hàng thích hợp với tình hình kinh doanh thực tế của công ty.
Từ đó dẫn đến nhiệm vụ của bộ phận này là phải luôn đưa ra được một hệ