Phần 3 : CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG
3.1 Chương trình Marketing và kế hoạch thực hiện
3.1.2 Chiến lược giá
Định giá sản phẩm
● Mục tiêu định giá
- Thu hút khách hàng mục tiêu & mở rộng thị phần
Hiện tại, quán mới đi vào hoạt động, số lượng khách còn hạn hẹp, thị phần chưa có. Vì vậy giá bán dịch vụ trà đáp ứng mục tiêu là thu hút thêm khách hàng mục tiêu và mở rộng thị phần trong ngành trà ở Tây hồ.
- Tạo dựng hình ảnh tương xứng với ĐTCTTT qua giá dịch vụ
Khách hàng mục tiêu có mức thu nhập khá cao, nên giá rẻ không phải là cách tối ưu. Giá dịch vụ trà nên gần bằng với các dịch vụ tương tự ở The Eastern & Oriental Tea House and Coffee Parlour.
● Chiến lược định vị và mức giá
Hình ảnh những sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao sẽ dễ dàng có được vị trí trong tâm trí của khách hàng mục tiêu. Với mức giá rẻ sẽ khơng thu hút được lớp người có thu nhập cao này vì họ nhận thức rõ mối quan hệ giữa giá và chất lượng. Hướng đến khách hàng trung và cao cấp
Quán mới mở và dịch vụ trà thảo mộc đang trong giai đoạn triển khai của chu kỳ sống. Với phương pháp định giá hớt váng sữa , việc để giá cao tạo nên hình ảnh sản phẩm chất lượng và gia tăng rào cản gia nhập.
● Cạnh tranh và quyết định giá
- Định giá cho quán mới mở nên là ngang bằng với đối thủ cạnh tranh trực tiếp bởi vì sản phẩm dịch vụ của quán và The Eastern & Oriental Tea House and Coffee Parlour có nhiều điểm tương đồng. Giá thấp hơn sẽ tạo hình ảnh sản phẩm thua thiệt về chất lượng, giá cao hơn sẽ khơng cạnh tranh được vì qn là người đi sau. Việc để giá cao
hơn cần thời gian và cần nhiều khác biệt độc đáo hơn trong quá trình gia tăng giá trị cho khách hàng.
Chiến lược giá và phân biệt giá
● Chọn chiến lược giá
Qua phân tích ở trên chọn chiến lược giá lướt nhanh để xác định mục tiêu và mức giá bán cho dịch vụ trà của quán.
- Mức giá bán:
Ngang bằng với The Eastern & Oriental Teak House and Coffee Parlour trong 8 tháng đầu và sẽ tăng vào 8 tháng sau theo thời gian của lợi nhuận mục tiêu
● Mục tiêu của giá:
+ Tạo hình ảnh dịch vụ trà chất lượng cao thông qua giá cao
+ Dịch vụ cạnh tranh được trên thị trường (do giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh) + Thu hút khách hàng và tăng thị phần dịch vụ trà ở Tây Hồ
+ Duy trì sản xuất kinh doanh, hồn thành lợi nhuận mục tiêu vào cuối 2020 - Lý do chọn:
+ Cầu dịch vụ trà co giãn theo giá khơng cao
+ Khách hàng mục tiêu có thu nhập cao, tiêu dùng vì sức khỏe và quan tâm, thích thú trải nghiệm văn hóa trà đạo
+ Theo sát giá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp
● Phân biệt giá
- Các trường hợp giảm giá:
+ Giảm giá cho nhóm khách từ 10 người trở lên mục đích tăng số lượng khách + Giảm giá trong các dịp lễ, Tết, ngày kỷ niệm thành lập
+ Giảm giá khi thanh toán bằng chuyển khoản & đặt chỗ online - Trường hợp tăng giá:
+ Tăng giá dịch vụ trong các buổi talk show, workshop Thay đổi & điều chỉnh giá
- Với dự báo tích cực về mơi trường kinh doanh cuối năm và trong 2020, Quán sẽ theo hướng tăng chất lượng dịch vụ và tăng giá bán.
- Nếu giá của các đối thủ giảm giá nhẹ thì quán sẽ giữ giá ổn định nếu giá giảm sâu có thể chu kỳ sản phẩm đã thay đổi từ đó cần dự phịng và áp dụng chiến lược giá trong giai đoạn tăng trưởng.