III. Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thắng
5. Quyết định về khuyến khích các thành viên mạng lưới
Các thành viên trong hệ thống mạng lưới bán hàng ngày càng trở nên quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Họ đại diện cho nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đại diện cho công ty để bán hàng. Do vậy công tác khuyến khích giúp đỡ họ để họ trở thành những thành viên trung thành và hoạt động có hiệu quả là chiến lược xuyên suốt trong hoạt động quản lý các thành viên tại Công ty. Công ty có chế độ ưu đãi, khuyến khích các đại lý dựa trên doanh thu mà các cửa hàng, đại lý đạt được theo tháng, quý, năm và không gian lận làm ảnh hưởng đến uy tín chất lượng sản phẩm của công ty. Đặc biệt, công ty dã giành số phần trăm cổ phần bán cho các đại lý lớn của mình (mỗi đại lý được mua từ 100-500 cổ phần). Đây chính là yếu tố đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm gắn trách nhiệm đại lý đối với công ty.
Hiện nay, hình thức khuyến khích chính mà công ty đang sử dụng là hinh thức khuyến khích vật chất với chế độ thưởng hiện nay như sau: (Xem biểu 8):
+ Các đại lý mua hàng thành phẩm nộp tiền ngay từ 10.000.000đ trở lên được thưởng 1,5%.
+ Ba tháng 1 lần công ty xét duỵêt cho các đại lý, cửa hàng có doanh số bán hàng trên 50.000.000đ/tháng
+ Cứ 2 tháng 1 lần công ty sẽ chuyển đến tận tay các đại lý và khách hàng phần thưởng.
Ngoài ra, công ty liên tục tổ chức các cuộc thi bán hàng với các phần thưởng khác dành cho khách hàng như: tổ chức đi du lịch, đạo tạo các lớp học ngắn hạn về nghiệp vụ. Năm 2002 công ty đang có chương trình thi bán hàng: cùng đại lý đi du lịch Trà Cổ, Trung Quốc. Đến nay đã có 7 đại lý đạt tiêu chuẩn đi du lịch Trung Quốc.
6. Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới .
Trước những chế độ, chính sách công ty thực hiện để khuyến khích sự đóng góp hiệu quả của thành viên mạng lưới , công ty luôn đề cao công tác đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới nhằm có những quyết định phù hợp bảo đảm sự khuyến khích công bằng và thúc đẩy được sự hợp tác của các trung gian. Việc đánh giá được dựa trên các tiêu chuẩn sau:
- Doanh số hàng hóa bán được
- Dịch vụ mà trung gian cung cấp cho khách hàng (tiêm, tư vấn chăn nuôi, sử dụng thuốc).
- Thông tin các trung gian cung cấp.
Khi đánh giá công ty cũng có những thay đổi phù hợp, linh hoạt giữa các vùng thị trường với mật độ dân cư, xu hướng trồng trọt là khác nhau nhằm đảm bảo công bằng về quyền lợi cho các thành viên.
Biểu 7: Chế độ thưởng hiện hành dánh cho các đại lý tại Công ty TNHH Việt Thắng
Nộp 10 triệu đồng Thưởng thêm 1% Từ 10 triệu đồng < 20 triệu đồng nt 1,5%
Từ 20 triệu đồng < 30 triệu đồng nt 2% Số tiền vượt Từ 30 triệu đồng < 40 triệu đồng nt 2,5% Số tiền vượt Từ 40 triệu đồng < 50 triệu đồng nt 2,8% Số tiền vượt Từ 50 triệu đồng < 60 triệu đồng nt 3,1% Số tiền vượt Từ 60 triệu đồng < 70 triệu đồng nt 3,4% Số tiền vượt Từ 70 triệu đồng < 80 triệu đồng nt 3,7% Số tiền vượt Từ 80 triệu đồng < 90 triệu đồng nt 4% Số tiền vượt 90 triệu đồng trở lên nt 4,2% Số tiền vượt
Nguồn: Phòng kinh doanh
Chương III
một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của Công ty TNHH
Việt Thắng
3.1. Dự báo môi trường, thị trường và khả năng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng TNHH Việt Thắng
3.1.1. Dự báo môi trường kinh doanh của công ty
Đối với bất kỳ một công ty nào đang hoạt động trong một môi trường nhất định, môi trường đó tác động và gây ảnh hưởng tới các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên nếu dự báo được trước và biết cách điều chỉnh vận dụng những cơ hội thì môi trường kinh doanh sẽ là nền tảng tạo điều kiện cho công ty hoạt động và phát triển. Những nhân tố của môi trường kinh doanh chủ yếu gồm môi trường về kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá xã hội, khoa học công nghệ… vừa là những chế định ràng buộc công ty nhưng đồng thời nó tạo ra thời cơ kinh doanh cho công ty.
Từ khi thực hiện đổi mới, tình hình chính trị của nước ta hiện nay tương đối ổn định và có xu hướng ổn định lâu dài, tốc độ tăng trưởng kinh tế luôn đạt 7 - 9% một năm, lạm phát được đẩy lùi… đời sống của nhân dân không ngừng được nâng cao về mọi mặt. Kinh tế thị trường đã tạo điều kiện cho các cá nhân, xí nghiệp, công ty kinh doanh có hiệu quả, họ chủ động lập kế hoạch và sản xuất để cung ứng hàng hoá theo nhu cầu của thị trường. Bên cạnh ổn định về kinh tế, chính trị Nhà nước ta hiện nay đã và đang ban hành nhiều bộ luật mới về kinh tế, thương mại nhằm đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của các công ty cũng như về hoạt động tổ chức bộ máy, cơ cấu lao động quyền tự chủ trong việc sử dụng, huy động vốn… Quy định các chỉ tiêu nộp ngân sách, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh
các mặt hàng chủ yếu… để công ty thực hiện đầy đủ quyền và nghĩa vụ đối với Nhà nước.
Qua đánh giá về các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh cho thấy công ty có thể tự tin sản xuất và kinh doanh trong một môi trường tương đối ổn định và thuận lợi trong thời gian tới. Ngày nay khoa học công nghệ ngày càng phát triển, công ty có thể vận dụng các kỹ thuật công nghệ tiên tiến trên thế giới để phục vụ cho quá trình hoạt động cuả mình. Thêm vào đó, Việt Nam đang từng bước thực hiện tiến trình hội nhập kinh tế thế giới và khu vực như: sẽ ra nhập AFTA vào năm 2006, WTO… sự hội nhập đó tạo ra những cơ hội lớn cho công ty, bên cạnh đó cũng tạo ra nhiều thách thức cho công ty. Tuy nhiên, công ty không thể chỉ dựa vào môi trường kinh doanh phát triển mà cần phải nghiên cứu xác định cụ thể nhu cầu thị trường và dự báo được tình thế thị trường và sản phẩm công ty đang sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động bán hàng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
3.1.2. Dự báo thị trường của công ty trong những năm tới.
Trong cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, có nhiều thành phần kinh tế khác nhau tham gia hoạt động kinh doanh sản xuất. Riêng đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thưc vật trên thị trường Việt Nam có rất nhiều công ty sản xuất và kinh doanh ,
Hơn nữa, từ khi nước ta thực hiện cơ chế mở cửa với nền kinh tế thị trường đã có nhiều công ty nước ngoài tham gia vào sản xuất, kinh doanh như liên doanh song song với những sản phẩm của công ty liên doanh nước ngoài là các sản phẩm nhập ngoại tràn lan ở một số thị trường Việt Nam, đặc biệt tập trung ở các thị trường sát biên giới như: Lào, Trung Quốc… như vậy có thể thấy rằng trong những năm tới công ty còn gặp rất nhiều đối thủ cạnh tranh nữa thậm trí là các đối thủ cạnh tranh từ các công ty nước ngoài có lượng vốn lớn khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam. Trong khi đó những năm gần đây, khối lượng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật bị tiêu thụ chậm lại do nhiều loại đã được sử dụng từ lâu và
đã không còn hiệu quả bên canh đó do tinh hình thời tiết nhưng năm gần đây ó những biến đọng bất thường nên ảnh hưởng không tốt đến mùa màng và cũng làm giảm lượng bán của công ty. Giá cả lại giảm xuống do sự cạnh tranh của các công ty khác. Đây là những vấn đề đang bức xúc và khó giải quyết của các nhà quản trị Marketing trong việc nghiên cứu thị trường. Công ty sẽ phải làm gì để có thể đứng vững trong một thị trường như vậy? Và khả năng của công ty sẽ đạt đến đâu?
3.1.3. Dự báo khả năng của công ty trong thời gian tới.
- Về tài chính: công ty TNHH VIệt THắng là công ty tư nhân nên được hưởng nhiều chính sách ưu tiên như các chính sách hỗ trợ giá, vốn kinh doanh, quan hệ với các bạn hàng… Nhà nước luôn tạo điều kiện cho công ty sản xuất và kinh doanh nhất là về tài chính. Mặt khác để chủ động trong kinh doanh, công ty đã kêu gọi huy động vốn từ các nhân viên trong công ty và trong tương lai sẽ chuyển công ty thành công ty cổ phần. Hiện tại tổng nguồn vốn của công ty rất thấp, công ty kinh doanh dựa trên các khoản vay của ngân hàng và nguồn vốn huy động được từ các nhân viên trong công ty.
- Về đầu tư công nghệ thiết bị và năng lực sản xuất mới: do đánh giá được thị trường hiện nay và nhìn nhận được sự phát triển khoa học công nghệ trên thế giới, công ty hướng tới đầu tư các thiết bị tiên tiến hiện đại để tạo ra những sản phẩm mới. Song song với đầu tư công nghệ thiết bị công ty tiến hành đào tạo cán bộ công nhân viên để sử dụng và thích ứng với trang thiết bị hiện đại và tạo ra những khả năng sản xuất mới. Hiện tại mỗi năm công ty cho ra đời khoảng từ 6- 10 sản phẩm mới rất có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Khả năng sản xuất mới của công ty rất có triển vọng trong những năm tới.
- Về các mối quan hệ, kinh nghiệm của công ty: Trên thị trường nội địa công ty đã thiết lập được mối quan hệ với khách hàng rất rộng lớn và có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh. Công ty vẫn tiếp tục duy trì và phát triển khả năng này nhằm giữ vững thị trường trong nước. Trong khi đó trên thị trường nước
ngoài, kinh nghiệm của công ty rất ít, các mối quan hệ với bạn hàng thì hạn chế. Chính vì vậy kế hoạch trong thời gian tới của công ty sẽ là mở rộng thị trường ngoài nước, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thuốc bảo vệ thực vật sang một số nước như láo, cam pu chia…. Với sự cố gắng của các nhân viên và sự phấn đấu của toàn công ty,công ty sẽ có thành công lớn khi thâm nhập vào thị trường này.
3.2. xây dựng phương hướng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới. trong thời gian tới.
3.2.1. Xây dựng mục tiêu kinh doanh của công ty .
Mục tiêu tổng quát được xây dựng cho cả thời kỳ 2001-2005 là đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đưa đất nước ra khỏi tình trạng kém phát triển và xây dựng nền tảng đến năm 2002 nước ta cơ bản trở thành một nước công nghiệp, chất lượng đời sống vật chất và văn hoá tinh thần của nhân dân được nâng lên một bước đáng kể. Cùng với các mục tiêu xây dựng đất nước, các công ty cũng xây dựng cho mình một mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết quả hoạt động và định hướng cho sự phát triển của công ty. Các mục tiêu của Công ty TNHH Việt Thắng đề ra để thực hiện như sau:
+ Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hướng tới sản xuất kinh doanh.
+ Phải tối đa hoá lợi nhuận.
+ Tăng cường thế mạnh của công ty
+ Mở rộng thị phần của công trên thị trường. + Đảm bảo sự an toàn cho kinh doanh.
+ Đáp ứng các mục tiêu xã hội.
+ Mục tiêu thoả mãn mong muốn của các thành viên trong công ty thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
+ Mục tiêu bán hàng là nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng sản phẩm tốt nhất và chi phí thấp nhất.
+ Các mục tiêu khác…
Sau khi xác định các mục tiêu, công ty phải sắp xếp các mục tiêu theo thứ tự quan trọng của nó. Như vậy khi xây dựng đánh giá lựa chọn các chiến lược, công ty sẽ ưu tiên thoả mãn các mục có tính chất quan trọng trước.
Dựa vào kết quả khả năng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng , mục tiêu của công ty trong thời gian tới được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên như sau:
+ Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Công ty hướng tới sản xuất kinh doanh.
+ Mục tiêu mở rộng thị phần của công ty + Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
+ Tăng cường vị thế của công ty và các mục tiêu an toàn trong kinh doanh…
3.2.2. Nhiệm vụ của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới.
Trước tình hình phát triển kinh tế hiện nay đồng thời với những mục tiêu kinh doanh đã định, công ty đã tìm cho mình một hướng kinh doanh riêng và đã đề ra cho mình một số phương hướng phát triển trong những năm tới như sau:
- Năng lực sản xuất của Công ty theo thiết kế có thể đạt năng suất cao. Hiện nay mới khai thác được khoảng 90%. Vì vậy Công ty đưa ra các biện pháp quan trọng của công ty là nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị đã đầu tư và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị đó.
- Thường xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mã bao bì nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm và hiệu quả sản xuất.
- Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu trong nước và thay thế nguyên vật liệu nhập khẩu nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hưởng do sự biến động ngoại tệ.
- Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vùng xa để từ đó hỗ trợ cho hệ thống mạng lưới bán hàng hệ thống, mạng lưới bán hàng giải quyết các sản phẩm còn tồn đọng.
- Củng cố và phát triển thị trường trong nước và tăng cường mở rộng xuất khẩu.
- Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao hơn nữa các hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, mạng lưới bán hàng… không dừng lại ở những gì mà mình đã đạt được, công ty đã mở rộng và lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán sản phẩm trên cả nước và hệ thống bán sản phẩm xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
Từ những đòi hỏi của nền kinh tế thị trường, thể chế pháp luật của Nhà nước và thực trạng về sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng ở trên em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng kinh doanh cũng như hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty thời gian tới.
3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty tnhh viêt thắng .
3.3.1. Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới. 3.3.1.1. Đối với thị trường trong nước. 3.3.1.1. Đối với thị trường trong nước.
Sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trường, do vậy công ty cần hết sức chú trọng khai thác, sử dụng lợi thế này.
* Đối với thị trường miền Bắc: Là thị trường truyền thống của công ty, vì vậy phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường song không chỉ dừng lại ở đó vì nhu cầu về sản phẩm của công ty ngày càng tăng lên kể cả về số lượng và chất lượng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống đó là rất cần thiết, đòi hỏi công ty phải tăng cường thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu thị trường để từ đó đáp ứng tốt hơn.
đây là thị trường có mức tiêu thụ cao nhất chiếm khoảng 45% năm 2000; 44,6% năm 2001 và 44,7% năm 2002. Hiện nay thị trường của Công ty đang bị thu hẹp dần vì thế Công ty cần phải có chính sách đối phó thích hợp. Đặc điểm